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Como prosperar com a farmácia ou drogaria em um mercado de alta competitividade.

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Apresentação em tema: "Como prosperar com a farmácia ou drogaria em um mercado de alta competitividade."— Transcrição da apresentação:

1 Como prosperar com a farmácia ou drogaria em um mercado de alta competitividade.

2 Farmacêutico/Farmacista: Rodrigo Antônio Magalhães FORMAÇÃO ACADÊMICA Farmacêutico Bioquímico formado pela Universidade Federal de Goiás em Pós-graduado com M.B.A. em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico. Pós-graduação em Administração de Empresas e Docência de Nível Superior. Especialista em Manipulação Magistral Alopática e em Homeopatia. Mestrando executivo em Administração de Empresas (em andamento). EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Atual fundador e Diretor Geral do Instituto BULLA/ADTEC (Softwares, Cursos e Consultorias, em Administração Farmacêutica). Atual Diretor e Proprietário das Farmácias Cristo Redentor (Drogarias) e Farmácia Santa Fórmula (Farmácia de Manipulação), situadas no Sudoeste Goiano. Proprietário de Farmácia desde Atual Vice-Presidente da SBFC-GO (Sociedade Brasileira de Farmácia Comunitária – Estado Goiás). Ex-Diretor e fundador da Rede Econômica de Farmácias do Sudoeste Goiano com mais de 100 Farmácias Filiadas (até 2008). Integrante da Comissão Técnica (G.T.) em Farmácia Comunitária do Conselho Federal de Farmácia (COMFAR-CFF). Ex-Fundador e Diretor das Farmácias Drogavida, Drogafarma e Drogarias Rio Preto. Foi consultor técnico do SEBRAE-Go por vários anos ( ). Foi colaborador da Universidade Martins de Varejo (Martins Atacadista). Vasta experiência prática e teórica em Administração Farmacêutica e em Planejamento Tributário e Contábil para farmácias e drogarias.

3 Farmacêutico/Farmacista: Cadri Awad FORMAÇÃO ACADÊMICA Farmacêutico com Habilitação em Farmácia Industrial pela Faculdade de Farmácia da Universidade Federal de Goiás MBA em Gestão Avançada de Varejo Farmacêutico pela Gama Filho - RJ MBA Executivo em Liderança e Gestão Empresarial pelo IPOG (em andamento) EXPERIÊNCIA PROFISSIONAL Atual Diretor do Instituto BULLA – Empresa especializada em Varejo Farmacêutico que presta serviços de consultoria, capacitação e soluções voltadas para o mercado. Pharma & Cia – 15 anos, onde ocupei a Diretoria Comercial da empresa. Integrante da Grupo de Trabalho sobre Farmácia do Conselho Federal de Farmácia Consultor de empresas e Palestrante para o Mercado Farmacêutico Professor das Faculdades Oswaldo Cruz nas disciplinas de Gestão de Farmácias e Drogarias e Marketing Aplicado ao Mercado Farmacêutico. Coordenador da Pós-graduação em Assuntos Regulatórios com Ênfase em Registro de Produtos - Incursos Conselheiro do Conselho Regional de Farmácia de Goiás Empresário, palestrante e consultor de varejo farmacêutico. Nos últimos anos ministrou cursos, palestras e consultorias em todos os Estados da Federação.

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5 Per Capta: R$ 337,00 (2011) para R$ 386,43 (2012). Aumento do poder aquisitivo das Classes Sociais D e E. Os Setores da Farmácia

6 Vendas Caixas Crediário Estoque Compras Financei -ro Contabi- lidade Adminis -trativo Fórmula Bulla de Gestão Farma

7 Os 8 Passos 1) Mensuração: Trace o DLP e o DFC de sua Farmácia, de pelo menos os 3 últimos meses, para obter o CMV (Dotação Orçamentária de Compra) e o Lucro Operacional. 2) Financeiro: Inicie fazendo o controle da Conta Corrente da Farmácia no Money (Microsoft), e insira todas as Contas a Pagar no seu calendário de Pagamento. Aprenda a reconciliar o extrato do banco com os seus lançamentos diariamente. Prepare os relatórios das transações no gerenciador financeiro (Money) de forma que as Categorias de Despesas coincidam com as Despesas da Planilha de DLP e DFC. Defina o Capital de Giro + Lastro Rh + Lastro Inadimplência + Dinâmica Financeira. 7

