Natureza das Negociações Internacionais üTrata-se da busca de identificações e analise de desempenho para melhor compreender o todo, sendo obediente aos.

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1 Natureza das Negociações Internacionais üTrata-se da busca de identificações e analise de desempenho para melhor compreender o todo, sendo obediente aos pressupostos positivistas, em partes menores; üEsse procedimento tem como objetivo favorecer o entendimento de elementos de uma negociação e reagrupá-los dentro de um contexto globalizado.

2 Comportamentos Predominantes üNegociação por meio de iniciativas constrangedoras da vontade da outra parte: ; üNegociação por meio de iniciativas constrangedoras da vontade da outra parte: conhecida como negociação “push” onde a contra parte se mantém constrangida e sem espaços para manobra. Estabelece como base avaliações e julgamentos acompanhados de um conjunto de punições e recompensas; üNegociação por meio de atração, visa envolver e comprometer a outra parte:. üNegociação por meio de atração, visa envolver e comprometer a outra parte: conhecida como negociação “pull”, permite conceder espaço para que a contra parte se envolva e estabeleça comprometimento. A negociação tem como base a empatia e o envolvimento das partes. Celso C.H. Grisi – Negociações Internacionais e a Globalização

3 Relação entre as pessoas e problemas da Negociação üNegociações Amenas: ; üNegociações Amenas: Tem como princípio realizar concessões recíprocas para cultivar relacionamento, aceitar perdas unilaterais sempre em benefício de um acordo; üNegociações Ásperas: üNegociações Ásperas: Os negociadores são taxados como adversários, fixam como meta a vitória, são insistentes em suas posições e exercem pressão; üNegociação baseada em Princípios üNegociação baseada em Princípios: Os negociadores buscam soluções adequadas para os problemas, garantido direitos e obrigações. São cordiais procuram resultados sensatos que possam ser alcançados no menor tempo e com o menor custo. Celso C.H. Grisi – Negociações Internacionais e a Globalização

4 Soluções de Controvérsias ; üPode ser definida como cooperação pacífica entre indivíduos e Estados, tendo como objetivo o reconhecimento de interesses de âmbito político no cenário global; üPara facilitar a negociação entre os estados e permitir a eliminação de restrições e distorções do comércio, foi criada a Organização Mundial do Comércio – OMC, cujo objetivo é permitir que o comércio internacional tenha um sistema seguro e previsível para todos os países membros; üOMC age para solucionar controvérsias e examinar eventuais jurisprudências. Lígia Maura Costa – Negociações Internacionais e a Globalização

5 Sistemas de Soluções de Controvérsias üA OMC também estabelece critérios de Arbitragem para solucionar disputas entre países; üMonitora a implementação das decisões e verifica se o membros estão acatando as recomendações, bem como, autoriza eventuais retaliações; üOs litígios podem levar um prazo de até 13 meses, seguindo as etapas de Conciliação, Mediação e por fim Arbitragem; üExiste também a figura dos “Painéis”, também conhecidos como tribunais, no entanto as pessoas que compõem um painel são indicadas pelas partes envolvidas. Lígia Maura Costa – Negociações Internacionais e a Globalização

6 Negociações Globais - Regulação Internacional  Negociações Comerciais Internacionais  Negociações Comerciais Internacionais? Servem para possibilitar a liberalização do comércio entre os países e garantir um ambiente seguro para produtores e investidores.  Quais as vantagens de Participar das Negociações Internacionais? Maior abertura dos mercados aos produtos brasileiros por meio de redução tarifária e eliminação de subsídios e apoio interno fornecido pelos países a seus produtores, em especial para o setor agrícola; É possível obter compromissos de outros países quanto à normas anti-dumping, Salvagradas, Medidas Compensatórias e Normas técnicas e sanitárias.

