Plano de Marketing Dauper Biscoitos

Plano de Marketing Dauper Biscoitos
Marketing e Tecnologia da Informação Planejamento e Estratégias Competitivas de Marketing Profa. Nayara Tavares Cardoso

Profa. Nayara Tavares Cardoso
Grupo de Trabalho Cassius Gustavo S. Gonçalves Francisco Carlos da C. Ramaldes Carlos Henrique Gobbi da Silva Fátima Regina Nolasco de Carvalho Leonardo Ribeiro de Oliveira Profa. Nayara Tavares Cardoso

Sumário 1 – A Dauper 2 – O produto: Cookie 3 – Diagnóstico situacional 3.1 – O mercado 3.2 – Análise Swot 3.3 – 5 forças competitivas de Porter 3.4 – Cadeia de Valor 4. Objetivos e metas propostos 5. Estratégia de Marketing adotada 6. Plano de Ação de Marketing 7. Controle de Marketing Profa. Nayara Tavares Cardoso

1. A Dauper Profa. Nayara Tavares Cardoso

1. A Dauper A Dauper Indústria e Comércio de Biscoitos, foi fundada em Canela-RS em Desde então, se especializou na fabricação de biscoitos tipo cookies. Entre o início de 1989 e meados de 1990 a fábrica de cookies produzia apenas biscoitos com marca própria. O produto tinha boa aceitação, mas o volume de produção era relativamente pequeno, pois a comercialização se restringia a postos de venda da região. Profa. Nayara Tavares Cardoso

1. A Dauper A partir de 1990 a empresa foi credenciada como fornecedora do McDonald's para quem começou a fabricar, com exclusividade, os McCookies. Com esse grande impulso de vendas, a empresa não parou de crescer e multiplicou por dez a sua capacidade produtiva nesses últimos anos. A conquista se deu através do oferecimento do produto a uma das lojas franqueadas da rede, na tentativa de iniciar o fornecimento. Profa. Nayara Tavares Cardoso

1. A Dauper Em 1996, o volume de vendas da Biscoitos chegou a 1,2 mil caixas mês e o faturamento atingiu R$ 800 mil. Em 1997, o faturamento previsto era de R$ 1 milhão. (Gazeta Mercantil, 1997b). À época do trabalho, 60% da produção era destinada ao McDonald’s. O restante, eram representados pelos biscoitos de fibra produzidos para a Vida Pura, de Caxias do Sul, e a linha de produtos de marca própria. Profa. Nayara Tavares Cardoso

1. A Dauper À época do estudo, utilizava apenas 40% de sua capacidade produtiva. Para atender à McDonald’s, a empresa elevou sua capacidade de produção de 40Kg/h para 200Kg/h de biscoitos. Profa. Nayara Tavares Cardoso

1. A Dauper Distribuição da produção: Mac Cookies Linha própria Profa. Nayara Tavares Cardoso

2. Cookies Com origem na palavra holandesa "koekje", que significa pequeno bolo, cookies foi o nome adotado pelos americanos para designar este tipo muito especial de biscoito. Tradição na Europa e nos Estados Unidos, os cookies são o resultado de uma receita única. Tão antiga quanto saborosa. Os Cookies Dauper são um bom exemplo disso. Fabricados na região das hortênsias da serra gaúcha, os Cookies Dauper são preparados dentro do mais rigoroso padrão de qualidade. Profa. Nayara Tavares Cardoso

3. Diagnóstico Profa. Nayara Tavares Cardoso

3.1 – O mercado Características: - As empresas são tecnologicamente estabilizadas - Competem, principalmente, em custo e práticas gerenciais voltadas a nichos específicos de mercado Profa. Nayara Tavares Cardoso

3.1 – O mercado Características: - Grande rotatividade de empresas - Praticamente não existem barreiras de entrada - São necessários esforços significativos para se manter no mercado Profa. Nayara Tavares Cardoso

3.1 – O mercado Características: - Mercado dominado pelas grandes empresas, como Nestlé e Parmalat - As empresas se diferenciam pela inovação tecnológica e gerencial Profa. Nayara Tavares Cardoso

