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©2000 Prentice Hall. ObjetivosObjetivos ä Estabelecimento do preço ä Adequação do preço ä Iniciativas e respostas a mudanças de preço de concorrentes.

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1 ©2000 Prentice Hall

2 ObjetivosObjetivos ä Estabelecimento do preço ä Adequação do preço ä Iniciativas e respostas a mudanças de preço de concorrentes

3 ©2000 Prentice Hall Preço Alto Médio Baixo Alta Baixa Qualidade do Produto Média Preço premium Preço premium Valor médio Economia Preço excessivo Assalto ao cliente Falsa economia Alto valor Super valor Valor bom Estratégias de Preço-Qualidade

4 ©2000 Prentice Hall Estabelecimento da Política de Determinação de Preços 1.Seleção do objetivo da determinação de preços 2. Determinação da demanda 3. Estimativa de custos 4.Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes 5.Seleção de um método de determinação de preço 6. Seleção do preço final

5 ©2000 Prentice Hall Tipos de Custos Custos totais Soma dos custos fixos e variáveis para determinado nível de produção Custos totais Soma dos custos fixos e variáveis para determinado nível de produção Custos fixos Custos que não variam em função da produção ou da receita. Folha de pagamento Aluguel Custos fixos Custos que não variam em função da produção ou da receita. Folha de pagamento Aluguel Custos variáveis Custos que oscilam em função direta com os níveis de produção. Matérias-primas Custos variáveis Custos que oscilam em função direta com os níveis de produção. Matérias-primas

6 ©2000 Prentice Hall O Modelo dos 3 Cs para Determinação de Preços Custos Preços dos Concorrentes e preços de substitutos Avaliação dos Clientes de características singulares do produto Preço baixo Nenhum lucro possí- vel a esse preço Preço elevado Nenhuma demanda possível a esse preço

7 ©2000 Prentice Hall Método de Determinação de Preços ä Preço de markup ä Preço de retorno-alvo ä Preço de valor percebido ä Preço de valor ä Preço de mercado ä Preço de licitação

8 ©2000 Prentice Hall Algumas Importantes Definições de Preço ä Utilidade: O atributo que faz com que o produto seja capaz de satisfazer a necessidade do cliente ä Valor: O valor percebido pelo cliente em comparação com outros produtos. ä Preço: O meio monetário de troca. Exemplo de Valor: O Trator da Caterpillar custa $100,000 contra um preço médio de mercado de $90,000 $90,000 se for igual 7,000 durabilidade extra 6,000 confiabilidade 5,000 serviços 2,000 garantia $110,000 em benefícios - $10,000 de desconto!

9 ©2000 Prentice Hall Preço Promocional ä Preço isca ä Preço de ocasião ä Abatimentos em dinheiro ä Financiamento a juros baixos ä Prazos de pagamento mais longos ä Garantias e contratos de serviço ä Descontos psicológicos

10 ©2000 Prentice Hall Preço Psicológico ä Mais atraente? ä Melhor valor? ä Razão psicológica para determinar o preço desta maneira? A 32 oz. $2.19 B 26 oz. $1.99 Presumindo qualidade igual

11 ©2000 Prentice Hall Preço Discriminatório Período (tempo)Versão do ProdutoSegmento de ClienteLocalização

12 ©2000 Prentice Hall Programa de Reação para Acompanhar a Redução de Preço do Concorrente O concorrente reduziu o preço? Não Manter nosso preço no nível atual; continuar a observar o preço do concorrente É provável que o preço afete significativamente nossas vendas? Sim É provável que seja uma redução permanente de preço? Sim Superior a 4% Reduzir o preço para o mesmo preço do concorrente Entre 2 e 4% Reduzir o preço em metade da redução realizada pelo concorrente De quanto foi a redução de preço do concorrente? Sim NãoNão Inferior a 2% Incluir um cupom de desconto para a próxima compra

13 ©2000 Prentice Hall RevisãoRevisão ä Estabelecimento do preço ä Adequação do preço ä Iniciativas e respostas a mudanças de preço de concorrentes


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