A apresentação está carregando. Por favor, espere

A apresentação está carregando. Por favor, espere

Prof. Marco Antonio Domingues, MSc. USP - Escola Politécnica Previsão de Demanda 1 PRO 5775 – Análise.

Apresentações semelhantes


Apresentação em tema: "Prof. Marco Antonio Domingues, MSc. USP - Escola Politécnica Previsão de Demanda 1 PRO 5775 – Análise."— Transcrição da apresentação:

1

2 Prof. Marco Antonio Domingues, MSc. USP - Escola Politécnica Previsão de Demanda 1 PRO 5775 – Análise Econômica de Sistemas de Operações Prof. Israel Brunstein, Dr.

3 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda2 Conceitos Básicos Desejo - vontade de possuir ou de gozar Necessidade - aquilo que é essencial, indispensável. Produto – é qualquer oferta que possa satisfazer a uma necessidade ou a um desejo Utilidade - Característica que os produtos tem de atender às necessidades humanas.

4 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda3 Conceitos Básicos Valor - Razão entre o que se recebe e o que se dá. O cliente recebe benefícios e assume custos. benefícios funcionais + benefícios emocionais = custos monetários + custos de tempo + custos de energia + custos psicológicos

5 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda4 Conceitos Básicos Demanda São desejos por produtos específicos apoiados por uma possibilidade de pagar.

6 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda5 O Fluxo Necessidade Produto Desejo Desejo específico hambúrguer - pizza - salada utilidade viver comer

7 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda6 Hierarquia das Necessidades de Maslow Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo) Necessidades fisiológicas (comida, água, abrigo) 1 Necessidades de segurança (segurança, proteção) Necessidades de segurança (segurança, proteção) 2 Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor) Necessidades sociais (sensação de pertencer, amor) 3 Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento) Necessidades de estima (auto-estima, reconhecimento) 4 Auto- realização (desenvolvimento e realizações pessoais) Auto- realização (desenvolvimento e realizações pessoais) 5

8 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda7 Valor ou Preço Lei da utilidade marginal decrescente Preço quantidade Curva de demanda

9 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda8 Valor ou Preço Paradoxo do valor diamante água Preço quantidade Preço quantidade

10 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda9 Determinantes do Valor Entregue ao Cliente Valor da Imagem Valor do Pessoal Valor dos Serviços Valor do produto Valor total para o cliente Valor total para o cliente Custo monetário Custo de tempo Custo de energia física Custo psíquico Custo total para o cliente Custo total para o cliente Valor entregue ao cliente Valor entregue ao cliente

11 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda10 Satisfação Satisfação consiste na sensação de prazer ou desapontamento resultante da comparação do desempenho(ou resultado) percebido de um produto em relação às expectativas do comprador.

12 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda11 Empresas de Alto Desempenho Recursos Organização...e do alinhamento dos recursos e da organização. Processos...por meio do aprimoramento de processos fundamentais de negócios.... Públicos Interessados Determinar estratégias para satisfazer aos principais interessados...

13 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda12 A Cadeia de Valor Genérico Margem Atividades Principais Atividades de apoio Aquisição Servi- ço Desenvolvimento de tecnologia Gerência de recursos humanos Infra-estrutura da empresa Logística interna Opera- ções Logística externa Marketing e vendas

14 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda13 Rede de Entrega de Valor da Levi Strauss A concorrência é entre redes, não entre empresas. Sai ganhando a empresa com a melhor rede. Entrega Sears (Varejo) Sears (Varejo) Levis (Vestuário) Levis (Vestuário) Pedido Entrega Pedido Cliente Entrega Du Pont (Fibras) Du Pont (Fibras) Pedido Entrega Pedido Milliken (Tecido) Milliken (Tecido)

15 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda14 Clientes Satisfeitos Permanecem fiéis por mais tempo Compram mais (novos produtos e atualizações) Falam favoravelmente da empresa e de seus produtos São mais fiéis a marca (menos sensíveis a preço) Oferecem idéias sobre produtos ou serviços à empresa Reduzem os custos das transações

