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Marketing Marketing é a função dentro da atividade de uma empresa que identifica as necessidades e desejos do consumidor, determina que mercados-alvo a.

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Apresentação em tema: "Marketing Marketing é a função dentro da atividade de uma empresa que identifica as necessidades e desejos do consumidor, determina que mercados-alvo a."— Transcrição da apresentação:

1 Marketing Marketing é a função dentro da atividade de uma empresa que identifica as necessidades e desejos do consumidor, determina que mercados-alvo a organização pode atender melhor, planeja produtos, serviços e programas adequados para satisfazer a estes mercados.

2 Marketing Mix...em 1960, McCarthy desenvolveu a abordagem marketing mix ao que se conhece hoje por 4Ps (produto, preço, praça e promoção) ou composto mercadológico.....

3 PRODUTO PREÇO PRAÇA PROMOÇÃO Necessidades e Desejos dos consumidores

4 Considerações Gerais O preço é o único elemento do composto de mkt que produz receita; O preço é um dos elementos mais flexíveis do composto de mkt porque pode ser rapidamente modificado;

5 P – Preço Considerações / Conceitos É quanto o consumidor está disposto a pagar pelo bem ou serviço que está adquirindo; a expressão monetária do valor de um bem transaccionado no mercado; É o montante financeiro associado a uma mercadoria capaz cobrir todos os custos inerentes e lucros desejados, proporcionando assim viabilidade a comercialização / negócio.

6 Nomenclaturas Pode se apresentar em vários nomes: Aluguel – Mensalidade – Consulta – Passagem – Taxas – Juros – Prêmio – Honorários – Suborno – Adiantamento – Salários – Comissão – Aunidade – tarifa - outros.

7 Por que as empresas praticam preços diferentes? Compras (barganha) – Consegue melhores preços Eficiência de custos – custos unitários menores em função da escala Volume de vendas – Elevação das vendas Logística - Eficiência Capital de Giro – Capacidade de financiamento das vendas Metodologias de formação de preço

8 Não há lealdade a marca que não possa ser superada por um pequeno desconto... (Anônimo) Você concorda com esta opinião???

9 CICLO DE VIDA DOS PRODUTOS Introdução Crescimento Maturidade Declínio

10 01 PREÇOS INTRODUÇÃO Na fase de introdução, a estratégia, normalmente é colocar os preços em patamares elevados, buscando nichos, ou segmentos de mercado que servirão de teste para o produto. As operações são deficitárias, aguardando o crescimento das vendas.

11 01 PREÇOS CRESCIMENTO Neste período, os investimentos em desenvolvimento estão sendo parcialmente amortizados, o volume de vendas é crescente, a marca já é razoavelmente conhecida e os custos de mkt são de reforço de imagem do produto e penetração em novos mercados e segmentos. Os preços embutem margens de lucro positivas e os resultados financeiros globais são superavitários. EXEMPLO: PRODUTOS DIET TELEFONIA CELULAR

12 PREÇOS MATURIDADE Nesta fase, os volumes de vendas são mais constantes e atingem os maiores patamares históricos. É o período de maior lucratividade para a empresa, pois os investimentos no desenvolvimento do produto são mínimos, eventualmente de layout, e os preços já atingiram o patamar máximo permitido pelo mercado, tendendo a declinar em face da concorrência. A manutenção pelo maior período de tempo possível neste estágio é objetivo constantemente perseguido pelas empresas; portanto, as verbas de merchandising tendem a ser bastante elevadas. EXEMPLO: CERVEJAS TRADICIONAIS COMÉRCIO TRADICIONAL

13 PREÇOS DECLÍNIO Nesta fase o produto apresenta queda acentuada de vendas, os investimentos são praticamente eliminados e as margens tendem a ser negativas. Isto decorre da necessidade desse produto de gerar caixa para financiar outros que estejam em outras fases do ciclo e que possam trazer maiores retornos para a empresa. EXEMPLO: COMPUTADORES DE GRANDE PORTE MÁQUINAS DE ESCREVER TELEVISORES (TELA CONVENCIONAL) DISCOS DE VINIL

