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Six habits of merely effective negotiators Adrielly Lemes – 15647 Cíntia Regina Soares – 15654 Elessandra Maris Amaro – 15658 Letícia Fernandes Costa –

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Apresentação em tema: "Six habits of merely effective negotiators Adrielly Lemes – 15647 Cíntia Regina Soares – 15654 Elessandra Maris Amaro – 15658 Letícia Fernandes Costa –"— Transcrição da apresentação:

1 Six habits of merely effective negotiators Adrielly Lemes – Cíntia Regina Soares – Elessandra Maris Amaro – Letícia Fernandes Costa – Maria Clara Coutinho – by James K. Sebenius Universidade Federal de Itajubá – UNIFEI

2 2 Neglecting the other sides problem Letting price bulldoze other interests Letting positions drive out other interests Searching too hard for common ground Neglecting BATNAs Failing to correct for skewed vision Agenda

3 3 James K. Sebenius professor em Harvard (Boston) Blackstone Group co-autor do livro 3D Negotiation Introdução

4 4 1950's 's: win-lose 1980's: win win Getting to Yes 1990's – negotiation has become a way of life for effective executives. Introdução

5 5 Your negotiation problem is to understand and shape your counterparts perceived decision so that the other side chooses in its own interest what you want. Introdução

6 6 Neglecting the other sides problem Resolver o problema do outro pode ser igualmente um meio de resolver o seu problema This young man always seems to be of my opinion (at the start of a negotiation), and at the end of the conversation I find that I am of his.

7 7 Letting price bulldoze other interests Most deals are 50% emotion and 50% economics (Felix Rohatyn, sócio do banco Lazard Frères) Outros fatores a serem levados em conta: A relação pessoal O contrato social O processo de negociação O interesse daqueles que serão afetados pelas decisões Exemplo: fusão de indústrias farmacêuticas

8 8 Três elementos importantes: Questões, posições e interesses Essência da negociação = dança de posições Letting positions drive out interests

9 9 Diferentes jogos de interesses Seu ganho não é necessariamente a perda do seu oponente Conciliação de interesses Exemplo: fazendeiros e ambientalistas x empresa de energia Letting positions drive out interests

10 10 Diferenças entre as partes - tão importante quanto encontrar interesses comuns entre elas Exemplo: Egípcios e Israelenses Diferenças levam a acordos Searching too hard for common ground

11 11 Best alternative to a negotiated agreement = caminho preferível Desistência, prolongar o impasse, buscar outras alternativas Zona aceitável de acordos Barganhar x Abandonar Neglecting BATNAs

12 12 BATNA credibilidade Ter cautela: Canadá x Austrália 9 meses de espera Aceitar prazo e preços propostos Acordo E BATNA X Acordo OU BATNA Neglecting BATNAs

13 13 Failing to correct for skewed vision Clareza na negociação X clareza na compreensão Erros de percepção Dois erros comuns

14 14 Egoísmo e parcialidade na interpretação Experimento em Harvard Vendedores e compradores Mesmas informações Estimações diferentes Valores sem base, aleatórios e parciais Self-serving role bias

15 15 Aceitar opiniões Mecanismo inconsciente: talento, honestidade e moral Superestimação de conflitos e distorção de percepções Molda o comportamento e o resultado da negociação Partisan Perceptions

16 16 Foco não no resultado, mas na percepção Como evitar: constatação opiniões de terceiros role-playing cliente do autor Partisan Perceptions

17 17 Interesse de todas as partes Preço: A relação pessoal/de trabalho O contrato social O processo Busca de diferenças From merely effective to superior negotiation

18 18 Imparcialidade na interpretação dos termos da outra parte Aceitação da opinião de todos: não se tornar refém de seus próprios problemas e percepções From merely effective to superior negotiation

19 19 = identificar claramente o problema : ver como os outros o enxergam Roosevelt, 1912 Moffett Studios, Chicago George Perkins Publicidade e reconhecimento From merely effective to superior negotiation

20 20 The very best negotiators (...) understand and shape other sides choice such that the other chooses what they want. Conclusão


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