16 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda15 O Triângulo do Lucro Criação de valor Vantagem competitiva Operações internas LucroLucro

17 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda16 Estratégias e Programas de Preços Objetivos –Estabelecimento do preço –Adequação do preço –Iniciativas e respostas a mudanças de preço de concorrentes

18 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda17 Estratégias de Preço-Qualidade Preço Alto Médio Baixo Alta Baixa Qualidade do Produto Média Preço premium Preço premium Valor médio Economia Preço excessivo Assalto ao cliente Falsa economia Alto valor Super valor Valor bom

19 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda18 Estabelecimento da Política de Determinação de Preços 1.Seleção do objetivo da determinação de preços 2. Determinação da demanda 3. Estimativa de custos 4.Análise de custos, preços e ofertas dos concorrentes 5.Seleção de um método de determinação de preço 6. Seleção do preço final

20 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda19 Tipos de Custos Custos totais Soma dos custos fixos e variáveis para determinado nível de produção Custos totais Soma dos custos fixos e variáveis para determinado nível de produção Custos fixos Custos que não variam em função da produção ou da receita. Folha de pagamento Aluguel Custos fixos Custos que não variam em função da produção ou da receita. Folha de pagamento Aluguel Custos variáveis Custos que oscilam em função direta com os níveis de produção. Mão de obra direta Matérias-primas Custos variáveis Custos que oscilam em função direta com os níveis de produção. Mão de obra direta Matérias-primas

21 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda20 O Modelo dos 3 Cs para Determinação de Preços Custos Preços dos Concorrentes e preços de substitutos Avaliação dos Clientes de características singulares do produto Preço baixo Nenhum lucro possí- vel a esse preço Preço elevado Nenhuma demanda possível a esse preço

22 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda21 Métodos de Determinação de Preços Preço de markup Preço de retorno-alvo Preço de valor percebido Preço de valor Preço de mercado Preço de licitação

23 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda22 Algumas Importantes Definições de Preço Utilidade: O atributo que faz com que o produto seja capaz de satisfazer a necessidade do cliente Valor: O valor percebido pelo cliente em comparação com outros produtos. Preço: O meio monetário de troca. Exemplo de Valor: O Trator da Caterpillar custa $100,000 contra um preço médio de mercado de $90,000 $90,000 se for igual 7,000 durabilidade extra 6,000 confiabilidade 5,000 serviços 2,000 garantia $110,000 em benefícios - $10,000 de desconto!

24 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda23 Preço Promocional Preço isca Preço de ocasião Abatimentos em dinheiro Financiamento a juros baixos Prazos de pagamento mais longos Garantias e contratos de serviço Descontos psicológicos

25 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda24 Preço Psicológico Mais atraente? Melhor valor? Razão psicológica para determinar o preço desta maneira? A 32 oz. $2.19 B 26 oz. $1.99 Presumindo qualidade igual

26 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda25 Preço Discriminatório Período (tempo) Versão do Produto Segmento de Cliente Localização

27 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda26 Programa de Reação para Acompanhar a Redução de Preço do Concorrente O concorrente reduziu o preço? Não Manter nosso preço no nível atual; continuar a observar o preço do concorrente É provável que o preço afete significativamente nossas vendas? Sim É provável que seja uma redução permanente de preço? Sim Superior a 4% Reduzir o preço para o mesmo preço do concorrente Entre 2 e 4% Reduzir o preço em metade da redução realizada pelo concorrente De quanto foi a redução de preço do concorrente? Sim NãoNão Inferior a 2% Incluir um cupom de desconto para a próxima compra

28 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda27 Valor ou Preço Curvas de demanda e oferta em concorrência perfeita determinam o preço e a quantidade vendida Paradoxo do valor diamante água Preço quantidade Preço quantidade

29 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda28 Estados de Demanda 1.Demanda negativa - vacinas 2.Demanda inexistente – novos métodos de cultivo 3.Demanda latente – sem produto para satisfazer 4.Demanda em declínio – redução do consumo 5.Demanda irregular – sazonalidade, ócio e sobrecarga 6.Demanda plena – empresa satisfeita com o nível 7.Demanda excessiva – maior do que a capacidade 8.Demanda indesejada – prejudicial a saúde, drogas

