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2007 © Copyright Interage 1 Gestão de Vendas de TI Sócrates Katsivalis Sócrates Katsivalis Gestão de Vendas de TI Gestão de Vendas de TI Gestão de Vendas.

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1 2007 © Copyright Interage 1 Gestão de Vendas de TI Sócrates Katsivalis Sócrates Katsivalis Gestão de Vendas de TI Gestão de Vendas de TI Gestão de Vendas de TI Gestão de Vendas de TI

2 2007 © Copyright Interage 2 Sócrates Katsivalis Analista de Sistemas 15 anos na área comercial Experiência como representante da Microsiga e Prosoft Gerente Comercial da Starsoft e Datasul Diretor de Negócios da Sysdesign – Oracle CAP Sócio da Interage Consultoria - Consultoria e Treinamento em Vendas, Liderança, Relacionamento Interpessoal e Neuroliguística

3 2007 © Copyright Interage 3 A maior revolução da nossa geração é a descoberta de que os seres humanos, ao mudarem as atitudes internas de suas mentes, podem mudar os aspectos externos de suas vidas. William James Psicólogo Americano

4 2007 © Copyright Interage 4 Vendas Complexas Venda Complexa é aquela onde mais de uma pessoa emite opinião ou faz aprovação dentro de um processo de compra. Venda Complexa é aquela onde mais de uma pessoa emite opinião ou faz aprovação dentro de um processo de compra. Venda Complexa é quando necessidades complexas precisam ser atendidas por soluções complexas. Venda Complexa é quando necessidades complexas precisam ser atendidas por soluções complexas. Vendas em TI = Venda Complexa

5 2007 © Copyright Interage 5 Complexidade crescente Commoditização Tecnologia Processos Globalização Consolidação Leis Tecnologia Processos Globalização Consolidação Leis Produtos Serviços Conhecimento Soluções Produtos Serviços Conhecimento Soluções Quando o nível de complexidade de nossos produtos e serviços ultrapassa as necessidades do cliente, ele reage ignorando os recursos de que não precisa e tratando nossa oferta como commodity Jeff Thull Gestão de Vendas Complexas

6 2007 © Copyright Interage 6 O Vendedor de TI do Séc. XXI Vendedor Consultor Técnico Consultor de Negócios Fechar a Venda Produto/Serviço Cliente

7 2007 © Copyright Interage 7 Os melhores profissionais de vendas complexas não estão vendendo... ou pelo menos não o fazem no sentido convencional. Jeff Thull Gestão de Vendas Complexas Os melhores profissionais de vendas complexas não estão vendendo... ou pelo menos não o fazem no sentido convencional. Jeff Thull Gestão de Vendas Complexas O Vendedor de TI do Séc. XXI

8 2007 © Copyright Interage 8 Etapas do Processo de Vendas Etapas do Processo de Vendas Preocupações Tempo Necessidade Custo Solução Risco PROSPECÇÃOQUALIFICAÇÃOFECHAMENTO Consultor de Negócios Consultor de Negócios Consultor Técnico Consultor Técnico VendedorVendedor Preço

9 2007 © Copyright Interage 9 Novo Papel do CIO Gestor de Negócios Postura Consultiva Provedor de Alternativas Inovação Constante Novo Papel do CIO Gestor de Negócios Postura Consultiva Provedor de Alternativas Inovação Constante A única certeza é a mudança ! Jairo Okret

10 2007 © Copyright Interage 10 Os melhores profissionais de Vendas de TI reconhecem o processo de mudança e ajudam o seu cliente a atravessá-lo A única certeza é a mudança !

