Negócio Internacional Capítulo 6 Estratégias de Exportação e Importação International Business 10e Daniels/Radebaugh/Sullivan 2004, Prentice Hall, Inc1.

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1 Negócio Internacional Capítulo 6 Estratégias de Exportação e Importação International Business 10e Daniels/Radebaugh/Sullivan 2004, Prentice Hall, Inc1

2 Objectivos do Capítulo Identificar elementos chave das estratégias de exportação e importação Identificar elementos chave das estratégias de exportação e importação Comparar vendas directas e indirectas da exportação Comparar vendas directas e indirectas da exportação Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em exportação Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em exportação Mostrar como os promotores de fretes ajudam os exportadores com a movimentação dos bens Mostrar como os promotores de fretes ajudam os exportadores com a movimentação dos bens Identificar métodos de recebimento de pagamento para as exportações e o financiamento dos receptíveis Identificar métodos de recebimento de pagamento para as exportações e o financiamento dos receptíveis Discutir o papel do “countertrade” no negócio internacional Discutir o papel do “countertrade” no negócio internacional 2

3 2004, Prentice Hall, Inc Métodos de Acesso Os métodos de acesso dependem de diversos factores Os métodos de acesso dependem de diversos factores Vantagens de propriedade da empresaVantagens de propriedade da empresa Vantagens da localização do mercadoVantagens da localização do mercado Vantagens da internacionalização das transacções integradas dentro da empresaVantagens da internacionalização das transacções integradas dentro da empresa Experiência internacionalExperiência internacional Habilidade para desenvolver produtos diferenciadosHabilidade para desenvolver produtos diferenciados 3

4 2004, Prentice Hall, Inc Exportação e Importação 4

5 2004, Prentice Hall, Inc Questões da Exportação O que é que a empresa pretende ganhar com a exportação O que é que a empresa pretende ganhar com a exportação A exportação é consistente com os objectivos da empresa A exportação é consistente com os objectivos da empresa Que exigências fará a exportação a: Que exigências fará a exportação a: Chave de gestão e de pessoalChave de gestão e de pessoal Capacidade de produçãoCapacidade de produção FinanciamentoFinanciamento Os benefícios compensam os custos Os benefícios compensam os custos Podem os recursos ser melhor aproveitados desenvolvendo novos negócios domésticos Podem os recursos ser melhor aproveitados desenvolvendo novos negócios domésticos 5

6 2004, Prentice Hall, Inc Características dos Exportadores A probabilidade de ser um exportador aumenta com a dimensão da empresa definida pelas receitas A probabilidade de ser um exportador aumenta com a dimensão da empresa definida pelas receitas Intensidade de exportação, a % das receitas geradas pelas exportações, não é correlacionada positivamente com a dimensão da empresa Intensidade de exportação, a % das receitas geradas pelas exportações, não é correlacionada positivamente com a dimensão da empresa 6

7 2004, Prentice Hall, Inc Fases de Desenvolvimento da Exportação 7

8 2004, Prentice Hall, Inc Potenciais Falhas na Exportação Falha na obtenção de aconselhamento qualificado sobre a exportação e desenvolver um plano internacional de marketing Falha na obtenção de aconselhamento qualificado sobre a exportação e desenvolver um plano internacional de marketing Comprometimento insuficiente por parte dos gestores de topo Comprometimento insuficiente por parte dos gestores de topo Cuidado insuficiente na escolha de agentes ou distribuidores estrangeiros Cuidado insuficiente na escolha de agentes ou distribuidores estrangeiros Procurar encomendas no mundo inteiro em vez de estabelecer uma base de operações lucrativas e crescimento ordeiro Procurar encomendas no mundo inteiro em vez de estabelecer uma base de operações lucrativas e crescimento ordeiro 8

