MARKETING E COMÉRCIO INTERNACIONAL 2014 Prof Fabio Uchôas de Lima.

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1 MARKETING E COMÉRCIO INTERNACIONAL 2014 Prof Fabio Uchôas de Lima

2 O mundo está mudando “No futuro haverá dois tipos de gestores - os rápidos e os mortos” David Vice, Northern Telecom O ATUAL AMBIENTE DE NEGÓCIOS

3 O Mundo neste novo milênio está condicionado pela “continuidade nas mudanças”, a continuidade nas mudanças tornou-se habitual e não mais uma simples situação de crise entre dois momentos de estabilidade O Novo Canario Mundial

4 Os vetores do desenvolvimento na nova economia RAPIDEZ RAPIDEZ  Na tomada de decisão PROXIMIDADE PROXIMIDADE  Da organização aos seus públicos FOCO FOCO  Atuação focada no público alvo INTEGRAÇÃO EMPRESA / SOCIEDADE INTEGRAÇÃO EMPRESA / SOCIEDADE  Desenvolvimento harmonioso

5 Os desafios da internacionalização empresarial

6 Preocupações com a internacionalização empresarial Qual a dívida externa do país?  Muitos países com mercados atrativos têm dívidas externas gigantescas Estabilidade política  Com governos instáveis, em certos países da América do Sul, e muitos países africanos, o risco comercial associado à mudança de orientação política torna- se ainda maior Dificuldades de cambio  A escassez de moeda forte em muitos países, aliada a uma forte desvalorização e proliferação de mercados cambiais paralelos, representa um risco importante que deve ser muito bem equacionado Regulamentos dificultando a entrada de firmas estrangeiras  Os aspectos legais, relacionados com as participações de capital, a proporção de trabalhadores nacionais na empresa ou a repatriação de lucros devem ser convenientemente analisados

7 Preocupações com a internacionalização empresarial Direitos e obstáculos não pautais praticados  Os direitos, taxas afins e obstáculos à entrada de mercadorias nos países devem ser do conhecimento do exportador Corrupção  Este representa um problema importante, visto as noções éticas sobre corrupção serem interpretadas de modo diferente de país para país. Uma gratificação a um funcionário de um país, pode em outro país ser interpretada como um crime Pirataria tecnológica  A pirataria, com a fabricação de clones (cópias), e o conseqüente problema da contrafação, que se estudará mais adiante, representa hoje em dia uma parte importante de todo o comércio internacional Custo dos produtos e política de comunicação.  A empresa deverá analisar, se o custo dos seus produtos é competitivo no mercado em estudo e também, qual a política de comunicação que deverá eleger

8 As preocupações do Marketing Qual será o comportamento dos novos consumidores Quais as etapas que a empresa seguirá para abordar os novos mercados Os produtos atuais servem para o novo mercado ou haverá necessidade de os diferenciar ou de os adaptar Quais os riscos que a empresa correrá ao entrar nesse mercado? Como minimizar esses riscos Poderá a empresa conviver com o risco da flutuação cambial ou será interessante analisar de algum modo o comércio de compensação

9 O Ambiente internacional SOCIAL ECONÓMICO CULTURAL DEMOGRÁFI CO POLÍTICO / LEGAL TECNOLÓGIC O ECOLÓGICO ÉTNICO / RELIGIOSO E AMBIENTE NACIONAL Elementos incontroláveis Elementos controláveis preçoproduto promoçãodistribuição Forças político / legais Clima econômico Estrutura competitiva Elementos incontroláveis do mercado 1 Elementos incontroláveis do mercado 2 AMBIENTE EXTERNO Elementos incontroláveis

10 Agentes de mudanças influenciando a internacionalização Fatores internos  Nova idéia da Gestão  Novos gestores  Acontecimento interno relevante Fatores externos  Demanda  Outras firmas  Distribuidores  Bancos  Câmaras de Comércio  Agentes e “Traders”  Atividades governamentais

11 Ambiente em marketing internacional Fatores econômicos Fatores políticos Fatores sócio / culturais cliente Fatores tecnológicos Fatores legais empresa MoedaConcorrência