8 Os 8 Passos 3) Estoque: Calcule o Estoque Mínimo e Máximo dos Produtos, verificando a média de venda do período. Faça ajustes no Estoque Mínimo e Máximo colocando também quantidades em produtos que são vendáveis e que não tem histórico de venda na Farmácia. Monte o “Estoque Ideal”. Faça as compras necessárias para completar o estoque. 4) Compras: Rotineiramente faça compras retirando a “lista de faltas” dos produtos que atingiram o Estoque Mínimo. Reponha o estoque diariamente. Não compre nada para fazer estocagem. Não substitua produtos na compra (compre somente as marcas que tiveram giro). 8

9 Os 8 Passos 5) Caixas: Garanta que o valor que entrou em dinheiro no dia (Venda a Vista+Recebimentos), seja integralmente depositado na Conta Corrente da Farmácia. Não permita desvios de dinheiro do Caixa para nenhum tipo de pagamento. Compare diariamente o valor do caixa com o deposito ocorrido na Conta Corrente da Farmácia. 6) Crediário: Retire as contas inadimplentes do fichário da Farmácia, e proceda a sua eliminação do sistema. Monte um outro fichário somente para os inadimplentes. Separe fichários por fase da cobrança. Sobre o valor total das contas “a receber” deposite 3% na conta Lastro de Rh. Mensalmente, calcule o total de “venda a prazo” e faça o depósito do Lastro de Inadimplentes. A partir daí, também mensalmente, pague as notas inadimplentes com o dinheiro do Lastro. Implemente a abertura de novas fichas somente com o critério dos 5 filtros. 9

10 Os 8 Passos 7) Vendas: Defina as listas de preços e promoções (estude perfil de venda). Estude descontos para cada produto sobre o “Perfil de Venda” da Farmácia e determine se o desconto médio estipulado esta dentro do limite planejado no DLP. Insira os Preços com os descontos no sistema. Prepare as Listas de Substituição e de Indicação e instrua os atendentes de balcão. 8) Divulgação (propaganda dos preços): Prepare banners e cartazes e coloque em locais visíveis na Farmácia. Prepare tabloídes e outros tipos de divulgação que julgar necessário. Foque 3 ou 4 tipos de divulgação no máximo (e que possa atingir o objetivo). 10

11 Competitividade e qualificação de mercado: O gestor da farmácia não tem mais o direito de errar.

12 Aumento do Número de Farmácias: 67 mil até 2009 para mais de 85 mil em Crescimento das Grandes Redes com fusões e abertura de novas lojas. Aumento dos Descontos e consequente diminuição da Margem de Lucro Avanço das Grandes Redes em direção as cidades menos populosas. Publicação de normativas que oneram ainda mais o negócio Mercado concentrado

13 Percapta: R$ 337,00 (2011) para R$ 386,43 (2.012) Aumento do poder aquisitivo das classes sociais D e E Aumento do consumo do mercado farmacêutico

14 Per Capta: R$ 337,00 (2011) para R$ 386,43 (2012). Aumento do poder aquisitivo das Classes Sociais D e E Passamos da 10ª para a 6ª posição no ranking mundial

15 % % % Fonte: Sindusfarma

16 Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em Fonte: IboInteligência Faturamento do varejo farmacêutico brasileiro em cresceu mais de 16%. Fonte: Guia da Farmácia ,6% ,8% ,2% Fonte: Serasa Experian

17 Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em Fonte: Ibobe Inteligência Faturamento do varejo farmacêutico brasileiro em cresceu mais de 16%. Fonte: Guia da Farmácia ,1% Mais de 13%

18 Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em Fonte: Ibobe Inteligência Faturamento do varejo farmacêutico brasileiro em cresceu mais de 16%. Fonte: Guia da Farmácia Mais de 19%

19 1º) Um Método para avaliar o Lucro Final (Operacional) da Farmácia/Drogaria 2º) Demonstrar cada detalhe que influencia o Lucro Final da Farmácia/Drogaria

