ILUSTRANDO O IMPACTO DAS MUDANÇAS IRREVERSÍVEIS NA CADEIA DE SUPRIMENTO Q & A sobre o case da DELL 1

1a questão Segundo Pozo (2010) pag Os recursos patrimoniais constituem os elementos primordiais para uma organização poder operar, produzir produtos e serviços que irão atender às demandas de mercados. O que aprendeu no caso da Dell sobre o que constituiu elemento primordial em termos das instalações e dimensão do patrimonio requerido para em 1984 iniciar esse negócio em informática por Michael Dell? Ver resposta do 14G no video à seguir: 2

1a Resposta - 1a parte O elemento primordial também dito estratégico para dar partida na DELL como negócio foi o estabelecimento de um processo inovativo denominado modelo direto de negócio a estabelecer uma configuração que inova o desenho do CANAL de DISTRIBUIÇÃO. Este processo direto de negócio, se caracteriza por aceitar que o cliente tome a iniciativa do processo de produção da fábrica. Ou seja é o cliente que puxa diretamente o evento que aciona o processo e cria uma nova variante do CANAL de DISTRIBUIÇÃO. Dependendo da situação outras variantes podem se mostrar mais adequadas, tais como: a demanda mediada pelos atacadista/varejista a puxar o processo produtivo. Ou ainda a oferta a empurrar o produto do processo produtivo para consumo. 3

1a Resposta - 2a parte 25 anos depois da criação do modelo direto de negócio pela DELL o processo do CANAL de DISTRIBUIÇÃO tem sido inovado de modo ainda mais radical pois o software hospedado nas núvens (como o da GAS Tecnologia) permite ao cliente final adquirar o produto apenas no instante de seu uso. Fato esse disponível para softwares (inclusive da Microsoft), para serviços de hospedagem virtual (inclusive da Amazon), para serviços de publisher virtual (inclusive da Google). 4

2a questão Como se configura um canal de distribuição tradicional? O que quer dizer no texto evitar o canal de distribuição. Os canais de distribuição podem ser eliminados? Qual a mudança em termos de canal de distribuição introduzida pela Dell à época. Quem desempenha algum papel na distribuição de bens e serviços é um intermediário? Os intermediários são dispensáveis em que situações? Que papeis os intermediários e ninguém mais pode exercer? Sistemas de computação podem exercer o papel de intermediários? Ver resposta do 14F no video à seguir: 5

2a Resposta – 1a parte 6 Eis uma imagem contendo diversas configurações possíveis do CANAL de DISTRIBUIÇÃO. Na interação cliente-fornecedor-cliente este canal representa de um lado a direção à jusante da fábrica para o fluxo de produtos, e de outro a direção à montante para as informações sobre os clientes. Como se configura um canal de distribuição tradicional? Na opção (4) pode-se observar um canal tradicional a incluir atacadistas e varejistas. O que quer dizer no texto evitar o canal de distribuição. Os canais de distribuição podem ser eliminados? Se definirmos o canal de distribuição como a forma de interação cliente-fornecedor-cliente, então estes são inerentes aos negócios, sendo que dependendo da situação podem ser simplificadas as etapas de intermediação Qual a mudança em termos de canal de distribuição introduzida pela Dell à época? A fábrica vendendo diretamente a clientes, simplificando a intermediação a sistemas de informação e operadores da logística de distribuição.

2a Resposta – 2a parte 7 Quem desempenha algum papel na distribuição de bens e serviços é um intermediário? Os intermediários são dispensáveis em que situações? Certamente quem faz qualquer mediação entre a fábrica e o cliente final é um intermediário. São exemplos: transportadoras, operadores logísticos, atacadistas, varejistas e sistemas virtuais inteligentes. A dispensa de intermediários físicos, pode ser viável para produtos que não requeiram uma rede de distribuição de alta capilaridade. As lojas de conveniência, por exemplo, são intermediários exigidos para objetos de alta frequência de aquisição. Já geladeiras e móveis, por exemplo, são produtos de baixa frequência de aquisição, e dispensam alta capilaridade o que reduz a dimensão de intermediários. Agora se os objetos na transação além de baixa frequência de aquisição, caracterizam-se por sua rápida obsolescência, então a velocidade do ciclo de pedido –a incluir nele a fabricação– se torna estratégica e nesse caso, quanto mais direto o processo de distribuição for, mais valor adiciona-se ao cliente.

