1 Treinamento CRM Protheus CRM TDI – 05/2009

Parte I: Início do Processo de Vendas 2 Índice TOTVS Parte I: Início do Processo de Vendas Workarea Conhecendo a Workarea Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa Suspect Cadastro de uma nova Entidade Painel de Contas Transferência de Contas Oportunidades Criação de uma Oportunidade de Negócio I) Início do Processo de Vendas • Ordem Cronológica do Ciclo de Vendas Detalhamento de cada processo

Parte II: Propostas Comerciais 3 Índice TOTVS Parte II: Propostas Comerciais Proposta Tradicional Proposta de Serviços Proposta de Coligadas Proposta Corporativa Encerrando a Oportunidade II) Propostas Comerciais • Detalhamento de cada tipo de Proposta Comercial Liberação de Orçamento Faturamento

Parte I: Início do Processo de Vendas 4 Índice TOTVS Parte I: Início do Processo de Vendas Workarea Conhecendo a Workarea Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa Suspect Cadastro de uma nova Entidade Painel de Contas Transferência de Contas Oportunidades Criação de uma Oportunidade de Negócio I) Workarea • Acesso a Workarea Conhecendo a Workarea

5 WORKAREA ACESSO Acesso à WORKAREA É a área de trabalho de todo AR: Gerentes, Executivos e Assistentes

Selecionando a WORKAREA 6 WORKAREA SELEÇÃO Selecionando a WORKAREA Os acessos da workarea dependem do nível do participante na estrutura.

7 WORKAREA TELA PRINCIPAL TELA PRINCIPAL

Lista de Oportunidades 8 WORKAREA OPORTUNIDADES Lista de Oportunidades Lista de Oportunidades Abertas

9 WORKAREA PROPOSTAS Lista de Propostas Lista de Propostas Abertas

Cadastros WORKAREA Acesso aos cadastros de: Suspect Cliente Prospect 10 WORKAREA CADASTROS Cadastros Acesso aos cadastros de: Suspect Cliente Prospect Produtos Contatos Estrutura

Processos de Vendas WORKAREA Acesso aos processos de venda: Agenda 11 WORKAREA PROCESSOS Processos de Vendas Acesso aos processos de venda: Agenda Apontamentos Oportunidades Resumo das contas

Específicos Pesquisar CNPJ: Consulta da Conta na Base 12 WORKAREA ESPECÍFICOS Específicos Pesquisar CNPJ: Consulta da Conta na Base Painel de Contas: Transferência das Contas

Parte I: Início do Processo de Vendas 13 Índice TOTVS Parte I: Início do Processo de Vendas Workarea Conhecendo a Workarea Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa Suspect Cadastro de uma nova Entidade Painel de Contas Transferência de Contas Oportunidades Criação de uma Oportunidade de Negócio II) Rotina Pesquisar CNPJ • Dados para Negociação das Entidades cadastradas Solicitação de Reserva de Contas sem dono Permissão para incluir uma nova Entidade

14 Rotina Pesquisar CNPJ PESQUISA Pesquisar CNPJ Antes de incluir uma conta como suspect é preciso verificar se a conta já se encontra na base. Utilizamos então o Botão Pesquisar CNPJ

15 Rotina Pesquisar CNPJ CONTATO Resultado da Pesquisa Caso o CNPJ esteja cadastrado na base o Sistema apresenta os dados do executivo, dono da conta, para contato.

16 Rotina Pesquisar CNPJ SOLICITAR Resultado da Pesquisa Caso o CNPJ esteja cadastrado na base sem um Executivo definido, podemos solicitar a Reserva da Conta.

17 Rotina Pesquisar CNPJ RESERVA Resultado da Pesquisa Caso o CNPJ não esteja cadastrado na base podemos incluí-lo por meio do cadastro de Prospect e a conta fica cadastrada na “Carteira de Clientes” do executivo que cadastrou.

Rotina Pesquisar CNPJ Resultado da Pesquisa Caso o CNPJ esteja cadastrado para um canal que venda um tipo de categoria diferente (ex: o Canal vende Microsiga e o EAR que consultou vende RM), o sistema permite a abertura automática da oportunidade.