12 Aspecto econômico do M.I. Até que ponto a nossa oferta afeta a concorrência? ▫ Perante a demanda existente no mercado, qual o nosso posicionamento, perante produtos, que já satisfazem necessidades concretas dos consumidores ▫ Em fase da demanda latente, existirão necessidades que embora tenham sido identificadas, ainda não estão satisfeitas ▫ Perante a demanda incipiente, quais as necessidades existentes, que porventura ainda não se transformaram em desejos, e poderão emergir quando forem conhecidas Que tipo de produtos está á concorrência ofertando ▫ São produtos inovadores que originam, novos nichos de mercado ▫ Produtos já amadurecidos, que se encontram facilmente porém, sem aparentes vantagens competitivas ▫ Produtos melhorados, que mesmo não sendo únicos, são superiores em determinados atributos em relação aos outros existentes

13 Ambiente tecnológico Elemento que está diretamente relacionado com os custos de produção Relevante para a nossa, se tivermos de contratar trabalhadores nesse país, visto que nem todos os países absorvem da mesma maneira a tecnologia Reflete-se nos custos e em atrasos na formação dos funcionários

14 Ambiente político e legal A atitude face aos produtos e investimentos estrangeiros  existem Países como o Brasil, o México, e Espanha, que a potenciam enquanto que outros como a China a Líbia, a restringem A estabilidade política  Tanto a atual como a que se prevê. Por vezes ocorrem mudanças drásticas como por exemplo, a derrocada do Xá do Irã em 1979, que originou, perdas de milhões de dólares para empresas norte americanas que viram os seus bens serem confiscados A regulamentação monetária  Que tipo de regras ou medidas legais determinado país tem em vigor para as suas transações internacionais? A empresa deve saber se deve pagar em euros, dólares ou em outra divisa, e se pode repatriar os seus lucros livremente. A burocracia administrativa  Este fator pode nos prejudicar sobretudo pelo tempo que nos toma, sempre que existam trâmites demasiados ou eficiência escassa. Em alguns países se considera a possibilidade de pagar dinheiro extra, para tratarem dos nossos "papéis" com maior rapidez

15 Ambiente sociocultural Empresas como a IBM e a Coca Cola abandonaram a Índia, na sua primeira aproximação àquele mercado A Wal-Mart no Brasil, ou a Chrysler em Espanha, tiveram problemas na sua entrada A razão destes comportamentos poderá estar relacionada com o desconhecimento da cultura local É vital para um processo de internacionalização empresarial uma análise detalhada da cultura nos diferentes mercados alvo e a adaptação da empresa a essa realidade

16 Cultura e a empresa O que é a cultura? Qual a importância da cultura? Quais os impactos de uma diferente cultura no nosso negócio?

17 Fatores de diferenciação cultural Idiomasreligião Valores e atitudes Estética Comportamento do consumidor Educação Legislação e política Tecnologia Organização social

18 Definição de cultura Os métodos que na sociedade utiliza para resolver os seus problemas Uma programação coletiva de mentalidades Ou simplesmente… Cultura é a maneira como fazemos as coisas por aqui John Mole

19 Definição de cultura(s) normas valores comportamento linguagem religião educação ideologia relações sociais

20 A empresa em processo de expansão Nova cultura local implica “aculturação empresarial” Quais os impactos de uma diferente cultura no nosso negócio?

21 Cultura e comportamento Não adaptar a cultura local pode Criar problemas de interpretação entre si e o ambiente local Tornar as suas ações menos efetivas Causar fracassos dispendiosos

22 Implicações para o seu negócio Aprender o máximo possível antes de entrar Entrar passo a passo Planejar uma organização flexível Construir com base em recursos humanos locais

23 Aprender o máximo possível Uma cultura diferente implica comportamento consumidor diferente tradições de trabalho diferente processos empresariais diferentes conheça os seus clientes, fornecedores e colegas ▫ comprar “conhecimento” ▫ joint venture com entidades locais ▫ participar na sociedade local

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25 Negócios Internacionais O que são? Desempenho de atividades de comércio e investimento por empresas em outros países.

26 Marketing Internacional É o desempenho de atividades empresariais, tais como planejamento, composição dos produtos/serviços, preço, promoção e relacionamento, em mais de um país. “Em mais de um país”: complexidade e diversidade nas operações internacionais de marketing. Singularidade do MKT internacional: amplitude de desafios e variedade de estratégias necessárias para lidar com as diferenças encontradas no mercado internacional.