7 Negociações Globais - Regulação Internacional  O que significa negociar acesso a mercados? Significa debater como os mercados domésticos poderão ser abertos, durante o processo de negociação são discutidos alguns tópicos importantes como: Regras de Origem das mercadorias, barreiras técnicas ao comércio, procedimentos aduaneiros e etc.  Quem são os responsáveis pelas Negociações Internacionais? As negociações são conduzidas pelo Governo Federal, por meio do MRE, do Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, Agricultura, Fazenda, Planejamento.

8 Negociações Globais - Regulação Internacional  Quais as Negociações Internacionais de maior interesse  Quais as Negociações Internacionais de maior interesse? As que permitem abertura de mercado para produtos manufaturados e agrícolas, serviços, compras governamentais, investimentos defesa da concorrência entre outros.  Por que as Negociações Internacionais são importantes? Possibilitam abertura de mercado para produtos estrangeiros, estabelecem regras de produção, concessão de subsídios, direitos de propriedade intelectual e realização de Investimentos.

9 Negociações Globais - Regulação Internacional  O que é Liberalização Comercial? Pode ser definido como uma maior abertura dos mercados nacionais ao comércio com outros países; Permite negociações para acesso a mercados, com base em ofertas que possam favorecer determinados setores da indústria ou do setor de serviços; Livre Comércio União Aduaneira Mercado Comum Esse processo pode passar por algumas etapas como: Livre Comércio (comercialização de produtos sem quaisquer tarifas, como se pretende na ALCA); União Aduaneira (utilização de tarifa externa comum entre países membros, como no Mercosul); Mercado Comum (livre circulação de pessoas e capitais e políticas macroeconômicas e setoriais, como na União Européia).

10 Formas de Conduzir uma negociação no Mercado Globalizado üIntegrativa: ; üIntegrativa: Consiste no processo em que as partes reconheçam a cooperação como forma mais eficaz de solucionar os problemas. Não significa que ambas as partes sejam atendidas integralmente, mas sim em sua magnitude; üDistributiva:. üDistributiva: Quando o processo de negociação implica em um ganho específico para uma das partes. Pode ser classificada como concessão específica de benefícios a ser obtidos pela outra parte. Celso C.H. Grisi – Negociações Internacionais e a Globalização

11 Territórios envolvidos üNegociações Nacionais: ; üNegociações Nacionais: Envolvem discussão dentro de um único país, mas pode atingir disputas de âmbito cultural, legal, econômico e político. Apesar de haver diferenciação nas unidades político-administrativa as negociações são conduzidas dentro de uma conduta homogênea; üNegociações Internacionais: üNegociações Internacionais: Envolvem partes de países distintos, com ambientes e interesses peculiares, estão submetidas às regras internacionais de comércio e a organismos internacionais, bem como, a práticas diplomáticas. Palavras como reciprocidade, equilíbrio, prevenção de conflitos e opinião pública são comuns. Celso C.H. Grisi – Negociações Internacionais e a Globalização

12 Numero de partes envolvidas üNegociações Bilaterais: ; üNegociações Bilaterais: Envolvem duas partes, neste tipo de negociação pode existir a presença de partes ocultas ou não declaradas. Em muitos os casos as partes ocultas disfarçam interesses e impõem objetivos que pode alterar os sentidos da negociação; üNegociação Multilateral üNegociação Multilateral: Envolvem geralmente instituições ou governos, geralmente são conduzidas por complexos sistemas normativos e pressupõem ao atendimento de expectativas institucionais. Tem como prioridade a concessão dos interesses sociais. Celso C.H. Grisi – Negociações Internacionais e a Globalização

13 Negociações Globais Os chineses adotam um modelo de Negociação onde torna-se possível ser forte e competitivo no Mercado Global, sem abraçar ou deixar-se influenciar por modos permissivos adotados pelo mundo Ocidental James Fallows

14 Negociações Globais - Diferenças Culturais Alguns aspectos culturais devem ser conhecidos: Alguns aspectos culturais devem ser conhecidos: Protocolo; Religião; Uso das cores e seu significado; Linguagem corporal; Costumes alimentares; Presentes.

