Negociação: Mente e Coração
Emoção X Razão Quem define à venda?
DEFINIÇÃO RAZÃO Faculdade que tem o ser humano de avaliar, julgar, ponderar idéias universais, raciocinar, estabelecer relações lógicas, de conhecer, de compreender,inteligência,bom senso, juízo, prudência
DEFINIÇÃO EMOÇÃO Reação intensa e breve do organismo a um lance inesperado, a qual se acompanha dum estado afetivo de conotação penosa ou agradável. Estado de ânimo despertado por sentimento estético, religioso, etc.
Razão X Emoção Apesar de serem fundamentais para nos completar, esses dois conceitos travam uma verdadeira queda de braços para prevalecerem em maior grau na personalidade humana
Razão X Emoção Para deixar mais claro onde a RAZÃO e a EMOÇÃO têm mais força, a preparação (prospecção) e a venda relacional (atendimento) referem-se à EMOÇÃO. Já o levantamento das necessidades (venda consultiva) e a solução da negociação (fechamento) estão relacionados à RAZÃO
Razão X Emoção A razão não é suficiente. “A pessoa do outro lado da mesa pode estar movida a muita emoção, ou segurando tudo isso dentro dela”. É preciso usar sempre dois instrumentos para atingir as suas metas:razão e moção. No mundo inteiro, as pessoas aconselham a não deixar a emoção aflorar nos negócios. “Isto é impossível”.
EMOÇÕES POSITIVAS X NEGATIVAS Positiva – esperança, alívio, orgulho. Negativas –raiva, frustração. Embora as negativas não devam ser deixadas de lado, as positivas tendem a contribuir mais para uma solução satisfatória de um conflito.
PONTOS CRÍTICOS PARA O CLIMA POSITIVO Existem cinco aspectos fundamentais que devem ser levados em conta na construção do tom emocional de uma negociação e dos pilares para o alcance do resultado desejado.
PONTOS CRÍTICOS PARA O CLIMA POSITIVO Apreciação; Afiliação; Autonomia; Status; Papel.
PONTOS CRÍTICOS PARA O CLIMA POSITIVO E o que acontece quando esses pontos não são levados em consideração?
PONTOS CRÍTICOS PARA O CLIMA POSITIVO Como levar esses pontos em consideração? Respeitando a autonomia, estabelecendo afiliações, reconhecendo o status de cada um, exercendo um papel gratificante e expressando apreço. Use esses pontos para influenciar positivamente os outros em relação a você.
FIM!