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PLANEJAMENTO DE MARKETING Prof. Gleison Diniz 2010 1.

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1 PLANEJAMENTO DE MARKETING Prof. Gleison Diniz

2 OBJETIVOS Após a realização deste módulo, espera-se que os participantes: Estejam aptos para formular um Plano de Marketing de um produto ou serviço de uma empresa real. Possam detectar mudanças no ambiente externo, avaliar a posição competitiva de sua empresa e responder rapidamente, por meio de estratégias eficazes, às oportunidades e riscos que o mercado apresenta. Percebam que o Plano de Marketing é um conjunto de decisões complexas, cujo detalhamento tático está relacionado a todos os elementos que compõem o marketing-mix e ao seu orçamento. 2Prof. Gleison Diniz

3 Se você não está confuso, você não sabe o que está acontecendo. Jack Welch, GE PANORAMA ATUAL 3Prof. Gleison Diniz

4 PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO (PE) QUEM somos? ONDE estamos? Para ONDE vamos? COMO chegaremos lá? Em quanto TEMPO ? E com que RECURSOS ? O PE procura responder perguntas-chave: 4Prof. Gleison Diniz

5 O QUE É PLANEJAMENTO? É a definição de um estado futuro desejado e de meios eficazes para alcançá-los (Ansoff). É um processo que estabelece objetivos, define linhas de ação e planos detalhados para atingí-los, determinando os recursos necessários à consecução destes objetivos. É o processo pelo qual as empresas conciliam seus recursos com seus objetivos e oportunidades. É decidir no presente o que fazer no futuro (Kotler). 5 Prof. Gleison Diniz

6 PLANEJAMENTO Nenhuma companhia pode sobreviver no mundo moderno a menos que planeje o futuro. O planejamento é a técnica que capacita uma companhia a decidir qual é o melhor uso de seus recursos para atingir seus objetivos empresariais. O plano é o passaporte para esse futuro. 6Prof. Gleison Diniz

7 BENEFÍCIOS Utiliza os recursos de forma eficaz e eficiente; Promove o auto-conhecimento da empresa e de seu potencial frente ao mercado; Facilita a percepção de novas oportunidades ou problemas / ameaças / riscos futuros; Proporciona uma visão mais abrangente do negócio tanto para o acionista, como para os funcionários; Estabelece as tarefas com prazos e responsabilidades e possibilita o controle destas. 7 Prof. Gleison Diniz

8 Quatro Fases de Estratégia Análise dinâmica Análise estática 1. Planejamento Financeiro: Cumprir o orçamento anual 2. Planejamento com Base em Previsões: Prever o futuro 3. Planejamento Orientado Externamente: Pensar estrategicamente 4. Administração Estratégica: Criar futuro 8 Prof. Gleison Diniz

9 Características do Planejamento Refere-se ao futuro Antecipa-se aos acontecimentos do ambiente externo Processo ordenado e racional Sujeito a revisões Auxilia a tomada de decisões 9Prof. Gleison Diniz

10 Conceitos de Planejamento Planejamento é um processo desenvolvido para o alcance de uma situação desejada de um modo mais eficiente e efetivo, com a melhor concentração de esforços e recursos pela empresa. ( Oliveira, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento Estratégico:conceitos, metodologia, práticas. 27.ed.São Paulo: Atlas, 2010) 10Prof. Gleison Diniz

11 CONCEITO DE PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO EMPRESARIAL Planejamento Estratégico Empresarial é um processo gerencial de desenvolver e manter uma adequação razoável entre os objetivos e recursos da empresa e as mudanças de oportunidade de mercado. (KOTLER, Philip ) 11Prof. Gleison Diniz

12 Planejamento de Marketing consiste na definição sistematizada de estratégias e táticas mercadológicas que promovam os ajustes operacionais necessários para que a empresa possa desenvolver respostas adequadas e competitivas às demandas do consumidor. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE MARKETING DEFINIÇÃO 12Prof. Gleison Diniz

13 NÍVEIS DE PLANEJAMENTO Planejamento Estratégico Planejamento Tático Planejamento Operacional Da empresa toda Para 5 ou mais anos De setores da empresa Para 1 ano De ações Menos de 1 ano 13Prof. Gleison Diniz

14 Presidência / Conselho Produção Recursos Humanos FinançasMarketing Vendas e Distribuição Pesquisa de Produto e Mercado Comunicação ESTRATÉGICO TÁTICO OPERACIONAL NÍVEIS DE PLANEJAMENTO 14

15 Estratégia de Marketing A estratégia de marketing define os princípios amplos pelos quais a unidade de negócio espera realizar seus objetivos de marketing em um mercado-alvo. (Kotler,1995) 15Prof. Gleison Diniz

16 Conceitos de Estratégia Estratégia é a regra para tomar decisões determinadas pelo escopo produto/mercado, vetor de crescimento, vantagem competitiva e sinergia. (Ansoff, 1965) A Estratégia está preocupada com objetivos de longo prazo e os meios para alcançá-los que afetam o sistema como um todo. (Ackoff, 1974) Estratégias são caminhos alternativos escolhidos para se alcançar os objetivos. (Leitão, 1995) 16Prof. Gleison Diniz

17 Conceitos de Estratégia Estratégia é a força que interliga a organização e seu ambiente externo, ou seja, padrões consistentes de decisões organizacionais que lidam com o meio ambiente externo (Mintzberg, 1979) A Estratégia é um conjunto coerente de ações, cuja finalidade é ganhar uma vantagem sustentável sobre seus competidores, melhorar a sua posição junto aos clientes, permitindo melhor alocação de recursos. (Peters e Walterman, 1982) 17Prof. Gleison Diniz

18 BENEFÍCIOS Estimula o desenvolvimento do empreendimento. Facilita a integração e o fluxo de informações. Favorece a formação de um espírito de equipe. Promove o compartilhamento da missão da empresa. Ajuda a pensar estrategicamente o negócio. 18Prof. Gleison Diniz

19 BENEFÍCIOS Coordena e unifica esforços. Integra a comunicação de todas as áreas da empresa. Facilita o controle e a avaliação de resultados e de todas as atividades. 19Prof. Gleison Diniz

20 EXIGÊNCIAS BÁSICAS DE UM PLANO EFICAZ SIMPLESFácil de compreender CLAROPreciso e detalhado PRÁTICOFixa metas realistas FLEXÍVEL Adaptável às mudanças do ambiente competitivo 20 Prof. Gleison Diniz

