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Prof. Wagner C. Pádua Filho Módulo IV – 2ª parte.

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1 Prof. Wagner C. Pádua Filho Módulo IV – 2ª parte

2 PREÇO: Lucro --> Interesses estratégicos das empresas Instrumento pelo qual o consumidor retribui a empresa por um produto ou serviço adquirido sobrevivência e crescimento sustentado AS FUNÇÕES DO MARKETING

3 O preço é uma questão menos determinante na não-realização de uma venda do que os vendedores costumam acreditar. Heinz Goldmann – HSM Management AS FUNÇÕES DO MARKETING PREÇO:

4 Seleção do objetivo Determinação da demanda Estimar custos Análise de custos, preços e concorrentes Seleção do método de determinação de preços Preço final Estabelecimento do preço: AS FUNÇÕES DO MARKETING

5 Principais objetivos: Sobrevivência da empresa; Maximização do lucro atual; Maximização da participação no mercado; Recuperação dos custos. Seleção do objetivo AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇO Definição do segmento de mercado

6 Quanto maior o preço, menor a demanda e vice-versa; Preço elevado Percepção de qualidade Vendas; Demanda por preços baixos em detrimento à qualidade. Determinação da demanda AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇO

7 Demanda é o teto O custo é o piso; Gasto com produção, distribuição, vendas, impostos + lucro justo; Se a demanda exige preço igual ou inferior ao custo Inviabiliza venda e produto Risco de falência. Estimativa de custos AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇO

8 CUSTOCUSTO DEMANDA Estratégia de marketing objetivos de preços concorrentes Faixa de manobra Análise de custos, preços e concorrentes AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇO

9 Markup: Markup: Custo + X% de lucro; Retorno alvo: Retorno alvo: RA = Custo unitário + retorno desejado + capital investido Vendas unitárias Valor percebido: Valor percebido: Valor percebido pelos clientes e não custos; Preço de valor: Preço de valor: Cobrar preço relativamente baixo por produto de alta qualidade; Preço de mercado: Preço de mercado: Preços baseado nos concorrentes; Preço de licitação: Preço de licitação: Expectativa do possível preço da concorrência e não nos custos. Seleção do método AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇO

10 Variações geográficas: Variações geográficas: Decisões de preços para diferentes regiões e países; Exigências de segmento de mercado: X Exigências de segmento de mercado: Ex: médico em consultório particular X clínica de periferia; Oportunidade de compra: Oportunidade de compra: Variam conforme a oportunidade. Ex: Consultas em domicílio são mais caras que no consultório; Nível de pedidos: Nível de pedidos: Pedidos maiores = Preços menores. Adequação dos preços AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇO

11 Prazo de entrega: Prazo de entrega: Preços diferenciados para entregas imediatas ou a prazo; Descontos e concessões: Descontos e concessões: Descontos por pagamento antecipado, compras de grandes volumes ou em épocas de baixa demanda (liquidações). Adequação dos preços AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇO

12 Preço promocional: Preço promocional: Estimular a compra. Isca - Preço de um produto para atrair o consumidor; Ocasional - Épocas especiais, como ovos de páscoa, na páscoa Financiamentos a juros baixos - Ex. industria automobilística Abatimentos em dinheiro (Ex.: Bônus de R$ 1.000,00 na compra do Uno Mille); Prazos de pagamento mais longo (Ex. eletroeletrônicos e automóveis); Garantias - Ex. TV com garantia até a copa de Adequação dos preços AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇO

13 REDUÇÃO Excesso de capacidade da fábrica, com elevada produção; Diminuição de participação de mercado. AUMENTO Custos crescentes Excesso de demanda Mudança de preços AS FUNÇÕES DO MARKETING - PREÇO

14 Logística é o processo de planejamento, implementação e controle eficiente e eficaz do fluxo de armazenagem de mercadorias, serviços e informações relacionadas desde o ponto de origem até o ponto de consumo. Logística e Distribuição AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA Council of Logistics Management

