Plano de Marketing Plano de vendas Plano de Promoção Propaganda Plano de Produtos Plano de Distribuição Plano de Marketing +++ =

Apresentação em tema: "Plano de Marketing Plano de vendas Plano de Promoção Propaganda Plano de Produtos Plano de Distribuição Plano de Marketing +++ ="— Transcrição da apresentação:

1 Plano de Marketing Plano de vendas Plano de Promoção Propaganda Plano de Produtos Plano de Distribuição Plano de Marketing +++ =

2 Um Plano de Marketing é um documento que detalha as ações necessárias para atingir um ou mais objetivos de marketing, adaptando-se a mudanças e identificando tendências. Esta ferramenta pode cobrir entre um e cinco anos de uma empresa ou negócio, sendo muito importante a sua atualização. O planejamento pode ser feito para as diferentes áreas existentes: marca, produto ou serviço, linhas de produtos, distribuição, vendas.

3 Conteúdo do plano de marketing I – Resumo executivo e sumário: –Apresenta uma rápida visão geral do plano proposto. II – Situação atual de marketing: –Apresenta antecedentes relevantes sobre vendas, custos, lucros, mercado, concorrente, distribuição e macroambiente.

4 Conteúdo do plano de marketing III – Análise de oportunidades e questões: –Identifica as principais oportunidades/ameaças, forças/fraquezas e questões relacionadas à linha de produtos. IV – Objetivos: –Define as metas do plano em relação a volume de vendas, participação de mercado e lucro.

5 Conteúdo do plano de marketing V - Estratégia de marketing: –Apresenta a abordagem geral de marketing que será utilizada para alcançar os objetivos do plano. VI - Programas de ação: –Apresenta as etapas a serem desenvolvidas e por quem passo a passo.

6 Conteúdo do plano de marketing VII – Demonstrativos de resultados projetados: –Projeta os resultados financeiros esperados do plano. VIII – Controles: –Indica como o plano será monitorado.

7 CONTEÚDO DO PLANO DE MARKETING I – Resumo executivo e sumário: – Apresenta uma rápida visão geral do plano proposto. II – Situação atual de marketing: – Apresenta antecedentes relevantes sobre vendas, custos, lucros, mercado, concorrente, distribuição e macroambiente. III – Análise de oportunidades e questões: – Identifica as principais oportunidades/ameaças, forças/fraquezas e questões relacionadas à linha de produtos. IV – Objetivos: – Define as metas do plano em relação a volume de vendas, participação de mercado e lucro. V - Estratégia de marketing: – Apresenta a abordagem geral de marketing que será utilizada para alcançar os objetivos do plano. VI - Programas de ação: – Apresenta as etapas a serem desenvolvidas e por quem passo a passo. VII – Demonstrativos de resultados projetados: – Projeta os resultados financeiros esperados do plano. VIII – Controles: – Indica como o plano será monitorado.

8 ESTRATÉGIAS MAIS UTILIZADAS

9 Quais as Estratégias mais utilizadas pelas organizações? Que tipo de Estratégia usar para se expandir? O Que é uma Estratégia Genérica?

10 Plano Estratégico envolve uma análise bem abrangente de uma empresa em relação ao setor em que atua, em relação aos seus concorrentes e em relação ao ambiente empresarial. Em outras palavras, pode-se afirmar que Estratégia é o plano de uma empresa para atingir suas metas.

11 Existem três níveis de Estratégias Rodrigo da Silva Lisboa

12 São os métodos operacionais que “agregam valor” aos produtos. A Estratégia Funcional do Carrefour no Brasil é diminuir seu quadro de funcionários das lojas e, com isso, reduzir seus custos operacionais. O Carrefour se utiliza dos promotores de vendas das indústrias para realizarem os serviços que seriam de seus funcionários e em vez de 200 funcionários eles têm, em média, 80 por loja, o que, certamente, diminui seus custos e aumenta sua margem de lucro. ESTRATÉGIAS FUNCIONAIS

13 São os “planos de batalha” utilizados para lutar contra a concorrência no setor do qual uma empresa participa. A estratégia de negócios da Nestlé no Brasil é a de encher as prateleiras das lojas com muitas marcas diferentes de leites em pó e, consequentemente, ocupar os espaços que poderiam ser ocupados pelas marcas concorrentes. ESTRATÉGIAS DE NEGÓCIOS

14 A mais utilizada pelas corporações é a de “fusão e aquisição”. Algumas empresas cujo setor está em baixa adquirem empresas cujo setor está em alta. O melhor exemplo é a da compra da Almadém pela Miolo – desta forma a Miolo pode explorar mercados que até então não acessava. ESTRATÉGIAS EMPRESARIAIS

15 Philip Morris ( maior fabricante mundial de cigarros, cujo setor tabagista está em queda em todo mundo ), que comprou a Kraft Food’s (LACTA) e a General Food’s (MAGUARY), cujo setor – alimentos – está em alta. Fusão da Sadia e Perdigão – originou a BRFoods Cervejaria Brahma e Companhia Antarctica se unem para criar a Companhia de Bebidas das Américas, Ambev -1999 2008 – Formação da INBEV – Interbrew + AMBEV 2015 – compra da SABMiller

16 Um dos mais simples diagramas estratégicos que ajuda os gestores a entenderem uma “Expansão” foi idealizado por Igor Ansoff. Tornou-se um bom meio de classificar rotas para a expansão das empresas. Ele cruzou duas variáveis – os produtos comercializados pela empresa e o mercado em que atuam. Dessa forma ele encontrou quatro (4) formas de uma empresa se expandir: ESTRATÉGIAS DE EXPANSÃO http://pmcambotta.blogspot.com.br/2012/0 1/expansao-do-mercado-market- expansion.html