21 Etapa 1 – Diagnóstico Estratégico Etapa 2 – Definição do Objetivo de Marketing Etapa 3 – Planejamento de Estratégias, Posicionamento e Táticas Etapa 4 – Plano de Ação Etapa 5 – Definição dos Controles PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING 21Prof. Gleison Diniz

22 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 1 – Diagnóstico Estratégico 1. EMPRESA EM ANÁLISE Para que empresa você deseja elaborar um Plano de Marketing? Qual seu Negócio, Missão, Valores e Visão ? 2. COMPOSTO MERCADOLÓGICO Produto – O que sua empresa vende? Preço - Quanto custa? Distribuição - Onde se compra? Comunicação - Como o cliente fica sabendo? 3. MERCADO-ALVO Quem é o seu cliente? Quem compra o seu produto? 4. FORÇAS AMBIENTAIS Que variáveis ambientais interferem na empresa e no mercado? 22Prof. Gleison Diniz

23 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 2 – Definição do Objetivo de Marketing 5. OBJETIVO DE MARKETING Qual o objetivo do Plano de Marketing ? Quais os resultados esperados? 23Prof. Gleison Diniz

24 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 3 – Definição de Estratégias, Posicionamento e Táticas para atingir o Objetivo do Plano 6. ESTRATÉGIAS E POSICIONAMENTO DE MERCADO 6.1. Estratégia - Que mercado você quer atingir ? 6.2. Posicionamento - Que imagem você quer que sua empresa ou seu produto tenha nesse mercado ? 7. Definição das Táticas de Marketing Que táticas você propõe relativas a: 7.1. Produto; 7.2. Preço; 7.3. Distribuição; 7.4. Comunicação 24Prof. Gleison Diniz

25 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 4 – Plano de Ação 8. Elaboração do Plano de Ação Definição das responsabilidades, Prazos e Recursos Disponíveis Etapa 5 – Controles 9. Definição dos Controles do Plano Definição dos mecanismos de controles que serão utilizados para comparação entre o planejado e o realizado. 25Prof. Gleison Diniz

26 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 1 – Diagnóstico Estratégico 1. EMPRESA EM ANÁLISE Para que empresa você deseja elaborar um Plano de Marketing? Qual seu Negócio, Missão, Valores e Visão ? 26Prof. Gleison Diniz

27 NEGÓCIO Definir o negócio é explicitar o âmbito de atuação da empresa. A questão é que tão raramente perguntamos de forma clara e direta e tão raramente dedicamos tempo a uma reflexão sobre o assunto, que esta talvez seja a mais importante causa do fracasso das empresas. Peter Drucker 27Prof. Gleison Diniz

28 NEGÓCIO QUESTIONAR: –Qual é mesmo o nosso Negócio? REFLETIR: Há quanto tempo não dedicamos tempo para refletir sobre a pergunta anterior? 28Prof. Gleison Diniz

29 PERGUNTAS A SEREM RESPONDIDAS PARA CORRETA DEFINIÇÃO DO NEGÓCIO Qual é o nosso negócio? Qual será o nosso negócio? Qual deveria ser o nosso negócio? 29Prof. Gleison Diniz

30 NEGÓCIO A resposta à questão Qual é o nosso Negócio, sem a necessária reflexão, pode levá-lo a uma armadilha; a uma resposta óbvia. Exemplo: QUAL É O NEGÓCIO DA EMPRESA CHOCOLATES KOPPENHAGEN CHOCOLATE (?!) >>> 30Prof. Gleison Diniz

31 QUAL É O NEGÓCIO? Visão Míope Chocolate Visão Estratégica Presentes Conseqüências práticas: Preço; Embalagem; Localização; Atendimento; Horário de Funcionamento. Kopenhagen Prof. Gleison Diniz

32 NEGÓCIO QUAL É O NEGÓCIO DA EMPRESA CHOCOLATES KOPPENHAGEN A Chocolates Kopenhagen, ao responder a pergunta: Qual é o nosso negócio?, fugiu da resposta óbvia que seria : Chocolate! A resposta foi: Estamos no negócio de Presentes! Quais as conseqüências práticas desta resposta? Vejamos... >>> 32Prof. Gleison Diniz

33 NEGÓCIO QUAL É O NEGÓCIO DA EMPRESA CHOCOLATES KOPPENHAGEN Preço: Se o Negócio fosse chocolate, a empresa estaria concorrendo com a Lacta, a Nestlé, a Garoto etc., em uma mesma faixa de preços. Como a definição do Negócio foi Presentes a empresa pode praticar preços superiores, pois o cliente está comprando um presente feito de chocolate, estando, portanto, disposto a pagar um diferencial de preço para receber benefício da marca. 33Prof. Gleison Diniz

34 NEGÓCIO QUAL É O NEGÓCIO DA EMPRESA CHOCOLATES KOPPENHAGEN? Embalagem: Para competir no Negócio Presentes a empresa não poderia utilizar embalagens convencionais para chocolate. Na Kopenhagen, todos os produtos já vêm em embalagens de presente. 34Prof. Gleison Diniz

35 NEGÓCIO QUAL É O NEGÓCIO DA EMPRESA CHOCOLATES KOPPENHAGEN Localização: Para vender presentes é importante a localização estratégica das lojas. Assim, as lojas Kopenhagen estão em shopping centers, aeroportos e não em supermercados. 35Prof. Gleison Diniz

36 NEGÓCIO EXEMPLOS DE NEGÓCIO NIKE: Atitude MONT BLANC: A arte de escrever BMW: Prazer em dirigir C&A: Moda NATURA: Beleza KODAC: Imagens HARLEY-DAVIDSON: Estilo de vida 36Prof. Gleison Diniz

37 NEGÓCIO DICAS PARA DEFINIR O NEGÓCIO 1ª Dica: Abra o foco da lente. 2ª Dica: Pergunte e ouça o cliente. 3ª Dica: Use farol alto. 4ª Dica: Não basta definir, é preciso divulgar. 37Prof. Gleison Diniz

38 A definição do negócio não deve focar o produto, mas o mercado PRODUTODEFINIÇÃO DE MERCADOEMPRESA RevlonFabricamos cosméticosVendemos beleza Xerox Fabricamos copiadoras Ajudamos a melhorar a produtividade do escritório Shell Vendemos gasolina Fornecemos energia Carrier Fabricamos aparelhos de ar condicionado Fornecemosclimatização de ambientes NEGÓCIO 38Prof. Gleison Diniz