20 OBJETIVO DO CURSO Aumentar o seu Lucro Final

21 (Permite conhecer Resultados Financeiros e definir boa PRECIFICAÇÃO) (Serviços Farmacêuticos de Qualidade) (Serviços Farmacêuticos de Qualidade)

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24 FARMÁCIA

25 Devo fazer indicação e substituição na minha Farmácia? Qual o percentual máximo de descontos para clientes? O Estoque esta muito alto ou muito baixo? Será que o crediário esta dando lucro ou prejuízo? Como devo repor a Mercadoria Vendida? Como fazer as compras? Qual é a minha Margem de Lucro? Qual é a média do mercado? Qual o valor máximo que pode atingir das Despesas da minha Farmácia? Será que estou pagando muito Imposto? Qual é a média do mercado?

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28 Venda Bruta = 100%\

29 Venda Bruta = 100%

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31 Que método seria esse?

32 (Demonstrativo de Lucros e Perdas) (Demonstrativo de Fluxo de Caixa)

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39 DLP NEGATIVO CMV Custo da Mercadoria Vendida Despesas Totais Descontos para os clientes

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41 Um DLP negativo demonstra: Problemas estruturais da farmácia Para positiva um DLP: Deverá haver um estudo analítico da farmácia ou drogaria

42 DFC Negativo: Limite de compras dos fornecedores Acima do projeto no DLP Retorno da vendas a prazo (Recebimento do nível Concessão de crédito sem critérios técnicos

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44 Drogaria com faturamento regular: DDC fora dos parâmetros (níveis acima do esperado) sacrificando o Lucro Operacional

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46  Desconto Muito Baixo: Fez reduzir o volume de venda e ocorreu um aumento das Despesas Totais em percentual sobre a venda

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48  Desconto para cliente excessivo : não houve aquecimento de vendas por falta de divulgação (marketing) e Estoque Baixo.

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56 Representa a Venda Média por cliente atendido. Venda Total / nº de Clientes atendidos Ex: R$ ,00 / = R$ 16,67 Representa a Venda Média por cliente atendido. Venda Total / nº de Clientes atendidos Ex: R$ ,00 / = R$ 16,67 TICKET MÉDIO

57 Representa o Valor de Venda Mensal que será capaz de pagar todas as Despesas Fixas e deixar Lucro zero. Despesas Fixas / Margem de Contribuição (em %) Ex: R$ ,00 / 28,00% = R$ ,14 PONTO DE EQUILÍBRIO FINANCEIRO PONTO DE EQUILÍBRIO FINANCEIRO

58 Caixa Mínimo Necessário (CMN) ou Capital de Giro: É o valor que a Farmácia deverá manter em Caixa para suportar o pagamento das Despesas e dos Fornecedores. Valor Médio de Pagamento a Fornecedores + (Despesas Médias do Período/2) Ex: R$ ,00 + (R$ 7000,00/2) = R$ ,00 Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro Caixa Mínimo Necessário ou Capital de Giro

59 Posicionamento Relativo Posicionamento Relativo Posicionamento Relativo: Representa se o Capital de Giro ou o Lucro irá ser utilizado para pagar Fornecedores em decorrência de desajuste de prazos. Confronta Prazo de Recebimento com Prazo de Pagamento. Ideal menor do que 1,00 para não degradar o Capital de Giro.

60 Posicionamento Relativo Posicionamento Relativo Prazo Médio de Recebimento do Cliente (PR) / Prazo Médio de Pagamento a Fornecedores (PG) Exemplos 30 dias / 7 dias = 4,28 (maior do que 1,0 indica degrada Capital de Giro ou Lucro). 30 dias / 30 dias = 1,00 (Índice neutro indica Capital de Giro ou Lucro inalterado). 30 dias / 60 dias = 0,50 (menor do que 1,0 indica que ira aumentar o Capital de Giro: capitaliza com dinheiro do fornecedor).

61 Rotação de Contas a Receber Rotação de Contas a Receber Rotação de Contas a Receber: Mostra a rapidez com que a Farmácia converte em dinheiro as vendas a prazo dentro de um período geralmente de um ano.

