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INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO AO MARKETING INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO MARKETING Em serviço de Saúde Professor : Mateus Dall Agnol.

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Apresentação em tema: "INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO AO MARKETING INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO MARKETING Em serviço de Saúde Professor : Mateus Dall Agnol."— Transcrição da apresentação:

1 INTRODUÇÃO INTRODUÇÃO AO MARKETING INTRODUÇÃOINTRODUÇÃO MARKETING Em serviço de Saúde Professor : Mateus Dall Agnol

2 INTRODUÇÃO AO MARKETING ll ORGIEM E DESENVOLVIMENTO ORGIEM E DESENVOLVIMENTO MARKETING NO BRASIL MARKETING NO BRASIL ESTRUTURA BÁSICA DE UMA ORGANIZAÇÃO ESTRUTURA BÁSICA DE UMA ORGANIZAÇÃO PRESIDÊNCIA DPTO VENDAS DPTO PRODUÇÃO DPTO ADM/FINANCEIRA NOVAS ESTRUTURAS ORGANIZACIONAIS NOVAS ESTRUTURAS ORGANIZACIONAIS

3 INTRODUÇÃO AO MARKETING ll AMPLITUDE DO MARKETING AMPLITUDE DO MARKETING Empresas Privadas Empresas Privadas Empresas Públicas Empresas Públicas Entidades Entidades Igrejas Igrejas Cooperativas Cooperativas Outras Instituições Outras Instituições OBJETIVOS DO MARKETING (Resultados) OBJETIVOS DO MARKETING (Resultados) Retorno :Financeiro; Social; Político; Idéias... Retorno :Financeiro; Social; Político; Idéias... Capacidade de Resposta ao meio Capacidade de Resposta ao meio

4 OS 4 Ps PRODUTO Teste, desenvolvim. QualidadeDiferenciaçãoEmbalagemMarcaServiços Assistência Téc PREÇOPol.preçosMétodos:Descontos Especiais por Quantidades e Condições de pagamentosDISTRIBUIÇÃOCanais,TransportesArmazenagemLogísticaFranchising Centro de distribuição PROMOÇÃOPropagandaPublicidade Promoção de Vendas Venda pessoal Rel. públicas MercahdisingMarcaEmbalagemrotulagem

5 ESTRUTURAS ORGÂNICAS  Linha e Assessoria  Produto ou Serviços  Localização Geográfica  Quantidade  Cliente  Contingência Ambiental  Projetos  Tempo  Matricial NOVAS ESTRUTURAS Modelo de relaciomento cíclico Empresa virtual Empresa virtual eletrônica Estrutura orientada para o processo O consórcio modular A empresa terceirizada A fábrica sem fábrica Os grupos de interesse Os consórcios

6 MARKETING NA ESTRUTURA DEPTO COMERCIAL x MARKETING DEPTO COMERCIAL x MARKETING CONCEITOS: CONCEITOS: “Marketing é uma área que abrange todas as atividades que envolvem fluxo de bens e serviços entre o produtor e o consumidor”. AMA – ASSOCIAÇÃO AMERICANA DE MARKETING. “Marketing é a abordagem sistêmica que se preocupa com a integração ordenada entre os diversos instrumentos que participam de um processo mercadológico qualquer”. “Marketing é a abordagem sistêmica que se preocupa com a integração ordenada entre os diversos instrumentos que participam de um processo mercadológico qualquer”.

7 CONCEITOS DE MARKETING “Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.” - Philip Kotler. “Marketing é o processo de planejamento e execução do conceito, preço, comunicação e distribuição de idéias, bens e serviços, de modo a criar trocas que satisfaçam objetivos individuais e organizacionais.” - Gary J.Bamossy e Richard J. Semenick.

8 AMPLITUDE DO MARKETING Macromarketing é um processo social que dirige o fluxo da economia de bens e serviços dos produtores aos consumidores de forma a suprir adequadamente a demanda levando em conta os objetivos da sociedade. Micromarketing é o desempenho de atividades que seguem os objetivos das organizações pela antecipação das necessidades do consumidor ou cliente e dirigem o fluxo de mercadorias e serviços para satisfazer às necessidades tanto do produtor, quanto do consumidor.