39 Não me ofereça coisas. Não me ofereça sapatos. Ofereça-me a comodidade para meus pés e o prazer de caminhar. Não me ofereça livros. Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento. Não me ofereça discos. Ofereça- me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios. Autor desconhecido NEGÓCIO 39Prof. Gleison Diniz

40 A razão de ser da empresa; Todos temos uma missão: mas muitas vezes ela não é clara / bem definida; Melhor forma de entender o conceito de missão: estudar como as empresas utilizam na prática. MISSÃO 40Prof. Gleison Diniz

41 MISSÃO Uma empresa não se define pelo seu nome, estatuto ou produto que faz; ela se define pela sua missão. Somente uma definição clara da missão é razão de existir da organização e torna possíveis, claros e realistas os objetivos da empresa. Peter Drucker 41Prof. Gleison Diniz

42 MISSÃO FIM, RAZÃO DE SER DA EMPRESA. Missão é o papel desempenhado pela empresa em seu Negócio. A Missão expressa a razão de ser da empresa. É a declaração da finalidade da organização e não dos meios. 42Prof. Gleison Diniz

43 MISSÃO É a essência de sua atuação, sua finalidade última, em termos dos benefícios que ela fornece aos seus membros e à sociedade. Deve expressar o que a empresa faz e pretende fazer. A Missão é voltada para fora do negócio, em direção às pessoas e, portanto, expressa os benefícios que se deseja prestar à humanidade, ao mundo, à sociedade, à clientela. Deve ser dotada de flexibilidade para que possa acompanhar as mudanças ambientais. Deve ter a cara da empresa. 43Prof. Gleison Diniz

44 EXEMPLOS DE MISSÃO SADIA: Produzir e comercializar alimentos para a humanidade, contribuindo de todas as formas, para a sobrevivência, o crescimento e a felicidade das pessoas. BANCO DO BRASIL: Ser o melhor banco do Brasil, assegurar a satisfação dos clientes, atender as expectativas dos acionistas e contribuir para o desenvolvimento do país. 44Prof. Gleison Diniz

45 EXEMPLOS DE MISSÃO McDONALDs: Servir alimentos de qualidade com rapidez e simpatia, em um ambiente limpo e agradável. CHRYSLER: Produzir carros e caminhões que as pessoas irão querer comprar, irão ter prazer em dirigir e irão querer comprar novamente. 45Prof. Gleison Diniz

46 MISSÃO CRITÉRIOS PARA ANÁLISE DA MISSÃO EMPREENDEDORA: realista, mas motivadora DEFINIDORA: define os elementos básicos IDENTIFICADORA: de que organização falamos APLICÁVEL: reflete habilidades essenciais da organização CONCISA: não seja extensa MEMORIZÁVEL: fácil de gravar 46Prof. Gleison Diniz

47 MISSÃO PERGUNTAS QUE AJUDARÃO A (RE)ESCREVER A MISSÃO Para que existimos? O que fazemos e pretendemos fazer? Para quem? Qual o nosso papel na sociedade? 47Prof. Gleison Diniz

48 Citibank - Oferecer qualquer serviço financeiro em qualquer país, onde for possível fazê-lo de forma legal e rentável; HP - Fazer contribuições técnicas para o avanço e bem-estar da humanidade; Merck - Preservar e melhorar a vida humana; Walt Disney - Alegrar as pessoas; Wall-Mart – Dar às pessoas comuns a oportunidade de comprar as mesmas coisas que os ricos; EXEMPLOS DE MISSÃO 48Prof. Gleison Diniz

49 Sebrae - Orientar e apoiar os empreendedores e empresas de pequeno porte, através de processos educacionais integrados, na criação, desenvolvimento e consolidação de empresas competitivas; Editora Abril - A Abril está empenhada em contribuir para a difusão da informação, cultura e entretenimento, para o progresso da educação, a melhoria da qualidade de vida, o desenvolvimento da livre iniciativa e o fortalecimento das instituições democráticas do País; Indústrias Monsanto - Transformar a ciência em Bem Estar. 49Prof. Gleison Diniz EXEMPLOS DE MISSÃO

50 Valores ou Princípios - No que acreditamos? (Ideais que mantêm uma empresa) São as crenças básicas. Os ideais e ética que são levados em consideração por ocasião da tomada de decisão na organização. Deve ser partilhada por todos. A escala de valores define a hierarquia de prioridades em uma organização, assim como serve de base para o estabelecimento das regras de conduta de todos. VALORES OU PRINCÍPIOS 50Prof. Gleison Diniz

51 VALORES Valores ou Princípios SÃO DIRETRIZES, BALIZAMENTOS. São balizamentos para o processo decisório e para o comportamento da empresa no cumprimento de sua Missão. Também chamados de Credo, Princípios, Filosofia etc. 51Prof. Gleison Diniz

52 EXEMPLOS DE VALORES Akio Morita: A Sony é uma pioneira e nunca teve a intenção de seguir os outros. Através do progresso, a Sony quer atender o mundo inteiro. Ela sempre estará em busca do desconhecido. Um dos princípios da Sony é respeitar e encorajar as capacidades das pessoas e ela sempre tenta tirar o melhor de todos. Esta é a força vital da Sony. George Merck III - Eu quero expressar os princípios que nos empenhamos em seguir: nós tentamos lembrar que remédios são para os pacientes. Tentamos não esquecer que os remédios são para as pessoas e não para trazer lucros. Os lucros são conseqüência e, se sempre nos lembramos disso, eles também nunca deixaram de vir. Quanto mais nos lembrávamos disso, maiores eram os lucros 52Prof. Gleison Diniz

53 Grupo Gerdau – Cliente satisfeito; Pessoas realizadas; Segurança Total no trabalho; Qualidade em Tudo que Faz; Segurança e Solidez; Seriedade com todos os públicos e Lucro como medida de desempenho. O Boticário – respeito e comprometimentos mútuos; participação e trabalho em equipe; objetivos e metas definidos; reconhecimento pela contribuição para os resultados; desenvolvimento pessoal e profissional; valorização da vida e do meio ambiente; inovação e qualidade; empreendedorismo e ousadia. Gradiente – somos uma empresa comprometida com o encantamento de nossos consumidores; pautamos nossas relações pela ética, porque acreditamos e respeitamos as pessoas; a integridade é o nosso padrão de conduta; somos empreendedores, inovadores e temos a excelência como meta; tudo isso fundamenta nossa solidez, credibilidade e nossa crença no Brasil. EXEMPLOS DE VALORES 53Prof. Gleison Diniz

