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Academia de Ensino Superior Logística e Canais de Distribuição Prof. Eduardo Mangini.

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Apresentação em tema: "Academia de Ensino Superior Logística e Canais de Distribuição Prof. Eduardo Mangini."— Transcrição da apresentação:

1 Academia de Ensino Superior Logística e Canais de Distribuição Prof. Eduardo Mangini

2 Qual é a natureza dos canais de distribuição? Como as empresas integrantes do canal interagem e se organizam para executar o trabalho desse canal? Questões Relativas aos Canais de Distribuição Que problemas as empresas enfrentam no projeto e gerenciamento de seus canais? Qual o papel da distribuição física na atração e satisfação dos clientes?

3 O Que é um Canal de Distribuição? Um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um consumidor final ou usuário empresarial. Decisões sobre os canais de marketing estão entre as mais importantes que um gerente tem de tomar e estão ligadas a todas as outras decisões de marketing.

4 Por Que Usar Intermediários de Marketing? O uso de intermediários de marketing resulta de sua maior eficiência em oferecer mercadorias para mercados-alvo. Os intermediários oferecem à empresa mais do que ela conseguiria por conta própria por meio de seus: –Contatos, –Experiência, –Especialização, –Escala operacional.

5 Como um Intermediário de Marketing Reduz o Número de Transações Entre Canais?

6 Contato Financiamento Informação Riscos Promoção Ajuste Negociação Distribuição física Distribuição física Os membros dos canais de marketing desempenham muitas funções-chave Funções dos Canais de Distribuição

7 F F A A D D V V C C F F A A V V C C F F V V C C F F C C Canal 1 Canal 2 Canal 3 Canal 4 Canais de marketing ao consumidor Número de Níveis de Canal Canal direto Canal indireto

8 Comportamento do Canal e Conflito O canal será mais eficaz quando: –Cada membro do canal desempenha um papel determinado e se especializa em executar uma ou mais funções. –Todos os membros cooperam para o sucesso total do canal. Quando isto não acontece, ocorre conflitos: –Conflito horizontal ocorre entre empresas no mesmo nível do canal. –Conflito Vertical ocorre entre diferentes níveis de um mesmo canal. O canal funcionará melhor se nele estiver incluída uma empresa, agente ou mecanismo que detenha o poder de designar papéis e gerenciar conflitos.

9 Canal Convencional de Marketing Versus Sistema Vertical de Marketing Canal convencional de marketing Sistema vertical de marketing Fabricante Varejista Fabricante Varejista Atacadista Fabricante Atacadista Varejista Consumidor

10 Corporativo Estágios sucessivos de produção e distribuição sob um único proprietário Contratual Acordos contratuais firmados entre membros do canal Administrado A liderança é assumida por um ou mais membros dominantes do canal Grau de controle direto Tipos de Sistemas Verticais de Marketing

11 SVM contratual Cooperativas de varejistas Organizações de franquias Redes voluntárias patrocinadas por atacadistas Sistema de franquia de varejista patrocinado por empresa de serviços Sistema de franquia de atacadista patrocinada pelo fabricante Sistema de franquia de varejista patroci- nada pelo fabricante Sistema vertical de marketing (SVM) SVM corporativo SVM administrado Tipos de Sistemas Verticais de Marketing

12 Inovações nos Sistemas de Marketing Sistema Horizontal de Marketing Duas ou mais empresas se juntam em um nível para explorar um nova oportunidade de marketing. Exemplo: Bancos em lojas de conveniência Sistema Horizontal de Marketing Duas ou mais empresas se juntam em um nível para explorar um nova oportunidade de marketing. Exemplo: Bancos em lojas de conveniência Sistema Híbrido de Marketing Uma empresa estabelece dois ou mais canais de marketing para alcançar um ou mais segmentos de clientes. Exemplo: Varejistas, catálogos e força de vendas Sistema Híbrido de Marketing Uma empresa estabelece dois ou mais canais de marketing para alcançar um ou mais segmentos de clientes. Exemplo: Varejistas, catálogos e força de vendas

13 Mudanças nas Organizações de Canais Uma das tendências principais é a desintermediação que significa que cada vez mais fabricantes de produtos e prestadoras de serviços dispensam intermediários e procuram diretamente os consumidores finais, ou que novos tipos de intermediários de canal estão surgindo para alijar os tradicionais.

14 Análise dos serviços desejados pelo cliente Estabelecimento dos objetivos e limitações do canal Distribuição seletiva Distribuição exclusiva Distribuição intensiva Identificação das principais alternativas Avaliação das Principais Alternativas Projetos de Canais Internacionais de Distribuição Decisões de Projeto de Canal


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