Ms. Décio L. Mello Peixoto Faria

Apresentação em tema: "Ms. Décio L. Mello Peixoto Faria"— Transcrição da apresentação:

1 Ms. Décio L. Mello Peixoto Faria
CONFLITO E NEGOCIAÇÃO Ms. Décio L. Mello Peixoto Faria

2 Conflito - definição Conflito é “meramente a existência de
opiniões divergentes ou incompatíveis”. (PICKERING, São Paulo, 1999, pg.3)

3 É SEMPRE MAL O CONFLITO?

4 Formas de conflito Conflitos substantivos ou funcionais
Apóia os objetivos do grupo e melhora seu desempenho. São positivos para a organização. Aumenta a motivação. União do grupo. Ajuste de realidade.

5 Formas de conflito (cont.)
Aumento no conhecimento. Criatividade aperfeiçoada. Contribuição para realização do objetivo. Incentivo para o crescimento.

6 Formas de conflito (cont.)
2. Conflitos Emocionais ou Disfuncionais Atrapalha o desempenho do grupo. Negativos para a organização. Diminui a produtividade. Desgaste da confiança.

7 Formas de conflito (conclusão)
Formação de alianças com posturas polarizadas. Sigilo e redução no fluxo de informações. Problemas morais. Consumo de grandes quantidades de tempo. Paralisia na tomada de decisões.

8 Níveis de conflito: Nível Intrapessoal Conflito dentro do indivíduo.
Exemplo: Aceitar promoção ou casar-se Empresa versus família

9 Níveis de conflito (cont.):
Nível Interpessoal Conflito de indivíduo com indivíduo Exemplo: Duas pessoas discutindo sobre a contratação de determinado candidato a vaga na empresa.

10 Níveis de conflito concl.:
Nível intergrupal ou interorganizacional Conflito do indivíduo com o grupo ou organização. Exemplo: Conflito entre sindicato patronal versus sindicato de trabalhadores Conflito entre membros de departamentos diferentes

11 Tipos de conflito: Conflito de Tarefa
São conflitos relacionados ao conteúdo e aos objetivos do trabalho. Conflito de Relacionamento São conflitos baseados nas relações interpessoais.

12 Tipos de conflito (concl.)
Conflito de processo São conflitos sobre como o trabalho é realizado.

13 Conflitos Construtivos e Destrutivos
São os que acarretam benefícios para as pessoas, para o grupo ou para a organização. Exemplo: Aliança estratégica entre concorrentes.

14 Conflitos Construtivos e Destrutivos
Conflitos Destrutivos São aqueles que acarretam prejuízo para as pessoas, para os grupos ou para as empresas. Exemplo: Dois colaboradores não conseguem trabalhar juntos por causa de hostilidade interpessoal.

15 Como administrar conflitos:
Identificar as razões do conflito: Emocionais (negativos) Substantivas (positivos)

16 Formas de administrar conflitos:
Conflito Perde – Perde, Conflito Ganha – Perde, Conflito Ganha – Ganha.

17 Formas de administrar conflitos:
Conflito Perde-Perde Ocorre quando nenhuma das partes consegue realmente o que quer.

18 Formas de administrar conflitos
Consequencias: Os conflitos do tipo Perde-Perde ocorrem quando da Administração de Conflitos utiliza Evitação, Acomodação e/ou Compromisso. Geralmente ocorrem futuros conflitos de natureza semelhante.

19 Técnicas para administrar conflitos: glossário
Evitação: Todos os envolvidos fingem que o conflito não existe realmente e esperam que ele simplesmente desapareça. Consequencia: O conflito retornará em outro momento.

20 Técnicas para administrar conflitos: glossário
Acomodação ou suavização: Envolve diminuir as diferenças entre as partes conflitantes e destacar as semelhanças e áreas de concordância. Consequencia: Esta forma de administrar conflitos ignora a essência do problema e causa frustração e ressentimento.