3.2 - Análise Swot Pontos fortes · Novos equipamentos que permitiram quintuplicar a capacidade de produção; · Faturamento fixo mensal · Capacidade de inovação · Não precisa buscar canais próprios de distribuição Profa. Nayara Tavares Cardoso

3.2 - Análise Swot Pontos fortes · Facilidade (sem custos) na padronização do produto. · Associação de marca a um cliente Top eliminou barreiras de entradas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

3.2 - Análise Swot Pontos fracos · 60% da produção para um só cliente (dependência) · Não possui canal próprio de distribuição; · Não possui marca própria consolidada; · Fornecedores únicos de matérias-primas Profa. Nayara Tavares Cardoso

Análise Swot Oportunidades · Possibilidade de ampliar produção em 60%; · Potencial de aumentar fornecimento para outras redes de fast food. Profa. Nayara Tavares Cardoso

Análise Swot Oportunidades · Localização estratégica: (1) próxima a importantes centros turísticos do RS (Gramado e Caxias do Sul) e (2) facilidade de acesso ao Mercosul. · Crescimento não limitado pelo racionamento de energia Profa. Nayara Tavares Cardoso

3.2 - Análise Swot Ameaças · Poder de barganha do principal fornecedor; · Sucesso atrelado às vendas do cliente; Profa. Nayara Tavares Cardoso

3.3 - Análise das 5 forças de Porter
1- Novos entrantes (Conforme Porter, a ameaça será tanto maior quanto menor sejam as barreiras de entrada para o setor: Economias de escala, diferenciação do produto, necessidade de capital, desvantagens de custo independentes do porte, acesso a canais de distribuição e política governamental. - Setor caracterizado como tecnologicamente estabilizado, dominado grandes empresas; - Praticamente não existem barreiras de entrada; - Grande rotatividade de empresas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

3.3 -Análise das 5 forças de Porter
2 – Poder de barganha dos fornecedores (O fornecedor é forte quando: domina o setor do qual é fornecedor; seu produto for peculiar, diferenciado ou tiver custos repassados embutidos). No setor: não é grande pois são em numero significativo. Na empresa em estudo: dependente de dois fornecedores únicos, o de farinha de trigo e chips (gotas de chocolate). Necessidade de garantir fornecimento constante – insumos perecíveis. Profa. Nayara Tavares Cardoso

3 – Poder de barganha dos clientes (O comprador é poderoso quando: é concentrado ou comprar grandes volumes; os produtos que compra forem padronizados ou não diferenciados; o produto que compra faz parte do seu produto; etc.) No setor, destinada ao consumidor final, inexistente Na empresa em estudo, com 60% da produção destinada a um só cliente, muito grande Profa. Nayara Tavares Cardoso

4 – Ameaça de produtos substitutos (Quanto mais atrativo for o trade-off preço/desempenho oferecido pelo produto substituto, mais definido estará o limite do potencial de lucros do setor. Os substitutos limitam o lucro em tempos normais e reduzem a prosperidade nos bons tempos.) - No setor e na empresa – grande. (grande diversidade de biscoitos e de produtores) - Possibilidade de criação de novos produtos, devido ao trabalho de P&D das grandes empresas e dos concorrentes em geral. Profa. Nayara Tavares Cardoso

5 – Competição interna (a rivalidade entre os produtores ocorre por uma variedade de fatores: os concorrentes são numerosos; o crescimento do setor é lento, o produto ou serviço não tem diferenciação ou custos repassáveis, os custos fixos são altos ou o produto é perecível; as barreiras de saída são elevados, etc.) Setor dominado por grandes empresas, como Nestlé e Parmalat. Grande rotatividade de empresas Grande numero de pequenas e micro empresas, competindo por preço e qualidade do produto Profa. Nayara Tavares Cardoso

3.4 - Cadeia de Valor Profa. Nayara Tavares Cardoso

Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Gestão da Cadeia de Suprimentos na Web Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Investimento recente considerável. (60% da capacidade produtiva ociosa) Desenvolvimento Tecnológico Compras Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico - Contratar pessoal capacitado para TI - Endomarketing - Capacitação profissional para pessoal de vendas Compras Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras - Acompanhamento constante do mercado - Desenvovimento de novos produtos e produtos enriquecidos em vitaminas Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras de Bens e Serviços Utilização da TI para leilão reverso Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa - Controle sistemático na compra e entrada de produtos perecíveis. - Previsão de produção para ter o mínimo de estoque Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras de Bens e Serviços Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Gestão da Cadeia de Suprimentos na Web Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

