Prof. Herberth Cutrim cutrim@estratego.com.br Cel.: 8121-9447 MBA Corporativo Formação Avançada de Consultores Tipos de Consultoria Prof. Herberth Cutrim cutrim@estratego.com.br Cel.: 8121-9447

Classificações A) Quanto ao vínculo de trabalho; B) Quanto a estrutura; C) Quanto a abrangência; D) Quanto a forma de relacionamento.

Quanto ao Vínculo de Trabalho Consultor externo; Consultor interno.

Quanto a Estrutura Consultoria artezanal; Consultoria de pacote.

Quanto a Abrangência Consultoria especializada; Consultoria total.

Quanto a forma de Relacionamento Consultor associado; Consultor autônomo; Consultor virtual.

Por que os consultores fracassam?

Eles não sabem vender Por falta de orientação, muitos profissionais que são excelentes técnicos em sua área de atividade sentem dificuldade em vender

Eles não definiram o público-alvo Esta é uma das falhas mais comuns. Começa-se uma consultoria com uma noção imprecisa ou muito geral de quais problemas serão solucionados. Ou então, tenta-se abarcar diversas áreas de conhecimento ao mesmo tempo.

Eles não dão Prioridade São aqueles que ainda não aprenderam que o negócio próprio, no começo, é como um recém-nascido necessita de priori­dade total.

Eles não são éticos Começaram a dar um "jeitinho" para faturar mais ou para enganar o cliente e, assim, o negócio não teve, nem terá, futuro algum

Eles não têm perseverança A falta de perseverança - uma quase teimosia que ignora os obstáculos é fundamental para o negócio próprio seja ele qual for.

Eles não tinha retaguarda financeira Outro erro bastante comum entre aqueles que migram de assalariados a empreendedores é subestimar a neces­sidade de uma reserva financeira

Eles não são “agressivos” Grande parte dos que fracassaram são aqueles consultores que ficavam esperando apenas o telefone tocar. Não ativavam sua rede de contatos, não abordavam clientes em potencial, não distribuíam car­tões.

Eles achavam que jamais teriam um chefe de novo Ser consultor é ter vários chefes. Os clientes são implacáveis com os fornecedores de serviços. Às vezes, podem ser paternalistas com os funcio­nários da empresa, mas jamais com os consultores.

Eles só faziam o que queriam É uma doce ilusão pensar que traba­lhando por conta própria, dentro do ramo que já dominamos, faremos apenas aquilo de que gostamos. O consultor tem de enfrentar muitas situações desgastantes, tendo de transformar o "limão em limonada".

Eles dispensavam contratações por escrito Por maior que seja a confiança que você tenha em seu trabalho e no relacionamento com o cliente, não saia de uma venda sem a confirmação por escrito

Eles não cobravam antecipado Voltamos a recomendar que se cobre algo antecipadamente. Trata-se de uma prática de mercado

Eles acordam tarde "Deus ajuda quem cedo madruga", diz o adágio popular. Só que, trabalhando em casa, muitos consultores confundiram a vida particular com a vida profissional e se deixaram levar pela indisciplina.

Eles desperdiçavam seu tempo Cansamos de ver prestadores de serviços que não planejam seu dia. Passam horas ao telefone falando com amigos para combinar o "pôquer" da noite, ou o clube do fim de semana.

Eles queriam luxo Muitos executivos que pretendem desenvolver uma con­sultoria saem de multinacionais ou de grandes empresas que mantêm acomo­dações luxuosas para seus colaboradores. Quando iniciam seu próprio negócio querem manter o mesmo status daqueles tempos. Ledo engano.

Eles cobravam muito pouco Muitos dos que não chegaram ao sucesso nessa atividade é por que se desvalorizavam enquanto prestadores de serviços. Tinham medo de cobrar tanto quanto sabiam de seu próprio valor. Ou então, não se achavam merecedores de uma boa remuneração e, assim, melhor que fiquem fora do mercado mesmo.

Eles não se reciclavam Entre os que falharam como consultores encontramos aqueles que se acomodam nos conhecimentos iniciais. Jamais guardavam recortes de jornais e revista atinentes à sua especialidade, não faziam cursos de reciclagem nem liam as obras surgidas sobre o assunto.