14 PREÇOS ESTÁGIO INVESTIMENTOS VENDAS PREÇOS RETORNO Introduçãoaltos baixas altosnegativo Crescimentomoderadoscrescentes altoscrescente Maturidadebaixosaltas médioselevado Declíniozeroqueda baixosmínimo 16

15 FORMAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE PREÇOS Questões Básicas na definição de preços - Qual a relação entre os preços básicos alternativos e a estrutura de custos? - Qual a sensibilidade do mercado às diversas alternativas de preços da empresa? - Qual o efeito dos preços a serem praticados pela empresa em relação a imagem do produto e da empresa em comparação aos concorrentes?

16 FORMAÇÃO E ADMINISTRAÇÃO DE PREÇOS Situações em que as decisões de preços são da maior importância -Quando a empresa tem que estabelecer o preço pela primeira vez. -Quando as circunstâncias levam a empresa a considerar as possibilidades de alterar os preços. -Quando a concorrência inicia alteração de preços.

17 Estabelecimento de Preço 1.Seleção do objetivo do preço 2.Determinação da demanda 3.Estimação dos custos 4.Análise do custos, preços e oferta dos concorrentes 5.Seleção de um método de determinação de preço 6.Seleção do preço final

18 Seleção do objetivo do preço –Sobrevivência Empresa busca baixar o preço como forma de estimular as vendas e assim manter a empresa em atividade. Ênfase na sobrevivência da empresa Lucros passam a ter importância secundária Visam cobrir custos de funcionamento Preços mais baixos para atrair clientes e gerar caixa. Risco de mal dimensionamento de custos e inviabilização do negócio por preço inferior aos custos.

19 Seleção do objetivo do preço –Maximização de Lucros A empresa procura adequar o preço no ponto em que se consiga o máximo lucro sobre as vendas. Lucro Máximo Retorno sobre o investimento (*) Ênfase no retorno de curto prazo Não raras vezes preterem o longo prazo. Retaliações de mercado Contra-ações da concorrência Dificuldade de dimensionar a demanda por faixa de preço Dificuldades de estabelecer custos.

20 Seleção do objetivo do preço –Maximização de Faturamento A empresa procura adequar seu preço ao ponto em que exista o maior faturamento pelas vendas de seus produtos. Faturamento Máximo Não raras vezes preterem o longo prazo Dificuldade de dimensionar a demanda por faixa de preço Acredita-se que a maximização de faturamento leva à maximização de lucro a longo prazo e ampliação da participação de mercado.

21 Seleção do objetivo do preço –Maximização da Desnatação de Mercado A empresa apresenta preços mais altos como forma de atrair a faixa de maior poder aquisitivo do mercado. Condições: –Quantidade suficiente com alta demanda –Preço inicial como barreira à entrada –Preço alto deve agregar valor ao produto (noção de qualidade alta) Dificuldade de dimensionar a demanda por faixa de preço

22 Critérios na Formação de Preços

23 CUSTOS Custos fixos e Custos variáveis possuem comportamentos diferentes quando ocorrem mudanças nos volumes de comercialização e / ou produção.

24 CUSTOS FIXOS Custos que não variam em função do volume de produção e / ou comercialização. Ex: Aluguel, salários fixos, honorários contábeis, etc.

25 CUSTOS VARIÁVEIS Custos que variam em função do volume de produção e / ou comercialização. Ex: Comissão, tributos, insumos e matérias primas.

