Prof. Romualdo Ayres Costa Tópicos Especiais em Marketing III M a r k e t i n g D i g i t a l Sessão 5 Prof. Romualdo Ayres Costa romualdo@companhiademarketing.com.br

Perguntas fundamentais para um E-Business Entendendo o cliente Quem são meus clientes ? Como estão mudando as prioridades de meus clientes ? Quem deve ser meu cliente-alvo ? Como o e-business vai ajudar a atingir meus segmentos de cliente-alvo ? Tendências de valor e de relacionamento de cliente Como posso acrescentar valor ao cliente ? Como posso me tornar a primeira escolha do cliente ? Como meu produto pode alcançar os clientes ? Tendências da cadeia de suprimentos Quais são as prioridades atuais na cadeia de suprimentos ? Tendências tecnológicas Nós entendemos o ambiente e as tendências do setor ? Nós entendemos as tendências da tecnologia ? Competição Quem são meus concorrentes reais ? Qual o modelo de negócio do meu concorrente mais forte ? O que eles fazem realmente bem ? Competências essenciais Quais capacidades temos hoje ? De que capacidades e recursos precisamos para acelerar a nossa execução ?

Tendências Empresariais: Conveniência – Eficácia – Eficiência – Integração Cliente: Serviço mais rápido Self-service Mais opções de produto Soluções integradas Serviços eletrõnicos Vendas e serviços integrados Suporte fácil Execução flexível e entrega de serviço conveniente Visibilidade do processo aumentada Organizacional Terceirização Contrato de fabricação Distribuição virtual Funcionário Contratação do melhor e do mais inteligente Manutenção dos funcionários talentosos Tecnologia empresarial Aplicações empresariais integradas (Middleware) Integração de múltiplos canais Tecnologia geral Aplicações em fio da Web Equipamentos eletrônicos portáteis Convergência de infra-estrutura Provedores de serviço de aplicação (ASP)

Analisando o Ambiente Empresarial Pós-Internet Padrões de E-Business: as fundações estruturais estabelecem as novas regras do jogo Qual é a nova oportunidade baseada em algumas tendências de clientes e de mercado ? Quais são as diretrizes macroeconômicas da mudança de negócios ? Quais tecnologias digitais irão dominar seu segmento ? Modelos de E-Business: a estrutura estratégica lhe permite competir no jogo Quais os modelos são mais adequados para levar vantagem das novas oportunidades de negócios ? Quais são os processos empresariais que precisam mudar ? Como você se transfere de um modelo existente para um modelo eletrônico, refletindo a prontidão organizacional de sua empresa ? Quais são os desafios que a administração tem de enfrentar quando executa o novo modelo de negócios ? Projetos de E-Business: a estratégia específica a ser adotada dentro do seu mercado Quais são os seus clientes alvo ? Qual é a sua proposição de valor ? Como você ganha dinheiro ? Como financiar a empresa ? Como você conquista e retém os clientes ? Como atrair e reter pessoas talentosas

Novos Modelos de Negócio na Internet (Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.) Lojas Virtuais Amazon Cisco Submarino Americanas.com Infomediários Yahoo! IG UOL AOL Globo.com Brokers Mercado Livre Lokau Arremate Webmotors Planeta Imóvel Avalistas de Confiança Certisign Verisign ICVerify CyberCash Tradesafe Capacitadoras de e-business Federal Express Correios DoubleClick Onsale Provedoras de infra-estrutura (e-marketspace) BcomB Mercado Eletrônico Aerochain

Novos Modelos de Negócio na Internet (Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.) Lojas Virtuais: Realizam vendas pela Internet, para um segmento de seus clientes, oferecendo produtos, serviços e informações tanto no mercado B2B quanto no B2C. Fonte de Receitas: vendas diretas Exemplos: Amazon, Cisco, Submarino, Americanas.com Infomediários (agregadores de conteúdo ou gateways): Atuam como intermediárias na distribuição e venda de conteúdo, informações, entretenimento ou experiências, agregando valor através da atração de grandes números de usuários Fonte de Receitas: propaganda, taxas de referência ou de transação Exemplos: Yahoo!, IG, UOL, AOL, Globo.com