9 ABORDAGEM SISTÊMICA DOS 4 A’s RECURSOS Tecnológicos Financeiros Estruturais Comportamentais COMPOSTO DE MARKETIN G DESIGN MARCA EMBA- LAGEM PREÇO ASS. AO CLIENTE PR OD UT O// SE RV IÇ O PESQUISA CO NT RO LE MERCADO/COMUNICAÇÃO DISTRIB. LOGÍSTICAVENDA PESSOAL PUBLICI- DADE OFERTA (INSUMOS) OBJETIVOS E METAS AU DIT OR IA DE MA RK ETI NG RETORNO : VENDAS E PARTICIPA- ÇÕES MERCADO INFORMAÇÕES ATIVAÇÃO ANÁLISE Figura 2 ADAPTAÇÃOAVALIAÇÃO ENTREVISTADORES SUPERVISORES DE CAMPO ESTATÍSTICOS PROGRAMADORES ANALISTAS OUTROS... “QUEM FAZ O SERVIÇO ? ” MEMÓRIA EMPRESARIAL: CONCORRÊNCIA PARTICIPAÇÃO CUSTOS REGISTROS...

10 OBJETIVOS DE MARKETING Figura - 3 FONTE: Barnet A. Greenberg et al., “what Techniques ares Used by Marketing Researcher in Busines ?”. DETECTAR OPORTUNIDADES DE MERCADO “NICHOS” DETECTAR OPORTUNIDADES DE MERCADO “NICHOS” PREENCHER “NICHOS” COM A MELHOR ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS PREENCHER “NICHOS” COM A MELHOR ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS MÉTODO PARA CONTROLE DE FORÇAS MÉTODO PARA CONTROLE DE FORÇAS INTERNAS – ADMINISTRATIVAS INTERNAS – ADMINISTRATIVAS EXTERNAS – AMBIENTE EXTERNAS – AMBIENTE EXEMPLO: EXEMPLO: Carro anfíbio x Necessidades do Consumidor Carro anfíbio x Necessidades do Consumidor “O que você precisa em um carro”

11 SIM – SISTEMA INTEGRADO DE INFORMAÇÕES DE MARKETING SIM – SISTEMA INTEGRADO DE INFORMAÇÕES DE MARKETING MACROAMBIENTE MICROAMBIENTE Sistema de Pesquisa esporádica Ex: OPORTUNI- DADES, AMEAÇAS E TENDEÊNCIAS EXTERNAS PLANOS PROJETOS E RESULTADOS BANCO DE DADOS Econômico e Social Ramo de atividade Inf. Regionais Tecnológico Governamental, Legislação e ecologia Concorrentes Segm. Mercado Fornecedores Vias de comunic. Clientes Sistema financeiro Potencial de Mercado Motivos,hábitos, freqüência de compras Aceitação de produtos ou serviço Ação competitiva e participação de mercado Mercados (testes) Localização e eficácia das vias de distribuição Determinação de zonas cotas e sistemas de vendas Estudos sobre efeitos de publicidades Desempenho da força de vendas Atingimento de metas e cotas Desempenho por segmento ou categoria de clientes Variação nas participações por produtos ou mercados Evolução nas margens de contribuição por produtos e linhas Evolução dos custos e retornos das vendas por segmento. PROGNÓSTICOS E PREVISÕES CONFRONTOS (OBJETIVOS, RECURSOS, ETC.) INVESTIMENTOS E DIVESTIMENTOS CONTROLE E REDIRECIONA- MENTO SUBSISTEMAS INFORMAÇÕES AMBIENTAIS APLICAÇÕES SUBSISTEMAS INFORMAÇÕES INTERNAS Figura 4 FEEDBACK Sistema de Controle Contínuo Ex: D I A G N ´O S T I C O

