Administração de Vendas Treinamento de Vendas José Afonso da Silva.

Apresentação em tema: "Administração de Vendas Treinamento de Vendas José Afonso da Silva."— Transcrição da apresentação:

1 Administração de Vendas Treinamento de Vendas José Afonso da Silva

2 TREINAMENTO: UMA FORMA DE DESENVOLVIMENTO Treinamento, portanto, é uma forma de desenvolvimento profissional, um ato intencional de fornecer os meios para proporcionar aprendizagem, que estimule mudanças de comportamento direcionadas para melhorar o desempenho profissional de cada um e o da organização em que atua.

3 TREINAMENTO: UMA FORMA DE DESENVOLVIMENTO Aprendizagem é uma mudança no comportamento humano decorrente de novos conhecimentos, habilidades e atitudes. Assim, para que as ações de treinamento promovam aprendizagem com resultado, devem compreender alguns pressupostos: Precisam envolver sempre três tipos de atividades para que se complete o ciclo de aprendizagem, a saber: transmissão de informações ou conceitos, desenvolvimento de habilidades e desenvolvimento ou modificação de atitudes.

4 TREINAMENTO: UMA FORMA DE DESENVOLVIMENTO Os programas de formação e desenvolvimento de vendedores, por exemplo, devem incluir transmissão de informações (sobre a empresa, o mercado, a clientela, os produtos, os preços) ou conceitos (como ética profissional, filosofia empresarial etc), desenvolvimento de habilidades (informática, solução de problemas, tomada de decisão) e desenvolvimento de atitudes (como tratar o cliente, como conduzir o processo de venda, argumentar e contornar dificuldades e ou objeções do cliente etc.).

5 TREINAMENTO: UMA FORMA DE DESENVOLVIMENTO Devem ocorrer como forma de prevenir ou solucionar problemas por meio do crescimento de indivíduos e da organização. Bons programas resultam de um esforço planejado para encontrar respostas às seguintes perguntas: em que treinar, que resultados se pretende alcançar, quem treinar, como, quando, como acompanhar e avaliar os resultados.

6 FASES DO PROCESSO DE TREINAMENTO O Levantamento de Necessidades de Treinamento: diagnóstico da situação. Planejamento do Treinamento: decisão quanto à estratégia para atender às necessidades e à elaboração de plano de ação. A Realização do Treinamento: implementação ou ação. Avaliação e Controle: avaliação dos resultados e definição de ações de acompanhamento.

7 O LEVANTAMENTO DE NECESSIDADES DE TREINAMENTO Definição e cuidados Análise do ambiente em que está inserida a empresa Análise da organização empresarial Análise departamental Análise das tarefas

8 VENDEDORES LADO A LADO Quais são os objetivos organizacionais afetados? Quais as deficiências em capacidades, habilidades ou conhecimentos requeridos para ostentar aqueles comportamentos? Quais as tarefas que devem ser realizadas para alcançar os objetivos organizacionais? Quais os comportamentos necessários para cada pessoa realizar as suas tarefas? Existe alguma necessidade de treinamento?

9 Técnicas e instrumentos básicos para o levantamento As principais técnicas são: observação direta, entrevista, reuniões e questionários

10 Planejamento do Treinamento Principais preocupações: Estabelecer a relação custo benefício, em função da realidade existente e dos objetivos propostos; Envolver escalões decisórios de forma a terem compromisso com o treinamento; Elencar várias alternativas de solução para os problemas, hierarquizando-as, e, em cada uma delas identificar as vantagens e desvantagem de sua adoção. Aproveitar experiências anteriores: sucesso, insucesso, métodos que deram certo etc.

11 DESENVOLVIMENTO DO PAPEL DO VENDEDOR Objetivo Após o treinamento, espera-se que cada vendedor: Atue de acordo com sua missão, atribuições e perfil, saiba levantar todos os argumentos de vendas dos novos produtos e aperfeiçoe suas habilidades de negociação e resolução de problemas.

12 DESENVOLVIMENTO DO PAPEL DO VENDEDOR Conteúdo 1. O papel do vendedor diante da nova política comercial e dos desafios da organização. 2. Informações técnicas sobre os novos produtos. 3. Desenvolvendo a habilidade de negociação. 4. Resolvendo problemas de forma eficaz e criativa. 5. Levantamento de oportunidades e ameaças para uma atuação eficaz. 6. Construindo a equipe de vendedores.

13 DESENVOLVIMENTO DO PAPEL DO VENDEDOR Técnicas a serem empregadas: Exposição, debates, dramatizações, estudo de caso e grupos de discussão. Forma de avaliação e acompanhamento: Ao final do evento, um questionário de avaliação de reação; após o evento, elaboração e acompanhamento feito pela liderança de um plano de ação de cada participante. Realização. Gerente comercial e consultoria externa. Duração. 24 horas, em 3 dias consecutivos.

14 14Resumo Resuma os principais sucessos/desafios Reitere as metas principais