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1 Empreendorismo para Computação Criando Negócios de Tecnologia Capítulo 5 O Caminho para Transformar Novas Tecnologias e Idéias em Produtos Vendáveis.

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1 1 Empreendorismo para Computação Criando Negócios de Tecnologia Capítulo 5 O Caminho para Transformar Novas Tecnologias e Idéias em Produtos Vendáveis

2 2 Capa A Tecnologia É Revolucionária... Mas Por Que Não Vende?

3 3 Capa Objetivos do Capítulo Estudar mais detalhadamente as seguintes sessões de um plano de negócios: Conceito do Negócio, Análise de Marcado e Plano de Marketing; Entender um plano de marketing não como um plano de vendas, mas sim como a concepção de produtos com base em necessidades do mercado; Conhecer o caminho para transformar boas idéias, inovações e novas tecnologias em produtos vendáveis; Avançar o desenvolvimento de seu plano de negócios, em relação aos aspectos estudados no capítulo.

4 4 Capa Plano de Negócios Sumário Executivo Plano Detalhado Conceito do Negócio Análise de Mercado Plano de Marketing Estrutura Organizacional Plano de Implantação Planejamento Financeiro

5 5 Capa Possível Organização Conceito do Negócio Público alvo; Necessidades do público alvo; Produto(s); Valor para o cliente – como o produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale. Sumário Executivo Plano Detalhado Conceito do Negócio Análise de Mercado Plano de Marketing Estrutura Organizacional Plano de Implantação Planejamento Financeiro

6 6 Capa O Que é Marketing?

7 7 Capa O Que é Marketing? Visão 1: tentativa de convencer alguém a comprar um produto já concebido.

8 8 Capa O Que é Marketing? Visão 2: Entender o consumidor; descobrir suas necessidades e desejos não satisfeitos; e conceber um produto que os satisfaça. Assim, o produto se vende sozinho (Peter Druker)

9 9 Capa Marketing Marketing não é sinônimo de esforço de venda. O marketing envolve a compreensão das necessidades e desejos do público alvo, para a concepção de produtos que visem a plena satisfação ou realização de tais necessidades e desejos.

10 10 Capa Plano de Negócios Conceito do Negócio Público alvo; Necessidades do público alvo; Produto(s); Valor para o cliente – como o produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale. Sumário Executivo Plano Detalhado Conceito do Negócio Análise de Mercado Plano de Marketing Estrutura Organizacional Plano de Implantação Planejamento Financeiro

11 11 Capa Quem São Seus Monstros Vermelhos?

12 12 Capa Público-alvo Definir precisamente o grupo de pessoas ou empresas com maior probabilidade de comprar, e entender muito bem suas necessidades.

13 13 Capa Segmentação Sabor ou saúde? Benefícios diferentes para pessoas diferentes. Dividir por localização geográfica, idade, faixa de renda, hábitos de consumo, etc. SegmentosRenda (salários mínimos) 1 a 3 4 a 6 7 a 1011 ou + Solteiras que trabalham RuimMédioRuim Casadas que trabalham Médio BOM Médio Mulheres que não trabalham Médio Homens Ruim

14 14 Capa Público-Alvo Indireto

15 15 Capa Plano de Negócios Conceito do Negócio Público alvo; Necessidades do público alvo; Produto(s); Valor para o cliente – como o produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale. Sumário Executivo Plano Detalhado Conceito do Negócio Análise de Mercado Plano de Marketing Estrutura Organizacional Plano de Implantação Planejamento Financeiro

16 16 Capa Atividades Atividade 5.1 Qual Revista? Quais informações sobre o comprador você precisa saber para escolher a revista a oferecer? Atividade 5.2 Tamanho do Pé e o Que Mais? Quais informações sobre a compradora você precisa saber para escolher o sapato a oferecer?

17 17 Capa Necessidades do Público-Alvo

18 18 Capa Necessidades e Desejos do Público-Alvo Para oferecer a revista certa é necessário saber o sexo, a idade, as condições de vida, as necessidades e os sonhos. Para oferecer o sapato certo também! Identificar precisamente o público alvo e entender suas necessidades é essencial para oferecer o produto certo à pessoa certa.

19 19 Capa Detalhando o Perfil dos Compradores Do que gostam? Quanto dinheiro têm? O que costumam comprar? O que os faz felizes? Quais necessidades e desejos eles vêm conseguindo satisfazer, e de que maneira? Quais de suas necessidades ou sonhos eles não vêm conseguindo satisfazer ou realizar?

20 20 Capa Pirâmide de Necessidades Fisiológicas: alimentação, moradia. Segurança Sociais e Afetivas Auto-estima Auto-realização Maslow

21 21 Capa Atividades Atividade 5.3 Carro de Luxo e Carro Popular. Atividade 5.4 Discussão do Caso Energia Solar – Necessidades e Sonhos. Quais necessidades estão sendo satisfeitas? Quais as necessidades e os sonhos dos simpatizantes de movimentos ecológicos?