27 Marco de referência para o marketing de uma empresa internacional Cavusgil et al (2009)

28 A internacionalização dos negócios Motivada pelo nivelamento dado às atividades internacionais, pela globalização; É atraentes para os P, M, e G empresas de diferentes segmentos: bens e serviços.

29 Por que as empresas se internacionalizam? 1. Buscam oportunidades de crescimento com a diversificação de mercado. 2. Visam obter maiores margens e lucros. 3. Adquirir novas ideias sobre produtos, serviços e formas de negociação. 4. Atender melhor clientes importantes que se internacionalizaram.

30 Por que as empresas se internacionalizam? 5. Para ficar mais próximo das fontes de suprimento, beneficiar-se das vantagens do global sourcing ou ganhar flexibilidade no fornecimento de suprimentos. 6. Obter acesso a fatores de produção com menor custo ou melhor valor. 7. Desenvolver economias de escala em suprimentos, produção, marketing e P&D.

31 Por que as empresas se internacionalizam? 8. Enfrentar a concorrência internacional com maior eficácia ou frustrar o crescimento da concorrência no mercado doméstico. 9. Investir em um relacionamento potencialmente vantajoso com um parceiro estrangeiro.

32 Uma vantagem competitiva para a empresa Aumento nas vendas Maximiza retornos: Os mercados estrangeiros geram retornos frequentemente superiores aos mercados domésticos. Economias em escala global: maximizam sua eficiência garantindo um fator de relação custo-eficácia ao redor do mundo. Aquisição de recursos: Acesso aos recursos críticos indisponíveis.

33 Uma vantagem competitiva para a pessoa Os gerentes de negócios internacionais adquirem: ▫ diversidade de experiências, ▫ novos conhecimentos, ▫ novas maneiras de ver o mundo e desafios nada convencionais quando trabalham com culturas diferentes. ▫ São tipicamente mais autoconfiantes, ▫ mais cosmopolitas ▫ têm-se posicionado para oportunidades profissionais únicas.

34 Mente aberta Tolerância com a ambiguidade Percepção Ser Expert em relações pessoais e técnicas de negociação Gerentes: para adquirir uma competência global é necessário... Flexibilidade, adaptabilidade e autossuficiência Senso de humor Cordialidade Curiosidade

35 Oportunidades no mercado global Combinação de circunstâncias + localização + momento, que ofereça perspectivas de exportação, investimento, suprimento ou parceria em mercados estrangeiros. As oportunidades incluem: ▫ Venda de produtos e serviços; ▫ Instalação de fábricas e outras unidades de produção para fabricar suas ofertas de modo mais competente ou mais viável economicamente. ▫ Compra de matérias-primas, componentes ou serviços de custo inferior ou qualidade superior. ▫ Participação de acordos colaborativos com parceiros estrangeiros.

36 As 6 tarefas das oportunidades no mercado global 1. Analisar o preparo organizacional para a internacionalização. 2. Avaliar a adequação de produtos e serviços da empresa para os mercados externos. 3. Classificar os países para identificar mercados potenciais atrativos. 4. Avaliar o potencial, ou a demanda, de mercado de determinado setor, para produtos ou serviços no mercado-alvo selecionado. 5. Selecionar parceiros de negócios qualificados, como distribuidores ou fornecedores. 6. Estimar o potencial de venda de uma empresa para cada mercado visado.

37 Principais tarefas na avaliação de oportunidades no mercado global Orientação para serviços e endomarketing

38 Principais tarefas na avaliação de oportunidades no mercado global

39 Métodos práticos para avaliação de potencial de mercado setorial Análises simples de tendências. A produção agregada do setor como um todo, somando as importações e deduzindo as exportações. Monitoramento dos principais indicadores setoriais. A Caterpillar examina o volume anunciado de projetos de construção, número emitido de permissões de construção, taxa de crescimento de moradias, desenvolvimento de infraestrutura. Monitoramento dos principais concorrentes. Se a Caterpillar estiver interessada no Chile como mercado potencial, deve investigar o envolvimento nesse país de seu concorrente número um, a japonesa Komatsu. Acompanhamento dos principais clientes pelo mundo. Os fornecedores da indústria automobilística podem prever onde seus serviços serão necessários ao acompanhar a expansão internacional de seus clientes, como Honda ou Mercedes-Benz. Aproveitamento das redes de relacionamento dos fornecedores. As empresas podem obter vários contatos valiosos de seus fornecedores ao consultá ‑ los sobre as atividades dos concorrentes. Participação em feiras comerciais internacionais. As feiras e exposições comerciais são excelentes locais para se obter ampla gama de informações sobre mercados potenciais.