Eles têm péssima aparência Conhecemos também vários experts e suas espe­cialidades que estão fadados ao fracasso como consultores. Porque se vestem como hippies ou como "motoqueiros", causando uma desagradável primeira impressão. E é essa a que fica.

Eles negligenciaram a concorrência A perda de mercado leva ao fracasso. E ela pode ser ocasionada pelo desconhecimento do que nossos competidores estão fazendo. Esses ex-consultores não pesquisavam a atuação da concorrência. Eram surpreendidos constantemente e ficavam para trás. Hoje em dia isso é mortal!

Eles não cumprem prazos Um dos pilares fundamentais da qualidade é a entrega do produto ou do serviço no prazo certo. "A pontualidade é o primeiro indício da qualidade", costuma dizer Kaoru Ishikawa, o criador do TQC japonês.

Eles não fazem o que falam Uma das maneiras mais eficazes de se perder a credibilidade, principalmente em uma prestação de serviços especializada, é falar uma coisa e fazer outra. Nunca faça promessas e, se disser "vou fazer tudo o que estiver ao meu alcance", cuide para que o cliente saiba que fez mesmo.

Eles não se preocupavam com dinheiro São notórios alguns prestadores de serviços que passam uma imagem de "poetas". Desenvolvem um tipo de trabalho intelectual de grande valia para seus clientes, mas acabam perdendo o senso de realidade prática. Voltamos a ressaltar que o dinheiro tem de ser o foco central da sua atividade. Não um fim em si mesmo, mas como o resultado direto de bons trabalhos prestados e o vetor do investimento no crescimento do seu negócio.

Eles descuidaram da apresentação Não basta ter qualidade, é preciso também parecer que a tem. A apresentação de seus diagnósticos e relatórios deve ser impecável. Muitos consultores negligenciam esses detalhes. Acredi­tam que os clientes estão preocupados apenas com o resultado final, mas se a apresentação for descuidada, o cliente já começa a desconfiar da qualidade como um todo

Eles transpareciam desorganização Este fracassa porque apresenta seu trabalho de forma desorganizada ao cliente. Suas idéias são confusas, seu material é descuidado e a seqüência do trabalho não fica clara. O cliente se desespera e rasga o contrato.

Eles brigam com os sócios: Uma consultoria cujos proprietários não se entendem tem sua imagem afetada perante o cliente. São inúmeras as pequenas empresas que naufragam por causa de brigas entre os sócios. Cuidado!

Eles não conseguiram a cooperação da família Muitos não conseguiram conquistar a ajuda do companheiro ou companheira. Às vezes, para começar, isso é fundamental. Também não souberam criar o esquema adequado de trabalho em sua própria casa.

Eles eram difíceis de ser encontrados: entre os consultores fracassados, encontramos aqueles que se descuidaram do esquema de comunicação eficaz. Não tinham aparelho de telefone celular e nem bip. Nunca eram encontrados e, assim, perdiam oportunidades e irritavam os clientes.

Eles delegavam demais Uma das formas de falhar como prestador de serviços é ficar alheio aos projetos em andamento. Muitos contratam colaboradores, estagiários ou não, delegam e não supervisionam. Cabe-nos então relembrar que, em consultoria, quem está à frente é você, seu nome, sua imagem, seus conhecimentos. O cliente não gosta de tratar com os funcionários do prestador de serviços.

Eles cometem grandes erros Quando o cliente tem de enfrentar erros de grande magnitude a partir do diagnóstico e das providências equivocadas de uma consultoria, isso é sinal que o consultor é um "peixe fora d'água". Muitos dos que não obtiveram sucesso com a consultoria é porque escolheram o nicho errado.

Eles não mantém o marketing A consultoria tem "épocas de vagas gordas" e períodos de "vacas magras". Como qualquer outro negócio. Se, quando estiver com muito trabalho, você se descuidar do marketing, ficará sem clientes em algum momento.

Eles aguardavam do além Em resumo, os negócios vão mal quando o empre­endedor está mal-preparado. Por mais que haja mercado, que você tenha competência técnica e talento para consultoria, se for descuidado em qualquer um dos aspectos levantados neste material, poderá lhe custar caro.