Parte I: Inicio do Processo de Vendas 19 Índice TOTVS Parte I: Inicio do Processo de Vendas Workarea Conhecendo a Workarea Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa Prospect / Suspect Cadastro de uma nova Entidade Painel de Contas Transferência de Contas Oportunidades Criação de uma Oportunidade de Negócio III) Suspect • Cadastro de uma nova Entidade Função da Central de Oportunidades Atendimento Script Qualificação

Acesso ao cadastro Na Workarea acessamos o botão Prospect Prospect 20 Prospect ACESSO Acesso ao cadastro Na Workarea acessamos o botão Prospect

21 Prospect INCLUIR Incluindo o Prospect Selecionamos o botão Incluir

22 Prospect CADASTRO Tela de Cadastro

Central de Oportunidades 23 Suspect CENTRAL Central de Oportunidades A Central de Oportunidades realizará o contato com a empresa. Agenda do Operador: Listas de Reserva

Lista de Reserva Pendências da Lista de Reserva Suspect 24 Suspect LISTA DE RESERVA Lista de Reserva Pendências da Lista de Reserva

Executando a Pendência 25 Suspect PENDÊNCIAS Executando a Pendência

26 Suspect CHAMADA Sucesso na Chamada

27 Suspect ATENDIMENTO Atendimento

28 Suspect SCRIPT Execução do Script

29 Suspect SCRIPT Script de Atendimento

30 Suspect AÇÕES Ações

Encerrando o Atendimento 31 Suspect ENCERRAMENTO Encerrando o Atendimento

32 Suspect WORKFLOW WorkFlow GAR

33 Suspect EXECUTANDO Suspect em Execução Ao receber o Workflow o GAR deve acessar o cadastro de Suspect por meio de sua workarea

34 Suspect ANALISE Dados do Suspect Acesso aos dados cadastrais

35 Suspect CONSULTA Consulta do Script Ao clicar no botão Script é possivel consultar o Script executado pela Central

36 Suspect QUALIFICAÇÃO Qualificação O GAR qualifica a conta e cria uma oportunidade para o executivo que desejar.

Parte I: Início do Processo de Vendas 37 Índice TOTVS Parte I: Início do Processo de Vendas Workarea Conhecendo a Workarea Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa Suspect Cadastro de uma nova Entidade Painel de Contas Transferência de Contas Oportunidades Criação de uma Oportunidade de Negócio IV) Painel de Contas • Total de Entidades Transferência de Conta

Tela Principal Acesso ao Total de Entidades Painel de Contas 38 Painel de Contas TELA PRINCIPAL Tela Principal Acesso ao Total de Entidades

Entidades Total de Entidades do vendedor posicionado Painel de Contas 39 Painel de Contas TOTAL Entidades Total de Entidades do vendedor posicionado

40 Painel de Contas MUDA Transferência Selecione a Conta e clique no botão Muda Vendedor para transferi-la

Novo Executivo Informe qual executivo receberá a conta 41 Painel de Contas NOVO Novo Executivo Informe qual executivo receberá a conta

Parte I: Início do Processo de Vendas 42 Índice TOTVS Parte I: Início do Processo de Vendas Workarea Conhecendo a Workarea Rotina Pesquisar CNPJ Análise do Resultado da Pesquisa Suspect Cadastro de uma nova Entidade Painel de Contas Transferência de Contas Oportunidades Criação de uma Oportunidade de Negócio V) Oportunidades • Principais Campos Concorrentes Time de Vendas Produtos

43 Oportunidades INCLUIR Oportunidades Oportunidades de Venda do Executivo ou nas quais ele faz parte do Time de Vendas

Principais Campos da Oportunidade 44 Oportunidades CAMPOS Principais Campos da Oportunidade Descrição Previsão de Fechamento Código de Cliente ou Prospect

Principais Campos da Oportunidade 45 Oportunidades CAMPOS Principais Campos da Oportunidade Estágio: Levantamento, Demonstração, Aprovação, Elaboração e Negociação Feeling: 30%, 60% ou 90%

Principais Campos da Oportunidade 46 Oportunidades CAMPOS Principais Campos da Oportunidade FCS: Fator Crítico de Sucesso FCI: Fator Crítico de Insucesso

Pasta Concorrentes Concorrentes diretos na venda Oportunidades 47 Oportunidades CONCORRENTES Pasta Concorrentes Concorrentes diretos na venda

Pasta Time de Vendas Todos os envolvidos na venda 48 Oportunidades TIME DE VENDAS Pasta Time de Vendas Todos os envolvidos na venda Pagamento de Comissões

Pasta Produtos Informar o Negócio amarrado a esta oportunidade 49 Oportunidades PRODUTOS Pasta Produtos Informar o Negócio amarrado a esta oportunidade Software BPO E-Leanring

Proposta Comercial Inclusão de Proposta Comercial Oportunidades 50 Oportunidades PROPOSTA Proposta Comercial Inclusão de Proposta Comercial

Parte II: Propostas Comerciais 51 Índice TOTVS Parte II: Propostas Comerciais Proposta Tradicional Proposta de Serviços Proposta de Coligadas Proposta Corporativa Encerrando a Oportunidade I) Proposta Tradicional • Dados do Cabeçalho da Proposta Categoria de Produtos Condição de Pagamento 019 Campo Situação Impressão