40 Fontes de Informação Best Market Reports, que identifica os dez maiores mercados nacionais para setores econômicos específicos. http://www.citd.org/trade_info/sections.cfm?sid=50 http://www.citd.org/trade_info/sections.cfm?sid=50 Country Commercial Guides, que analisa os cenários econômico e comercial dos países. http://www.state.gov/e/eeb/rls/rpts/ccg/ http://www.state.gov/e/eeb/rls/rpts/ccg/ Industry Sector Analysis Reports, que analisa o potencial de mercado para setores como o de telecomunicações. http://www.industryanalysisreports.com/ http://www.industryanalysisreports.com/ Euromonitor

41 Fontes de Informação No Brasil: ApexBrasil: www.apexbrasil.com.brwww.apexbrasil.com.br Brazil Global Net: www.brazilglobalnet.gov.brwww.brazilglobalnet.gov.br Catálogo de exportadores: http://www.brazil4export.comhttp://www.brazil4export.com Softex: www.softex.brwww.softex.br Softsul: www.softsul.org.brwww.softsul.org.br entre outras…

42 Qualificações ideais de parceiros estrangeiros Financeiramente saudáveis e providos de recursos. Equipe gerencial competente. Pessoal técnico e de venda qualificado. Dispostos e capazes de investir nos negócios e fazê-los crescer. Detentores de um bom conhecimento do setor. Acesso a canais de distribuição e usuários finais. Conhecidos no mercado e bem relacionados com o governo local. Comprometidos e leais.

43 Fatores de sucesso nos empreendimentos As empresas devem: ▫ Estar atentas às diferenças culturais. ▫ Ter um representante no país alvo para contato (monitoramento, pós venda, etc.) ▫ Enfatizar o relacionamento, as comunicações e construir confiança. ▫ Prestar atenção ao planejamento e à gestão do empreendimento. ▫ Proteger as competências essenciais.

44 Os 4 riscos dos negócios internacionais

45 Definições de cultura Incorpora elementos objetivos e subjetivos. Os aspectos objetivos de uma cultura incluem ferramentas, estradas, programas de televisão, arquitetura e outros artefatos físicos. Os aspectos subjetivos incluem: normas, valores, ideias, costumes e outros símbolos significativos.

46 O que a cultura não é A cultura: Não é certa nem errada. A cultura é relativa. Não há cultura absoluta. Nacionalidades diferentes percebem o mundo de maneira diferente. Não se refere ao comportamento. A cultura tem relação com grupos. Refere-se ao fenômeno coletivo do compartilhamento de valores e significados. Não é inata. A cultura deriva do ambiente social. Não nascemos com um conjunto de valores e atitudes, aprendemos e adquirimos conforme crescemos.

47 As culturas de alto e de baixo contexto de Hall Culturas de baixo contexto baseiam-se em explicações verbais elaboradas, com forte ênfase na palavra dita. Norte da Europa e na América do Norte: enfatizam sobremaneira as mensagens verbais; os acordos são concluídos com contratos legais e específicos. Culturas de alto contexto enfatizam as mensagens não verbais e consideram a comunicação como um meio de promover relacionamentos tranquilos e harmoniosos. Preferem um estilo indireto e polido que enfatize um senso mútuo de atenção e respeito pelos outros; têm cuidado para não causar embaraço ou ofender os outros.

48 Classificação das estratégias de entrada ao mercado exterior baseada no nível de controle concedido à empresa focal

49 Exportação Venda de produtos ou serviços para clientes que estão no exterior, a partir de uma base no país de origem ou terceiro país. Exportar  tirar pedidos Exportar = monitorar mercados

50 Serviços também são exportados Ex: arquitetura, educação, bancos, seguros, entretenimento e informação. Entretanto, muitos serviços puros não podem ser exportados, pois não podem ser transportados. Os varejistas oferecem seus serviços estabelecendo lojas de varejo no exterior, ou seja, por meio do IED. Em geral, a maioria dos serviços são entregues a consumidores estrangeiros via estratégias de entrada que não a exportação.

