Técnicas de Negociação Sejam Bem-Vindos! Prof. Ricardo Braz Disciplina rbraz@ibta.com.br “ricardinhobraz” Disciplina Técnicas de Negociação

O combinado não é caro Presença Celular, Nextel e Notebook Média Semestral ≥ 5.0 e mínimo de 75% de presença – Aprovado Média Semestral <5.0 ou freqüência < 75% - Reprovado Celular, Nextel e Notebook Provas Média Semestral = ( (MB1) x 2 + (MB2) x 3 ) / 5 Datas Cola Indisciplina Participação Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Como estudar para a aula 1 O negociador experiente: estratégica, táticas, motivação, comportamento, liderança Saner, R. Senac 02 2 Negociações sindicais: como negociar em tempos de globalização FALJONI, A. Makron Books 98 3 Como negociar: técnicas, estratégias e táticas para negociar melhor e obter vantagens Amato, H.S. STS 4 Negociação inteligente no mercado competitivo Tupiniquim, A.C. Ômega 01 Estar presente e participar! Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Habilidades a serem desenvolvidas Entender o processo de negociação Identificar as técnicas de negociação Decidir pelo uso da melhor técnica de negociação de acordo com cada negociação Aprender a negocias em equipe Avaliar os principais tipos de risco em negociações Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Metodologia Aulas teóricas expositivas Dinâmicas em grupo Estudo de caso Adiantamento de leitura de artigos Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Novidade – Sala de aula virtual O ambiente web “Sala de Aula do Professor” consiste em um sistema para centralizar, organizar e disponibilizar materiais didáticos digitais oferecidos pelos professores para os alunos. Visa facilitar a busca de forma rápida e orientada Após o professor postar um material no sistema e disponibilizá-lo, o aluno da instituição, poderá a partir deste momento efetuar o download do material Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Novidade – Sala de aula virtual O aluno poderá acessar a ferramenta diretamente do “Portal de Notas e Faltas”. A opção da “Sala de Aula” ficará disponível através do menu “Alunos” – como mostram as figuras abaixo Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Novidade – Sala de aula virtual Além da disciplina, o aluno também visualizará o nome do docente responsável por ela. Toda vez que existirem materiais postados, eles serão identificados pelo ícone . Basta clicar em cima dele para ver o material postado pelo docente como mostra a imagem abaixo: Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Novidade – Sala de aula virtual Após clicar no link “Sala de Aula”, o aluno visualizará as disciplinas em que está matriculado no semestre (mesmo se for um aluno com a grade mista e cursar disciplinas em semestres distintos) como mostra a figura a seguir: Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Apresentação individual Nome Local de trabalho, cargo e atividades desenvolvidas Expectativa com a matéria Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Definições “Negociação é o processo por meio do qual duas ou mais partes com objetivos conflitantes procuram conscientemente, ainda que com cooperação mínima, chegar a um acordo satisfatório para todos.” Homero Amato Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Definições Para que haja a negociação: A existência de duas ou mais partes com objetivos de conquistar algo em posse do outro ou no favorecimento de algo proporcionado pelo outro Alinhamento e aceitação da cooperação, para se chegar a um acordo satisfatório Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

A B Posicionamentos na negociação >>Competitiva Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

A B Posicionamentos na negociação >>Persuasivo Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