Novos Modelos de Negócio na Internet (Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.) Brokers: atuam como brokers ou intermediários na distribuição e venda de conteúdo, informações, conhecimento ou experiências, adicionando valor a uma atividade ou transação necessária para a realização da venda para um dado segmento de clientes. Fontes de Receita: propaganda, comissão sobre vendas ou negócios Um tipo particular de broker são as comunidades de interesse (Coins), ou portais verticais, que são focados em um determinado mercado ou setor de negócios Exemplos: Lokau, Arremate, Webmotors (coins), Planeta Imóvel (coins), Mercador (coins)

Novos Modelos de Negócio na Internet (Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.) Avalistas de Confiança: Criam uma atitude de credibilidade entre vendedores e compradores, oferece um ambiente seguro e auditável no qual se pode estabelecer consentimentos, permissões e acordos explícitos entre compradores e vendedores, para que possam realizar trocas de valores com garantia de segurança e privacidade Existem avalistas de pagamento e avalistas de confiança Fontes de receita: taxas por licenciamento de tecnologia ou por serviços prestados Exemplos: Certisign, Verisgn, ICVerify, CyberCash, Tradesafe Capacitadoras de e-business Criam e mantém uma infra-estrutura, real ou virtual, na qual provedores de produtos e serviços podem realizar transações de modo seguro e confiável na Internet Fontes de receita: taxas por licenciamento de tecnologia ou por transação realizada Exemplos: Correios.net, Federal Express, DoubleClick (software de gestão de propaganda), Onsale (software de gerenciamento de leilões)

Novos Modelos de Negócio na Internet (Hartman & Sifonis, Net Ready: strategies for success in the E-conomy. New York: McGraw-Hill, 2000.) Provedoras de Infra-estrutura (e-marketspaces) Agregam comunidades de interesse em torno de uma infra-estrutura comum, através da Internet, oferecendo serviços que viabilizam as transações entre compradores e vendedores de cada área de interesse Englobam todos os serviços mencionados anteriormente Fontes de receita: taxas de transação, de licenciamento, de subscrição Exemplos: BcomB, Mercado Eletrônico, Aerochain

Estrutura do Negócio Digital: Camadas de Decisão Empresarial Definição do negócio Projetos de E-Business Proposição de valor Prioridades do cliente Segmentos do cliente Capacidades organizacionais Camada 2: Softwares funcionais para os projetos Infra-estrutura de aplicações de E-Business CRM E-procurement ERP Controle Financeiro EAI (integração) Inteligência Empresarial Cadeia de Vendas Supply-Chain Management Camada 3: Base estrutural para suporte das aplicações Info-Estrutura de E-Business Escalabilidade Servidores Web Confiabilidade Bancos de Dados Hospedagem Middleware Armazenamento Servidores de Aplicação-ASP Segurança

Aplicações Interfuncionais Integradas ERP – Planejamento de Recursos da Empresa Planejamento e previsão Administração de compras e materiais Administração de armazém e estoque Distribuição de produtos acabados Contabilidade e Finanças Supply Chain Management Demanda do mercado Restrições de recursos e capacidades Programação em tempo real Cadeia de Vendas Customização do produto Gerenciamento de Preços e contratos Cotação e geração da proposta Gerenciamento da comissão Gerenciamento da promoção E-Procurement Compras de suprimentos Compras de serviços Compras de viagens de trabalho Compras de computador (softwares, redes e equipamentos) MRO (manutenção, conserto, operação) CRM Serviço ao cliente Serviços de campo Configuração do produto Entrada do pedido de venda Inteligência Empresarial Analíticos de negócios (filtros, relatórios) Coleta e armazenagem de dados Sistemas de apoio à decisão Comunicações e disponibilidade de dados Gestão do conhecimento

Arquitetura de Aplicações de E-Business Controle Administrativo / RH / E-procurement Funcionários Fornecedores, Parceiros, Canais Inteligência Empresarial Gerenciamento da Cadeia de Vendas Gerenciamento Relacionamento com o Cliente Marketing Vendas Serviços Planejamento dos Recursos Empresariais Logística Produção Distribuição Gerenciamento da Cadeia de Suprimentos Integração de Aplicações Empresariais Clientes, Revendedores Grupos de Interesse Finanças / Contabilidade / Auditoria