BAHIA 1º RELATÓRIO. Este relatório contempla: 1ª Parte – Objetivo do Programa Cadastro das Empresas Anexo modelo de diagnóstico 2ª Parte – Análise SWOT.

Apresentação em tema: "BAHIA 1º RELATÓRIO. Este relatório contempla: 1ª Parte – Objetivo do Programa Cadastro das Empresas Anexo modelo de diagnóstico 2ª Parte – Análise SWOT."— Transcrição da apresentação:

1 BAHIA 1º RELATÓRIO

2 Este relatório contempla: 1ª Parte – Objetivo do Programa Cadastro das Empresas Anexo modelo de diagnóstico 2ª Parte – Análise SWOT das 19 revendedoras Informações detalhadas do diagnóstico 3ª Parte – Plano de Ação geral 4ª Parte – Informações e recomendações à Liquigás 5ª Parte – Próximos passos

3 OBJETIVO DO PROGRAMA DE ORIENTAÇÃO EMPRESARIAL Propiciar às empresas participantes a capacidade de avaliar, decidir e implementar de forma consistente e sustentável a administração de seus negócios, gerando desenvolvimento e crescimento para os revendedores de gás (GLP) da Liquigás.

4 Análise Swot – fortalezas, fraquezas, oportunidades e ameaças das 19 revendedoras Fortalezas Qualidade do produto Bom relacionamento com o cliente (“postinho”) Preço competitivo Agilidade na entrega Boa conservação da frota de veículos Entrega eficiente Fidelidade do cliente Qualidade no atendimento junto ao cliente Empresas com equipamentos de informática

5 Análise Swot – fortalezas, fraquezas, oportunidades e ameaças das 19 revendedoras Fortalezas Experiência dos proprietários Sócios envolvidos na execução das atividades da empresa Boa estrutura física Estrutura de atendimento adequada Plantão de entrega Organização da empresa Marca forte

6 Análise Swot – fortalezas, fraquezas, oportunidades e ameaças das 19 revendedoras Fraquezas Informalidade da mão-de-obra Falta de estrutura organizacional definida Padronização dos veículos Ausência de um profissional focado na área comercial Ausência de organização administrativa Ausência de um estudo de mercado Ausência de estratégias de vendas Foco nas vendas à prazo Problemas de gestão de pessoas Poucas opções de forma de pagamento ao cliente Ações de Marketing incipiente Ampliação do mercado de atuação sem planejamento Baixa liquidez devido à realização de vendas a prazo Falta de objetivos e metas

7 Análise Swot – fortalezas, fraquezas, oportunidades e ameaças das 19 revendedoras Fraquezas Estrutura inadequada em algumas revendas Ausência de cadastro de clientes Vendas não direcionadas para o consumidor final Centralização das informações com o sócio administrador Ausência de treinamento para os colaboradores das revendas Baixa qualificação dos colaboradores das revendas Ausência de assistência técnica para o cliente Falta de gestão no acompanhamento da rota de venda Falta de prospecção de novos clientes Ausência de registro e controle das atividades de vendas Falta de planejamento financeiro Ausência de relacionamento com o consumidor final

8 Análise Swot – fortalezas, fraquezas, oportunidades e ameaças das 19 revendedoras Oportunidades Possibilidade de expansão do mercado de varejo para gás GLP Realização de vendas com foco no atendimento para o consumidor final Fidelização de clientes Realizar parcerias para alavancar as vendas

9 Análise Swot – fortalezas, fraquezas, oportunidades e ameaças das 19 revendedoras Oportunidades Implementar ações de Marketing Estruturação da política de vendas Realizar estudo do mercado local Uso de ferramentas para mapear o mercado no qual a revenda atua

10 Análise Swot – fortalezas, fraquezas, oportunidades e ameaças das 19 revendedoras Ameaças Concorrência desleal Centralização das vendas para os “postinhos” Baixo poder aquisitivo dos moradores de algumas regiões Sazonalidade nas vendas Crescimento do mercado clandestino Baixa identidade do cliente com o produto

11 Informações e Recomendações a Liquigás Todas as 19 revendedoras indicadas inicialmente pela Liquigás foram atendidas e realizados os diagnósticos. Ocorreram dificuldades para agendar e realização de visitas para elaboração dos diagnósticos com alguns empresários. Em algumas revendas os empresários não sabiam qual o real objetivo da consultoria.