22 22 Capa Plano de Negócios Conceito do Negócio Público alvo; Necessidades do público alvo; Produto(s); Valor para o cliente – como o produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale. Sumário Executivo Plano Detalhado Conceito do Negócio Análise de Mercado Plano de Marketing Estrutura Organizacional Plano de Implantação Planejamento Financeiro

23 23 Capa Quer Que Eu Corte a Corda?

24 24 Capa Apresentação do Produto A apresentação do produto deve evidenciar os Benefícios. Ou seja, deve mostrar como o produto oferecido satisfaz necessidades ou desejos ainda não satisfeitos, de um público alvo bem específico.

25 25 Capa Plano de Negócios Conceito do Negócio Público alvo; Necessidades do público alvo; Produto(s); Valor para o cliente – como o produto satisfaz as necessidades não atendidas, e o quanto isso vale. Sumário Executivo Plano Detalhado Conceito do Negócio Análise de Mercado Plano de Marketing Estrutura Organizacional Plano de Implantação Planejamento Financeiro

26 26 Capa Quanto Vale uma Tesoura? Quanto vale para o público alvo a satisfação de suas necessidades ou desejos? Estimativa deve ser apresentada em termos monetários, inclusive. Os benefícios precisam ter um alto valor, facilmente perceptível pelo seu público alvo.

27 27 Capa Conceito do Negócio – Perguntas Qual o público-alvo? Quais suas necessidades e desejos? Quais dessas necessidades e desejos não estão sendo satisfeitos no momento? Qual produto ou serviço está sendo oferecido? Como esse produto ou serviço satisfaz as necessidades ou desejos não satisfeitos do público-alvo? Qual o valor desses benefícios para o público- alvo?

28 28 Capa Atividades Atividade 5.5 Comercial de Aparelho de Barbear. Qual o público-alvo? Qual o benefício oferecido? Atividade 5.6 Caso Energia Solar – Publico Alvo, Necessidades e Produtos. Grupo(s) bem específico(s) de pessoas ou empresas. Produto(s). Atividade 5.7 Caso Energia Solar – Exercício de Redação e Apresentação – Foco nos Benefícios. Prepare e compare duas apresentações: (a) enfatizando os avanços tecnológicos; e (b) enfatizando os benefícios.

29 29 Capa Plano de Negócios Análise de Mercado Tamanho do Público Alvo; Crescimento; Concorrência; Vantagens sobre a concorrência. Sumário Executivo Plano Detalhado Conceito do Negócio Análise de Mercado Plano de Marketing Estrutura Organizacional Plano de Implantação Planejamento Financeiro

30 30 Capa Público-Alvo – Tamanho e Crescimento Quantidade: Quantas pessoas são filiadas e militantes em movimentos ecológicos? Em que países essas pessoas vivem? Volume financeiro: quanto os militantes em movimentos ecológicos costumam gastar anualmente em produtos que apóiem e divulguem a causa? Crescimento: evolução de quantidade e volume financeiro ao longo dos anos.

31 31 Capa Credibilidade Fundamentada em Dados

32 32 Capa Pesquisa e Teste de Mercado Pesquisa de Mercado: consultar uma amostra, para estimar o comportamento de todo o do público- alvo. Teste de Mercado: Venda efetiva, para validar e eventualmente ajustar premissas do negócio. Teste de Mercado Start Up (Crescimento) $

33 33 Capa Plano de Negócios Análise de Mercado Tamanho do Público Alvo; Crescimento; Concorrência; Vantagens sobre a concorrência. Sumário Executivo Plano Detalhado Conceito do Negócio Análise de Mercado Plano de Marketing Estrutura Organizacional Plano de Implantação Planejamento Financeiro

34 34 Capa Concorrência O produto é novo; só nós produzimos e vendemos; não temos concorrentes! Concorrência: empresas que comercializam, ou venham a comercializar, benefícios equivalentes, ou satisfação de necessidades similares. direta // indireta

35 35 Capa Dados + Análise Encontre os segmentos em que seu produto é imbatível. Esses são seus ´monstros vermelhos´ (público-alvo mais valioso).

36 36 Capa Vantagens Sobre a Concorrência Vantagem Competitiva: razão pela qual seu produto vai vencer a concorrência, em um segmento específico do mercado. deve ser o mais duradoura possível; Idealmente, deve ser uma barreira à entrada da concorrência (exemplo de barreira: patente).

37 37 Capa Análise de Mercado – Perguntas Qual é o tamanho do mercado? Quantos clientes potenciais? Qual o volume financeiro? Qual o mercado atual? E o futuro? Crescendo? Que mercado você já detém e que mercado pretende deter no futuro? Qual a concorrência (direta e indireta)? Pontos fortes e fracos? Quais segmentos são bem atendidos? Quais não são? Quais suas vantagens competitivas, ou barreiras à entrada da concorrência? Podem ser mantidas por quanto tempo?