12 ÁRVORE DECISÓRIA NO LANÇAMENTO DE UM PRODUTO ESTIMULE e Coordene e busque novas idéias no ambiente externo e entre os funcionários da empresa IDENTIFIQUE: Variáveis internas e Seus pesos PREPARE: Análise de mercado e Análise de custos CONDUZA: Testes de engenh. Teste de preferênc. Do consumidor Teste de marcas Embalagem PREPARE: Protótipos em pequena escala e Plano de publicidade COMPRE: Equipamentos para produção e distribuição em série. 1.GERAÇÃO DE IDÉIAS vale a pena levar esta idéia para frente? 2.TRIAGEM Essa idéia é compatível com objetivos e recursos da empresa ? 3.ANÁLISE FINANCEIRA O produto se enaudra em nossas metas de contribuição marginal e retorno de investimento? 4.DESENVOLVIM. O produto se coaduna com nossos padrões tecnológico e comerciais? 5.TESTE DE MERCADO Os testes inspiram confiança quanto ao grau de aceitação do produto? 6.COMERCIALIZA ÇÃO as vendas iniciais atingiram as metas previstas? E L I M I N E SIM NÃO Figura 5 – FONTE: adaptado de PHILIP KOTLER, Marketing, Analysis, Planning, and Control, Pentice-hall SIM NÃO

13 AS FASES DO CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS COBERTURA DE CUSTOS E/OU PREJUÍZOS 1ª FASE DOS LUCROS LUCRATIVIDADE EM ALTA LUCRO OU PREJUÍZO INTRODUÇÃO CRESCIMENTO MATURIDADEDECLÍNIO FIGURA 6

14 SISTEMA DE DISTRIBUIÇÃO: DIRETO E INDIRETO Produtor Filial Regional Consumidor ou comprador industrial Varejista Atacadista ou distribuidor Agente comissionad o DIRETO INDIRETO MISTO CONTATO PESSOAL (VENDA INDUSTRIAL) PORTA EM PORTA (VENDA AO CONSUMIDOR) MALA DIRETA (VIA CORREIO) POR TELEFONE LOJA PRÓPRIA FIGURA 7

15 SISTEMA DE VENDAS DA EMPRES ESCOPO E MISSÃO DA EMPRESA OBJETIVOS MERCAD.DE VENDAS. AVALIAÇÃO DA FORÇA EXTERNA REAVALIAÇÃO DOS OBJETIVOS DA EMPRRESA SIM – SUBSISTEMA DE INFORMAÇÕES MERCADOLÓGICAS MEIO AMBIENTE TECNOLOGIA, MERCADO, ECONOMIA, CONCORRENCIA, POLÍTICA, LEGISLAÇÃO, SOCIEDADE. AVALIAÇÃO OPORT. DE MERCADO POTENCIAL DE MERCADO PREVISÃO DE VENDAS ORÇAMENTO DE VENDAS. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO. SELEÇÃO DE VIAS DE DISTRIBUIÇÃO. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS ZONEAMENTO DE VENDAS ROTEIRO DE VISITAS ESTRUTURAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS TAMANHO E TIPO. ORGANIZAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS: RECR.,SELEÇ., TREIN., SUPERV. SISTEMA DE REMUNERAÇÃO E CARREIRA ESTRATÉGIA DE MARKETING PLANO DE MARKETING PLANO DE VENDAS OBJETIVOS QUOTAS PARÂMETROS DE DESEEMPENHO ANÁLISE DE VENDAS: PRODUTO CLIENTE E TERRITÓRIO PART.MERCADO PRODUTO,CLIENTE E TERRITÓRIO. ANÁLISE DE DESEMPENHO QTV VENDAS AUDITORIA DE VENDAS. PLANEJAMENTOORGANIZAÇÃO DIREÇÃO ESTRAT/ METAS CONTROLE

16 INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETING MARKETING OS 4 A’s PAPEL DO VENDEDOR SÍNTESE DAS FUNÇÕES DE VENDAS ANÁLISE Pesquisa de Mercado, ANÁLISE em: Produtos atuais Novos produtos Ação da concorrência Análise de clientes PESQUISAR: - EM SEU TERRITÓRIO Desempenho de produtos atuais em cada cliente; Viabilidade de novos produtos ; Identificar e acompanhar a ação da concorrência; Situação econômico-financeira e de mercado de cada cliente; Colaborar na ANÁLISE e na PESQUISA em cada mercado da empresa. Avaliar as oportunidades de mercado Identificar oportunidades para novos negócios Avaliar oportunidade de vendas em cada território de vendas Estimar a demanda e o potencial de mercado Coletar dados secundários em seu território de vendas que permitam estimar a demanda e calcular o potencial de seu mercado. Colaborar com a área de marketing no cálculo da demanda e de potencial de mercado. Estabelecer a previsão de vendas Fazer e discutir a previsão de vendas para o próximo exercício fiscal por cliente em seu território de vendas. Realizar a previsão de vendas: por produto, cliente e região. Orçar vendas Discutir o orçamento de vendas para o seu território. Estabelecer o orçamento de vendas por: produto, cliente e região. Segmentar o mercado Ajudar na identificação de mercado em seu território. Colaborar com o Dpto Mkt p/análise de segmentação de mercado.