Tela Proposta Comercial 52 Proposta Comercial TELA PRINCIPAL Tela Proposta Comercial

Cabeçalho da Proposta Proposta Comercial 53 Proposta Comercial CABEÇALHO Cabeçalho da Proposta Tipo de Venda: Tradicional ou Corporativo Tabela de Venda correspondente Dia de vencimento dos contratos mensais: ET / AR Validade da Proposta

Proposta Tradicional Tipo de Venda Tradicional / Tabela 003 54 Proposta Tradicional TRADICIONAL Proposta Tradicional Tipo de Venda Tradicional / Tabela 003 Clique no Botão Categorias

55 Proposta Tradicional CATEGORIA Categoria de Produtos Selecione os Produtos: Microsiga Protheus, Logix, RM ou First

56 Proposta Tradicional ANÁLISE Análise dos Produtos Analise e altere quando necessário: Cond. Pagto, Qtde, Preço Unit., Vencimento.

57 Proposta Tradicional 019 Condição de Pagamento Condição de Pagamento 019, permite o rateio dos impostos nas parcelas.

Situação Informe se o Produto será Faturado ou Gratuito 58 Proposta Tradicional FATURADO / GRATUITO Situação Informe se o Produto será Faturado ou Gratuito

59 Proposta Tradicional SALVAR Gravando a Proposta Ao clicar no botão OK o sistema gravará a Proposta e perguntará se deseja imprimi-la.

60 Proposta Tradicional PAÍS / IDIOMA Dados para Impressão Escolha o País: Argentina, Brasil, EURO TOTVS, México. Idioma: Espanhol ou Português

Dados para Impressão Modelo da Proposta Proposta Tradicional 61 Proposta Tradicional MODELO Dados para Impressão Modelo da Proposta DRE: Modelo Único DRG: Modelo TOTVS Tradicional, Pedido de Venda, Serviço Tradicional e Fábrica.

Dados para Impressão Selecione os Itens para impressão (DRG) 62 Proposta Tradicional SELEÇÃO Dados para Impressão Selecione os Itens para impressão (DRG) Confirmando os dados o Sistema confeccionará a Proposta Comercial no Word e fecha a tela de Proposta Comercial.

Parte II: Propostas Comerciais 63 Índice TOTVS Parte II: Propostas Comerciais Proposta Tradicional Proposta de Serviços Proposta de Coligadas Proposta Corporativa Encerrando a Oportunidade II) Proposta de Serviços • Seleção do Modelo Visão Macro dos EDT’s Tarefas Pasta Componentes Tipo de implantação

Serviços Tipo de Venda Tradicional / Tabela 003 64 Proposta de Serviços SIMULAÇÃO Serviços Tipo de Venda Tradicional / Tabela 003 Clique no Botão Simulação

Seleção de Modelo Clique no Botão Sel. Modelo Proposta de Serviços 65 Proposta de Serviços INCLUIR Seleção de Modelo Clique no Botão Sel. Modelo

66 Proposta de Serviços GRUPOS Grupos Informe os Grupos de Produtos

67 Proposta de Serviços MODELOS Modelos Seleção dos Modelos

Estrutura de Divisão de Trabalho 68 Proposta de Serviços EDT Estrutura de Divisão de Trabalho Visão Macro de todos os EDT’s

Tarefas Analise o Status e a Quantidade de Horas Proposta de Serviços 69 Proposta de Serviços TAREFAS Tarefas Analise o Status e a Quantidade de Horas Só pode ser alterada na Pasta Componentes

Componentes Altere caso necessário a Qtde de Horas dos itens 70 Proposta de Serviços COMPONENTES Componentes Altere caso necessário a Qtde de Horas dos itens

71 Proposta de Serviços OUTROS Tipo de Implantação Informe se a Implantação será realizada com o Recurso da TOTVS ou pelo Web Implementation

72 Proposta de Serviços HORAS ALOCAÇÃO Proposta Concluída O sistema apresentará o total de horas necessárias para a implantação dos Produtos

73 Proposta de Serviços IMPRESSÃO Impressão Obrigatoriamente deve ser selecionado um dos itens pertencentes ao grupo PREÇO

Parte II: Propostas Comerciais 74 Índice TOTVS Parte II: Propostas Comerciais Proposta Tradicional Proposta de Serviços Proposta de Coligadas Proposta Corporativa Encerrando a Oportunidade III) Proposta de Coligadas • Produto CO.WNU.Cdu Associação de Coligadas Rateio

Selecionando o Produto 75 Proposta de Coligadas CO.WNU.Cdu Selecionando o Produto Tipo de Venda Tradicional Categoria de Produtos > COLIGADAS Produto COLIGADAS