54 VALORES McDonalds: Qualidade Serviço Limpeza Valor 54Prof. Gleison Diniz

55 VALORES DunkinDonuts: Simpatia Alegria Rapidez Limpeza Conveniência 55Prof. Gleison Diniz

56 VALORES OS PRINCÍPIOS DA VAREJUM CONSULTORIA EM MARKETING Visão estratégica Atuar com ética Respeito e valorização do ser humano Equipe competente que faz a diferença Jamais deixar de ousar e inovar Um excelente lugar para trabalhar Manter sigilo e discrição sobre nossos clientes 56Prof. Gleison Diniz

57 1.O que defendemos? 2.Quais os valores centrais que são mais importantes para nós? 3.Como queremos nos tratar no trabalho? 4.Como queremos ser vistos no trabalho? 5.O que oferecemos aos nossos clientes? 6.O que oferecemos aos nossos empregados por seus esforços no trabalho? 7.Que comportamentos representam estes valores? Alinhando a Missão com os Valores Empresariais 57Prof. Gleison Diniz

58 VISÃO Os grandes navegadores sempre sabem onde fica o norte. Sabem aonde querem ir e o que fazer para chegar ao seu destino. Com as grandes empresas acontece a mesma coisa: elas têm visão. É isso que lhes permite administrar a continuidade e a mudança simultaneamente. James Collins e Jerry Porras 58Prof. Gleison Diniz

59 VISÃO Motivo, Razões Nobres A visão pode ser entendida com a declaração suprema da empresa. É como um grande sonho. Ela sintetiza a situação desejada para a instituição. Ela serve como rumo geral para a definição das políticas e metas da empresa. 59Prof. Gleison Diniz

60 VISÃO Deve ser simples e estabelecida sobre causas nobres que motivem e emocionem as pessoas, portanto deve ser positiva e inspiradora, abrangente e detalhada, atuando como pólo aglutinador dos esforços de todos os seus membros. Deve ser sempre estabelecida sobre os fins, e não sobre o faturamento, participação do mercado ou lucro, pois estes não são os objetivos nobres da empresa. O maior deles é servir o ser humano. 60Prof. Gleison Diniz

61 VISÃO DA ORGANIZAÇÃO É o sonho, usualmente preparado pela Alta Gerência. Onde a organização quer estar ou o que quer ser para os próximos 5 a 10 anos. A Visão é o estado desejável projetado pela empresa no momento futuro. David Lobato 61Prof. Gleison Diniz

62 VISÃO Certa vez foi perguntado a Michelângelo como conseguia fazer esculturas tão belas. Ele respondeu: eu pego um bloco de pedra… e a estátua já está dentro; eu só tiro o excesso. 62Prof. Gleison Diniz

63 ELEMENTOS-CHAVE DA VISÃO A mobilização de sentimentos e emoções no sentido de atender necessidades e expectativas; Definição do que pretendemos atingir e que represente algo que valha a pena buscar. 63Prof. Gleison Diniz

64 ELEMENTOS-CHAVE DA VISÃO A visão dá significado ao trabalho das pessoas e a basearem-se em duas aspirações humanas básicas, a motivação e a qualidade. A visão é um documento vivo, que pode ser modificado a qualquer momento, constituindo um ponto de partida para crescentes níveis de especificação. Martin Luther King -- eu tenho um sonho John Kennedy -- até o final desta década levaremos o homem à lua e o traremos de volta, a salvo 64Prof. Gleison Diniz

65 EXEMPLOS DE VISÃO SADIA: A Sadia quer se colocar no século XXI, entre as empresas líderes na produção mundial de alimentos, e ser reconhecida pela excelência de seus produtos, pela competitividade e pela excepcional contribuição a sociedade. 65Prof. Gleison Diniz

66 EXEMPLOS DE VISÃO PERDIGÃO: Ser percebida como a marca mais gostosa deste e do próximo milênio DYSNEY: Criar um mundo onde todos possam se sentir crianças". 66Prof. Gleison Diniz

67 VISÃO PERGUNTAS QUE O AJUDARÃO A (RE)ESCREVER A VISÃO O que queremos ser e onde desejamos chegar? Como queremos ser reconhecidos no futuro? 67Prof. Gleison Diniz

68 EXEMPLOS DE VISÃO Grupo Gerdau – Ser uma empresa siderúrgica internacional de classe mundial. O Boticário – Ser reconhecido por colaboradores, parceiros, clientes e segmento onde atua, como uma das mais importantes referências mundiais em beleza e fazer que suas ações para a preservação da vida estabeleçam uma forte identificação com a sociedade. Gradiente – É o nosso objetivo o que nos motiva a desenvolver as melhores soluções para o entretenimento de nossos consumidores. Onde houver olhos querendo ver o novo, onde houver ouvidos querendo ouvir melhor, onde houver corações e mentes buscando interação e emoção: este é o lugar da Gradiente. 68Prof. Gleison Diniz

69 DIFERENÇAS ENTRE VISÃO E MISSÃO Visão É o que se sonha para o negócio É aonde vamos É o passaporte para o futuro Projeta quem desejamos ser Energiza a empresa É inspiradora Focalizada no futuro É mutável conforme os desafios. Missão Identifica o Negócio É a partida É a Carteira de Identidade da empresa Identifica quem somos Dá rumo à empresa É motivadora Foco do presente para o futuro Vocação para a eternidade 69Prof. Gleison Diniz

70 NEGÓCIO NEGÓCIO – Telefonia celular / Comunicação MISSÃO MISSÃO - Oferecer com qualidade e profissionalismo soluções em telecomunicações, suportadas por tecnologias avançadas, que satisfaçam às expectativas dos clientes, colaboradores, acionistas e demais parceiros, alavancando o desenvolvimento econômico e social da comunidade. VALORES VALORES - Satisfação do Cliente, Espírito Empreendedor, Integridade, Profissionalismo, Espírito de Equipe VISÃO (Adaptado) VISÃO (Adaptado) – Ser a líder mundial em telefonia celular, garantindo aos seus clientes os benefícios da telefonia celular para você falar com quem quiser, onde quer que você esteja. EXEMPLO TIM 70Prof. Gleison Diniz