2a Resposta – 3a parte 8 Que papeis os intermediários e ninguém mais pode exercer? Sistemas de computação podem exercer o papel de intermediários? O valor da intermediação aumenta, quanto mais a mesma for transparente e bidirecional. Dai o valor dos sistemas de informação que propiciam de um lado o fornecedor conhecer não só o somatório das compras de seus produtos mas, mais importante ainda, qual o perfil de todos e cada um de seus compradores. E de outro ao cliente conhecer as tendências do mercado em sua região de influência. As comparações com produtos concorrentes, inclusive na opinião do público. As melhores formas de apresentar o produto considerado o mix do negócio. De fato o papel de agentes intermediários se torna mais estratégico, na medida em que complementa a disponibilidade dos sistemas, dependendo das condições de uso dos sistemas por cada negócio. Lembro até hoje as lições que nos passou nestas mesmas salas de aula o representante da Tramontina, no Centro Oeste, quando a empresa introduziu essas mudanças fazem quase uma década, e de como se valorizou o papel dele como intermediário

2a Resposta – 4a parte 9 Uma visão do formato da rede de relacionamentos entre a fábrica e o cliente: Processo Intermediado pelo Atacadista (agente próximo da fábrica Processo Intermediado pelo Varejista (agente próximo do cliente) Processo de Intermediação Direta Fábrica-Cliente sob controle exclusivo da fábrica. Evento acionado pela compra do cliente Processo de Intermediação Imediata Fábrica-Usuário evento acionado pelo uso do cliente

3a Questão 10 Customização de configurações de equipamentos de computação tal como um alfaiate customiza o terno do presidente ou o vestido da primeira dama pode ser comandada remotamente pelo cliente? Como essa customização afeta os estoques nos diversos momentos da cadeia logística? Customização se relaciona com o modelo de venda direta? Como?

3a Resposta 1a parte 11 Customização de configurações de equipamentos de computação tal como um alfaiate customiza o terno do presidente ou o vestido da primeira dama pode ser comandada remotamente pelo cliente? O alfaiate usualmente apenas customiza um cliente por vez. Produtos e serviços podem ser customizados por vários clientes a um só momento com a ajuda de sistemas de informação: Exemplo de Produto: customização de um notebook; Exemplo de Serviço: customização da velocidade de entrega.

3a Resposta 2a parte 12 Como essa customização afeta os estoques nos diversos momentos da cadeia logística? Permite reduzir ou ate suprimir diversos estoques, tanto na fábrica quanto de seus fornecedores. Na fábrica reduz estoques em diversos pontos do processo de fabricação: A) na materia prima pois os pedidos dos clientes são compartilhados com seus fornecedores de componentes para estes os fornecerem tão próximos quanto o momento de fabricação quanto possível; B) no produto acabado, pois quando o produto fica pronto, este aguarda apenas todos os produtos solicitados ficarem prontos para serem despachados; C) quanto ao estoque no fluxo de produção ele se reduz, pois os componentes a serem usados são previamente acondicionados no kit de próprio produto.

3a Resposta 2a parte 13 Customização se relaciona com o modelo de venda direta? Se de um lado a transação customizada depende da venda direta; Do outro a transação de padronizados independe da venda direta; Como? As informações que viabilizam a customização precisam ser transmitidas diretamente, para assegurar a desejável agilidade.

