Disciplina: Técnicas de Negociação Ética nas Negociações Professor Laurent prof_laurent@yahoo.com.br Disciplina: Técnicas de Negociação

Ética São padrões sociais amplamente aplicados sobre o que é certo ou errado em uma situação em particular. Tais padrões diferem de moral, que são convicções individualistas e pessoais sobre o que é certo e errado. A ética procede de filosofias em particular as quais pretendem definir a natureza do mundo na qual vivemos, prescrevem regras para vivermos juntos. O que é verdade? O que é mentira?

Ética Verdade são condutas definidas como moralmente aceitas pela sociedade. Mentiras são divergências não importando o quão pequenas e secundárias possam ser. Conduta ética Refere-se ao estudo do comportamento humano no trabalho. Muitos dos incidentes questionáveis nos negócios, em termos éticos, que acabam por descontrolar as situações, são os casos em que se argumentam que os fins justificam os meios

Ética Algumas situações: suborno, pagar por votos, uso do poder A importância da criação de um código de ética Exs: padrão para comprar e para vender Padrão de benefícios, não ter pagamentos bilaterais para almoços de negócios, manuseio da informação da empresa etc

Principais diretrizes da conduta ética desencorajar o recebimento de presentes O setor de vendas deve definir um valor monetário adequado tanto para ser oferecido por vendas como para ser recebido por compras, sob a forma de presentes ou brindes. Evitar pagamento bilateral para almoços de negócios. Evitar descontos diferenciais conforme o cliente/empresa.?!

Conseqüências de atitudes antiéticas Negociadores têm que resolver um problema de confiança, ou seja, precisam concluir quais são as reais intenções e preferências da outra parte, mesmo sabendo que os outros tendem a ampliar, supervalorizar e justificar suas preferências. Deve-se evitar os dois extremos. Tanto aceitar-se passivamente tudo aquilo que o outro lado diz, que significaria depositar crença total nas mãos do outro, quanto não aceitar nada do que o outro lado coloca significando eliminar totalmente a possibilidade de um acordo.   Além disso, cada um tem que resolver também um dilema pessoal, qual seja, quão franco ele deve ser quanto às suas reais preferências e prioridades.

Conseqüências de atitudes antiéticas   Fraude e disfarce são palavras comuns em negociação, podendo assumir diferentes formas tais como: 1- Adulteração de uma posição perante o oponente É a forma mais comum de fraude em uma negociação. Mostra-se ao oponente uma posição que não condiz com a realidade, distorcendo-se fatos ou exagerando-se em certas posições.   2) Blefe Trata-se também de uma tática muito comum. Mostram-se as intenções de maneira “falsa”, não condizentes com as verdadeiras propostas, fazendo-se promessas e falsas ameaças. 

Conseqüências de atitudes antiéticas   3) Fraude - Acontece quando o negociador monta um conjunto de argumentos verdadeiros ou falsos para levar o oponente a conclusões erradas. Exemplo: descrever em detalhes as ações que teria tomado no passado em circunstâncias similares, de forma a induzir o oponente a acreditar que ele pretende tomar no futuro essas mesmas decisões.   4) Falsificação -Trata-se da introdução de informações efetivamente erradas em uma negociação. Exemplo: informações financeiras falsificadas ou as declarações falsas sobre a outra parte.

Conseqüências de atitudes antiéticas   5) Exposição seletiva ou adulteração de elementos trata-se de não contar precisamente o que se passa na negociação e/ou não contar ao oponente os reais desejos, aspirações e posições.  Ao se analisar porque algumas pessoas usam comportamentos antiéticos, a primeira coisa que ocorre é acreditar que as pessoas são corruptas, degeneradas ou imorais. Na verdade, essa análise é muito simplista. Além disso, ela não ajuda a entender e controlar o próprio comportamento, ou influenciar e predizer com sucesso o comportamento do outro em um ambiente de negociação.

Conseqüências de atitudes antiéticas   Como resultado de uma possível decisão de empregar uma tática antiética, o negociador terá conseqüências positivas ou negativas. Será negativa se a parte prejudicada (ou vítima) descobrir que foram enganadas ou exploradas e tendem, logicamente, a ficaram furiosas por sentirem-se manipuladas, tanto pelo fato de terem perdido a negociação em função de uma tática fraudulenta, como por se sentirem ridículas, por terem sido enganadas por um ato de esperteza. Isto pode levar à revanches ou retaliações.

Conseqüências de atitudes antiéticas Será positiva - Do ponto de vista do negociador, a principal motivação para utilizar um comportamento antiético é para aumentar o poder e o controle.