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Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING Borges, Ana – Estácio, 2006.

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1 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com ADMINISTRAÇÃO EM MARKETING Borges, Ana – Estácio, 2006

2 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Praça

3 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Praça PRAÇA - CONCEITO É a único elemento do composto de marketing que, em geral, não está sob total controle do fabricante (mas deve ser gerenciado).

4 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com COMO FAZER A OFERTA CHEGAR AO CONSUMIDOR?

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6 Que formas de acesso ao consumidor escolher? Supermercado / massa / mais concentrado / menos identificado com beleza e cuidado pessoal Farmárcia / pulverizado / mais identificado com o segmento Loja própria Consutoras / porta a porta Internet Cada decisão dessa implica em uma decisão de estrutura logistica

7 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Decisões de Praça Onde colocar meu produto disponível ao consumidor? (Localização) Como fazer meu produto chegar até esse ponto? (distribuição, intermediários, franquias) Qual é o nível de serviço a oferecer no ponto de venda (compatível com o posicionamento)?

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10 CADEIA PRODUTIVA - DESLOCAMENTO PRAÇA Níveis de Canais Fabricante Consumidor Varejista Atacadista... Avon Sendas Nestlé Unilever

11 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Praça ESTRATÉGIAS PARA A VENDA NOS CANAIS PUXAR: Forte comunicação gerando demanda junto ao consumidor EMPURRAR: Esforço de vendas no atacado e varejo

12 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Praça CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO - CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS Reduzem o número de contatos/transações; Substituem o produtor junto ao cliente; Mantêm os estoques próximos aos clientes; Cada nível tem sua função (ao cortar um nível sua função tem que ser assumida por outro).

13 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Reduzem o número de contatos/transações; Substituem o produtor junto ao cliente; Mantêm os estoques próximos aos clientes; Cada nível tem sua função (ao cortar um nível sua função tem que ser assumida por outro). CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO - CARACTERÍSTICAS PRINCIPAIS PRAÇA

14 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com DECISÕES DE INTERMEDIÁRIOS Grande Varejo Pequeno Varejo Consumidor Pallet Fábrica

15 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO Eficiência Contatual FFFF VVVV 16 CONTATOS FFFF VVVV A 08 CONTATOS O intermediário facilita a atuação do fabricante e a vida do consumidor.

16 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Grande Varejo Pequeno Varejo Consumidor Pallet Intermediários DECISÕES DE INTERMEDIÁRIOS

17 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Grande Varejo Pequeno Varejo Consumidor Pallet Atacadistas e Distribuidores Distribuidores ou Distribuição Própria DECISÕES DE INTERMEDIÁRIOS

18 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO Distribuição Direta Fabricante Consumidor Distribuição Através de Intermediários Fabricante Intermediário Consumidor Produtos complexos Altamente diferenciados Difíceis de vender Que envolvam serviços $$$ $ Bens ou serviços de compra freqüente Mercados altamente dispersos Margens baixas Pouca adaptação na hora da compra

19 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO Representação Estrutura de Canal 5 níveis Fabricante Agente Atacadista Varejistas Consumidores 4 níveis Fabricante Atacadista Varejista Consumidores 2 níveis Fabricante Consumidores 3 níveis Fabricante Varejista Consumidores

20 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com O que determina o número de níveis? – Característica do varejo – Dispersão geogáfica do varejo e do consumidor – Tamanho do lote ao consumidor – Conveniência para consumidor – Oferta de variedade – Oferta de serviços ao varejo ou aos consumidores

21 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO Questões Estratégicas Quantos intermediários usar em cada nível? Revendedores exclusivos Distribuidores Seletivos Rede Extensiva Carros Porshe Louis Vuitton Celulares Cosméticos (luxo) Canetas Bic Coca-cola

22 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com CANAIS ELETRÔNICOS Podem ser usados como: 1- Plataforma de informações; 2- Plataforma de transações; 3- Plataforma para gerenciar relacionamentos com clientes.

23 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Área I: Ceará, Rio Grande do Norte, Paraíba, Pernambuco, Alagoas, Bahia e Sergipe. Área II: Minas Gerais, Espírito Santo, interior de Rio de Janeiro (excluindo-se os municípios contidos na Área III). Área III: Grande Rio de Janeiro: Rio de Janeiro, Niterói, Nova Iguaçu, Duque de Caxias, Nilópolis, São Gonçalo e São João de Meriti. Área IV: Grande São Paulo: São Paulo, Santo André, São Bernardo do Campo, São Caetano do Sul, Diadema, Mauá, Guarulhos, Osasco, Embú e Taboão da Serra. Área V: Interior de São Paulo (excluindo-se os municípios contidos na Área IV). Área VI: Paraná, Santa Catarina e Rio Grande do Sul. Área VII: Brasília, Mato Grosso do Sul e Goiás. Capitais Norte: Teresina, São Luís, Belém e Manaus [opcional]. Audita 92% do potencial de consumo

24 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Grupo Martins Em 1990, o Grupo Martins se torna o maior distribuidor-atacadista da América Latina. Catálogo com mais de 15 mil itens.

25 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Supermercado / Lojas diversas Vitrines Vitrines Vitrines Vitrines A noção de Zona de Transição 1 2 Estacionamento (pessoas passam correndo por ser um ambiente de transição, por vezes perigoso, sem atrativos, pode estar chovendo, com cheiro de canos de descarga etc etc. As pessoas vem rápido do estacionamento)

26 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com - Vitrine vista de longe - Ao se aproximar, o cliente está mais interessado em entrar na loja. - PRESSA Vitrine deve trazer mensagem grande, curta e simples. Supermercado / Lojas diversas Estacionamento Vitrines Vitrines A noção de Zona de Transição 1

27 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Supermercado / Lojas diversas Estacionamento Vitrines Vitrines A noção de Zona de Transição Entrada efetiva Entrada Loja Pista de pouso

28 Twitter.com/renanbarroso renanbarroso. wordpress.com Estratégias para a Zona de Transição Entrada aumentando a experiência de limiar: porta giratória, iluminação especial marcando a diferença do interior e exterior, sinos que tocam, um cheiro diferente. Saudar os clientes, sinalizar sua entrada na loja, sem ainda falar de venda. Antecipar a zona de transição, começando o espaço da loja fora dela (mercadorias sazonais do lado de fora da entrada ou mesmo as flores)


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