51 Vantagens da exportação Aumento das vendas e lucros. Aumento nas economias de escala. Base de consumidores diversificada, redução da dependência do país- sede. Estabilidade nas flutuações nas vendas associadas com os ciclos econômicos ou sazonalidade. Estratégia de entrada no mercado de baixo custo. Risco mínimo. Flexibilidade máxima. Desenvolvimento de relações exteriores úteis.

52 Desvantagens da exportação Requer que a empresa adquira novas capacidades e redirecione recursos organizacionais. Sensível às tarifas e outras barreiras de comércio. Sensível aos índices de flutuações cambiais (Hoje USD 1,53) Comparada ao IED, a empresa tem menos oportunidades para reter os clientes, conter concorrentes e o mercado.

53 Cuidados e ações básicas Registrar a marca Patentear novos produtos Manter atualizado o site na internet (em diferentes idiomas) Manter cadastros em diferentes portais de exportação e câmaras setoriais Participar de eventos no exterior (feiras, missões) Comparar-se com os demais produtos e serviços no mercado (A P3D Ltda softwares educativos com imagem 3D) Material promocional destacando o MELHOR, o DIFERENCIAL Adaptação, respeito e tolerância.

54 Exemplo - Exportação Constat reconhecida com o prêmio Exportação RS (16/06/2011) A Constat foi reconhecida, pelos negócios realizados no exterior com seu software Qualitor, com o Destaque Setorial Serviços em Tecnologia da Informação no Prêmio Exportação RS, promovido pela ADVB. A empresa tem clientes no Uruguai, em Portugal, em Zâmbia e em Angola.

55 Importação ou global sourcing Aquisição de produtos ou serviços de fornecedores localizados no exterior para consumo no país de origem ou em um terceiro. Envolve uma relação contratual entre o comprador e uma fonte externa de abastecimento.

56 Fatores essenciais da global sourcing Os avanços tecnológicos, incluindo a conectividade imediata à Internet e a disponibilidade de banda larga. Diminuição dos custos de comunicação e transporte. A generalização do acesso à informação ampla, incluindo a crescente conectividade entre os fornecedores e os clientes que eles atendem. Empreendedorismo e rápida transformação econômica em mercados emergentes.

57 Importação ou global sourcing "Temos vários casos de desenvolvimentos que são feitos aqui para clientes de outros países", comenta o presidente e fundador da companhia, Marco Stefanini. As multinacionais estão em busca de centros de serviços alternativos, e o Brasil tem sido uma opção interessante. A lógica é criar centros de serviços em países de menor custo para atender países de maior custo. ▫ A Stefanini IT Solutions está na lista dos 100 Melhores Provedores de Outsoursing da International Association of Outsourcing Professionals (IAOP).

58 OffShore O termo Offshore se aplica à sociedade que está fora das fronteiras de um país. Offshore sourcing é o "processo onde empresas contratam mão-de-obra especializada de outros países para o desenvolvimento de software com objetivo de economizar recursos". A terceirização de serviços por offshore representa uma vantagem para a economia nacional, pois as empresas podem exportar serviços de seus profissionais, "garantindo que a mão-de-obra especializada não saia de seu país de origem"

59 Outsourcing Outsourcing – terceirização - serviços prestados por empresas (de informática) que contratam mão-de-obra especializada para alocação às empresas-clientes visando ao desenvolvimento de tarefa(s) por um determinado período de tempo

60 Offshore outsourcing Existe o PDP (Programa de Desenvolvimento Produtivo) Objetivo: posicionar o Brasil como produtor e exportador relevante de software e serviços de TI. Para tanto, é necessário ampliar a inserção internacional das empresas, inclusive com a consolidação de uma marca “Brazil IT”, investir em capacitação tecnológica e no fortalecimento das empresas. Fonte: Relatório SOFTEX 2009

61 Nearshore A Softtek (México) foi precursora do conceito nearshore em 1997 com a conquista dos primeiros clientes nos EUA. Atualmente o mercado identifica primeiro o conceito nearshore através dos serviços realizados no Canadá e no México para os EUA, O termo serve para traçar qualquer região de outsourcing “perto” do seu mercado primário (por ex. de países do Leste da Europa até os do Oeste). ▫ Alguns analistas o descrevem como serviços entregues de um país com fronteira ou próximo ao outro.

