Argumentar: convencer e persuadir Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia Referência bibliográfica Referência bibliográfica ABREU, Antônio Suárez.

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1 Argumentar: convencer e persuadir Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia Referência bibliográfica Referência bibliográfica ABREU, Antônio Suárez. A arte de argumentar: gerenciando razão e emoção. Cotia-SP: Ateliê, 1999.

2 Argumentar: convencer e persuadir 2 ARGUMENTAR é a arte de convencer e persuadir. razão CONVENCER é saber gerenciar informação, é falar à razão do outro, demonstrando, provando. emoção PERSUADIR é saber gerenciar relação, é falar à emoção do outro. Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

3 CONVENCERPERSUADIR Mas em que CONVENCER se diferencia de PERSUADIR? Convencer Convencer é construir algo no campo das idéias. Quando convencemos alguém, esse alguém passa a pensar como nós. Persuadir Persuadir é construir no terreno da ação: quando persuadimos alguém, esse alguém realiza algo que desejamos que ele realize. Argumentar: convencer e persuadir 3 Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia

4 PENSE um pouco. Estar plenamente convencido de algo, fará com que alguém mude o seu comportamento? SIM (clique aqui)clique aquiNÃO (clique aqui)clique aqui Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia Argumentar: convencer e persuadir 4

5 Nem sempre o fato de se estar convencido de algo redundará em mudança de comportamento. Exemplo 1: Todo fumante ou alcoólatra está convencido de que fumar ou consumir bebida alcoólica causa prejuízos ao seu organismo. Todavia esse conhecimento racional não o faz abandonar seu vício. Exemplo 2: Um automóvel sofisticado, com muitos recursos (computador de bordo, ar condicionado, direção hidráulica, câmbio automático) tem um preço muito elevado. O consumidor está convencido de que esse veículo é muito melhor do que outro 1.0. Porém, se ele não dispuser de dinheiro, o convencimento não resultará na ação de adquirir aquele veículo bem mais caro. Leia novamente a diferença entre convencer e persuadir Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia Argumentar: convencer e persuadir 5

6 De fato, estar convencido não gera ação. Isso nos faz compreender que, em toda atividade publicitária ou promocional, o objetivo é levar o público-alvo à ação pretendida pelo anunciante. Por esse motivo, toda campanha deve levar em conta o público a que ela se dirige. Assim, de nada adiantaria veicular um anúncio de uma BMW numa revista popular. Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia Argumentar: convencer e persuadir 6

7 SIM (clique aqui)clique aquiNÃO (clique aqui)clique aqui VAMOS PENSAR mais um pouco. E o contrário? Alguém pode agir mesmo não estando convencido de algo? Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia Argumentar: convencer e persuadir 7

8 Você escolheu a opção errada, pois muitas vezes, realizamos atividades que não nos convencem. Exemplo 1 No segundo turno de uma eleição, restam apenas duas opções de candidato. Você está convencido de que ambos não representam o seu ideal. Porém, você não gostaria de que o candidato 1 vencesse. Assim, entre votar em branco ou anular seu voto, você opta pelo candidato 2 (o “menos” pior, na sua avaliação). Exemplo 2 Você recebeu um convite para uma festa. Você está convencido de que não se trata de algo que lhe trará satisfação. Todavia, como não há outras opções e para não ficar sozinho em casa, você decide ir à festa. VOLTAR Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia Argumentar: convencer e persuadir 8

9 Resposta correta, pois, freqüentemente, agimos para obedecer a uma ordem (que consideramos inadequada) ou a um impulso (quando a emoção se sobrepõe à razão) Diante de peças ou de ações promocionais, o consumidor age sob o impulso de “aproveitar” a ocasião. Por exemplo, em liquidações que anunciam a redução de preços, o consumidor acabe adquirindo produtos que, muitas vezes, acaba sequer utilizando (basta ver o armário com peças de vestuário sem uso). Ou, então, no famoso “leve três e pague dois”, quando sem se aperceber, o consumidor compra produtos com datas de consumo próximas do vencimento. Resultado: o excesso não é aproveitado. Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia Argumentar: convencer e persuadir 9

10 Deve-se ressaltar que, no dia-a-dia, todos nós usamos a palavra CONVENCER tanto com o seu próprio significado quanto com o de PERSUADIR. É preciso, portanto, ir se acostumando a compreender as diferenças entre esses conceitos e usá-los com maior precisão. Por fim, reafirmar que qualquer peça publicitária ou promocional, por meio de diferentes recursos argumentativos, tem a finalidade de levar o seu público-alvo à ação. Isto é, persuadir o público-alvo. Elizabeth Moraes Gonçalves e Carlos Straccia Argumentar: convencer e persuadir 10