71 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Fase 1 – Diagnóstico Estratégico 2. COMPOSTO MERCADOLÓGICO 2.1. Produto – O que sua empresa vende? 2.2. Preço - Quanto custa? 2.3. Distribuição - Onde se compra? 2.4. Comunicação - Como o cliente fica sabendo? 71Prof. Gleison Diniz

72 Produto é aquilo que pode ser oferecido a um mercado para aquisição, utilização ou consumo e que pode satisfazer a um desejo ou necessidade, incluindo objetos físicos, serviços, pessoas, locais, organizações e idéias. Kotler O QUE ANALISAR ? Quais os Pontos Fortes? Quais os Pontos Fracos? 2.1. ANALISANDO O PRODUTO 72Prof. Gleison Diniz

73 Qualidade Design Serviços Garantias Marca Embalagem Outros CARACTERÍSTICAS DOS PRODUTOS Quais desses aspectos são positivos e devem ser mantidos ? Quais desses aspectos são negativos e devem ser mudados? 73Prof. Gleison Diniz

74 MARCA Questões a analisar Como está o posicionamento da sua marca no mercado? Quais seus pontos fortes? Quais seus pontos fracos? 74Prof. Gleison Diniz

75 MARCA Marca é um nome, termo, signo, símbolo ou design, ou uma combinação destes, que tem a função de identificar os bens ou serviços de um vendedor e diferenciá-los dos concorrentes. Kotler Marca é uma das formas pela qual a empresa se comunica com o público consumidor. Através dela a empresa tenta sintetizar as características do produto, formando uma imagem na mente do cliente. Govêa 75Prof. Gleison Diniz

76 ESTRATÉGIAS DE MARCAS Marcas Individuais (Gessy Lever) Marcas de Família (Nestlé) Guarda-ChuvaInstitucional 76Prof. Gleison Diniz

77 FUNÇÕES DAS MARCAS Identificar produtos Identificar produtos Possibilitar comparação de produtos e preços Possibilitar comparação de produtos e preços Proteger o produto contra imitações Proteger o produto contra imitações Diferenciar, identificar e ajudar a localizar o produto no ponto-de- venda Diferenciar, identificar e ajudar a localizar o produto no ponto-de- venda Marca que satisfaz estimula a compra e a recompra Marca que satisfaz estimula a compra e a recompra Boas marcas podem gerar lealdade Boas marcas podem gerar lealdade Marcas famosas podem permitir margens maiores Marcas famosas podem permitir margens maiores Permitir segmentação de mercado Permitir segmentação de mercado 77Prof. Gleison Diniz

78 EMBALAGEM Questões a analisar Como está a qualidade de o design das embalagens dos seus produtos (bens ou serviços)? Quais seus pontos fortes? Quais seus pontos fracos? 78Prof. Gleison Diniz

79 EMBALAGEM Pode-se definir o termo EMBALAR (packaging) como a atividade de projetar e produzir um container ou invólucro para o produto. A EMBALAGEM é o envólucro que protege o produto. 79Prof. Gleison Diniz

80 FUNÇÕES DA EMBALAGEM Proteção do produto Proteção do produto Comunicação informativa e persuasiva Comunicação informativa e persuasiva Apoio de propaganda Apoio de propaganda Distribuição Distribuição Diversificação de produtos Diversificação de produtos Facilitador de compras Facilitador de compras Despertar sensações / Atratividade Despertar sensações / Atratividade Promoção de Vendas Promoção de Vendas Agregação de valor no ato de presentear Agregação de valor no ato de presentear 80Prof. Gleison Diniz

81 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 1 – Diagnóstico Estratégico 2. COMPOSTO MERCADOLÓGICO 2.1. Produto – O que sua empresa vende? 2.2. Preço - Quanto custa? 2.3. Distribuição - Onde se compra? 2.4. Comunicação - Como o cliente fica sabendo? 81Prof. Gleison Diniz

82 Quais os preços praticados por sua empresa? Qual o preço do produto em análise? Quais os Pontos Fortes? Quais os Pontos Fracos? 2.2. ANALISANDO O PREÇO 82Prof. Gleison Diniz

83 PREÇO Quantificação de uma permuta entre empresa e consumidor. Quantificação de uma permuta entre empresa e consumidor. Pagamento direto ou indireto Pagamento direto ou indireto Percepção de Valor Percepção de Valor 83Prof. Gleison Diniz

84 84Prof. Gleison Diniz

85 BASES PARA DETERMINAÇÃO DO PREÇO: Custos Custos Concorrência Concorrência Fornecedores Fornecedores Governo Governo Política determinada pelos executivos da empresa Política determinada pelos executivos da empresa Variações da demanda Variações da demanda 85Prof. Gleison Diniz

86 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 1 – Diagnóstico Estratégico 2. COMPOSTO MERCADOLÓGICO 2.1. Produto – O que sua empresa vende? 2.2. Preço - Quanto custa? 2.3. Distribuição - Onde se compra? 2.4. Comunicação - Como o cliente fica sabendo? 86Prof. Gleison Diniz

87 Papel no Canal de Distribuição a) Papel no Canal de Distribuição b) Localização c) Apresentação Interna e Externa d) Distribuição Logística e) Atendimento no Ponto-de-Venda Quais os Pontos Fortes? Quais os Pontos Fracos? A 2.3. ANALISANDO A DISTRIBUIÇÃO 87Prof. Gleison Diniz

88 Fabricante Consumidor Final Intermediário (s) a) CANAL DE DISTRIBUIÇÃO Fabricante Consumidor Final 88Prof. Gleison Diniz

89 b) b) LOCALIZAÇÃO DA EMPRESA Cidade; região; acesso do cliente; preço do ponto; atração física do local; meio ambiente onde está localizada (fluxo de carros, ônibus, vizinhança etc.); característica do próprio produto/serviço. c) c) APRESENTAÇÃO DA EMPRESA Elementos internos e externos do ponto: espaço físico, cores, iluminação, música ambiente, layout interno, informações e comunicação com os clientes através de desenhos e sinalizações etc. 89Prof. Gleison Diniz

90 LOGÍSTICA Planejamento, implementação e controle do fluxo de pessoas e produtos até chegarem ao cliente. Estágio 1 Estágio 2 Fila de Espera 90Prof. Gleison Diniz

91 Front Office - Alto contato com o cliente - Alto contato com o cliente - Incerteza - Incerteza - Difícil controle - Difícil controle Back Room - Baixo contato com o cliente - Previsibilidade - Melhor controle Ênfase nas habilidades interpessoais Ênfase nas habilidades técnicas e) FORÇA DE TRABALHO 91Prof. Gleison Diniz