62 Benefícios do Nearshore Proximidade e fuso horário Compatibilidade cultural e facilidade para fazer negócios Redução de custos

63 Exemplo: Nearshore A e-Core, empresa gaúcha internacionalizada, se destaca pelo atendimento offshore, nearshore e on-site. Conta com um escritório em Nova Iorque, nos Estados Unidos, e infra-estrutura tecnológica no Brasil.

64 Decisão 1: terceirizar (outsourcing) ou não? Os gestores devem decidir entre internalização e externalização; se cada atividade que agrega valor deve ser realizada em casa ou por um fornecedor externo e independente. Conhecida como fazer ou comprar: “Devemos fazer um produto ou realizar uma atividade particular da cadeia de valor nós mesmos, ou terceirizamos a atividade com um fornecedor externo?” As empresas geralmente internalizam as atividades da cadeia de valor que consideram parte de sua competência essencial ou que envolvem a utilização de conhecimento e segredos comerciais que eles querem controlar.

65 Business Process Outsourcing (BPO) Terceirização de funções de negócios para fornecedores independentes, como contabilidade, folha de pagamentos e atividades de recursos humanos, atendimento ao consumidor, serviços de TI e apoio técnico. O BPO inclui: ▫ Atividades de retaguarda, que incluem funções internas de negócios, como os pagamentos de salários e o faturamento. ▫ Atividades de vanguarda, que incluem serviços aos clientes, como marketing ou suporte técnico.

66 Decisão 2: Em que lugar do mundo as atividades de adição de valor devem ser estabelecidas? Configuração de atividade de valor agregado refere-se ao padrão ou à disposição geográfica dos locais onde a empresa realiza as atividades que adicionam valor. Em vez de concentrar as atividades que agregam valor no país de origem, muitas empresas configuram essas atividades ao redor do mundo para poupar dinheiro, reduzir o tempo de entrega, acessar fatores de produção e tirar vantagens máximas em relação aos concorrentes.

67 Exemplo de uma configuração mundial da cadeia de valor A fabricante de automóveis alemão BMW emprega 70.000 funcionários de fábrica em 23 locais, em 13 países para fabricar seus veículos. Fábrica de Munique fabricam a BMW série 3, motores e componentes de carrocerias para outras fábricas da BMW no mundo. Nos Estados Unidos, Carolina do Sul, a BMW fabrica mais de 500 veículos diariamente para o mercado mundial. No nordeste da China, a BMW faz carros em uma joint venture com a Brilliance China Automotive Holdings Ltd. Na Índia, a BMW tem uma fábrica para atender o mercado do sul da Ásia. A BMW configura o suprimento da BMW nos melhores locais do mundo a fim de: minimizar os custos (por ex. por meio da produção na China), ter acesso a pessoal qualificado (com a produção na Alemanha), manter-se próximo aos principais mercados (por meio da produção na China, na Índia e nos Estados Unidos).

68 Escolhas típicas das empresas no momento de terceirizar e dispersar geograficamente as atividades da cadeia de valo r

69 Benefícios do global sourcing Eficiência de custos. Produtividade melhorada. Flexibilidade tecnológica. Melhor agilidade para redesenhar as atividades da empresa. Acesso a pessoal mais habilidoso. Maior velocidade no mercado. Acesso a novos mercados.

70 Desafios do global sourcing Vulnerabilidade para as flutuações cambiais. Seleção do parceiro, qualificação e monitoramento dos custos. Complexidade de gerenciamento de uma rede de parceiros mundial e uma cadeia de fornecedores global. Influência limitada no processo de manufatura do fornecedor. Vulnerabilidade para comportamentos oportunistas por parte dos fornecedores. Habilidade limitada para proteger os ativos intelectuais.