9 2004, Prentice Hall, Inc Potenciais Falhas na Exportação, cont. Negligenciar o negócio da exportação quando o mercado doméstico expande-se Negligenciar o negócio da exportação quando o mercado doméstico expande-se Falha no tratamento dos distribuidores internacionais na mesma base dos parceiros domésticos Falha no tratamento dos distribuidores internacionais na mesma base dos parceiros domésticos Indisponibilidade para modificar produtos que vão de encontro aos regulamentos ou preferências culturais de outros países Indisponibilidade para modificar produtos que vão de encontro aos regulamentos ou preferências culturais de outros países 9

10 2004, Prentice Hall, Inc Venda Directa Vender através de representantes de vendas, distribuidores, ou retalhistas estrangeiros ou consumidores finais Vender através de representantes de vendas, distribuidores, ou retalhistas estrangeiros ou consumidores finais Considerações: Considerações: Dimensão e capacidade de força de vendasDimensão e capacidade de força de vendas Recordes de vendasRecordes de vendas Análise do seu territórioAnálise do seu território Produtos mix correntesProdutos mix correntes Infra-estruturas e equipamentosInfra-estruturas e equipamentos Políticas de MarketingPolíticas de Marketing Perfil do consumidorPerfil do consumidor Princípios que representaPrincípios que representa Estratégias promocionaisEstratégias promocionais 10

11 2004, Prentice Hall, Inc Documentação de Exportação Factura Pro forma Factura Pro forma Factura Comercial Factura Comercial Guia de Transporte Guia de Transporte Factura consular Factura consular Certificado de origem Certificado de origem Declaração dos Exportadores Declaração dos Exportadores Lista de embalagens da exportação Lista de embalagens da exportação 11

12 2004, Prentice Hall, Inc Relações da Carta de Crédito 12

13 2004, Prentice Hall, Inc Métodos de Pagamento Dinheiro adiantado Dinheiro adiantado Carta de Crédito Carta de Crédito Carteira de letras Carteira de letras Conta aberta Conta aberta Vendas à consignação Vendas à consignação “Countertrade” “Countertrade” 13

14 2004, Prentice Hall, Inc 14

15 2004, Prentice Hall, Inc Tipos de Importadores Aqueles que procuram qualquer produto que possam importar Aqueles que procuram qualquer produto que possam importar EspecializadosEspecializados GeneralizadosGeneralizados Aqueles que procuram nas fontes estrangeiras para conseguir os seus produtos a preços mais baixos Aqueles que procuram nas fontes estrangeiras para conseguir os seus produtos a preços mais baixos Aqueles que procuram nas fontes estrangeiras como uma parte da sua cadeia de fornecimento Aqueles que procuram nas fontes estrangeiras como uma parte da sua cadeia de fornecimento 15

16 2004, Prentice Hall, Inc Utilização de Corretores de Importação para Minimizar os Direitos Valorizam o produto de tal forma que se qualificam para elegerem tratamentos de direitos favoráveis Valorizam o produto de tal forma que se qualificam para elegerem tratamentos de direitos favoráveis Qualificar direitos de fundos através de provisões desvantajosas Qualificar direitos de fundos através de provisões desvantajosas Diferir direitos usando armazéns anexados e zonas estrangeiras de troca Diferir direitos usando armazéns anexados e zonas estrangeiras de troca Limitando a responsabilidade ao marcar apropriadamente as importações dos países de origem Limitando a responsabilidade ao marcar apropriadamente as importações dos países de origem 16

17 2004, Prentice Hall, Inc Transacções “Offset” 17

18 2004, Prentice Hall, Inc Revisão do Capítulo Identificar elementos chave das estratégias de exportação e importação Identificar elementos chave das estratégias de exportação e importação Comparar vendas directas e indirectas da exportação Comparar vendas directas e indirectas da exportação Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em exportação Discutir o papel dos vários tipos de empresas comerciais em exportação Mostrar como os promotores de fretes ajudam os exportadores com a movimentação dos bens Mostrar como os promotores de fretes ajudam os exportadores com a movimentação dos bens Identificar métodos de recebimento de pagamento para as exportações e o financiamento dos receptíveis Identificar métodos de recebimento de pagamento para as exportações e o financiamento dos receptíveis Discutir o papel do “countertrade” no negócio internacional Discutir o papel do “countertrade” no negócio internacional 18