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Técnicas de negociação – prof. Marcelo dourado Faccamp – 2010 – aulas 5- 8.

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1 Técnicas de negociação – prof. Marcelo dourado Faccamp – 2010 – aulas 5- 8

2 Conflitos  SURGEM SEMPRE ATRAVÉS DE ALGUM TIPO DE CONFLITO DE DIFERENTES NATUREZAS (HODGSON 1996):

3 CONFLITOS ORGANIZAÇÕES INTERESSES AGLOMERADOS DE SUBSGRUPOS

4 CONFLITOS  As organizações deveriam ser representadas por estruturas cooperativas e harmoniosas, os conflitos surgem apenas excepcionalmente em função das diferenças de personalidade ou mal-entendidos; eles são muito comuns, tanto dentro quanto fora das organizações

5 Quando surgem? EXPERIÊNCIA FRUSTRANTE INCAPACIDADE DE ATINGIR METAS COMPORTAMENTO BASEADO PELA PRÓPRIA PROJEÇÃO REAÇÃO POR CONCEPÇÃO E CONCEITUAÇÃO MÁ INTERPRETAÇÃO OU INCOMPREENSÃO DOS INTERESSESE NECESSIDADES DE PARTES

6 Quando nascem? (martinelli, 2002) CONFLITO PERSONALIDADES DIFERENTES ATIVIDADES INTERDEPENDENTES NO TRABALHO METAS DIFERENTES RECURSOS COMPARTILHADOS DIFERENÇAS DE INFORMAÇÃO E PRECEPÇÃO

7 SÃO POSITIVOS OU NEGATIVOS? CONTRUTIVOS Abrem-se uma discussão de uma questão ou resultam de um problema que está sendo solucionado, contribuindo para aumentar o nível individual de interesse e envolvimento em uma questão DESTRUTIVOS Geram desavenças profundas, rompimento de relacionamentos, enfoque nas posições e desprezo pelas necessidades da negociação

8 CONFLITOS – CLEARY 2001 CONFLITO ENTRE DUAS PESSOAS AMPLIA-SE O POTENCIAL DE CHOQUE ENTRE AS PERSONALIDADES

9 atitudes para solucionar...  Dar o tom da negociação e utilizar o poder que possui para superar as barreiras  Buscar objetivos comuns – acordo  Repetir o que está sendo dito – cria confiança e um clima mais informa, facilitando o andamento das negociações Rojot (1991) classifica as escolas de pensamento que analisam essas diversidades em três categorias:  Suprimi-lo já que é negativo  Tentar curá-lo (remediá-lo) – doença organizacional  Reconhecê-lo e tentar administrá-lo

10 maneiras para solucionar... Hampton ( 1991)  Acomodação – pode ser um instrumento para manipular o conflito muitas organizações menos eficientes no passado escondiam o conflito os americanos defendem sempre a confrontação, embora na prática demonstrem a acomodação Os chineses a harmonia, reduzindo as manifestações abertas de desacordo em relação a outras pessoas ou situações

11 maneiras para solucionar... Hampton ( 1991) A SENSIBILIDADE, NA MAIORIA DAS VEZES, FUNCIONA MELHOR DO QUE PARTIR PARA A REALIZAÇÃO DO CONFRONTO DE MANEIRA IRREVERSÍVEL  Dominação – pode ser considerada como exercício do poder levado ao extremo, algumas sociedades é aceitável, outras poderá levar a as situações de insatisfações, atritos e restrições por parte dos oprimidos no processo

12 Maneiras para solucionar... Hampton ( 1991)  Compromisso – cada parte desista um pouco daquilo que procurava para resolver o conflito, pode resultar em soluções que satisfaçam, pelo menos em parte, para tratar de outros assuntos. Esta técnica é pouco utilizada por servir parcialmente a cada uma das partes  Solução integrativa de problemas - mais favorável, pois oferece a esperança de satisfazer completamente a ambas as partes, não envolve barganha de posições, nem tentativas de imposição (nem sempre seja possível na prática)

13 Maneiras para solucionar... Pinzón e Valéro-Silva (1996) 1.Confronto direto – com ou sem diálogo anterior 2.Abandonar todos os seus objetivos – permissão da imposição da outra parte 3.Negociar com outro lado – busca de interesses mútuos através de concessões

14 Maneiras para solucionar... Pinzón e Valéro-Silva (1996) 4. Aceitar a intervenção de uma terceira parte – autonomia para impor uma solução para chegar a um acordo Subdivide-se em:  Mediação  Arbitragem PODE-SE USAR UMA COMBINAÇÃO DAS ALTERNATIVAS APRESENTADAS PARA SOLUCIONÁ-LO


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