71 Riscos no global sourcing 1. Redução de custos menor que a esperada. Conflitos e problemas surgem de várias fontes. 2. Fatores ambientais. flutuações nas taxas cambiais, barreiras comerciais, eventos macroeconômicos, altos custos de energia e greves trabalhistas. 3. Ambiente jurídico fraco. Pode afetar a proteção da propriedade intelectual, minando os principais ativos estratégicos. 4. Riscos de criar concorrentes. 5. Mão de obra inadequada ou pouco qualificada. 6. Erosão da moral e do comprometimento entre os funcionários do país-sede devido à terceirização de funções.

72 Estratégias para minimizar os riscos 1. Procure fornecedores no exterior pelos motivos corretos. A melhor razão é de cunho estratégico, tal como aumentar a qualidade oferecida, melhorar a produtividade e liberar competências essenciais. 2. Venda a ideia aos funcionários. Projetos de terceirização mal planejados criam tensão desnecessária com os funcionários existentes. 3. Escolha com cuidado entre uma operação própria e a elaboração de contratos com fornecedores externos. Encontre o equilíbrio entre o que fazer e o que comprar. 4. Escolha países e fornecedores cuidadosamente. Há muitas opções para se escolher – um corretor poderá ajudar. 5. Invista no desenvolvimento e na colaboração com os fornecedores. 6. Proteja os interesses proativamente, tais como ativos essenciais e a reputação da empresa.

73 Investimento internacional Transferência de ativos para outro país ou aquisição de ativos nesse país. Investimento internacional em portfólio (tipicamente de curto prazo): Propriedade passiva de títulos estrangeiros, tais como ações e obrigações para gerar retorno financeiro.

74 Investimento internacional Transferência de ativos para outro país ou aquisição de ativos nesse país. Investimentos externo direto (IED) (tipicamente de longo prazo): a empresa estabelece presença física no exterior por meio da aquisição de ativos produtivos tais como capital, tecnologia, força de trabalho, terrenos, instalações industriais e equipamentos.

75 A natureza do IED Empresas de grande porte e muitos recursos com operações internacionais substanciais alavancam o IED para: – Fabricar/montar produtos em países com custos mais baixos, por exemplo: China, México e o Leste Europeu. ▫ A Stefanini foi a primeira multinacional brasileira do setor de tecnologia a abrir uma filial fora do País, em 1996, quando inaugurou sua filial na Argentina.

76 Fatores a considerar na seleção dos locais de investimento direto estrangeiro

77 Investimentos greenfield versus fusões e aquisições Investimento greenfield: Uma empresa investe para construir uma nova fábrica ou uma nova instalação administrativa ou de marketing, em vez de comprar instalações existentes. Aquisição: Investimento direto ou a compra de uma empresa já existente. Fusão: Tipo especial de aquisição em que duas empresas se juntam para formar uma empresa nova e maior.

78 Os novos desafiantes globais Por volta de 100 empresas de mercados emergentes se tornaram importantes multinacionais do século XXI. Exemplos: Brasil: Embraer, BF, JBS Friboi, Natura. México: America Movil, Grupo Modelo. Índia: Ranbaxy, Infosys, Tata Tea, WIPRO. China: Galanz, Haier, Chunlan Group Corp., Lenovo, Pearl River Piano. Túrquia: Koc Holding, Vestel e Sisecam. Fonte: Cavusgil, Knight e Riesenberger (2009)

79 A empresa Born Global Born global: um jovem empreendimento que inicia negócios internacionais muito cedo em sua evolução, movendo-se rapidamente em mercados estrangeiros. Born Globals e empresas médias e pequenas: ▫ São frequentemente mais inovadoras, adaptáveis e possuem tempos de resposta mais rápidos; ▫ Têm melhor capacidade para servir nichos de mercado;

80 A empresa Born Global Born Globals e empresas médias e pequenas: ▫ Alavancam a internet para realizar negócios internacionais; ▫ Tendem a minimizar custos fixos e terceirizar devido a recursos limitados; ▫ Tendem a melhor aproveitar o conhecimento privado que cultivam através de suas redes de conhecimento.

81 Exemplos de estratégias contratuais: Licenciador: A empresa focal concede o direito de o parceiro estrangeiro usar certa propriedade intelectual em troca de royalties. A Mega Blocks (fabricante de brinquedos canadenses) assinou um contrato de licenciamento com a Disney que lhe dá o direito de fabricar brinquedos com personagens Disney, tais como Ursinho Pooh e Power Rangers.