62 Rotação de Contas a Receber Rotação de Contas a Receber 360 / (Vendas Anuais a Crédito / Contas a Receber) Exemplo 360 / (R$ ,00 / R$ ,00) = 360 / 8,72 = 41,28 dias

63 Rotação dos Estoques: Número de dias em que o estoque se renova em um período um ano. Rotação dos Estoques Rotação dos Estoques

64 360/ (Soma do CMV 12 meses / Estoque Médio Atual) Exemplo 360 / ( ,00 / ,00) = 360/ 2,57 = 140 dias (4,6 meses) Rotação dos Estoques Rotação dos Estoques

65 Custo Médio por Funcionário Custo Médio por Funcionário Custo Médio por Funcionário: Representa o valor Médio que cada funcionário representa para a Farmácia/Drogaria.

66 Custo Médio por Funcionário Custo Médio por Funcionário (Valor Médio da Folha de Pagamento Total + Encargos Sociais) / (Nº de Funcionários) Exemplo (R$ 8.500,00 / 5 Funcionários) = R$ 1.700,00 (Custo por Funcionário)

67 Produtividade por Funcionário Produtividade por Funcionário Produtividade por Funcionário: Representa o valor médio produzido por cada funcionário existente na Farmácia.

68 Produtividade por Funcionário Produtividade por Funcionário Valor Médio de Vendas Líquidas / Nº de Funcionários Exemplo R$ ,00 / 5 Funcionários = R$ ,00 (produtividade por Funcionário)

69 Rentabilidade por Funcionário Rentabilidade por Funcionário Rentabilidade por Funcionário: Representa o valor da Renda Mensal que cada Funcionário gera para a Farmácia ou Drogaria.

70 Rentabilidade por Funcionário Rentabilidade por Funcionário (Produtividade por Funcionário * Lucro Bruto (%) - (Custo Médio por Funcionário) Exemplo (R$ ,00 * 35% ) - (R$ 1.700,00 ) = R$ 2.500,00

71 Venda por Metro Quadrado Venda por Metro Quadrado Venda por Metro Quadrado (Venda/Mt2): Representa o valor da Venda Mensal dividido pelo Número de Metros Quadrados existentes na “Área de Vendas” da Farmácia.

72 Venda por Metro Quadrado Venda por Metro Quadrado Valor Médio de Vendas Líquidas / Nº de Metros quadrados área vendas Exemplo R$ ,00 / = 25,00 mt2 = R$ 2.400,00/mt2

73 Lembrando do DDC: Quanto as Despesas estão pesando sobre a Venda Bruta ?

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76 Determine o Percentual dos Impostos sobre as Vendas Líquidas: (Somatória Impostos Pagos) / (Venda Líquida Total))* 100 Compare esse percentual na Tabela do SIMPLES NACIONAL. Se valor acima de 10,0 %: Verificar SEGREGAÇÃO dos Impostos para não haver sobreposição de pagamentos (em especial: PIS/COFINS e ICMS por ST).

77 SIMPLES NACIONAl - Alíquotas e Partilha do Simples Nacional ANEXO I (Vigência a Partir de )

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79 *Simulação ICMS por ST Simulador ST nos Estados

80 Lembrando do DDC: Como manter o C.M.V. em um bom Nível?

81 O Perfil de Venda (ou percentual de venda) de GENÉRICOS e SIMILARES Impactam fortemente no Lucro Operacional (diminuindo o CMV) COMO DIMINUIR O C.M.V. DA FARMÁCIA/DROGARIA (para aumentar o Lucro)

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86 Se o Perfil de Venda de Genéricos e Similares for ruim, a venda terá que ser muito alta, para deixar um mesmo Lucro Operacional projetado: O proprietário/gestor das pequenas e médias Farmácias e Drogarias tem ideia dessa realidade para o seu negócio???