15 Negociações Globais - Diferenças Culturais Um Importante conhecimento que deve ser observado é o potencial do mercado para absorção do produto em questão; Sua legislação de comércio exterior e suas restrições tarifárias; Preocupações com a política cambial e de financiamento e a logística de distribuição são fatores primordiais. Essas informações conhecidas previamente podem definir se é realmente vantajoso explorar o mercado em questão. Sem esses conhecimentos, a negociação pode acabar gerando prejuízos incalculáveis.

16 Negociações Globais – Diferenças Culturais Ocidental Ocidental Valorização da Competição, desafio, idéias próprias; Responsabilidade Pessoal, Independência; Indignação com a Autoridade; Preferência por jovens e por novos desafios; Controle de culpa pela “consciência”. Asiáticos Asiáticos Valorização da Harmonia, da cooperação impedindo confrontos; Responsabilidade Compartilhada; Respeito por Autoridade; Preferência por pessoas mais velhas, tradição e valor Controle pela “vergonha”. Warren J. Keegan – Marketing Global

17 Negociações Globais - Diferenças Culturais Alemanha Planejamentos e ordens de trabalho devem ser negociados. Um vez decididos datas, horas e pormenores, devem ser respeitados. Rigorosa pontualidade É importante guardar o nome dos interlocutores. Os títulos, com exceção de Doutor e Professor, já não são usados. É de bom tom não fazer o interlocutor perder tempo, portanto, vá direto ao objeto da visita. Os contratos devem ser negociados nos mínimos pormenores e palavra a palavra. São propensos a pagar o preço da qualidade pelos bens duráveis e pelo lazer (casa, mobiliário, carro, etc.), mas procuram o preço mais baixo para os produtos de consumo corrente. As decisões são muitas vezes em colegiado. Assim, cuidado para garantir que todos os envolvidos estejam bem informados. Não apreciam a improvisação.

18 Negociações Globais - Diferenças Culturais Argentina E importante citar os títulos em um contato (Doutor, engenheiro etc.); A pontualidade, dentro da tolerância, é observada; Esporte e família são bons assuntos para conversas; Se for convidado a jantar na casa de alguém, leve um presente; Tomar um café em uma cafeteria é uma atividade que pode consumir até 2 horas; A Carne é o prato nacional.

19 Negociações Globais - Diferenças Culturais Chile Chile Há uma certa formalidade nos contatos; Os títulos são usados; Não é raro que se acrescente ao nome o "Don", em sinal de respeito (Don Luiz, Don Jose etc.); A pontualidade é respeitada; Vinhos e mariscos são orgulhos nacionais.

20 Negociações Globais - Diferenças Culturais China (Taiwan e Hong Kong) China (Taiwan e Hong Kong) Formalidades nos contatos; Não tenha pressa nos negociações. O conceito que eles têm do tempo é diferente do nosso; Respeite a idade e a posição hierárquica; Use títulos e sobrenomes; Não se cumprimenta com aperto de mão: inclinar o corpo em direção ao anfitrião é o mais aconselhável; Dificilmente dizem "não", usando outras formas respeitosas para expressar seu desinteresse; Evite tocar em assuntos polêmicos; Esqueça abraços e cochichos; Vista-se conservadoramente;

21 Negociações Globais - Diferenças Culturais China (Taiwan e Hong Kong) China (Taiwan e Hong Kong) Você pode conhecer o nível hierárquico de uma delegação pela ordem enfileirada que eles entram na sala de reunião; Não viaje sozinho. Os chineses estão acostumados a tratar em grupo; Cortesia e formalidade; Muitos convites para almoços e jantares; Leve catálogos já traduzidos; Fique alerta para os idiomas de Canton, Pequim e Xangai, pois são diferentes; Presentes podem ser recusados até três vezes (o que não quer dizer realmente uma recusa). Insista; Nem pense em facilitar uma negociação com favores pessoais; A cor branca representa luto;