Quantidade de Coligadas 76 Proposta de Coligadas QUANTIDADE Quantidade de Coligadas Altere a quantidade de coligadas Informe o valor negociado (regra dos 20%)

Associação de Coligadas 77 Proposta de Coligadas ASSOCIAÇÃO Associação de Coligadas Clique no Botão Associação de Coligadas Informe o CNPJ das Coligadas Toda Coligada é um Prospect ou Cliente da Base Informe se a Coligada participará do Rateio

78 Proposta de Coligadas RATEIO Pasta Rateio Informe o Valor que será Faturado para cada CNPJ (coligada ou empresa principal)

Sem Rateio A empresa principal pagará o Valor Total 79 Proposta de Coligadas SEM RATEIO Sem Rateio A empresa principal pagará o Valor Total

80 Proposta de Coligadas TERCEIRO Terceiro Pagador Em alguns casos a empresa pagadora não será nem a empresa principal e nenhuma das coligadas.

Parte II: Propostas Comerciais 81 Índice TOTVS Parte II: Propostas Comerciais Proposta Tradicional Proposta de Serviços Proposta de Coligadas Proposta Corporativa Encerrando a Oportunidade IV) Proposta Corporativa • Métricas Tabela de Preço Sugestão de Produtos

Métricas Tipo de Vendas Corporativo / Tabela 004 82 Proposta Corporativa MÉTRICAS Métricas Tipo de Vendas Corporativo / Tabela 004 Clique no Botão Métricas para informar os dados corporativos

83 Proposta Corporativa MODELO Modelo Corporativo Selecione o modelo corporativo baseado na Receita Bruta e Tabela de Preços.

Tabela de Preço Proposta Corporativa 84 Proposta Corporativa TABELA Tabela de Preço No campo Ano de Ref. Informe o ano referente a receita bruta informada (2007). No campo Métrica informe a Receita Bruta (10.000.000,00). No campo tabela selecione a tabela de vendas aplicada e clique no botão OK.

Categoria de Produtos Proposta Corporativa 85 Proposta Corporativa CATEGORIA Categoria de Produtos Acesse a opção Software > Software de Gestão > TOTVS. Marque (com um duplo clique) o produto de acordo com a tabela utilizada. (Em nosso caso CDU corporativo RB1).

Sugestão de Produtos Proposta Corporativa 86 Proposta Corporativa SUGESTÃO Sugestão de Produtos O Sistema apresentará diversos produtos opcionais que podem ser oferecidos para o cliente na Modalidade de Venda Corporativa: Importação e Exportação, Manutenção de Ativos, Gestão Ambiental, etc...

Análise dos Produtos Proposta Corporativa 87 Proposta Corporativa ANÁLISE Análise dos Produtos Analise os produtos e delete aqueles que não serão oferecidos ao cliente.

Impressão Proposta Corporativa 88 Proposta Corporativa ANÁLISE Impressão Obrigatoriamente um dos itens da opção Condições Comerciais deve ser selecionado.

Parte II: Propostas Comerciais 89 Índice TOTVS Parte II: Propostas Comerciais Proposta Tradicional Proposta de Serviços Proposta de Coligadas Proposta Corporativa Encerrando a Oportunidade V) Encerrando a Oportunidade • Campo Status Forecast Liberação de Orçamento

Encerrando a Oportunidade 90 Encerrando a Oportunidade ENCERRANDO Encerrando a Oportunidade Encerre a Oportunidade alterando o valor do campo Status

Encerrando a Oportunidade 91 Encerrando a Oportunidade FORECAST Forecast Informe a Proposta para Forecast

Encerrando a Oportunidade 92 Encerrando a Oportunidade WORKFLOW Pendente O GAR receberá um Workflow para analisar a Oportunidade e Proposta encerradas e Aprovar ou não o Negócio

Encerrando a Oportunidade 93 Encerrando a Oportunidade LIBERAR Liberar Orçamento O GAR deverá entrar na WORKAREA e acessar o Botão Lib. Orçamento

Encerrando a Oportunidade 94 Encerrando a Oportunidade DESBLOQUEAR Desbloquear O GAR seleciona a Proposta e acessa o Botão Desbloquear

Encerrando a Oportunidade 95 Encerrando a Oportunidade DESBLOQUEAR Desbloquear O sistema apresenta todos os dados da Proposta para análise do GAR que Aprova ou Reprova

CONCLUSÃO QUESTÕES ? CRM http://gps.totvs.com.br Opção: Help Desk CRM 96 CONCLUSÃO TOTVS QUESTÕES ? CRM http://gps.totvs.com.br Opção: Help Desk CRM