PRO 5775 – Análise Econômica de Sistemas de Operações

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1 PRO 5775 – Análise Econômica de Sistemas de Operações
USP - Escola Politécnica PRO 5775 – Análise Econômica de Sistemas de Operações Prof. Israel Brunstein, Dr. Previsão de Demanda

2 Conceitos Básicos Desejo - vontade de possuir ou de gozar
Necessidade - aquilo que é essencial, indispensável. Produto – é qualquer oferta que possa satisfazer a uma necessidade ou a um desejo Utilidade - Característica que os produtos tem de atender às necessidades humanas. Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

3 Conceitos Básicos Valor - Razão entre o que se recebe e o que se dá. O cliente recebe benefícios e assume custos. benefícios funcionais + benefícios emocionais = custos monetários + custos de tempo + custos de energia + custos psicológicos Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

4 Conceitos Básicos Demanda São desejos por produtos específicos apoiados por uma possibilidade de pagar. Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

5 hambúrguer - pizza - salada
Desejo O Fluxo viver Necessidade utilidade O Fluxo comer Produto Desejo específico hambúrguer - pizza - salada Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

6 Hierarquia das Necessidades de Maslow
Auto- realização (desenvolvimento e realizações pessoais) 5 Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento) 4 Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor) 3 Necessidades de segurança (segurança, proteção) 2 Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo) 1 Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

7 Valor ou Preço Lei da utilidade marginal decrescente Preço
Curva de demanda quantidade Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

8 Valor ou Preço Paradoxo do valor Preço Preço água diamante quantidade
Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

9 Determinantes do Valor Entregue ao Cliente
Valor da Imagem Valor do Pessoal Valor dos Serviços Valor do produto Valor total para o cliente Valor entregue ao cliente Custo monetário Custo de tempo Custo de energia física Custo psíquico Custo total para o cliente Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

10 Satisfação Satisfação consiste na sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho(ou resultado) percebido de um produto em relação às expectativas do comprador. Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

11 Empresas de Alto Desempenho
Públicos Interessados Determinar estratégias para satisfazer aos principais interessados... Processos ...por meio do aprimoramento de processos fundamentais de negócios.... Recursos Organização ...e do alinhamento dos recursos e da organização. Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

12 A Cadeia de Valor Genérico
Infra-estrutura da empresa Logística externa Logística interna Opera- ções Marketing e vendas Margem Atividades Principais Atividades de apoio Gerência de recursos humanos Desenvolvimento de tecnologia Aquisição Servi- ço Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

13 Rede de Entrega de Valor da Levi Strauss
A concorrência é entre redes, não entre empresas. Du Pont (Fibras) Pedido Entrega Pedido Milliken (Tecido) Levi’s (Vestuário) Pedido Pedido Sears (Varejo) Cliente Entrega Entrega Entrega Sai ganhando a empresa com a melhor rede. Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

14 Clientes Satisfeitos Permanecem fiéis por mais tempo
Compram mais (novos produtos e atualizações) Falam favoravelmente da empresa e de seus produtos São mais fiéis a marca (menos sensíveis a preço) Oferecem idéias sobre produtos ou serviços à empresa Reduzem os custos das transações Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

15 Lucro O Triângulo do Lucro Operações internas Criação de valor
Vantagem competitiva Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

16 Estratégias e Programas de Preços
Objetivos Estabelecimento do preço Adequação do preço Iniciativas e respostas a mudanças de preço de concorrentes Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

17 Estratégias de Preço-Qualidade
Alto Médio Baixo Alta Baixa Qualidade do Produto Média Preço premium Valor médio Economia Alto valor Super Valor bom Preço excessivo ‘Assalto ao cliente’ Falsa economia Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

18 Estabelecimento da Política de Determinação de Preços
1. Seleção do objetivo da determinação de preços 2. Determinação da demanda 3. Estimativa de custos 4. Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes 5. Seleção de um método de determinação de preço 6. Seleção do preço final Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

19 Soma dos custos fixos e variáveis para determinado nível de produção
Tipos de Custos Custos fixos Custos que não variam em função da produção ou da receita. Folha de pagamento Aluguel Custos variáveis Custos que oscilam em função direta com os níveis de produção. Mão de obra direta Matérias-primas Custos totais Soma dos custos fixos e variáveis para determinado nível de produção Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

20 O Modelo dos 3 Cs para Determinação de Preços
Preço baixo Nenhum lucro possí- vel a esse preço Preço elevado Nenhuma demanda possível a esse preço Custos Preços dos Concorrentes e preços de substitutos Avaliação dos Clientes de características singulares do produto Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

21 Métodos de Determinação de Preços
Preço de markup Preço de retorno-alvo Preço de valor percebido Preço de valor Preço de mercado Preço de licitação Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

22 Algumas Importantes Definições de Preço
Utilidade: O atributo que faz com que o produto seja capaz de satisfazer a necessidade do cliente Valor: O valor percebido pelo cliente em comparação com outros produtos. Preço: O meio monetário de troca. Exemplo de Valor: O Trator da Caterpillar custa $100,000 contra um preço médio de mercado de $90,000 $90,000 se for igual 7,000 durabilidade extra 6,000 confiabilidade 5,000 serviços 2,000 garantia $110,000 em benefícios - $10,000 de desconto! Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