21 Técnicas para administrar conflitos: glossário
Conciliação ou Compromisso Ocorre quando na Administração de Conflitos cada uma das partes cede algo de valor para a outra parte. Consequencia: O problema parece ter sido temporariamente resolvido mas pode reaparecer no futuro.

22 Formas de administrar conflitos
2. Conflito Ganha – Perde Nesta modalidade de conflito uma das partes consegue o que quer às custas e exclusão da outra parte. Consequencias: Não são consideradas as causas básicas e suprime a vontade de um dos conflitantes. Provavelmente ocorrerão no futuros conflitos semelhantes.

23 Formas de administrar conflitos
Conflito Ganha – Ganha É conseguido através da Colaboração verificando as causas reais do conflito e reconciliar as diferenças. A Colaboração envolve o reconhecimento pelas partes conflitantes de que alguma coisa está errada e que precisa solução.

24 Teste para verificar se solução Ganha-Ganha deu resultado
Atinge as metas de ambos (?), É aceitável para ambas as partes (?), Estabelece um processo no qual todas as partes envolvidas sentem a responsabilidade de estarem abertas e honestas a fatos e sentimentos (?).

25 Equívocos comuns sobre conflitos
Podem ser resolvidos sozinhos, Confrontar um problema ou uma pessoa é sempre desagradável, Conflitos empresariais são sinal de gerenciamento inadequado, Conflitos entre funcionários é sinal de despreocupação com a empresa, A raiva é sempre negativa e destrutiva.

26 NEGOCIAÇÃO: Conceito Processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens, serviços ou ideias e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para cada um.

27 Estratégias de barganha (negociação)
Barganha Integrativa Busca um ou mais acordos que possam gerar uma solução Ganho – Ganho. Exemplo: Crédito para empresa desacreditada no mercado

28 Estratégias de barganha (negociação)
Barganha distributiva Busca a divisão de uma quantidade fixa de recursos; situação de perda ou ganho. Exemplo: Aquisição de carro usado. Característica: Soma zero (um ganha e outro perde)

29 Processo de negociação:
Preparação e Planejamento Definição de Regras Esclarecimentos e Justificativas Barganha e Solução de problemas Conclusão e Implementação

30 Processo de negociação – analisar:
Preparação e Planejamento Qual a natureza do conflito? Qual o histórico dessa negociação? Quem está envolvido e quais são suas percepções sobre o conflito? O que você pretende com essa negociação? Quais são as suas metas?

31 Processo de negociação – analisar:
1.1 – Após levantamento das informações da “Preparação e Planejamento” , criar o sua estratégia BATNA (Best Alternative To a Negociated Agreement), em português: (“Melhor Alternativa Para Um Acordo Negociado”). Sua BATNA determina o valor maior baixo aceitável para negociar um acordo. Qualquer oferta acima do sua BATNA é aceitável.

32 Processo de negociação – analisar:
2. Definição das regras básicas Quem serão os negociadores? Onde a negociação será realizada? Quais as limitações de tempo existentes? A quais questões a negociação estará limitada? Haverá algum procedimento caso haja impasse nas negociações?

33 Processo de negociação – analisar:
3. Esclarecimentos e Justificativas Informar, esclarecer, reforçar e justificar as suas demandas, Oferecer à outra parte informações detalhadas sobre suas demandas, Evitar o confronto nesta fase.

34 Processo de negociação – analisar:
4. Barganha e Solução de Problemas A essência do processo de barganha é o toma-lá-dá-cá na tentativa de atingir o acordo, Ambas as partes deverão fazer concessões.

35 Processo de negociação – analisar:
5. Conclusão e Implementação O passo final de negociação é a formalização dos acordos firmados.

36 REFERÊNCIAS: PICKERING, Peg. Como administrar conflitos empresariais. São Paulo, Market Books, 1999. SCHERMERHORN, Jr., John R.; HUNT; James, G; OSBORN, Richard, N. Fundamentos de comportamento organizacional. Porto Alegre, Bookman, 1999.

37 REFERÊNCIAS: ROBBINS, Stephen, P. Comportamento organizacional. São Paulo, Prentice Hall, 2002.