30 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda29 Cenários, megatendências e oportunidades Identificar oportunidades de mercado através de pesquisas de marketing. Para cada oportunidade de mercado deve-se prever: O tamanho O crescimento O potencial de lucro

31 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda30 Uso da Previsão de Vendas Pelos Departamentos: Financeiro, caixa para investimentos, caixa para operações Departamento de Produção, estabelecer níveis de capacidade, estabelecer níveis de produção Compras, aquisição de suprimentos Recursos Humanos, contratação e treinamento de funcionários

32 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda31 Previsão de Vendas São baseadas em estimativas de demanda de mercado. É necessário definir o que significa demanda de mercado

33 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda32 Definições na Mensuração da Demanda Demanda de mercado para um produto é o volume total que seria comprada: –Por um conjunto de clientes definido. –Em uma área definida. –Em um período definido. –Em um ambiente de marketing definido. –Sob um programa de marketing definido. 90 tipos diferentes

34 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda33 Noventa Tipos de Mensuração de Demanda Vendas totais Vendas da empresa Vendas de linha de produto Vendas de forma de produto Vendas de itens de produtos Vendas setoriais Nível de produto Território Região País Cliente Mundo Nívelespacial Curto prazoMédio prazoLongo prazo Nível temporal

35 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda34 Demanda Demanda de mercado Demanda da empresa

36 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda35 Estimativa da Demanda Corrente Potencial total do mercado Potencial de mercado da área Vendas setoriais Participação de mercado

37 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda36 Estimativa da Demanda Futura Pesquisa das intenções dos compradores Composição de opiniões da força de vendas Opinião de especialistas Método de teste de mercado Análise de vendas passadas

38 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda37 Estimativa da Demanda Futura Resumindo em Três etapas 1.Preparar uma projeção macroeconômica Cenários, megatendências e oportunidades 2.Preparar uma projeção setorial 3.Preparar uma projeção de vendas

39 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda38 Bases para Previsão de Vendas Previsão É o processo pelo qual através de informações sobre o passado, dotamos certas Hipóteses e por meio de um Método de Geração, obtemos informações sobre o futuro, com uma determinada finalidade.

40 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda39 Bases para Previsão de Vendas EMPREGO Informações sobre o passado Hipóteses Método de Geração Informações sobre o futuro

41 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda40 Hipóteses sobre o futuro 1.O futuro será uma continuação do passado 1.1. – Permanência 1.2. – Trajetória 1.3. – Complexa 2.O futuro será uma continuação do passado 2.1. – Causas sob nosso controle 2.2. – Causas fora do nosso controle

42 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda41 Componentes da Trajetória V(t) = valor previsto T = tendência básica C = variações cíclicas sobre a tendência S = variações sazonais dentro da tendência A = variações inexplicáveis residuais ou remanescentes V(t) = T + C + S + A t V(t)

43 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda42 Componentes da Trajetória Tendência t TCíclica t T Sazonal t T Aleatória t T

44 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda43 Componentes da Trajetória

45 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda44 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952 Dados de Vendas

46 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda45 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

47 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda46 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952 Calculo da Média Móvel 12 meses centralizada no sétimo mês

48 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda47 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

49 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda48 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

50 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda49 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

51 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda50 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

52 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda51 Vendas Mensais da Sears Roebuck & Company entre 1945 e 1952

53 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda52 Dúvidas, Agradecimentos e Contatos MUITO OBRIGADO ! PERGUNTAS E DEBATES? CONTATOS Prof. Marco Antonio Domingues, MSc. –www.domingues.eng.br

54 USP - Escola PolitécnicaPrevisão de Demanda53 Bibliografia Administração de Marketing, Philip Kotler


Carregar ppt "Prof. Marco Antonio Domingues, MSc. USP - Escola Politécnica Previsão de Demanda 1 PRO 5775 – Análise."

Apresentações semelhantes


Anúncios Google