11 2007 © Copyright Interage 11 Seu Cliente está pronto para decidir? Seu Cliente está pronto para decidir? 0% 100% Progressão da Compra Conhecimento Problema/Solução 100% 6 4 Área de Compreensão Processo de Compreensão Comprometido 24%

12 2007 © Copyright Interage 12 ControleControle ControleControle ControleControle ControleControle A Qualidade do Processo de Vendas Elenco Certo DOR Visão Valor VENDA

13 2007 © Copyright Interage 13 HarmoniaHarmonia Dor Latente Dor Visão Níveis de Necessidade

14 2007 © Copyright Interage 14 DOR é descoberta através de Perguntas Diagnósticas DOR é descoberta através de Perguntas Diagnósticas Descobrir se o cliente tem DOR Quais os motivos dessa DOR Qual o tamanho dessa DOR (ROI) Quais pessoas (elenco) são afetadas Perguntas de Confirmação Descobrir se o cliente tem DOR Quais os motivos dessa DOR Qual o tamanho dessa DOR (ROI) Quais pessoas (elenco) são afetadas Perguntas de Confirmação

15 2007 © Copyright Interage 15Valor Valor = Benefícios/Custos totais

16 2007 © Copyright Interage 16 O que é Benefício ?

17 2007 © Copyright Interage 17 O que é Benefício ? Esta xícara de café tem uma ALÇA. Declaração de Características: Declaração de Características: Afirmação feita pelo vendedor descrevendo alguma característica de seu produto ou serviço Afirmação feita pelo vendedor descrevendo alguma característica de seu produto ou serviço Boa parte dos Clientes não são motivados por características Boa parte dos Clientes não são motivados por características Dão margem a Objeções Dão margem a Objeções Cliente fica na defensiva Cliente fica na defensiva Alguns vendedores adoram esse tipo de declaração Alguns vendedores adoram esse tipo de declaração

18 2007 © Copyright Interage 18 O que é Benefício ? Esta xícara de café tem uma ALÇA que evitará que você queime seus dedos enquanto bebe café. Declaração de Vantagem: Declaração de Vantagem: Afirmação feita pelo vendedor que explica como uma determinada característica funciona ou pode ajudar seu Cliente (na opinião do vendedor). Afirmação feita pelo vendedor que explica como uma determinada característica funciona ou pode ajudar seu Cliente (na opinião do vendedor). Vantagem endereçam necessidades presumidas. Vantagem endereçam necessidades presumidas. O potencial benefício ainda está na cabeça do vendedor. O potencial benefício ainda está na cabeça do vendedor.

19 2007 © Copyright Interage 19 O que é Benefício ? Esta xícara de café tem uma ALÇA que evitará que você queime seus dedos enquanto bebe café, que você disse que gostaria de evitar. Declaração de Benefício: Declaração de Benefício: Afirmação feita pelo vendedor que indica que seu produto ou serviço satisfaz uma necessidade expressa pelo Cliente. Afirmação feita pelo vendedor que indica que seu produto ou serviço satisfaz uma necessidade expressa pelo Cliente. Somente é um Benefício quando o Cliente verbaliza uma determinada necessidade. Somente é um Benefício quando o Cliente verbaliza uma determinada necessidade. O Cliente percebe quando e como aquele produto atende sua Dor (Visão). O Cliente percebe quando e como aquele produto atende sua Dor (Visão).

20 2007 © Copyright Interage 20 O que é Benefício ? Nosso serviço tem garantia de alta disponibilidade que permitirá que sua equipe fature a qualquer hora do dia/noite... (na nossa opinião)... que você disse que gostaria de ser capaz para ampliar seu faturamento. (Portanto, você pode resolver seu problema de diminuição das vendas) CARACTERÍSTICAS VANTAGENS BENEFÍCIO

21 2007 © Copyright Interage 21 Relacionamento com o Elenco Estabelecer empatia Criar confiança Aprofundar Relacionamento Entender necessidade e desejos do seu cliente Entrar em sintonia com o seu cliente (Rapport) Estabelecer empatia Criar confiança Aprofundar Relacionamento Entender necessidade e desejos do seu cliente Entrar em sintonia com o seu cliente (Rapport)

22 2007 © Copyright Interage 22 Necessidades e Desejos O Cliente define a sua Necessidade pela Lógica Mas escolhe o que Deseja pela Emoção O desejo é a maneira como o cliente satisfaz as suas necessidades RapportRapport

23 2007 © Copyright Interage 23

24 2007 © Copyright Interage 24 Sócrates Katsivalis Sócrates Katsivalis (71) / (71) / Orkut: PNL nas empresas


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