Lazear cap. 5

Perguntas: O pagamento deveria ser baseado em alguma medida da produção ou simplesmente deveria ser um valor fixo? Como deveria ser definida a produção? O pagamento por produção faz com que os trabalhadores persigam objetivos errados? Como mudar sistemas de pagamento para assegurar que os trabalhadores façam as coisas certas? O pagamento por produção induz as pessoas a enfatizar o curto prazo em detrimento do longo prazo? Se o pagamento por produção é utilizado, deve ser vinculado produção individual ou à produção do grupo?

Conteúdo (A) Pagamento por insumo (input) x pagamento por produção (output) (B) Pagamento por • Selecionando trabalhadores • Usando incentivos • Separando (sorting) • Realidade x teoria • Taxa de comissão de 100% • Distorções do capital • Sistemas híbridos (C) Insumo: pagamento por tempo • Vantagem no custo da medição • Quantidade x qualidade • Preço de custo ou preço fixo • A unidade de tempo apropriada (D) Aversão ao risco (E) Intermediação (F) Incentivos de curto e longo prazos • Remunerando pela valorização das ações • Promovendo o desempenho de longo prazo • Pagando

A) Pagamento por insumo (input) x pagamento por produção (output) O pagamento por produção não leva em conta o tempo trabalhado. Exemplos: Agricultura Vendas Executivo com bônus pelo valor das ações O pagamento por insumo leva em conta o tempo ou esforço gasto na atividade Medida mais comum: tempo (mais tempo, mais esforço).

Pagamento por produção Tem duas vantagens, entre outras: Induz os bons trabalhadores a ficar e os maus a sair (seleciona) Motiva para o esforço e não meramente para o comparecimento funciona como incentivo) B) Pagamento por produção: selecionando trabalhadores Se o pagamento é menor que a alternativa, sai. Se é maior, fica A firma A paga $100 por enciclopédia vendida. A firma B paga $500 por semana.

Gráfico 1: Remuneração de vendedores de enciclopédia Remuneração semanal ($) B 500 A 5 No. De enciclopédias vendidas Que política a firma prefere? Depende de quem ela quer contratar. A firma A fica com os mais produtivos. Seu custo é $100 por enciclopédia A firma B fica com os menos produtivos. Seu custo é maior que $100 por enciclopédia.

B) Pagamento por produção: Usando incentivos. Exemplo1. Remuneração do taxista: taxa de comissão de 100%, líquida dos custos variáveis (gasolina). Taxa de aluguel do carro. Se a comissão for menor que o aluguel, o taxista paga do próprio bolso. Seja aluguel $100 e a tarifa $2/Km. Tente escrever a fórmula da remuneração do taxista. Remuneração = -$100 + $2 x (quilometragem) – despesa com gasolina

Outra possibilidade: dividir meio a meio a receita. Tem dois inconvenientes: 1) Incentiva conluio taxista – passageiro. Correção: monitoramento. Seria viável? 2) Induz menos esforço do taxista. Depois de 11 horas de trabalho, o taxista recebe metade da receita da 12a. hora. Neste ponto, o valor do lazer é alto e o taxista pode parar de trabalhar. A empresa não ganha nada na 12a. hora. Qual seria a diferença se a taxa de comissão fosse 100%? Com a taxa de 100% , o taxista fica com tudo na 12a. hora. Pode valer mais que o lazer e decidir trabalhar mais esta hora. A empresa pode fixar um aluguel maior e lucrar.

Outra possibilidade: dividir meio a meio a receita. Tem dois inconvenientes: 1) Incentiva conluio taxista – passageiro. Correção: monitoramento. Seria viável? 2) Induz menos esforço do taxista. Depois de 11 horas de trabalho, o taxista recebe metade da receita da 12a. hora. Neste ponto, o valor do lazer é alto e o taxista pode parar de trabalhar. A empresa não ganha nada na 12a. hora. Qual seria a diferença se a taxa de comissão fosse 100%? Com a taxa de 100% , o taxista fica com tudo na 12a. hora. Pode valer mais que o lazer e decidir trabalhar mais esta hora. A empresa pode fixar um aluguel maior e lucrar.

Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador Vendedores de computadores por telefone. Custo de produção na Tabela abaixo. No. de computadores produzidos Custo ($) 0 1.000.000 100 1.090.000 200 1.180.000 10.000 10.000.000 100.000 91.000.000 100.000.000 90.001.000.000 Preço de venda: $1.000. Custo variável por computador: $900. Custo fixo total: $1.000.000. Se a firma pagar comissão de 10%, empata no custo variável, não ganha nada. Pode pensar em pagar comissão menor, digamos 5%. Mas, esforço de venda será menor.

Exemplo No. de computadores produzidos Custo ($) 0 1.000.000 100 1.090.000 200 1.180.000 10.000 10.000.000 100.000 91.000.000 100.000.000 90.001.000.000

Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador No. de computadores produzidos Custo ($) 0 1.000.000 100 1.090.000 200 1.180.000 10.000 10.000.000 100.000 91.000.000 100.000.000 90.001.000.000 Porque não “cobrar” do vendedor o “aluguel”da escrivaninha, do Exemplo 2. Comissão sobre vendas

telefone, etc.? A Remuneração = -ë + [(0,1) (Receita das vendas)] A empresa pode escolher ë para maximizar o lucro. Por exemplo: ë = $10.000. Neste caso, quantos computadores o vendedor precisa vender para “pagar” o aluguel? Resposta: 100 computadores. Se vender 100 computadores por semana, o vendedor tem uma renda 0. Se vender 110 computadores por semana, qual será sua renda anual? 52 x [-$10.000 + (0,1)($1.000)] = $52.000

Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador Quanto a firma ganha com este vendedor? Receita anual = 52 x 110 x $1.000 = $5.720.000 Custo anual de produção = 52 x 110 x $900 = $5.148.000 Custo anual do vendedor = $52.000 Custo anual total com a contratação do vendedor = $5.200.000 Lucro anual com a contratação do vendedor =$5.720.000 - $5.200.000 520.000 O lucro vem do “aluguel”, pois as vendas “empatam” o custo + comissão. Ou seja, a empresa “aluga” o emprego ao vendedor.

Exemplo 2. Comissão sobre vendas de computador E para o vendedor, vale a pena? Depende das alternativas. Se a alternativa pagar $1.000/semana, é indiferente. Mas se a alternativa pagar $26.000áno, prefere a empresa de computadores. Neste caso, a empresa poderia “alugar” o emprego por $520.000 26.000 = $546.000 O “aluguel” semanal seria $546.000/52 = $10.500, que deixaria o vendedor indiferente A fórmula da remuneração seria então Remuneração = -$10.500 + [(0,1) (Receita das vendas)], e não mais Remuneração = -$10.000 + [(0,1) (Receita das vendas)].

B) Pagamento por produção: realidade x teoria Aparentemente a teoria não se verifica, porque só o taxista “paga” para trabalhar. Na verdade, todos os comissionados pagam: os que não produzem Q* ou mais são demitidos. Com o tempo, os que ficam trabalham na faixa acima de Q*. Pagam para trabalhar, sem saber.

B) Pagamento por produção: distorções do capital Você percebe quando o taxista é dono do carro. Os que não são donos, não têm incentivo para cuidar do carro. Soluções: Vender o carro ao taxista. Mas, acaba o negócio para a empresa. Cobrar pela depreciação e estragos (pela média, não incentiva a cuidar bem) Outra: contratos de longo prazo

B) Pagamento por produção: sistemas híbridos Se a remuneração é fixa: aumento no próximo ano depende do desempenho atual. Desvantagem: se desempenhar mal, nada impede que saia Se a remuneração é por produção: o preço da unidade produzida pode ser ajustado no próximo ano (ratchet effect – efeito roda dentada) O trabalhador pode não aceitar o ajuste e procurar alternativas melhores Solução: construir regras que reduzem a taxa ao longo do tempo V. no apêndice)