82 Exemplos de estratégias contratuais (cont.) Franqueador: Uma empresa focal garante ao parceiro estrangeiro o direito de usar um sistema inteiro de negócios em troca de taxas e royalties. ▫ Para empresas como a Subway, é uma maneira eficiente de se internacionalizar. ▫ Na China, a Subway é a terceira maior cadeia de restaurantes norte- americana.

83 Iniciativas colaborativas internacionais Acordos nos quais os parceiros reúnem seus recursos e compartilham os custos e riscos de um novo empreendimento. Uma empresa focal pode explorar as tecnologias e experiências complementares, evitar barreiras de comércio, conectar clientes no exterior e configurar uma cadeia de valor de modo mais eficiente. Um meio-termo entre os exportadores e o IED.

84 Dois tipos de acordos colaborativos internacionais Joint venture: Uma empresa focal cria e compartilha a posse de uma nova entidade jurídica juntamente com outra empresa. ▫ Vantagens: dividir custos e riscos, obter acesso a recursos necessários, ganhar economias de escala e buscar objetivos estratégicos de longo prazo.

85 Dois tipos de acordos colaborativos internacionais Parceiros em um investimento não acionário, baseado em projetos: Empresas que colaboram com parceiros internacionais em um projeto com escopo relativamente restrito e um cronograma bem-definido, sem a criação de uma nova entidade jurídica. ▫ Frequentemente usados para compartilhar custos e riscos dos projetos de P&D.

86 Exemplo: colaboração baseada em projetos A Cisco Systems expandiu grande parte de suas operações por meio de alianças estratégicas com grandes parceiros estrangeiros. ▫ Com a japonesa Fujitsu, a Cisco formou uma aliança para desenvolver roteadores e switches que permitem aos clientes construir redes de protocolo de Internet para telecomunicações avançadas. ▫ Na Itália, a Cisco uniu-se à Italtel para, conjuntamente, desenvolverem soluções de rede para convergência de voz, dados e vídeo para atender à crescente demanda global.

87 Intermediários: Trading companies Baseadas no país de origem, uma trading company é uma intermediária que está envolvida na importação e exportação de uma variedade de produtos. Grandes trading companies como a Cargill são revendedoras de alto volume e baixa margem. Muitas trading companies começam com commodities (grãos, minerais, carvão e metais).

88 Intermediários: Trading companies ▫ As grandes trading companies japonesas são conhecidas como sogo shosha. Cada uma tem uma grande rede de escritórios e compradores, incluindo os governos. ▫ Ex: Mitsubishi, Mitsui, Marubeni e Sumitomo. ▫ As sogo shosha historicamente lidam com metade do comércio externo japonês.

89 Intermediários: Empresa de gerenciamento de exportações (EMC- export management company) Atua como um agente de exportações em favor de uma empresa focal (com base no país de origem). Uma EMC localiza clientes de exportação, negocia termos de venda e contrata embarque internacional, tipicamente para pequenos exportadores. Mais especializadas em indústrias e áreas geográficas específicas.

90 Intermediários On-line Para Vendas B2C: Amazon, Dell, eBay… Para B2B, busca de fornecedores : www.alibaba.comwww.alibaba.com; www.globalsources.com;www.globalsources.com www.thomasnet.comwww.thomasnet.com, www.tradekey.comwww.tradekey.com http://www.brazil4export.comhttp://www.brazil4export.com... Varejistas tradicionais, como o Wal-Mart, também criaram presença online.

91 Referências Bibliográficas CATEORA, P. y GRAHAM, J. (2001): Marketing Internacional. Rio de Janeiro: LTC Editora. 10ª Edição. CAVUSGIL, S. T.; KNIGHT, G. y RIESENBERGER, J.R. (2010): Negócios internacionais – estratégias, gestão e novas realidades. São Paulo: Pearson Prentice Hall MINERVINI, Nicola. (2008): O exportador: ferramentas para atuar com sucesso nos mercados internacionais. 5. ed. São Paulo: Pearson.

92 Fim do Módulo 1 OBRIGADO!