Técnicas de Negociação Planejamento da Negociação AULA 7: Planejamento da Negociação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Plano de Ensino - REVISÃO EMENTA Plano de Ensino - REVISÃO AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Gestão por Competências: Gerando valor para a organização REVISÃO Gestão por Competências: Gerando valor para a organização ENTRADAS: Conhecimento (aprendido) Habilidade (física ou mental) Atitude (vontade de agir) PROCESSOS: Assimilar novos conhecimentos Trabalhar focado (sozinho ou equipe) Gerar resultados esperados pela organização SAÍDA 1: Valor econômico (lucro) SAÍDA 2: Valor social (para si e para a sociedade) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Exemplos de Competências Profissionais: REVISÃO Exemplos de Competências Profissionais: Adaptabilidade Criatividade Iniciativa Facilidade de Comunicação Facilidade de relacionamento interpessoal Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Exemplos de Competências Profissionais: REVISÃO Exemplos de Competências Profissionais: Capacidade de resolver problemas Capacidade para trabalhar em equipe Liderança Empreendedorismo Domínio de novas tecnologias de comunicação e informação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Descrevendo as Competências... REVISÃO Descrevendo as Competências... DESCRIÇÃO CONHECIMENTOS: Boa cultura geral PNL HABILIDADES: Capacidade de argumentação Capacidade de planejamento ATITUDES: Iniciativa Ética COMPETÊNCIA Capacidade de trabalhar em equipe Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

EXERCÍCIO: Completar o quadro REVISÃO EXERCÍCIO: Completar o quadro DESCRIÇÃO CONHECIMENTOS: .... HABILIDADES: ATITUDES: ... COMPETÊNCIA Capacidade de resolver problemas Ótimo para cair na prova! Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Como Medir a Necessidade de Aprender REVISÃO Como Medir a Necessidade de Aprender N = I * ( 4 – D ) Onde: N = necessidade de aprendizado I = importância daquela competência (de 0 a 4) D = domínio pessoal sobre aquele item (de 0 a 4) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO EXEMPLO: COMPETÊNCIA: Foco no cliente Descrição Importância Domínio Necessidade CONHECIMENTOS Conhecimento sobre produtos e serviços 3 2 6 Relacionamento humano HABILIDADES Operação de computadores 1 Capacidade de argumentação 9 ATITUDES Iniciativa 4 8 Respeito à privacidade Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO DÚVIDAS? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Plano de Ensino - REVISÃO EMENTA Plano de Ensino - REVISÃO AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação Envolve, em linhas gerais, os seguintes passos: Definir os OBJETIVOS Definir COMO atingí-los AGIR Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Separe as pessoas dos problemas Nunca seja descortês com as pessoas da sua equipe ou da outra parte Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Concentre-se nos interesses, não nas posições Ouvidos abertos: capte as mensagens que a outra parte está enviando Pense “fora da caixa” Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Em caso de impasse, dados & fatos! Use critérios objetivos para buscar o consenso. Identifique os limites Consulte os outros Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação BATNA ou MANA: não saia de casa sem ela! Best Alternative To Negotiation Agreement Melhor Alternativa ao Não Acordo É o nosso bom e velho “PLANO B” Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação Como usar a MANA: Liste todas as partes interessadas Quais são seus interesses? Use a visão sistêmica: o que afeta a negociação? Elenque alternativas (“MANA’s”) Aprofunde as mais prováveis de ocorrer Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação ZAP: Zona de Acordo Possível Vendedor Comprador Preço de reserva do vendedor Preço de reserva do comprador Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com EXERCÍCIO EXERCÍCIO Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com EXERCÍCIO RESPONDA EM GRUPO: Um proprietário tem um apartamento e deseja alugá-lo a um preço de R$ 2.000. Por outro lado, existe um interessado “Fulano” em alugá-lo, disposto a pagar, R$ 1.000. A MANA do proprietário é o interesse de um artista em alugar o imóvel a R$ 2.000. No entanto, o proprietário acha arriscado alugar o imóvel para o artista em função do risco de não receber o pagamento do aluguel em dia, além da possibilidade desse artista em sub-locar o imóvel e trazer problemas para o condomínio. A MANA do Fulano interessado em alugar o imóvel é um apartamento velho em uma ladeira cujo edifício tem 10 apartamentos por andar. Qual é a ZAP do problema? Quais as ações que poderiam ser tomadas para reduzir a ZAP? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com