92 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 1 – Diagnóstico Estratégico 2. COMPOSTO MERCADOLÓGICO 2.1. Produto – O que sua empresa vende? 2.2. Preço - Quanto custa? 2.3. Distribuição - Onde se compra? 2.4. Comunicação - Como o cliente fica sabendo? 92Prof. Gleison Diniz

93 PROPAGANDA PROMOÇÃO DE VENDAS RELAÇÕES PÚBLICAS VENDA PESSOAL MARKETING DIRETO A COMUNICAÇÃO 2.4. ANALISANDO A COMUNICAÇÃO Quais os Pontos Fortes? Quais os Pontos Fracos? 93Prof. Gleison Diniz

94 PROPAGANDA Qualquer forma paga de apresentação e promoção não pessoal de idéias, produtos ou serviços, efetuada por um patrocinador identificado. TIPOS De produto Institucional Promocional Cooperada: Fabricante + Fabricante Fabricante + Varejista Varejista + Varejista 94Prof. Gleison Diniz

95 PROMOÇÃO DE VENDAS A promoção é uma ação de marketing que consiste na oferta temporária de vantagens econômicas para um grupo muito bem definido de destinatários (clientes finais, intermediários ou internos), a fim de atingir objetivos específicos dentro do quadro da estratégia comercial da empresa. TIPOS Para Consumidores Finais Para Intermediários Para Clientes Internos 95Prof. Gleison Diniz

96 RELAÇÕES PÚBLICAS Função ligada à direção, por meio da qual uma empresa procura obter e manter a compreensão e a simpatia de todos aqueles com os quais tem ou pode vir a ter um relacionamento. Público Interno: acionistas, funcionários, vendedores contratados. Público Próximo: vendedores autônomos, fornecedores, bancos, intermediários, e as famílias dos funcionários. Público Externo: consumidores, autoridades e instituições, jornalistas, partidos políticos, sindicatos, cientistas e professores. TIPOS 96Prof. Gleison Diniz

97 Planejamento da Força de Vendas: Objetivos / Estratégias/ Estrutura / Tamanho / Remuneração Administração da Força de Vendas: Desenvolvimento da Força de Vendas: Recrutamento / Seleção / Treinamento / Direção / Motivação / Avaliação Desenvolver habilidades de negociação e de construção de relacionamento FORÇA DE VENDAS 97Prof. Gleison Diniz

98 MARKETING DIRETO Comunicação direta, pessoal ou impessoal, para vendas ou ações Pós-Venda. Instrumentos de Marketing Direto Mala-direta Mala-direta Catálogos Catálogos Telemarketing Telemarketing Rádio Rádio Televisão Televisão Internet Internet 98Prof. Gleison Diniz

99 BANCO DE DADOS: OS PILARES DO MARKETING DIRETO Database ou Banco de Dados: Conjunto organizado de dados sobre os clientes efetivos e potenciais para comunicação de venda ou pós-venda. Informações Necessárias: identificação do cliente (nome, endereço, telefone...) como o cliente se relaciona com a empresa comportamento de compra possibilidades e propensões financeiras 99Prof. Gleison Diniz

100 Pós-Vendas: Estratégias de Marketing de Relacionamento Diálogo com clientes Cartas dos Clientes Pesquisas formais e informais Clienteespecial Programas de Continuidade 100Prof. Gleison Diniz

101 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 1 – Diagnóstico Estratégico 3. MERCADO-ALVO Quem é o seu cliente? Quem compra o seu produto? 101Prof. Gleison Diniz

102 3. MERCADO-ALVO Quem é cliente da sua empresa ? Quem compra o seu produto ? Cliente Especial 102Prof. Gleison Diniz

103 DO CONSUMIDOR AVALIAÇÃO DO CONSUMIDOR Quem Compra ? consumidor final, industrial, comercial, governo consumidor final, industrial, comercial, governo perfil sócio-econômico, onde mora, educação,... perfil sócio-econômico, onde mora, educação,... Por que compra ? quais os atributos que determinam o comportamento de compraquais os atributos que determinam o comportamento de compra Quando compra ? existe sazonalidade, dia, mês, ano, frequênciaexiste sazonalidade, dia, mês, ano, frequência Como compram ? tamanho da compra, planejada ou por impulso, existem compras complementares?tamanho da compra, planejada ou por impulso, existem compras complementares? Onde compram ? negocia com seu concorrente, com que frequência? negocia com seu concorrente, com que frequência? 103Prof. Gleison Diniz

104 VARIÁVEIS DE SEGMENTAÇÃO DE MERCADO Características demográficas Tamanho da população, taxa de crescimento populacional, estrutura etária, grau de urbanização, nível de escolaridade, sexo, renda, raça, religião,... Características Geográficas Cidade, região, condições climáticas... Características Psicográficas Personalidade, estilo, classe social,... Características Comportamentais Ocasiões de uso, relação com a empresa, frequência de compra, taxa de compra, conhecimento sobre o produto. 104Prof. Gleison Diniz

105 COMO É O NOVO CONSUMIDOR? Mais bem informado, portanto, mais exigente; Mais bem informado, portanto, mais exigente; Mais seletivo e racional; Mais seletivo e racional; Bem informado sobre seus direitos; Bem informado sobre seus direitos; Preocupado com a qualidade, mesmo que às vezes tenha que pagar mais por ela. Preocupado com a qualidade, mesmo que às vezes tenha que pagar mais por ela. Tem grande necessidade de se sentir diferenciado e tem verdadeiro horror ao tratamento massificado; Tem grande necessidade de se sentir diferenciado e tem verdadeiro horror ao tratamento massificado; Prefere o auto-serviço; Prefere o auto-serviço; É muito mais crítico em relação à propaganda. É muito mais crítico em relação à propaganda. 105Prof. Gleison Diniz

106 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 1 – Diagnóstico Estratégico 4. FORÇAS AMBIENTAIS Que variáveis ambientais interferem na empresa e no mercado ? 106Prof. Gleison Diniz

107 4. Identificação das Forças Ambientais Que variáveis ambientais interferem na empresa e no mercado ? Que variáveis ambientais interferem na empresa e no mercado ? 107Prof. Gleison Diniz

