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Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante = Consumidor = Fabricante A. Número de contatos sem um distribuidor F x C = 3 X 3 = 9 13 2 4 5 6 7.

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2 Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante = Consumidor = Fabricante A. Número de contatos sem um distribuidor F x C = 3 X 3 = /21

3 Como um Distribuidor Reduz o Esforço do Fabricante = Distribuidor = Consumidor = Fabricante B. Número de contatos com um distribuidor F x C = = 6 Loja /21

4 Funções de um Canal de Distribuição Gerar Pedidos Pagamentos Comunicação Transferência Negociação Financiamento Assumir Riscos Distribuição Física Distribuição Física Informação 4/21

5 Níveis de Canal de Marketing Atacadista Repres. Varejista Consumidor Consumidor Varejista Consumidor Fabricante Canal nível - 0 Atacadista Varejista Consumidor Fabricante Canal nível - 2 Fabricante Canal nível - 3 Canal nível - 1 Fabricante 5/21

6 Dinâmica do Canal SISTEMA VERTICAL DE MARKETING SISTEMA HORIZONTAL DE MARKETING SISTEMA MULTICANAL DE MARKETING 8/21

7 Canal de Distribuição Convencional vs. Sistema Vertical Marketing Sistema vertical de marketing Fabricante Varejista Canalconvencional de marketing Consumidor Fabricante ConsumidorVarejista Atacadista 9/21

8 Sistema Vertical de Marketing Consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas agindo como um sistema unificado. Um membro do canal é dono dos demais, tem contratos com eles, ou possui um grande poder, que todos cooperam. Eles realizam economias por meio do tamanho, do poder de barganha e da eliminação de serviços duplicados. O SVM pode ser dominado pelo fabricante, pelo atacadista ou pelo varejista. 10/21

9 Sistemas Verticais de Marketing Corporativo Propriedade única nos diferentes níveis do canal Corporativo Propriedade única nos diferentes níveis do canal Contratual Acordo contratual entre membros do canal Contratual Acordo contratual entre membros do canal Administrado Liderança é assumida por um ou poucos membros dominantes Administrado Liderança é assumida por um ou poucos membros dominantes 11/21

10 S.V.M. - CORPORATIVO Engloba estágios sucessivos de produção e distribuição sob um único proprietário. A integração vertical é favorecida por empresas que desejam um elevado nível de controle sobre seus canais. EX: Padarias, pizzarias, Parmalat(sorvetes) 12/21

11 S.V.M. - ADMINISTRADO Coordena os estágios de distribuição através do tamanho e poder de uma das partes. Os fabricantes de uma marca dominante podem contar com a garantia de cooperação comercial e o apoio dos revendedores. EX: Casas Bahia, Coca Cola, Gradiente 14/21

12 S.V.M. - CONTRATUAL Consiste em empresas independentes, que se juntam através de um contrato, visando obter uma maior economia de escala ou impacto de vendas. -Cooperativas Atacadistas Ceasa -Cooperativas Varejistas Farma & Cia -Franquias McDonalds, Boticário 14/21

13 Sistema Horizontal de Marketing Duas ou mais empresas não relacionadas unem recursos ou programas para explorar uma nova oportunidade de mercado. EX: BCP – telefones Nokia, Gradiente Cartões de crédito com afinidades Telesp Celular - Motorola 15/21

14 Sistema Multicanal Ocorre quando uma única empresa utiliza dois ou mais canais de marketing para atingir um ou mais segmentos de clientes. EX: Parker – Hannifin (brocas pneumáticas, p/ ind. de petróleo e p/ constr. civil. Black & Decker (furadeiras p/ uso do- méstico e p/ uso industrial. 16/21

15 Níveis de Cobertura de Mercado Exclusiva:Trabalhar com um único intermediário para um produto que demande recursos ou posi cionamento especiais; distribuir bens de luxo com eficiência. EX: Automóveis BMW, Mercedez Relógios Rolex Canetas MonBlanc 17/21

16 Níveis de Cobertura de Mercado Seletiva: Trabalhar em íntima associação com intermediários que satisfaçam certos critérios; distribuir produtos de compra comparada com eficiência. EX: Computadores Compaq, Cosméticos LAnza Aparelhos eletro-eletrônicos 18/21

17 Níveis de Cobertura de Mercado Intensiva: Dar suporte à venda de massa; distribuir bens de conveniência com eficiência. EX: Coca Cola, Canetas Bic, Creme dental, Gêneros alimentícios. 19/21


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