22 Negociações Globais - Diferenças Culturais China (Taiwan e Hong Kong) China (Taiwan e Hong Kong) Eles não têm dificuldade em negociar com mulheres. Na China, muitas mulheres ocupam cargos de chefia, os japoneses, ao contrário, não fecham contratos com mulheres, pois são julgadas incapazes; Em Hong Kong, lembre-se que só os caracteres chineses modernos são usados; Tenha sempre á mão cartões de visita, de preferência produzidos com o cargo que você ocupa. Na China, eles não perguntam quem você é, mas a que grupo você pertence; Peça desculpas sempre: um pedido de desculpas não é uma admissão de culpa, é considerado virtuoso ser o primeiro a fazê-lo para amenizar situações desagradáveis; Mostre-se paciente e prepare-se para uma maratona de perguntas.

23 Negociações Globais - Diferenças Culturais Coréia do Sul Coréia do Sul Troca de presentes são freqüentes; Seja paciente, pois as negociações demoram; Eles apreciam o relacionamento humano; Humildade e respeito são duas armas importantes no seu relacionamento com coreanos, Procure conhecer bem seu interlocutor, facilita as negociações; Diversão e negócios andam juntos; Na saudação, ao invés de um aperto de mão, eles seguram as duas mãos; Tire os sapatos antes de entrar em uma casa; Não estranhe os pratos exóticos. Experimente.

24 Negociações Globais - Diferenças Culturais Estados Unidos Estados Unidos Use o tratamento formal exceto se seu interlocutor o convidar a usar o nome próprio. É muito importante respeitar o horário. Apreciam respostas em prazos curtos. As relações entre as pessoas são diretas e pessoais. O mínimo possível de atitudes emocionais. São rápidos no exame, da decisão e na aplicação.

25 Negociações Globais - Diferenças Culturais França França Formalidade nos contatos; Pontualidade nos encontros; Bom gosto e discrição ao vestir; Apreciadores da boa cozinha e dos bons vinhos; Conversa: comida, bebidas, família, viagens, música etc; Profissionalismo e seriedade nos contatos; Privacidade apreciada.

26 Negociações Globais - Diferenças Culturais Inglaterra Inglaterra Ingleses, galeses, escoceses e irlandeses se consideram diferentes. O uso do nome próprio é considerado vulgar nos negócios. È imperativo respeitar data e hora. Não usam títulos acadêmicos em cartões de visita. Vestem-se de forma clássica, conservadora. Expressar sua discordância de forma direta pode ser considerado grosseiro. Achar uma forma cortês e dissimulada para fazer compreender seu desacordo.

27 Negociações Globais - Diferenças Culturais Preparação para a negociação Preparação para a negociação Com freqüência, os problemas que surgem em muitas negociações são conseqüências da falta de preparação de uma ou mais partes; Ao preparar-se o negociador deve preocupar-se com: alternativas, interesses, opções, legitimidade, compromissos, comunicação e relacionamento. A comunicação interpessoal tem componentes de arte e ciência, estudá-la e praticá-la pode ser uma das formas de melhorar o talento negociador.

28 Negociações Globais - Diferenças Culturais No que concerne especificamente as negociações internacionais recomenda-se o negociador esteja bem informado sobre: Conhecimento da empresa Histórico e organização; Política de médio e longo prazo; Faturamento, capital; Situação atual; Recursos humanos; Finanças, riscos e investimentos.

29 Negociações Globais - Diferenças Culturais Conhecimento do produto Os equipamentos e processos necessários à sua fabricação; A tecnologia empregada; Linha de fabricação, número de funcionários envolvidos; Controle de qualidade; Armazenagem, estoques, logística de transporte; Sistema Sistema: geografia, demografia, política, etc. Logística Logística: restrições políticas tarifárias, legislação. Mercado: Mercado: concorrentes, produtos, consumidores, etc. Somando o conhecimento do produto ao da empresa, e ainda com o poder e a autoridade do negociador para fazer concessões, o negócio poderá fechar mais rapidamente. Preparo, conhecimento, paciência, perspicácia, respeito e autoridade são as receitas de uma negociação de sucesso.