12 Informações e Recomendações a Liquigás Foi diagnosticado que ocorre uma grande concentração das vendas direcionadas ao abastecimento dos postos de venda, “postinhos”. Recomenda-se alertar os empresários sobre o risco de tal prática, uma vez que se tornam reféns dos “postinhos”, orientando-os a focar as vendas para o atendimento ao consumidor final.

13 Informações e Recomendações a Liquigás Foi observado que existe um grande índice de informalidade da mão-de-obra que presta serviço para as revendas, implicando em riscos de possíveis ações trabalhistas contra a revenda e a própria Liquigás. Recomenda-se que seja criada uma cartilha pela própria Companhia, onde o consultor da Liquigás realize a entrega, orientando o empresário sobre os riscos eminentes de tal prática.

14 Informações e Recomendações a Liquigás Sugere-se a qualificação dos colaboradores das revendas na participação de cursos, tais como qualidade de atendimento ao cliente e em técnicas de vendas, visando uma padronização do atendimento e a fidelização dos clientes. Quase a metade da frota de veículos das revendas, que realizam a entrega, não possui nenhuma padronização com a marca da companhia.

15 Informações e Recomendações a Liquigás Identificou-se que não existe nenhum tipo de pesquisa de atendimento desses clientes, nem a realização de um cadastro de relacionamento. Recomenda-se realizar uma pesquisa junto aos clientes pela própria companhia e o fornecimento de relatórios periódicos aos postos de distribuição, a fim de mapear o consumidor final e realizar ações de pós-vendas.

16 Informações e Recomendações a Liquigás Existe um apelo por parte dos revendedores para que a Liquigás realize mais campanhas promocionais de vendas e na fidelização de clientes.

17 Informações e Recomendações a Liquigás Pelo fato da maioria dos empresários entrevistados não saberem qual é o posicionamento da Liquigás no mercado, recomenda-se orientá-los, através dos consultores da Liquigás, sobre dados como missão, visão e posicionamento estratégico da Companhia. 52,6% dos empresários entrevistados, consideram o atendimento do consultor da Liquigás insatisfatório, razão pela qual recomenda-se a elaboração de um manual, informando os procedimentos da companhia, contendo informações sobre condutas de relacionamento, visando à redução dos conflitos de negociação entre consultores e revendedores.

18 Informações e Recomendações a Liquigás Identificou-se a falta de registros financeiros sistematizados em quase 40% das revendas, dificultando o levantamento dos dados para análise financeira do empreendimento. Sugerimos organizar e compilar dados para elaboração de controles financeiros e/ou automação padronizada das revendas, o que dará informações financeiras reais para tomada de decisão por parte do empresário.

19 Informações e Recomendações a Liquigás A maioria das revendas financia seus clientes através de vendas à prazo, gerando dependência financeira junto a instituições bancárias. Sugerimos registrar e analisar as despesas financeiras oriundas destes empréstimos, e verificar a relação custo x benefício, adotando uma ação para reduzir os juros oriundos do financiamento de capital de giro.

20 Informações e Recomendações a Liquigás Uso de sistema de cobrança inadequado, gerando inadimplência. Recomenda-se Implantar um sistema de cobrança eficaz, para minimizar a inadimplência. Desequilíbrio na relação prazo médio de recebimento / prazo médio de pagamento, apresentando baixos índices de liquidez.

21 Informações e Recomendações a Liquigás A maioria dos empresários não tem capacidade de analisar financeiramente o seu negócio. Recomenda-se a participação em cursos de gestão financeira, com o objetivo de verificar a necessidade de implantação de controles financeiros eficientes. Sugere-se que a Liquigás oriente os empresários a buscar assessoria contábil e jurídica, com o objetivo de esclarecer as reais obrigações trabalhistas e orientações ao devido enquadramento tributário.

22 Próximas ações Curso Controles Financeiros, Gestão e Estratégias Financeiras no período de 11 e 12/09/2009 e/ou 25 e 26/09/2009 — 15 horas — (A confirmar); Curso Como Vender Mais e Melhor no período de 11 e 12/09/2009 e/ou 25 e 26/09/2009 — 15 horas — (A confirmar); Consultoria na área de Finanças (04 horas) Consultoria na área de Marketing (08 horas) Consultoria na área de RH (04 horas) Avaliação Geral do PROSEG no estado da Bahia