26 Empresa: Distribuidora de secos e molhadosCV OU CF? Água4.800,00 Assinatura de Publicações900,00 Contribuição Sindical600,00 Insumos requeridos ,00 Fretes e ajudas de custos com Vendas ,00 Energia Elétrica13.200,00 Comissão s/ vendas p/ representantes ,00 Depreciação41.900,00 Fotocópias500,00 Comissão s/ vendas p/ supervisores81.000,00 Honorários contábeis e advocatícios13.000,00 Lanches e Refeições2.700,00 Publicidade ,00 Material de Expediente6.800,00 Material Limpeza e Higiene7.900,00 Despesas tributárias ,00 Telefônicas e internet19.300,00 Vigilante (empresa terceirizada)11.000,00 Combustível7.000,00 Mão de obra ,00 Pró-labore Diretoria39.000,00

27 Métodos de Formação de Preço Markup Retorno Alvo Preço a partir da Margem de Contribuição Preço de Valor Percebido Preço de Valor Preço de Mercado Preço de Licitação

28 Metodologias de formação de preços – Markup Consiste em acrescentar uma taxa (ou margem) ao custo de um produto. Custo unitário = custo variável + custos fixos totais unidades vendidas Preço de Markup = custo unitário (1- tx desejada)

29 Método Markup Exemplo: Indústria de sapatos Delta Custos Fixos totais: R$ ,00 Custos Variáveis unitários: R$ 49,00 Previsão de Vendas: sapatos Taxa Desejada: 20% Qual o Preço de Venda? Qual o faturamento estimado?

30 Metodologias de formação de preços – Retorno - Alvo Neste caso a empresa determina o preço que assegura sua taxa-alvo de retorno sobre os investimentos. Preço= custo unitário + Retorno X Capital Invest. (unidades vendidas)

31 Método Retorno Alvo Exemplo: Indústria de móveis YY Custos Fixos totais: R$ ,00 Custos Variáveis unitários: R$ 249,00 Previsão de Vendas: 960 mesas Taxa Desejada: 25% Investimento Realizado: R$ ,00 Qual o Preço de Venda? Qual o faturamento estimado?

32 A formação do preço de venda, com base na margem de contribuição objetivada, é realizada com base na fixação de um percentual pré-estabelecido pela administração sobre o preço de venda das mercadorias objeto de comercialização. Isto é, por um percentual desejado pelos gestores em relação ao preço de venda e não em relação ao preço de custo. %MCU = %PV – %DC – %PCU PV=PCu/TMP Metodologias de formação de preços – Margem de Contribuição

33 Margem de contribuição objetivada Como exemplo, suponha uma mercadoria (X) com preço de custo unitário de $200,00. Por ocasião da venda, incorrem em despesas de comercialização que representam 20% do preço de venda. Os gestores desejam uma margem de contribuição de 30% do valor do preço de venda. 30% = 100% - 20%. - %PCU %PCU = 50% PV=PC/TMP ou seja: PV=$200,00 / 50% PV=$400,00 Você observou que estamos fazendo uma afirmativa.Vamos confirmar: (+)PV= $400,00 100% (-) DC= $ 80,00 (20%) (-) PC= $200,00 (50%) MC=$120,00 30%

34 INDICADORES ECONÔMICOS PONTO DE EQUILÍBRIO MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO LUCRATIVIDADE RENTABILIDADE PRAZO DE RETORNO DE INVESTIMENTOS

35 Indicadores Econômicos Lucratividade lucro líquido/receita X 100 Rentabilidade lucro líquido/investimento total X 100

36 Indicadores Econômicos Margem de Contribuição É a diferença entre PREÇO DE VENDA e CUSTO VARIÁVEL. Serve para saber se o preço de venda paga o custo variável do produto e seu custo fixo. M.C = Receita – Custo Variável

37 Indicadores econômicos Ponto de Equilíbrio: é o nível de produção onde o lucro é nulo. P.E = C.F____ I.MC I.MC= MC____ X 100 REC

38 Indicadores econômicos Prazo de retorno dos investimentos Investimento total/lucro líquido

39 Exercícios Planilha do excel


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