17 Matriz de Ansoff Rodrigo da Silva Lisboa

18 Se a Aliança decidisse ampliar a venda de seus vinhos no Brasil por meio de promoções isso seria considerado por Ansoff como uma estratégia de “Penetração de Mercado”, pois ela estaria vendendo um “produto velho” (seus vinhos) num “mercado velho” (Brasil). 1. Estratégia de Penetração de Mercado ESTRATÉGIAS DE EXPANSÃO Rodrigo da Silva Lisboa

19 Se a Garibaldi decidisse vender uma nova marca de vinhos no Brasil (vinho “docinho”, ou vinho azul por exemplo), Ansoff consideraria isso como uma Estratégia de Desenvolvimento de Produto, pois ela estaria vendendo um “produto novo” num “mercado velho”. 2. Estratégia de Desenvolvimento de Produto ESTRATÉGIAS DE EXPANSÃO

20 Se a Guatambu decidisse vender seus vinhos (já fabricados) no Uruguai, Ansoff diria tratar-se de uma estratégia de “Diversificação Afim” (ou “Desenvolvimento de Mercado”), pois ela estaria vendendo um “produto velho” num “mercado novo”. 3. Estratégia de Desenvolvimento de Mercado ESTRATÉGIAS DE EXPANSÃO

21 Se ela decidisse vender chocolates na Colômbia, isso seria uma Estratégia de “Diversificação Não- Afim”, pois ela estaria vendendo um “produto novo” (chocolate – produto não afim com os produtos já fabricados) num “mercado novo” (Colômbia). 4. Estratégia de Diversificação ESTRATÉGIAS DE EXPANSÃO

22 São aquelas que podem ser usadas em todos os setores da economia (indústria, comércio ou serviços). São três tipos: ESTRATÉGIAS GENÉRICAS

23 Existem três níveis de Estratégias Genéricas Rodrigo da Silva Lisboa

24 ESTRATÉGIAS GENÉRICAS Muito utilizada pelas indústrias ( principalmente japonesas ), pois é mais fácil para uma indústria obter o mais baixo custo de um determinado produto do que o comércio. Os custos por unidade diminuem e as empresas se tornam mais competitivas. Preços mais baixos = mais vendas e, conseqüentemente, novo aumento da produção. O conceito de “Liderança nos Custos” se baseia na economia de escala. 1. Estratégia de Liderança nos Custos

25 ESTRATÉGIAS GENÉRICAS É um dos principais objetivos do marketing, pois faz com que o produto (ou o serviço) pareça diferente na mente do consumidor: –melhor desenho, confiabilidade, serviço e entrega ou a cortesia no atendimento, disponibilidade de horários, conhecimento técnico sobre o serviço oferecido ou a localização da loja (ou escritório). 2. Estratégia de Diferenciação

26 ESTRATÉGIAS GENÉRICAS Dois produtos podem ser diferenciados através da propaganda – ainda que sejam semelhantes – ela pode convencer os consumidores de que um deles é melhor. Exemplo: consumidores poderiam ser convencidos de que uma marca de presunto comum é melhor do que uma de mais qualidade, devido à propaganda realizada por alguma celebridade. 2. Estratégia de Diferenciação

27

28 ESTRATÉGIAS GENÉRICAS Uma empresa pode se concentrar numa determinada área do mercado, num segmento de mercado ou em um produto específico. No mercado brasileiro de refrigerantes com sabor cola, por exemplo, dominado pela Coca-Cola, a Pepsi se defende desse poderoso concorrente no estado do Rio Grande do Sul, onde a sua participação de mercado é bem maior que o seu concorrente. iMac com tela Retina 5K de 27 polegadas Azul – linhas aéreas. Motores MWM 3. Estratégia de Enfoque

29 Se uma empresa reunir diversos negócios em áreas sem relação entre elas, estaria vacinada contra as quedas da economia. Diversificar tornou-se mania na década de 1960. A General Eletric se envolveu em cerca de 160 negócios nessa época. Em 1970, os lucros caíram e as Bolsas de Valores variaram. As empresas precisaram criar uma estratégia para canalizar o seu investimento nas melhores perspectivas. As empresas perceberam que essa diversificação gera perda de tempo até entenderem o novo negócio, o que pode ser mortal para sua sobrevivência. Outras estratégias ESTRATÉGIAS DE PORTFÓLIO

30 Prof. Vorlei – Estratégias de Marketing e Comunicação Mercadológica

31 ESTRATÉGIA DE PREÇO Por que o preço é uma variável muito importante? Tradicionalmente o preço tem funcionado como um dos principais determinantes na decisão de compra; O preço é o elemento do marketing mix que produz receita; os demais produzem custos; É o elemento mais flexível dentre as outras variáveis, pois pode ser alterado com mais rapidez; Uma estratégia de preço pode, se mal feita, levar um produto de excelentes qualidades ou atributos ao fracasso total.

32 ESTRATÉGIA DE PREÇO Erros mais frequentes: A determinação dos preços é excessivamente orientada pelos custos; Falta de revisão frequente; A determinação da política de preços independe do restante do marketing mix; Não há o respeito pelas características do atual estágio do ciclo de vida do produto; Determinação de uma mesma estratégia para segmentos diferentes, ou para diferentes ocasiões de compra. Rodrigo da Silva Lisboa

33 ESTRATÉGIA DE PREÇO Estabelecimento do preço Para estabelecer o preço de seu produto a empresa precisa combinar e considerar seis fatores muito importantes: Seleção do objetivo da determinação de preços; Determinação da demanda; Estimativa de custos; Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes; Seleção de um método de determinação de preço; Seleção do preço final. Rodrigo da Silva Lisboa

34 Estratégias e táticas Exemplos de formulação