108 Avaliação da Concorrência Quem são e onde estão os concorrentes? Quais suas forças e fraquezas? Avaliação dos Fornecedores Quem são e onde estão os fornecedores? Como melhorar o relacionamento com os fornecedores? Outros Públicos Que outros públicos interferem, positiva ou negativamente, no negócio da empresa: imprensa, associações de classe, associações comunitárias etc.? Ambiente Externo 108Prof. Gleison Diniz

109 AmbientePolítico AmbienteLegal AmbienteDemográfico AmbienteSocial AmbienteTecnológico AmbienteEcológico AmbienteCultural AmbienteEconômico Organização VARIÁVEIS MACROAMBIENTAIS 109Prof. Gleison Diniz

110 FATO IMPACTO Redução da taxa de juros Maior financiamento Maior consumo ANÁLISE EXTERNA Desregulamentação do setor Maior concorrência Menores preços Mais promoções Mudanças nas Leis Trabalhistas Mais empregos Mais consumo Melhores salários 110Prof. Gleison Diniz

111 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 2 – Definição do Objetivo de Marketing 5. OBJETIVO DE MARKETING Qual o objetivo do Plano de Marketing ? Quais os resultados esperados? 111Prof. Gleison Diniz

112 OS OBJETIVOS DEVEM: - ser claros, perfeitamente divulgados, entendidos e aceitos - ser específicos mensuráveis, realísticos e desafiadores - estar adequadamente relacionados a fatores externos e internos da empresa - ter um adequado sistema de controle e avaliação - propiciar uma situação de motivação - considerar os aspectos operacionais necessários para que sejam realizados 5. OBJETIVOS DE MARKETING Estado, situação ou resultado futuro que se pretende atingir. O objetivo poderá ser geral e interessar a toda a empresa ou ser específico de um setor ou produto da empresa. 112Prof. Gleison Diniz

113 EXEMPLOS DE MERCADOLÓGICOS EXEMPLOS DE OBJETIVOS MERCADOLÓGICOS Elevar volume de vendas em X% em Y tempo. Elevar receita / lucro em... Aumentar a carteira de clientes em... Aumentar a participação de mercado em... Lançar produto novo no mercado até... Reposicionar produto no mercado até... Rejuvenescer a imagem da empresa até... Iniciar exportação de produtos até... Assumir / Manter liderança no mercado até... Mudar / ampliar segmento trabalhado em X%, até Prof. Gleison Diniz

114 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 3 – Definição de Estratégias, Posicionamento e Táticas para atingir o Objetivo do Plano 6. ESTRATÉGIAS E POSICIONAMENTO DE MERCADO 6.1. Estratégia - Que mercado você quer atingir ? 114Prof. Gleison Diniz

115 MERCADO PRODUTO ATUAL ATUAL NOVO NOVO ATUAL NOVO PENETRAÇÃO DE MERCADO DESENVOLVIMENTO DE PRODUTOS DE PRODUTOS DESENVOLVIMENTO DE MERCADO DE MERCADO DIVERSIFICAÇÃO DIVERSIFICAÇÃO 6.1. DEFINIÇÃO DA ESTRATÉGIA MATRIZ DE ANSOFF Que mercado você quer atingir ? 115Prof. Gleison Diniz

116 Penetração de Mercado Penetração de Mercado – a empresa buscará táticas que estimulem as vendas do seu produto no mesmo mercado em que já atua. Desenvolvimento de Mercados Desenvolvimento de Mercados – a empresa buscará táticas para vender seus produtos em novos mercados. Nesse caso, deverá descrever as características desses novos consumidores. Desenvolvimento de Produtos Desenvolvimento de Produtos – a empresa buscará táticas para vender novos produtos para os mercados em que já atua. Nesse caso, deverá descrever com clareza as características do novo produto. Diversificação Diversificação – a empresa buscará táticas para vender novos produtos para novos mercados. Nesse caso, deverá descrever as características desses novos produtos e dos novos mercados. MATRIZ DE ANSOFF 116Prof. Gleison Diniz

117 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 3 – Definição de Estratégias, Posicionamento e Táticas para atingir o Objetivo do Plano 6. ESTRATÉGIAS E POSICIONAMENTO DE MERCADO 6.1. Estratégia - Que mercado você quer atingir ? 6.2. Posicionamento - Que imagem você quer que sua empresa ou seu produto tenha nesse mercado ? 117Prof. Gleison Diniz

118 6.2. DEFINIÇÃO DO POSICIONAMENTO DE MERCADO Que imagem você quer que sua empresa ou seu produto tenha nesse mercado? 118Prof. Gleison Diniz

119 A posição de um produto, empresa ou marca no mercado é o lugar que ocupa na mente dos consumidores em relação aos seus concorrentes. Posicionar-se é, portanto, conseguir ocupar um lugar claro, distinto e desejável na mente dos que compõem o mercado. POSICIONAMENTO 119Prof. Gleison Diniz

120 APELOS DE POSICIONAMENTO Para lavagem frequentePara lavagem frequente O único que não estraga a roupaO único que não estraga a roupa Limpa sem deixar cheiroLimpa sem deixar cheiro O mais cheirosoO mais cheiroso O mais pontualO mais pontual O mais rápidoO mais rápido O mais práticoO mais prático Dá mais segurança O mais econômico O mais luxuoso Para vários usos O mais eficaz Reduz as cáries Tem mais sabor 120Prof. Gleison Diniz

121 Opções de Diferenciação para Posicionamento de Mercado Diferenciação por Produto - desempenho, estilo e design, durabilidade, facilidade de reparos, dentre outros: OMO lava mais branco; Panasonic tem maior garantia. Diferenciação por Serviços - entrega rápida e confiável, serviços de instalação, assistência técnica, treinamento ao cliente, dentre outros: Serviço de manutenção Xerox; Rapidez do McDonalds. Diferenciação por Funcionários - capacitação técnica e de inter-relacionamento: Disney World. Diferenciação pela Imagem - uso de logotipos ou símbolos, móveis e cores nas instalações, e até pessoas na comunicação que dão personalidade à marca: Arcos dourados do McDonalds; o Garoto Bombril. 121Prof. Gleison Diniz

122 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 3 – Definição de Estratégias, Posicionamento e Táticas para atingir o Objetivo do Plano 7. Definição das Táticas de Marketing Que táticas você propõe relativas a: 7.1. Produto; 7.2. Preço; 7.3. Distribuição; 7.4. Comunicação 122Prof. Gleison Diniz