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88 Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em Fonte: Ibobe Inteligência Faturamento do varejo farmacêutico brasileiro em cresceu mais de 16%. Fonte: Guia da Farmácia Precificação

89 Faturamento do varejo brasileiro cresceu 4,0% em Fonte: Ibobe Inteligência Faturamento do varejo farmacêutico brasileiro em cresceu mais de 16%. Fonte: Guia da Farmácia Exemplos de geradores de tráfego Creme Dental Fraldas Absorventes Populares: Biotonico+Elixir+Vitasay+Castanh a+Sal Fruta+Agua Inglesa+etc. Prazóis (Gastrite) Cardíacos+Vasodilatadores+Anti -Hipertensivos Anticoncepcionais + Repositores Hormonais Miconazois (antimicóticos) Comprimidos Populares (envelopes com 4 ou 10) Anti-asmáticos (Salbutamol+Fortenerol+etc) Tinturas p/ Cabelos Controlados (de Uso Contínuo) Reposição Calcio (Osteoporose) Enxaguatório Bucal Popular (Cepacol+Clinerize+Plax) Cialis+Viagra+Sildenafil Anti-Gripais Populares já consagrados: (Naldecom+Cimegripe+Resfeno l+Resfedryl+Gripeol+Benegrip) Anti-vertiginosos (Labirinto) Colírios (Populares: Claril+Receituário: Timolol) Genéricos Uso Contínuo (Percentual Mínimo)

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96 Resultado numérico da Pesquisa: Cada 7,00% concedidos em Descontos na Venda = aumento de 15,00% no Ticket Médio e no Nº Clientes entra na loja. (Pesquisa SBFC/Instituto Bulla) Desconto na Venda impacta fortemente: Ticket Médio e Número de Cientes entra na loja (Pesquisa UNICAMP 2010)

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98 Simulando Faturamentos e Descontos Simulando Faturamentos e Descontos

99 Precificação  E Existem dois métodos de PRECIFICAÇÃO dos produtos que levam o cliente a percepção de barateiro : O método do “Repasse dos Descontos Extras” que foram obtidos dos fornecedores (RDE). O método da “Distribuição dos Descontos por Classes” de Produtos (DDC). OBS: Ambos visam a preservação da média de descontos que foi calculada no DLP.

100 Precificação OO método do “Repasse dos Descontos Extras” que foram obtidos dos fornecedores (RDE): o repasse ocorre somente com os descontos “extras”. Exemplo – PRODUTO A Preço de Venda Oficial: R$ 3,85 / Preço de Custo Oficial: R$ 2,89 Pertence ao Grupo 01 (Medic. Marca Ref./Pop.): desc. Proj. DLP = 10,00%. Preço Venda no Balcão: R$ 3,85 – 10,0% = R$ 3,46 Desconto Extra obtido na OPL (farmalink/internet) = 21,00% Preço Venda no Balcão c/ repasse do desc. = R$ 3,46 – R$ 0,60 = R RR R$ 2,86

101 Precificação OO método da “Distribuição dos Descontos por Classes” de Produtos (DDC): É mensurado conforme o perfil de Venda Bruta da Farmácia, inserindo descontos em cada produto conforme a Classe (Gerador de Tráfego ou Renda). DDistribui descontos nos Produtos, separado-os como sendo: Da Necessidade – Anti-hipertensivos, Anti-concepcionais, etc. (maiores descontos). Emoção – Perfumes, Shampoos, etc. (menores descontos). Angústia – Anti-térmicos, Analgésicos p/ dor aguda, etc. (desconto pequenos ou ausentes).

102 O varejo é feito de detalhes. Qualquer negócio precisa ser planejado e ter uma execução disciplinada! A Farmácia para ser lucrativa depende somente de VOCÊ! Nosso desejo é que você tenha SUCESSO na sua Farmácia ou Drogaria...

103 Realização:

104 PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: Gestão e Estratégia. 1(a) ed. Atlas, ANGELO, Claudio Felisoni, SILVEIRA, Jose Augusto e FÁVERO, Luiz Paulo. Finanças no Varejo: Gestão Operacional. São Paulo, 3(a). ed. Saint Paul Editora, MARTINS, Eliseu. Contabilidade de Custos. São Paulo, 9(a). ed. Atlas, PADOVEZE, Clóvis Luis. Introdução á Administração Financeira. São Paulo, Thomson, CHRISTOVÃO, Daniela e WATANABE, Marta. Guia Valor Econômico de Tributos. São Paulo, Ed. Globo, Revista ABCFARMA Sites Pesquisados:

105 Farmacêuticos: Rodrigo Magalhães Cadri Awad Contato pessoal: Fone: (62) Site: Contato empresa: Assista aos Cursos on-line acessando:


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