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26 anos de representação sindical Fundada em 31 de outubro de 1986, a FENACI é uma entidade sindical de grau superior com mais de 26 anos de atuação e.

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1 26 anos de representação sindical Fundada em 31 de outubro de 1986, a FENACI é uma entidade sindical de grau superior com mais de 26 anos de atuação e que representa cerca de 280 mil profissionais liberais Corretores de Imóveis. Com o objetivo principal de lutar pela valorização da classe, por sua formação técnica e pelo princípio da ética e lisura profissional, reúne um número cada vez maior de sindicatos da classe (hoje são 26).

2 Compromissos: coordenar as atividades dos sindicatos filiados representar a categoria perante os poderes públicos federal, estaduais e municipais apresentar as reivindicações de seus filiados incentivar a harmonia entre a classe propugnar pelos ideais de justiça social

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4 Já realizados: São Paulo Goiânia Porto Alegre Curitiba São Luiz Próximos: 25 e 26/11: Rio Preto 03 e 04/12: Brasília

5 Curso TRC (Transnational Referral Certification): 43 países 18 idiomas ICREAwww.worldproperties.com

6 Mercado Imobiliário O momento atual é de transformações: muita concorrência mudanças rápidas

7 Valorização nos últimos 5 anos Rio de Janeiro: 208% São Paulo: 154% Fonte: Veja Out/2013

8 Propriedades mais caras do mundo de libras esterlinas = R$ , m² localizado em KnightsBridge, em Londres Fonte: Veja, Ago/2010 Nova York: R$ ,00 o metro quadrado (coberturas em construção em Manhattan) Cada apartamento custará em torno de R$ ,00 Fonte: Veja Out/2013

9 Propriedades mais caras do Brasil Rio de Janeiro: R$ ,00 o metro quadrado (duplex de metros quadrados na Av. Vieira Souto) Fonte: Veja Out/2013

10 DEUS é brasileiro Olhar do mundo atrai turismo e mais investimentos estrangeiros. Novas indústrias, residências, escritórios.

11 * Ocupa 47,7% da América do Sul * 93% do território localizado no Hemisfério Sul * Temperatura: 28º no norte e 20º no sul * Área total de Km² * Km de costas * Km de divisa com países da América do Sul Brasil

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13 População por idade Brasil

14 REDUÇÃO DA TAXA DE CRESCIMENTO AUMENTO DA EXPECTATIVA DE VIDA anos anos anos anos Brasil

15 O brasileiro compra em média 1,2 casa por vida O americano compra em média 2,8 casas por vida Brasil

16 População: 201 milhõesHomens: 48,96% Mulheres: 51,04% Concentrada em jovens até 35 anos Cresceu em 10 anos 12,3% 3,3 moradores para cada domicílio Pobreza: 26% Desemprego: 6,7% Ranking IDH: 73º (Fonte: IBGE / Folha de S.Paulo) Brasil

17 67,6 milhões de domicílios 74% de imóveis próprios 18% de imóveis alugados 8% de imóveis cedidos Fonte: IBGE 30/11/2010 Brasil

18 6 milhões: déficit habitacional em : 64 milhões de famílias: 90% casas 10% apartamentos 2022: 80 milhões de famílias Até 2022: aumento de 16 milhões de famílias Então necessitaremos de aproximadamente 22 milhões de novas residências Brasil

19 Fonte: Valor Setorial Construção Civil Set/2013 Brasil

20 AUMENTO DO NÚMERO DE CASAMENTOS NO BRASIL 2010 foram registrados 977 mil casamentos Crescimento de 4,5% em relação a % de cônjuges tinham 15 anos ou mais Fontes: IBGE / Estatísticas do Registro Civil 2000/2010 APROXIMADAMENTE 1 MILHÃO DE CASAMENTOS POR ANO

21 DIVÓRCIOS CRESCEM 36,8% - RECORDE NO PAÍS Fontes: IBGE / O Estado de S. Paulo Em 2010, foram registrados 243 mil divórcios, entre processos judiciais e escrituras públicas 240 MIL DIVÓRCIOS ANO

