Por: Fernando Pimentel Análise da Situação Atual das Propriedades

Lucro da Atividade – Alta Dispersão -20% -40% -60% -80% -100% -120% -140% -160% -180% Norte Sul Oeste Leste Lucro da Atividade – Alta Dispersão

Ganhos de Escala – Indicadores Importantes Compra de Sementes Neutro Compra de Fertilizantes 2,3  4,3 % Compra de Defensivos 4,7  11,7% Produtividade Neutro Operações com Máquinas Neutro Armazenagem/Preço de Venda 4,1  21,4% Gestão de Contratos Alta Variabilidade Ganhos de Escala – Indicadores Importantes 3

Detalhamento Região Sul

Características do produtor Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Safra Verão 07/08 e 08/09 Safra Inverno 2008 Safra Inverno 2009 Soja Milho Safrinha Pousio Características do produtor

Custos de Produção (R$/ha) Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Insumos: Benefícios da compra direta. Custo de armazenamento Custo do capital de giro: Mecanismos de financiamento. Custos de Produção (R$/ha) 6

Safra 07/08 - Forma de Pagamento dos Insumos Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 850 ha Pacote de troca com fornecedor de insumos 1.900 ha Agroquímicos: financiado em US$ (pagamento a prazo safra) Fertilizantes e Sementes: Contrato a fixar em maio/07 no valor de US$320,00 / ha + 14% Juros Câmbio: R$1,98/US$ Safra 07/08 - Forma de Pagamento dos Insumos 7

Safra 07/08 - Matriz de Financiamento de Custeio Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 850 ha Pacote de troca com fornecedor de insumos e financiamento com Banco do Brasil. Fornecedor de Insumos Banco do Brasil Capital Próprio 1.900 ha Contrato a fixar junto à Trading em maio/07 e compra dos agroquímicos a prazo safra. Fornecedor de Insumos Trading Capital Próprio Safra 07/08 - Matriz de Financiamento de Custeio

Safra 07/08 - Modalidades de Comercialização Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 850 ha Comprometimento de 54,17% da produção através da troca, com a paridade de 26,8 scs/ha. Preço médio de venda da produção R$ 26,96 / saca. R$25,74 /saca R$23,40 /saca R$41,00 /saca US$14,00 /saca R$25,70 /saca 1.900 ha 52,25% da produção disponível para venda à vista, com valor acima de R$42,00 / saca. Preço médio de venda da produção: R$34,22/ saca. R$24,57 /saca R$43,05 /saca R$42,90 /saca US$14,70 /saca Safra 07/08 - Modalidades de Comercialização

Safra 07/08 - Resultado Econômico-Financeiro Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Produtor de 1.900 ha: melhor comercialização e maior produtividade Safra 07/08 - Resultado Econômico-Financeiro

Safra 08/09 - Forma de Pagamento dos Insumos Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 850 ha Pacote de troca com o fornecedor de insumos 1900 ha Agroquímicos: financiado em dólar a prazo safra. Fertilizantes e Sementes: Contrato a fixar em maio/08 no valor de US$480,00 / ha + 14% Juros Câmbio: R$1,65/US$ Safra 08/09 - Forma de Pagamento dos Insumos Câmbio: R$1,66 / US$

Safra 08/09 - Matriz de Financiamento Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 850 ha Pacote de troca com fornecedor de insumos e financiamento com Banco do Brasil. Fornecedor de Insumos Banco do Brasil Capital Próprio 1.900 ha Contrato a fixar junto à Trading em maio/08 e compra dos agroquímicos a prazo safra. Fornecedor de Insumos Trading Capital Próprio Safra 08/09 - Matriz de Financiamento

Safra 08/09 - Modalidades de Comercialização Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 850 ha Comprometimento de 54,17% da produção através da troca, com paridade de 28,7 sacas/ha. Preço médio de venda da produção: R$ 36,61 / saca. R$34,20 /saca R$ 40,92 /saca R$38,19 /saca R$37,24 /saca R$41,50 /saca 1.900 ha 52,25% da produção disponível para venda à vista, com valor acima de R$39,00 / saca. Preço médio de venda da produção: R$41,02 / saca. R$39,10 /saca R$42,97 /saca R$40,10 /saca R$43,58 /saca Safra 08/09 - Modalidades de Comercialização

Safra 08/09 - Resultado econômico-financeiro Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Câmbio médio de R$ 2,25/US$ nos meses de fixação (R$ 1,65/US$ no mês do contrato a fixar) Produtor 2 : Custo do capital de giro: R$ 425,36/ha Impacto cambial de R$ 283,2 /ha Safra 08/09 - Resultado econômico-financeiro

Resultados Região Norte

Características do Produtor Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Safra Verão 07/08 e 08/09 Safra Inverno 2008 Safra Inverno 2009 Soja Milho Safrinha Pousio Características do Produtor 16

Comparação – Duas Safras Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Comparação – Duas Safras

Comparação – Duas Safras Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Comparação – Duas Safras

Resultados Região Oeste

Características do Produtor Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Safra Verão 07/08 e 08/09 Safra Inverno 2008 Safra Inverno 2009 Soja Milho Safrinha Pousio Características do Produtor 20

Comparação – Duas Safras Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Comparação – Duas Safras

Comparação – Duas Safras Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Comparação – Duas Safras

Resultados Consolidados

Resultado – Região Sul R$/ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 1.005,9 873,4 656,9 R$/ha 375,6 281,2 132,4 850 ha 1.900 ha 850 ha 1.900 ha 850 ha 1.900 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Sul