A B Posicionamentos na negociação >>Ganha-Ganha Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Ganha-Ganha “É o processo que busca a aceitação das idéias propósitos e interesses visando o melhor resultado possível e fazendo com que as partes envolvidas estejam conscientes de que foram ouvidas e que o produto final seja maior do que as contribuições individuais.” Homero Amato Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O mix da negociação Informação: informações sobre o objeto da negociação, sobre a outra parte, o ambiente e os antecedentes. (sondagem) Grau de habilidade: ouvir com empatia, falar com clareza e persuasão, lidar com situações tensas, etc. Grau de poder: quanto poder tem cada um dos lados negociadores? (barganha) Estilo: cada negociação exige um estilo de postura frente as situações (identificações de perfis – conciliador, criativo, evasivo e predador) Identificação do nível hierárquico: nem sempre a pessoa mais importante na negociação é aquele que assina o cheque ou dá o OK! (caracterização de aliados e decisores) Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O mix da negociação Psicologia da negociação: faça o seu interlocutor querer comprar de você (técnicas de ferir e curar) Momento ideal: identificação do momento ideal ou a criação do ambiente propício para negociar. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Vocês são boas de negócio? Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Resposta Sim e Não ou diretamente curta O processo de comunicação Sondagem Perguntas Fechadas Perguntas Abertas X Descobrir o real interesse da parte: Ajude-me a entender... O que havia de errado com... Pelo que eu entendi seu interesse... Como vocês vêem ... Permitem que você extraia o mapa mental da pessoa Resposta Sim e Não ou diretamente curta Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Sondagem Perguntas abertas O entrevistado pode dar a sua própria resposta. Este tipo de questão permite explorar mais o tema junto ao entrevistado, estimulando-o a dizer livremente suas razões, seus posicionamentos, preferências etc. O entrevistador, por outro lado, irá registrar com a maior fidedignidade possível as observações, os sentimentos do entrevistado. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Sondagem Perguntas fechadas As questões fechadas são aquelas nas quais um leque de respostas possíveis é fornecido ao entrevistado, que deve escolher aquela que melhor corresponde a sua resposta. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Sondagem Eleição para o governo do estado do Rio de Janeiro Pergunta aberta – intenção de voto espontânea Este ano teremos eleição para governador: se a eleição fosse hoje, em quem o(a) sr.(a) votaria? (não ler as opções) 1 Luiz Paulo 2 César Maia 3 Garotinho 7 Nenhum/Nulo/Branco/Outro 10 Indeciso/Ns 9 NR Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Sondagem Eleição para o governo do estado do Rio de Janeiro Pergunta fechada – intenção de voto estimulada Se a eleição para governador fosse hoje e os candidatos fossem estes (mostrar disco verde) em quem o(a) sr.(a) votaria? 1. César Maia 2. Garotinho 3. Luiz Paulo 4. Ciro Garcia 5. Lúcia Souto 6. Tenório Cavalcante 8. Lenine de Souza 11. Nílson de Almeida 12. Dalva de Moraes 13. Maria Luisa Vidal 14. José Veríssimo Filho 15. Paulo da Costa Freitas 7. Nenhum/Nulo/Branco/Outro 10. Indeciso/NS- Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Sondagem Resultados Pergunta aberta Pergunta fechada % % Garotinho 30,5 44,5 César Maia 17,4 29,3 Luiz Paulo 2,5 3,8 Outros candidatos + nulo e branco 15,5 15,8 Indecisos 30,5 5,9 Não respondeu 3,6 0,7 Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Sondagem Vantagens das perguntas com respostas abertas: influenciam menos os entrevistados e estes podem expressar livremente suas opiniões sobre o perguntado; proporcionam aos pesquisadores comentários, explicações e esclarecimentos importantes para a interpretação e análise de perguntas com respostas fechadas. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Sondagem Desvantagens das perguntas com respostas abertas: tempo e custo elevados; dificuldades para codificação. A codificação exige pessoal especializado e depende da interpretação subjetiva de cada codificador; possibilidade de viés do entrevistador. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação MENSAGEM EMISSOR Codificação MEIO Decodificação RECEPTOR RUÍDO FEEDBACK RESPOSTA Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação RUÍDO MENSAGEM EMISSOR Codificação MEIO RECEPTOR RESPOSTA FEEDBACK Decodificação Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Qualidade da voz Linguagem corporal Palavras Qualidade da voz: intensidade, tom, cadência volume, velocidade, ritmo, timbre, etc. Linguagem corporal: respiração, movimento dos olhos, coloração da pele, postura, movimentos, etc. Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

Rapport O processo de comunicação Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Rapport rapport, palavra de origem francesa que significa concordância, afinidade, analogia. Rapport é uma técnica de comunicação que permite o estabelecimento de um estado de confiança com bases na concordância comunicativa. Rapport Linguagem corporal e tom da voz Palavras Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Rapport Ocorre por meio da maximização da similaridade Para “entrar em rapport” é necessário atenção e discrição, além de ter a percepção adequada para os aspectos comportamentais da outra pessoa Rapport não é imitação. O segredo do rapport está na elegância e na sutileza Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Rapport Verbal Encontre o 1% em 99%! ritmo da fala tom de voz altura da voz adequação de vocabulário Eu sei como você se sente, eu já passei por isso (conheço pessoas que já passaram por isso), e sabe o que eu descobri… Perfeitamente, e somado a isso… Perfeitamente, e somado a isso… Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

O processo de comunicação Rapport Não Verbal roupas adequadas gestos posição expressões faciais respiração Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

É natural e aceitável que, frente a uma negociação, adotemos posturas comportamentais que favoreçam primeiramente o nosso lado e sustentem a nossa versão. No entanto, vimos que a melhor postura a ser adotada é a ganha-ganha. No que consiste essa linha negociativa e quais os motivos dela ser tão cativada? Sabemos que o processo de comunicação começa no emissor e termina no receptor. No entanto, entre estes dois extremos existe uma série de fatores complicadores desse processo. Quais seriam esses fatores e por qual motivo eles são tão importantes na comunicação? Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz

3) O rapport é uma poderosa técnica usada pelos negociadores e comunicadores mais experientes da atualidade. O que vem a ser essa técnica e quais resultados podemos esperar com o seu uso? Técnicas de Negociação – Prof. Ricardo Braz