22 A nova Classe C 53% da população brasileira = de pessoas Podem comprar casa própria e carro zero

23 Futuro ganha ainda mais fôlego O aumento do consumo foi de 7,5% ao ano. As pessoas têm investido fortemente na satisfação de seus desejos pessoais ligados à familia, à saúde e a moradia. Felicidade da população

24 Intenção de compra dos brasileiros pessoas entrevistadas: 4% dispostas a comprar ou trocar de casa 31% dispostas a construir ou reformar o imóvel Cidades com maior disposição para comprar imóveis: 1º lugar: São Paulo 2º lugar: Recife, Belo Horizonte, Curitiba e Goiânia Fonte: FIABCI/BRASIL FEV/2013

25 Imóveis para comprar: usados: 36% das pessoas novo / recém construído: 31% das pessoas na planta: 9% das pessoas Pesquisa realizada com 2 milhões de famílias TENDÊNCIAS

26 Ticket médio nacional = R$ ,00 IMÓVEIS PRONTOS

27 38% dos compradores de imóveis são investidores 72% das vendas foram feitas para quem já tinha apartamento 80% dos apartamentos de 1 dormitório são vendidos a investidores São Paulo

28 Queda ou aumento nos juros: cada 1% de juros = 10% no valor da prestação do imóvel Brasil

29 Investimentos privados estimados para os próximos 5 anos: 13,2 bilhões em aeroportos 23,5 bilhões em rodovias 9 bilhões em hidrovias 56 bilhões em ferrovias 54 bilhões em portos 12 bilhões em transportes urbanos (incluindo PPPs) Brasil Fonte: Dinheiro Out/2013

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31 Treinar corretores para vender financiamentos: comissão boa

32 Os construtores gastam uma fortuna em stands e mídia. Melhorar a comissão dos corretores

33 Revista Exame Jul/2013

34 Revista AELO FEV/2013

35 São diplomados 2,5 milhões de universitários por ano corretores no Brasil pessoa jurídica Profissionais

36 Corretores tem que ter conhecimento de clínico geral: É fundamental ter conhecimento de todos os aspectos que envolve a negociação imobiliária. Também é importante ser especialista em determinado produto para ter um diferencial no mercado.

37 Transforme características em benefícios Os bons resultados serão alcançados a partir do momento em que o Consultor Imobiliário estabelecer o VALOR do produto na mente do cliente, criando com isso, o desejo de compra por parte desse cliente.

38 1 - Se quiser mudar a curto prazo, é melhor alugar 2 - Nunca pague o valor pedido inicialmente pelo vendedor 3 - O corretor, em geral, defende o interesse do vendedor 4 - Imóvel perto da escola melhora a qualidade de vida 5 - Os impostos da transação correm por sua conta 6 - A documentação pode não estar em ordem 7 - Evite registrar o imóvel por valor inferior ao pago de fato 8 - O valor da reforma pode ser uma surpresa desagradável 8 itens que o comprador pensa ou precisa saber na hora de comprar um imóvel pronto

39 Os corretores ganharam na justiça o direito de avaliar imóvel. Os engenheiros perderam. Padronização internacional nas avaliações: rics.org Avaliação Imobiliária

40 AVALIAÇÃO DE APARTAMENTOS

41 AVALIAÇÃO DE TERRENOS

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43 Quais os produtos que farão sucesso no mercado imobiliário nos próximos anos? Para onde apontam as tendências? Produto Inteligente

44 Inteligência Competitiva Centralização para coleta e padronização de dados: gerar informações úteis de todas as regiões do Brasil

45 Tão importante quanto vender: Por que não comprou? Quais os motivos?

46 Tão importante quanto vender: Qual o motivo de quem não gostou do produto?

47 Clientes que visitaram o plantão e não compraram Motivos:

48 Cliente Muda muito rápido seus hábitos e sua forma de agir: O mundo da tecnologia está impactando o comportamento dos interessados em comprar imóveis.