23 Preço Promocional Preço ‘isca’ Preço de ocasião
Abatimentos em dinheiro Financiamento a juros baixos Prazos de pagamento mais longos Garantias e contratos de serviço Descontos psicológicos Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

24 A B Preço Psicológico Mais atraente? Melhor valor? $2.19
32 oz. $2.19 Mais atraente? Melhor valor? Razão psicológica para determinar o preço desta maneira? B 26 oz. $1.99 Presumindo qualidade igual Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

25 Preço Discriminatório
Segmento de Cliente Versão do Produto Localização Período (tempo) Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

26 Programa de Reação para Acompanhar a Redução de Preço do Concorrente
Não Manter nosso preço no nível atual; continuar a observar o preço do concorrente O concorrente reduziu o preço? Não Não É provável que o preço afete significativamente nossas vendas? Sim É provável que seja uma redução permanente de preço? Sim De quanto foi a redução de preço do concorrente? Sim Inferior a 2% Incluir um cupom de desconto para a próxima compra Entre 2 e 4% Reduzir o preço em metade da redução realizada pelo concorrente Superior a 4% Reduzir o preço para o mesmo preço do concorrente Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

27 Valor ou Preço Curvas de demanda e oferta em concorrência perfeita determinam o preço e a quantidade vendida Paradoxo do valor Preço Preço água diamante quantidade quantidade Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

28 Estados de Demanda Demanda negativa - vacinas
Demanda inexistente – novos métodos de cultivo Demanda latente – sem produto para satisfazer Demanda em declínio – redução do consumo Demanda irregular – sazonalidade, ócio e sobrecarga Demanda plena – empresa satisfeita com o nível Demanda excessiva – maior do que a capacidade Demanda indesejada – prejudicial a saúde, drogas Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

29 Cenários, megatendências e oportunidades
Identificar oportunidades de mercado através de pesquisas de marketing. Para cada oportunidade de mercado deve-se prever: O tamanho O crescimento O potencial de lucro Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

30 Uso da Previsão de Vendas
Pelos Departamentos: Financeiro, caixa para investimentos, caixa para operações Departamento de Produção, estabelecer níveis de capacidade, estabelecer níveis de produção Compras, aquisição de suprimentos Recursos Humanos, contratação e treinamento de funcionários Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

31 Previsão de Vendas São baseadas em estimativas de demanda de mercado.
É necessário definir o que significa demanda de mercado Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

32 Definições na Mensuração da Demanda
Demanda de mercado para um produto é o volume total que seria comprada: Por um conjunto de clientes definido. Em uma área definida. Em um período definido. Em um ambiente de marketing definido. Sob um programa de marketing definido. 90 tipos diferentes Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

33 Noventa Tipos de Mensuração de Demanda
Território Região País Cliente Mundo Nível espacial Vendas totais Vendas da empresa Vendas de linha de produto Vendas de forma de produto Vendas de itens de produtos Vendas setoriais Nível de produto Curto prazo Médio prazo Longo prazo Nível temporal Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

34 Demanda Demanda da empresa Demanda de mercado Previsão de Demanda
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35 Estimativa da Demanda Corrente
Potencial total do mercado Potencial de mercado da área Vendas setoriais Participação de mercado Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

36 Estimativa da Demanda Futura
Pesquisa das intenções dos compradores Composição de opiniões da força de vendas Opinião de especialistas Método de teste de mercado Análise de vendas passadas Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

37 Estimativa da Demanda Futura
Resumindo em Três etapas Preparar uma projeção macroeconômica Cenários, megatendências e oportunidades Preparar uma projeção setorial Preparar uma projeção de vendas Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

38 Bases para Previsão de Vendas
É o processo pelo qual através de informações sobre o passado, dotamos certas Hipóteses e por meio de um Método de Geração, obtemos informações sobre o futuro, com uma determinada finalidade. Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

39 Bases para Previsão de Vendas
Informações sobre o passado Hipóteses Informações sobre o futuro Método de Geração EMPREGO Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

40 Hipóteses sobre o futuro
O futuro será uma continuação do passado 1.1. – Permanência 1.2. – Trajetória 1.3. – Complexa 2.1. – Causas sob nosso controle 2.2. – Causas fora do nosso controle Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

41 Componentes da Trajetória
V(t) = T + C + S + A t V(t) V(t) = valor previsto T = tendência básica C = variações cíclicas sobre a tendência S = variações sazonais dentro da tendência A = variações inexplicáveis residuais ou remanescentes Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

42 Componentes da Trajetória
Tendência t T Cíclica Sazonal Aleatória Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

43 Componentes da Trajetória
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44 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
Dados de Vendas Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

45 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
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46 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
Calculo da Média Móvel 12 meses centralizada no sétimo mês Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

47 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
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48 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
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49 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
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50 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
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51 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952
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52 Dúvidas, Agradecimentos e Contatos
MUITO OBRIGADO ! PERGUNTAS E DEBATES? CONTATOS Prof. Marco Antonio Domingues, MSc. Previsão de Demanda USP - Escola Politécnica

53 Bibliografia Administração de Marketing, Philip Kotler
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