123 Modificar / Melhorar Características: cor, sabor, modelo, tamanho, forma embalagem / rótulo, apresentação no ponto-de-venda, garantia, desempenho, etc... Acrescentar Novos Produtos Valor aos Produtos Existentes Nova Marca Excluir Produtos/Marcas 7.1. TÁTICAS DE PRODUTO Bens Serviços 123Prof. Gleison Diniz

124 Descontos especiais por quantidade Preços sazonais Redução de preço por mudanças nas características e nos custos dos produtos Igualar aos preços dos concorrentes Melhorar prazos de pagamento Cobrança de taxas por serviços e embalagens especiais (seletividade) 7.2. TÁTICAS DE 7.2. TÁTICAS DE PREÇO 124Prof. Gleison Diniz

125 Melhorar atendimento no ponto de venda Localização do ponto de venda Características do ponto de venda: cores, música, sinalização, iluminação. Pontualidade nas entregas Venda por telemarketing 7.3. TÁTICAS DE DISTRIBUIÇÃO 125Prof. Gleison Diniz

126 Utilização de mídias mais adequadas Participação em feiras e congressos Técnicas de merchandising Melhorar comunicação com fornecedores Estimular promoção de vendas - amostras, cupons, degustação Realizar patrocínio Melhorar embalagens/rótulos Melhorar comunicação com o cliente interno Melhora comunicação na venda, no pós-venda, ao telefone. Comunicação no ponto-de-venda 7.4. TÁTICAS DE COMUNICAÇÃO 126Prof. Gleison Diniz

127 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 4 – Plano de Ação 8. Elaboração do Plano de Ação Definição das responsabilidades, Prazos e Recursos Disponíveis 127Prof. Gleison Diniz

128 8. PLANO DE AÇÃO Fase 1 - Caracterização negociação e combinação dos recursos necessários identificação da equipe de trabalho programação e alocação dos recursos elaboração do manual do projeto Deve conter as providências, prioridades e ações referentes a cada sub-objetivo. É indispensável que o programa de ação indique sempre, com clareza, quem vai fazer o que até quando e quanto vai custar. 128Prof. Gleison Diniz

129 8. PLANO DE AÇÃO Fase 2 - Execução Utilização dos recursos disponíveis conforme o programado Supervisão da equipe de trabalho Acompanhamento e controle das atividades Avaliação final dos trabalhos executados Deve conter as providências, prioridades e ações referentes a cada sub-objetivo. É indispensável que o programa de ação indique sempre, com clareza, quem vai fazer o que até quando e quanto vai custar. 129Prof. Gleison Diniz

130 EXEMPLO Objetivo Elevar nível de vendas em X%, até ___/___/___Estratégias 1. Penetração de Mercado – Mesmo Produto no mesmo Mercado 2. Desenvolvimento de Mercado – Mesmo Produto em Mercado Novo 130Prof. Gleison Diniz

131 Para Estratégia de Penetração de Mercado Tática(s) de produto Tática(s) de produto 1- Desenvolver novos usos para o produto Tática(s) de Preço Tática(s) de Preço 2- Reduzir preço para estimular consumo Táticas de Comunicação Táticas de Comunicação 3- Utilizar comunicação que estimule novos usos p/ o produto Para Estratégia de Desenvolvimento de Mercado Tática(s) de Distribuição Tática(s) de Distribuição 4- Encontrar distribuidores em outras capitais 5- Desenvolver promoções em outras capitais TÁTICAS 131Prof. Gleison Diniz

132 AÇÃO POR ATÉ CUSTO Para Tática 1 - Desenvolver novos usos 1- Descobrir novos usos A __/__ $ 300 Para Tática 2 - Reduzir preço para estimular consumo 1- Pesquisar preço concorrente C __/__ $ Propor novo preço C __ /__ - Para Tática 3 - Utilizar Comunicação 1- Contatar agência B __/__ $ 50 EXEMPLO DE PLANO DE AÇÃO 132Prof. Gleison Diniz

133 AÇÃO POR ATÉ CUSTO Para Tática 4 - Encontrar distribuidores em outras capitais 1- Pesquisar distribuidores C __/__ $ Capacitar/Recrutar vended. F/RH __/__ $ Visitar potenciais distrib. D __/__ $ Para Tática 5 - Desenvolver comunicação em outras capitais 1- Avaliar tipos de promoções B __/__ $ Definir um tipo de promoção B e D __/__ - 133Prof. Gleison Diniz EXEMPLO DE PLANO DE AÇÃO

134 PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING Etapa 5 – Controles 9. Definição dos Controles do Plano Definição dos mecanismos de controles que serão utilizados para comparação entre o planejado e o realizado. 134Prof. Gleison Diniz

135 O Plano deve conter em si as condições para seu controle através de parâmetros que servirão para comparação com o realizado. 1- Definir as informações necessárias de feedback, a periodicidade com que devem ser fornecidas e o responsável pela informação. 2- Como devem ser apresentadas as informações para evitar informações irrelevantes e para que sejam de fácil compreensão. 3- Fixar a data em que deve ser feita uma análise geral dos resultados em confronto com os parâmetros do Plano. 4- Determinar quais e como os elementos de resultados devem alimentar o Sistema de Informação de Marketing (Feedback). CONTROLE 135Prof. Gleison Diniz

136 Fase 1 – Diagnóstico Estratégico Fase 2 – Definição do Objetivo de Marketing Fase 3 – Planejamento de Estratégias, Posicionamento e Táticas Fase 4 – Plano de Ação Fase 5 – Definição dos Controles PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING 136Prof. Gleison Diniz

137 CONSELHOS ÚTEIS Circule entre as araras Circule entre as araras Mantenha amplos canais de comunicação com seus clientes externos Mantenha amplos canais de comunicação com seus clientes externos Aceite críticas e sugestões Aceite críticas e sugestões Coloque pessoas preparadas na linha de frente Coloque pessoas preparadas na linha de frente Reconheça e ouça seus clientes internos, pois eles são fontes ricas de informações Reconheça e ouça seus clientes internos, pois eles são fontes ricas de informações 137Prof. Gleison Diniz

138 Albert Einstein Não há nada que seja maior evidência de insanidade do que fazer a mesma coisa dia após dia e esperar resultados DIFERENTES. 138Prof. Gleison Diniz

139 Nós não podemos dirigir o vento... mas podemos ajustar as velas (anônimo) 139Prof. Gleison Diniz

140 140Prof. Gleison Diniz Contato: fone: (85)


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