15 Reunir informações sobre clientes e concorrentes potenciais e regulares; Disseminar informações para estimular a compra; Negociar, ou seja, entrar em acordo sobre preço e outras condições de financiamento necessárias para a concretização da transferência; Formalizar pedidos junto aos fabricantes. Funções da distribuição AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA

16 Ter recursos para estoque em diferentes pontos da cadeia de distribuição; Oferecer condições de armazenagem e movimentação dos produtos, com a máxima qualidade e segurança; Assumir possíveis riscos inerentes ao processo (roubo, danos aos produtos, etc.); Oferecer condições para pagamento das faturas, em bancos, etc. Funções da distribuição AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA

17 Qualidade Qualidade Preço Preço Tempo Tempo Objetivos e desafios AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA Disponibilizar produtos e serviços no local onde são necessários, no momento desejado e a um menor custo possível Velocidade Velocidade Segurança Segurança Comunicação Comunicação

18 Próprio – Terceirizado Porque terceirizar? Custos de distribuição e representação elevados Ex.: Indústria automobilística; Venda direta inviável Ex.: Chicletes, balas, creme dental e etc; Manter foco no negócio. Canais de distribuição AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA

19 Varejistas: Carrefour, Pão de Açúcar, Wal Mart; Atacadistas/distribuidores: Panarello, Grupo Martins; Filiais: Brooksfield, C&A, Laboratórios Hermes Pardini; Revendedores: Automóveis, motos, máquinas agrícolas; Corretores/representantes: Indústria farmacêutica, planos de saúde, alimentos; Autônomos: Imóveis, livros; Franqueados: Mc Donalds, Bob`s, Boticário. Tipos de intermediários AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA

20 Três níveis Canais de distribuição AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA Consumidor Varejista Atacadista Representante Fabricante Nível 0 Um nível Dois níveis Atacadista Varejista Consumidor

21 Dois Níveis: Atacadista e varejista como intermediários. Ex: medicamentos, supermercados. Canais de distribuição AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA Atacadista Panarello Grupo Martins Atacadista Panarello Grupo Martins Varejista Farmácias supermercados Varejista Farmácias supermercados Empresa Três Níveis Acréscimo do representante. Consumidor

22 1 - Distribuição Exclusiva (vender onde se controla a venda) Procura conceder a revendedores direitos exclusivos de distribuir os produtos da organização numa região. São utilizados para produtos que: São utilizados para produtos que: Demandam serviços técnicos durante e no pós venda Necessitam de grandes investimentos por parte do distribuidor Necessitam de treinamento especial para a comercialização Produtos de prestígio ou os quais se deseja criar imagem de exclusividade. Os exemplos são: Louise Vuiton, BMW e O Boticário. Política de canais AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA

23 2 - Distribuição Seletiva (vender onde se vende melhor): Procura selecionar intermediários que agradem ao cliente e que tenham condições de vender o produto. Indicada quando se restringe a área geográfica, dispõe-se de poucos recursos para investir ou se buscam pontos de venda que se ajustem à imagem do produto. Política de canais AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA

24 2 - Distribuição Seletiva (vender onde se vende melhor) São utilizados para produtos: De compra comparada Que demandam conhecimentos especializados para venda Que necessitam de cuidados especiais de armazenamento e exposição Que tem preços relativamente elevados e cujos serviços pós venda são importantes. Os exemplos são os bens de especialidade e de comparação, como Electrolux, Brastemp, Weg, Philips Política de canais AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA

25 3 – Distribuição Intensiva (vender onde quer que se compre): Procura colocar os produtos ao alcance de qualquer cliente, usando quantos intermediários forem necessários para ampliar ao máximo a cobertura, a conveniência e as oportunidades de venda. São usados para produtos: São usados para produtos: Com demanda elevada Compra freqüente e em pequenas quantidades Baixo preço unitário Que não demandam serviços técnicos especializados Os exemplos são bens de conveniência e de suprimentos, como cigarros, bebidas, revistas, chocolates, etc. Política de canais AS FUNÇÕES DO MARKETING - PRAÇA


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