C) Insumo: pagamento por tempo A maior parte das pessoas é paga em sistemas baseados no insumo. Como explicar, se a remuneração por produção é tão vantajosa? C) Insumo: pagamento por tempo. Vantagem no custo da medição Resposta: em geral, é muito caro medir a produção. C) Insumo: pagamento por tempo. Quantidade x qualidade Pagamento por produção sacrifica a qualidade pela quantidade? Não necessariamente. É apenas uma questão de incentivar na direção certa. Ver o exemplo do datilógrafo de teses, pgs. 115-118. Tabela de preço como autônomo: dá desconto quando erra. Se for empregado, a empresa pode fazer o mesmo e cobrar um aluguel”.

C) Insumo: pagamento por tempo. Preço de custo ou preço fixo. O problema da qualidade x quantidade pode ser visto no contexto dos contratos de projeto. Projetos pagos segundo o custo são do tipo remuneração fixa. Projetos pagos segundo por preço fixo são do tipo remuneração variável. Em princípio, o segundo tipo negligencia a qualidade. Mas, depende dos incentivos previstos no contrato. Será visto no Cap. 13.

C) Insumo: pagamento por tempo. A unidade de tempo apropriada. Princípio geral: quanto mais difícil detalhar antecipadamente as tarefas, maior a unidade de tempo da remuneração. Trabalhadores manuais: pagos por hora Gerentes e diretores: salário mensal ou anual. Porquê?

D) Aversão ao risco O pagamento por produção tem mais uma desvantagem: o trabalhador não tem controle sobre fatores que afetam a produção. Indivíduos avessos ao risco (a maioria) não gostam de receber por produção. Preferem salário fixo, mesmo que resulte em menor renda. Por essa razão, as empresas pagam fixo e assumem o risco. Conseqüência: desaparecem os incentivos. Mensagem: por causa do risco, trabalhadores de menor nível tendem a receber pagamentos fixos e trabalhadores mais graduados tendem a receber pagamento por produção (a não ser que seja difícil/custoso medir).

E) Intermediação A transferência do risco do trabalhador para a empresa pode ser interpretada como: a) o trabalhador recebe pagamento fixo b) a empresa recebe por produção É como se o consumidor “contratasse” os trabalhadores para fazer uma unidade do produto e paga à empresa por intermediar a transação. Isso vale quando o consumidor compra um automóvel. E também quando contrata um escritório de advocacia. os advogados recebem fixo, trabalham em grupo, o sócio do escritório recebe uma porcentagem) Ler pg. 120-121. Muito interessante.

F) Incentivos de curto e longo prazos. Os executivos são acusados de enfatizar o curto prazo em detrimento do longo prazo. Os acionistas gostariam que fosse o contrário. Porquê?) Há três maneiras de corrigir. F) Incentivos de curto e longo prazos. Remunerando pela valorização das ações.

F) Incentivos de curto e longo prazos. Os executivos são acusados de enfatizar o curto prazo em detrimento do longo prazo. Os acionistas gostariam que fosse o contrário. Porquê?) Há três maneiras de corrigir. F) Incentivos de curto e longo prazos. Remunerando pela valorização das ações. O bônus do executivo depende do valor das ações da empresa. Incentivo na direção desejada pelos acionistas, mas insegurança para o executivo (preço de ações depende de muita coisa, não so do seu desempenho)

F) Incentivos de curto e longo prazos. Promovendo o desempenho de Remunerar o executivo de acordo com as ações que ele toma. É necessário um comitê de avaliação para estas ações. Ele é full time, os avaliadores não são. Dificilmente funciona. F) Incentivos de curto e longo prazos. Pagando por insumo e instruindo os administradores a enfatizar o longo prazo. Mesma dificuldade: como monitorar as ações do executivo? Talvez a melhor solução para remunerar os executivos seja uma combinação de salário fixo (para dar alguma segurança) com bônus atrelado ao valor das ações (para incentivar a agir de acordo com os interesses dos acionistas).