4a Questão 14 Viabilizar a montagem sob encomenda requer um fluxo contínuo na relação cliente-fornecedor nas diversas interações que esses papéis tem ao longo da Cadeia de Suprimento? A montagem sobre encomenda é compatível com um fluxo comandado pela oferta ou pela demanda? A montagem sobre encomenda é sinônimo de conduzir uma relação cliente-fornecedor em que o primeiro toma a iniciativa de demandar de seu fornecedor aquilo que de fato precisa?

4a Resposta – 1a parte 15 Viabilizar a montagem sob encomenda requer um fluxo contínuo na relação cliente-fornecedor nas diversas interações que esses papéis tem ao longo da Cadeia de Suprimento? O fluxo contínuo costuma ser associado ao processo de produção da Toyota e ao conceito do Just-in-Time. De um lado reflete um aumento da diversidade dos produtos e a frequência de entregas, e de outro a redução da dimensão dessas entregas. Se distingue do fluxo descontínuo pela supressão (ou redução) do estoque de insumos. Além de exigir uma relação entrosada fornecedor-cliente. Tudo indica que a relação cliente-fornecedor no modelo de venda direta se insere no modelo maior do fluxo contínuo.

4a Resposta – 2a parte 16 A montagem sobre encomenda é compatível com um fluxo comandado pela oferta ou pela demanda? Não é possível montagem por encomenda num fluxo comandado pela oferta. Já que sendo sobre encomenda a encomenda sempre precede a produção. A montagem sobre encomenda é sinônimo de conduzir uma relação cliente-fornecedor em que o primeiro toma a iniciativa de demandar de seu fornecedor aquilo que de fato precisa? Certamente montagem por encomenda e demanda puxada são duas partes do mesmo fluxo.

5a Questão 17 Além de reduzir custos diretos com estocagem e indiretos com revendas o Modelo DELL de Negócios ou Modelo Direto de Negócios apresenta outras vantagens em termos de adição de valor ao cliente menos imediatas e óbvias do que a redução de custos? A obtenção de informação personalizada diretamente da fonte de quais são os desejos e anseios do cliente naquele instante de tempo, quanto ao produto de seu interesse? E a informação quanto aos serviços de que precisa para obter esse produto, tipo serviço de entrega, quanto tempo ele esta disposto a esperar pelo produto e quanto está disposto a pagar para reduzir esse tempo? Qual o valor dessa informação para a logística e como estabelecer Indicadores de Desempenho Logístico para avaliar a mesma?

5a Resposta – 1a parte 18 Além de reduzir custos diretos com estocagem e indiretos com revendas o Modelo DELL de Negócios ou Modelo Direto de Negócios apresenta outras vantagens em termos de adição de valor ao cliente menos imediatas e óbvias do que a redução de custos? Segundo M. Dell o modelo permite acumular informações capazes de elevar a qualidade da interação tanto à jusante com os clientes, quanto à montante com os fornecedores. A obtenção de informação personalizada diretamente da fonte de quais são os desejos e anseios do cliente naquele instante de tempo, quanto ao produto de seu interesse? E a informação quanto aos serviços de que precisa para obter esse produto, tipo serviço de entrega, quanto tempo ele esta disposto a esperar pelo produto e quanto está disposto a pagar para reduzir esse tempo? Qual o valor dessa informação para a logística e como estabelecer Indicadores de Desempenho Logístico para avaliar a mesma?

5a Resposta – 2a parte 19 A obtenção de informação personalizada diretamente da fonte de quais são os desejos e anseios do cliente naquele instante de tempo, quanto ao produto de seu interesse? E a informação quanto aos serviços de que precisa para obter esse produto, tipo serviço de entrega, quanto tempo ele esta disposto a esperar pelo produto e quanto está disposto a pagar para reduzir esse tempo? Qual o valor dessa informação para a logística e como estabelecer Indicadores de Desempenho Logístico para avaliar a mesma?

5a Resposta – 2a parte 20 A informação quanto ao produto e serviço de seu interesse é valiosa no estabelecimento e uso de Indicadores de Desempenho Logístico.