17 INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETING MARKETING OS 4 A’s CONTINUAÇÃO PAPEL DO VENDEDOR SÍNTESE DAS FUNÇÕES DE VENDAS Identificar benefícios Ajudar na identificação de benefícios buscados por consumidores e clientes nos produtos ou serviços da empresa. ADAPTAÇÃOProduto/Serviço: Design // ampliação do produto ou serviço. Design // ampliação do produto ou serviço. Sugerir modificações no DESIGN do produto ou na configuração do serviço. Ampliar o produto pela sugestão da prestação de serviços ou pela sua própria prestação de serviços não esperados pelo cliente e consumidor. Vender o produto certo ao cliente certo, no tempo, para consumo adequado. Tornar o produto ampliado, evitando a ação da concorrência. Embalagem Sugerir melhorias na embalagem do produto ou na apresentação dos serviços. Oferecer sugestões ao Dpto de Marketing. Preço Praticar estratégia de preço visando volume maximizando lucros: cliente e região. Vender soluções de problemas a clientes e não somente preço. Garantia Dar garantia de funcionamento do produto ou do bom desempenho do serviço. Vender produtos que proporcionem segurança. Assistência ao cliente Prestar serviços: pré-venda, pós-vendas. Vender satisfação ao cliente(produto/serviço).

18 INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETING MARKETING OS 4 A’s CONTINUAÇÃO PAPEL DO VENDEDOR SÍNTESE DAS FUNÇÕES DE VENDAS ATIVAÇÃODistribuição Colocar qtd de itens em grd nº em cada ponto de venda. Minimização de custos de distribuição. Logística Política de estocagem Acompanhar fluxo de mercadoria (depósito para clientes) Evitar falta de produtos aos clientes Racionalidade de estoque e otimização de roteiros e visitas. Promoção de vendas Realizar promoção de vendas aos clientes através de equipe situacional ou permanente. Clientes vendem o que compram. Propaganda Sugerir campanhas publicitárias de produtos ou serviços com desempenho insatisfatório. Sugerir mídia adequada ao seu território. Objetivar propaganda que atinja seus clientes. Mercahdising Ajudar seu cliente a vender, demonstrando melhor o produto no ponto de venda, ajustes de gôndolas, reposições, marcando preços, vitrinizando... Mercahdising que ajude a mostrar o produto/serviço no ponto de venda. Relações Públicas Lobby Lobby Realizar campanhas de Relações Públicas junto à comunidade de seus territórios, e o Lobby junto ás autoridades constituídas. Homem de vendas como relações públicas e se necessário fazer Lobby. Venda Vendas devem atender necessidades de clientes, consumidores e empresa. Marketing dentro da venda = eficácia de venda.

19 INTEGRAÇÃO DO VENDEDOR EM MARKETING MARKETING OS 4 A’s CONTINUAÇÃO PAPEL DO VENDEDOR SÍNTESE DAS FUNÇÕES DE VENDAS AVALIAÇÃO Auditoria de Marketing AMBIENTE : Economia, tecnologia, legislação, governo e concorrência. Identificar a ação do meio AMBIENTE dentro da empresa em seu território. Fazer a ponta de lança entre a empresa e o AMBIENTE, avaliando impactos positivos e negativos. Auditoria de produtos Sugerir a retirada de produtos de linha. Fazer junto aos clientes a checagem do desempenho dos produtos atuais e novos produtos. Auditoria de distribuição e logística Identificar falhas nos pontos de distribuição e na política de estocagem, transporte e sugerir correções necessárias. Verificar a eficácia de todos os pontos de vendas. Auditoria de: Propaganda, promoção de vendas e merchandising. Avaliar a penetração de campanha publicitária – mídia – detectar falhas nas campanhas e fazer proposições. Avaliar o esforço promocional reorientando a comunicação para resultados efetivos. Auditoria de vendas Verificar seu próprio desempenho e propor plano de melhoria da eficácia operacional. Fazer auto-avaliação para aprimoramento profissional.


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