38 38 Capa Plano de Negócios Plano de Marketing Produto; Preço; Praça; Promoção; Expectativa de vendas. Sumário Executivo Plano Detalhado Conceito do Negócio Análise de Mercado Plano de Marketing Estrutura Organizacional Plano de Implantação Planejamento Financeiro 4 Ps

39 39 Capa Produto e Preço detalhar condições comerciais SoftwareVersãoPreço R$ TeleMed 1.0Standard TeleMed1.0CompleteCare Almeida, 2008 Ferro de Passar Roupa Inova Eletro Bateria Interna duração/recarga (hs) Preço R$ Sem fio, a seco.2hs / 1h99 Sem fio, a vapor.2hs / 1h172 Sem fio, vapor, spray.4hs / 1h205 Manera e outros, 2008

40 40 Capa Em que regiões o produto será vendido? Será vendido em lojas? Em quais lojas? Ou será vendido via telemarketing? Como será feita a entrega do produto? Onde o produto ficará estocado? Haverá algum representante comercial? Como será a equipe de vendas? Praça = forma de distribuição

41 41 Capa Promoção = ações de divulgação e comercialização Como o público-alvo ficará sabendo da existência do produto? Como o produto será oferecido ao público-alvo? Em quanto tempo todo o público- alvo terá uma oportunidade concreta de adquirir o produto?

42 42 Capa Plano de Marketing Quais características deve ter o Produto para que ele se venda sozinho? Qual o peso líquido? Como deve ser a embalagem? Para quem ele deve ser oferecido, para que se venda sozinho? Por qual Preço o produto se venderia sozinho? Qual a forma de distribuição, divulgação e comercialização ideais para que o produto se venda sozinho? Qual a melhor configuração para os 4 Ps para que o produto ´se venda sozinho´?

43 43 Capa Tesoura se Vende Sozinha? O produto certo, para o comprador certo, no lugar certo, momento certo, pelo preço certo. Produto, Preço, Praça e Promoção concebidos de acordo com as necessidades do público alvo. Assim o produto se vende sozinho.

44 44 Capa Plano de Negócios Plano de Marketing Produto; Preço; Praça; Promoção; Expectativa de vendas. Sumário Executivo Plano Detalhado Conceito do Negócio Análise de Mercado Plano de Marketing Estrutura Organizacional Plano de Implantação Planejamento Financeiro 4 Ps

45 45 Capa Expectativa de Vendas Conseqüência natural do tamanho do mercado, resultados do teste mercado, estratégia de promoção, etc. Empresas de Segurança CondomíniosEscolastotal Sigma Full Sigma Professional

46 46 Capa Plano de Marketing – Perguntas Qual é o produto que o público-alvo mais gostaria de comprar? Que preço o público-alvo está disposto a pagar? Onde e sob quais condições comerciais o público- alvo mais gostaria de adquirir o produto? Como todo o público-alvo ficará sabendo que o produto está disponível? Quanto tempo levará? Qual é a expectativa de vendas?

47 47 Capa A Tecnologia É Revolucionária... Mas Por Que Não Vende? Boas idéias, inovações ou novas tecnologias não implicam, necessariamente, em sucesso nas vendas. Não adianta tentar convencer alguém a comprar um produto não desejado. O caminho: caracterização precisa do publico alvo, compreensão de suas necessidades, e concepção de produtos que realmente satisfaçam a essas necessidades.

48 48 Capa Transformando Novas Tecnologias e Idéias em Produtos Vendáveis Novas tecnologias ou idéias = apenas o ponto de partida; Identifique público-alvo bem específico; segmente; refine; compreenda as necessidades, foque as não satisfeitas; Defina o tamanho de cada segmento; estude a concorrência, os pontos fortes, os fracos; Se concentre nos segmentos de maior volume, maior crescimento, e cujas necessidades não vêm sendo bem atendidas pela concorrência; Com base nas novas tecnologias ou idéias, defina um produto que satisfaça uma clara necessidade ou desejo do público-alvo; defina preço e condições comerciais também em função do público-alvo; Faça uma previsão de vendas com base no tamanho do público-alvo, testes de mercado, e estratégias de marketing.

49 49 Capa O produto certo, para o comprador certo, no lugar certo, pelo preço certo. O produto se vende sozinho. Projete produtos que satisfaçam necessidades e realizem desejos de um grupo de pessoas, e avise essas pessoas que o produto está disponível. Não será necessário convencê- las a comprar; elas estarão ávidas para comprar.

50 50 Capa Atividades Atividade 5.8 Credibilidade. Discutir: como é possível dar credibilidade a dados como tamanho do público alvo e expectativa de vendas? Atividade 5.9 Análise Crítica de Planos de Negócios – Conceito do Negócio, Análise de Mercado e Plano de Marketing. Pesquisar exemplos de planos de negócios. Observar: Há um público alvo bem específico, e necessidades não atendidas? Os benefícios do produto satisfazem essas necessidades? Os dados sobre o mercado e a expectativa de vendas têm credibilidade? Os 4 Ps do marketing foram projetados para atender necessidades do público-alvo? O produto se vende sozinho?

51 51 Capa Atividades Atividade 5.10 Avançar o desenvolvimento do seu Plano de Negócios em relação aos aspectos estudados no capítulo – Conceito do Negócio, Análise de Mercado e Plano de Marketing. Transforme inovações, criatividade e novas tecnologias em produtos vendáveis.


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