Resultado – Região Sul Passivo Histórico R$/ha SAFRA 2007/08 Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 1.005,9 Passivo Histórico 873,4 656,9 R$/ha 551,8 476,6 375,6 281,2 242,8 128,7 114,2 132,4 -75,2 850 ha 1.900 ha 850 ha 1.900 ha 850 ha 1.900 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Sul

Resultado – Região Norte Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 1.061,8 947,5 584,6 R$/ha 502,7 559,1 362,9 1.000 ha 5.000 ha 1.000 ha 5.000 ha 1.000 ha 5.000 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Norte

Resultado – Região Norte Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 1.061,8 Passivo Histórico 947,5 675,0 584,6 R$/ha 502,7 559,1 403,3 309,3 312,5 365,7 362,9 90,8 1.000 ha 5.000 ha 1.000 ha 5.000 ha 1.000 ha 5.000 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Norte

Resultado – Região Oeste Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 931,1 917,3 828,7 R$/ha 511,0 406,4 102,3 1.500 ha 3.500 ha 1.500 ha 3.500 ha 1.500 ha 3.500 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Oeste

Resultado – Região Oeste Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações 931,1 917,3 Passivo Histórico 828,7 618,3 647,0 567,6 R$/ha 511,0 406,4 361,5 256,8 102,3 79,8 1.500 ha 3.500 ha 1.500 ha 3.500 ha 1.500 ha 3.500 ha SAFRA 2007/08 SAFRA 2008/09 ACUMULADO Resultado – Região Oeste

Fatores de Sucesso

Importância do Momento da Compra Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Preços dos fertilizantes em Rondonópolis – R$/ton FONTE : IMEA Importância do Momento da Compra

Exposição à Volatilidade Cambial – R$/US$ Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Safra 2007/08: valorização no momento da fixação (contrato a fixar) Safra 2008/09: desvalorização no momento da fixação somado à alta da soja atenuou o efeito no resultado Fonte: Banco Central Exposição à Volatilidade Cambial – R$/US$

Preço da Soja em Sorriso (R$/sc) Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações SAFRA 2007/08 CONTRATO A FIXAR: Fixações a partir de Agosto deram os melhores resultados SAFRA 2008/09 TROCA em MARÇO: foi a melhor alternativa Fonte: IMEA Preço da Soja em Sorriso (R$/sc)

A Gestão dos Contratos é Fundamental Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Análise Primavera do Leste Modelo Produtor Soja 2300 ha Data Câmbio R$ 2,49/US$ 05/12/2008 CBOT-Mar US$ 8,15/bu Caso 1 Caso 2 Produtor fez contrato a fixar U$ 450,00+14% / ha em Maio 08 e comprou U$ 223,00 de defensivos/ha Troca do pacote tecnológico (-sementes) paridade 25,37 scs/ha A Gestão dos Contratos é Fundamental

A Gestão dos Contratos é Fundamental Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Análise Primavera do Leste Modelo Produtor Soja 2300 ha Data Câmbio R$ 2,30/US$ 30/03/2009 CBOT-Mar US$ 8,80/bu Caso 1 Caso 2 Produtor fez contrato a fixar U$ 450,00+14% / ha em Maio 08 e comprou U$ 223,00 de defensivos/ha Troca do pacote tecnológico (-sementes) paridade 25,37 scs/ha A Gestão dos Contratos é Fundamental

A Gestão do Crescimento Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Capacidade gerencial Sistema ERP (Governança) PJ Gerenciamento de ativos Gestão fiscal interna Gestão financeira profissional Gestão de pessoas Plano de carreira e benefícios Plano de metas Compet. tecnológica - Média Agricultura de precisão 30000ha 8 propriedades 15000ha 5 Propriedades Capacidade gerencial Gestão informatizada simples PJ Gerenciamento de risco complexo Gestão fiscal terceirizada Gestão financeira complexa Gestão de pessoas Motivacional Competência tecnológica - Média  Alta Assistência Jurídica - Complexidade dos contratos 5000 ha 2 Propriedades Capacidade gerencial Controles de despesas e custo PJ ou PF ? Gerenciamento de risco simples Gestão fiscal simples Gestão financeira simples Gestão de pessoas Regulação trabalhistas Competência tecnológica - alta Assistência Jurídica - Complexidade de contratos 1000 ha Capacidade gerencial - mínima Gestão de pessoas - mínima Competência técnológica - alta A Gestão do Crescimento

Conclusões e Recomendações

Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Detalhamento P.Ref. Sul Resultados P.Ref. Norte Resultados P.Ref. Oeste Resultados Consolidados Fatores de Sucesso Conclusões e Recomendações Tamanho não é um fator de sucesso no MT A gestão de contratos é o maior fator de sucesso Gerenciar suas vendas de forma parcelada Evitar a exposição cambial (travar o hedge natural se possível) Evitar os extremos Compra a vista é o melhor caminho para simplificação das transações e a gestão O tratamento fiscal do lucro dos produtores é um modelo perverso Crescer com planejamento : Lucro X Fluxo de Caixa A incorporação de novas área com baixa produtividade afeta o fluxo de caixa A atividade agrícola é rentável no longo prazo O que coloca um produtor em dificuldade em inversões de cenário é o fluxo de caixa. A questão do passivo histórico associado ao dinheiro imobilizado em milho são as questões imediatas para os produtores do MT

Por: Fernando Pimentel Obrigado !