49 Pesquisa: clientes que compraram imóveis na planta (novos) 30% indicação do corretor 20% indicação de amigo 20% estande de vendas 15% jornal, placa, panfletos 5% direto na imobiliária 5% site da empresa 5% Google 10% da origem dos compradores: internet (1500 clientes pesquisados)

50 Pesquisa: clientes que compraram imóveis usados 20% indicação do corretor 20% indicação de amigo 15% jornal, placa 15% direto na imobiliária 15% site da empresa 15% Google 30% da origem dos compradores: internet (300 clientes pesquisados)

51 Focar em sites e portais imobiliários Atenção às informações disponibilizadas aos clientes na internet: quantidade e qualidade dos dados dos imóveis quantidade e qualidade das fotos e vídeos constante atualização das informações facilidades para o contato com a empresa e o corretor rapidez e eficácia no atendimento ao cliente online

52 Usada através da internet para comunicação com o consumidor comunicar com o cliente fazer promoções gerar demanda estimular clientes Relevante para o novo comprador de imóveis Mídia digital ou mídia online

53 Imóveis econômicos e de médio padrão: Procuram mais jornais impressos e pontos de vendas Jovens: buscam mais na internet Mais velhos: preferem ir pessoalmente na imobiliária ou no stand de vendas

54 SMS Ofereça produtos para seus clientes: diferente do , o cliente lê na hora.

55 Erros de linguagem

56 O atendimento que o cliente quer Ser atendido por profissional que resolva seu problema tratamento X atendimento

57 Os corretores tem que atualizar diariamente seu cadastro de clientes e os imóveis ofertados na carteira Perdem o cliente com 15 dias sem atualização Gerente tem que cuidar dos compradores ACOMPANHAMENTO DE CLIENTES (FOLLOW-UP)

58 PRESTAÇÃO DE CONTAS AO PROPRIETÁRIO Quando o proprietário quer saber porque seu imóvel ainda não foi vendido, o corretor deve ter informações suficientes para convencê-lo a deixar o imóvel na carteira : todos os anúncios efetuados, com as datas e os valores gastos o retorno desses anúncios todas as visitas de clientes ao imóvel a opinião de cada cliente que visitou o imóvel o histórico das propostas e reservas que o imóvel teve

59 1 - Preço incorreto 2 - Má conservação e apresentação do imóvel 3 - Não receber ajuda de um profissional 4 - Não pré-selecionar os possíveis compradores 5 - Não saber dos seus direitos e obrigações 6 - Envolver-se direta e emocionalmente nas negociações 7 - Perder oportunidade de fechar com potencial comprador 8 - Escolhe um corretor que não é Corretor Os 8 erros mais comuns cometidos pelos proprietários na venda do imóvel pronto

60 Fechamento da venda

61 A importância do pós-venda 50% dos negócios realizados no mercado imobiliário vem da indicação dos clientes do próprio corretor. O relacionamento com o cliente deve ser transparente, de parceiro para parceiro, e deve acompanhar todos os passos depois da assinatura do contrato. O cliente que já realizou negócio é uma permanente fonte de renda para o corretor: cliente satisfeito = cliente fidelizado

62 Relacione-se Tenha clientes leais e verá o resultado!

63 Força de venda do total de seus corretores: 20% são bons e faturam 40% do faturamento total 60% são médios e faturam 50% do faturamento total 20% são maus vendedores e faturam 10% do faturamento total

64 Por que um corretor não é bem sucedido? Indefinição de objetivos e metas. Defina por escrito suas metas e objetivos: o que quer, porque quer, o que fazer para chegar lá, o que vai ganhar com isso. METAS: O CORRETOR DE SUCESSO

65 tempo dedicado à preparação de demonstração de imóveis; tempo para atendimento de compradores; tempo para contato com clientes vendedores; tempo para confecção de anúncios elaborados; tempo para colocação de placas. Venda mais planejando seu tempo:

66 Palavras chaves para gerar negócios Pesquisar Transformar (conhecimento em ação) Treinar Buscar (o cliente) Oferecer (produtos) Fidelizar (o cliente) Relacionar (se)

67 Superior Tribunal e Justiça tem garantido a corretores de imóveis o direito ao recebimento de comissão, independente da conclusão do negócio, desde que tenha contrato assinado e pagamento de sinal. Legislação Fonte: Valor Jul/2013

68 O círculo do medo

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74 Que Deus nos ilumine !


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