PLANEJAMENTO DE VENDAS

Apresentação em tema: "PLANEJAMENTO DE VENDAS"— Transcrição da apresentação:

1 PLANEJAMENTO DE VENDAS
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2 Vender é difícil?

3 SIM, quando... Não faz planejamento.
Não define assertivamente o público alvo. Não escolhe a praça correta, ou seja, o local onde o cliente encontrará o produto e/ou serviço. Existe incoerência da relação custo X benefício. O cliente não conhece sua Marca, ou tem uma experiência de compras negativa. Não seleciona os melhores profissionais. Não treina os profissionais de maneira apropriada, explicando minunciosamente as características e benefícios dos produtos e/ou serviços.

4 Estratégias de Vendas Planejamento da venda.
Planejamento de abordagem de vendas. Superação de objeções. Planejamento de fechamento de vendas. Organização do estoque. Suporte pós venda.

5 ATRIBUIÇÕES DO GESTOR DE VENDAS
Estruturar a força de vendas. Ouvir a equipe de vendas. Motivar a equipe. Avaliar o desempenho da equipe. Auxiliar no desenvolvimento de técnicas de venda, para obter um maior volume de negócios. Trabalhar em parceria com os demais setores da empresa, especialmente logística e marketing.

6 ORGANIZAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
Determinar principais formas de remuneração e incentivos financeiros em vendas. Analisar o tipo de contratação, ou seja, se irá contratar um representante ou empregar um vendedor. Especializar e estruturar a força de vendas. Definir o número de vendedores. Definir rotas e território de atuação da equipe. Estabelecer níveis hierárquicos e amplitude de controle gerencial em vendas. Delegar um responsável, para gerenciar a equipe de vendas.

7 Formas de Organizar uma Equipe de Vendas
Geográfica, Por segmento de clientes, Por linha de produtos, Ou uma forma mista entre estas.

8 Fases da venda Análise de Mercado: Conhecer o comportamento de compra do seu público alvo, e a atuação da concorrência. Busca de Clientes Potenciais: Definir os canais de captação. Contato: Definir como será o contato com o cliente. Agendamento: Definir a estratégia para condução da visita de vendas. Fechamento: Definir os procedimentos necessários para entregar o produto, quando uma venda for realizada. Pós Venda: Definir quais estratégias devem ser adotadas, para tornar o cliente fiel e comprar sempre.

9 PESQUISA DE SATISFAÇÃO
É essencial para acompanhar a percepção do cliente, em relação a sua Marca.

10 Esta ferramenta de marketing, visa atrair e reter clientes
Chamar a atenção do cliente Fazer o cliente se interessar pelo que você oferece. Fazer o cliente querer adquirir o que você oferece. Convocar o cliente a comprar o que você oferece.