Aplicações na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Integração compra/produção/vendas Compras de Bens e Serviços Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

Aplicações da Internet na Cadeia de Valor Infra-estrutura da empresa Será realizada de 2 formas: - Operações com clientes alvo (transporte próprio) - Distribuidores (transporte feito pela DAUPER) Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras de Bens e Serviços Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

Aplicações da Internet na Cadeia de Valor - Catálogos de produtos - pesquisa ISC - criação de um banco de dados dos clientes - promoções a serem definidas junto aos clientes Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras de Bens e Serviços Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

Aplicações da Internet na Cadeia de Valor - Criação de um sistema de gestão da produção, vendas e distribuição. - Suporte aos distribuidores e as empresas Infra-estrutura da empresa Gestão de Recursos Humanos Desenvolvimento Tecnológico Compras de Bens e Serviços Logística de Entrada Opera- ções Marketing Serviços pós-venda Logística de Saída Profa. Nayara Tavares Cardoso M. Porter - Strategy and the Internet, 2001

4. Objetivos e metas Profa. Nayara Tavares Cardoso

4. Objetivos e metas OBJETIVOS 1. Ampliar a base de clientes 2. Ampliar rede de distribuidores 3. Aprimorar relacionamento com fornecedores Profa. Nayara Tavares Cardoso

4. Objetivos e metas METAS 1. Ampliar em 50% a utilização da capacidade produtiva no intervalo cinco anos. 2. Contratar de imediato representantes em importantes centros (São Paulo, Rio de Janeiro e Brasília) para atuar junto a rede hoteleira local. 3. Iniciar em 12 meses leilões reversos (TI) para a compra de matérias-primas e insumos. Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias Mercado Alvo A Dauper vai dirigir seu foco para dois mercados específicos: 1. Composto por clientes alvo (target buyers); 2. Formado por clientes institucionais (Hotéis de 4 e 5 estrelas de importantes regiões turísticas das regiões sul e sudeste) e consumidores finais. Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias Característica dos mercados alvo 1. Os target buyers que aqui são propostos como mercados alvo são formados por empresas de grande porte, nacionais ou multinacionais que possuem pontos de venda próprios, bem como logística de distribuição. São empresas que atuam no ramo de fast food que poderão associar a suas vendas a oferta dos cookies Dauper. Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias Característica dos mercados alvo 2. O mercado de clientes institucionais é formado pela rede hoteleira instalada nas regiões turísticas da região sul (serra gaúcha, balneários de Santa Catarina e cidades turísticas do Paraná) e da região sudeste (principais cidades paulistas litoral e interior, balneários do Rio de Janeiro e cidades de interesse turístico de Minas Gerais). Estes clientes formam uma importante rede que, entre suas atividades, oferece serviços de alimentação em seus estabelecimentos. São clientes sensíveis a preço, fazem compras descentralizadas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias Característica dos mercados alvo O mercado de clientes diretos estão distribuídos principalmente nos estados da região sul. São consumidores da linha da marca própria da Dauper de elevada renda familiar (A/B) dispostos a pagar o preço premium dos cookies da empresa. São consumidores exigentes, interessados na qualidade de vida e interessados em alimentos que se distinguem pelo sabor. Eles associam a qualidade de produto ao local de consumo e são freqüentadores constantes de lojas especializadas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias POSICIONAMENTO DE PREÇO Preço premium POSICIONAMENTO CENTRAL Saborosos biscoitos do tipo cookie de qualidade comprovada PROPOSTA TOTAL DE VALOR Produto de melhor qualidade com preço equivalente (e muitas vezes menor) que o oferecido por outras marcas nacionais e importadas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias ESTRATÉGIA DE DISTRIBUIÇÃO A empresa terá duas estratégias de distribuição: 1. Os consumidores institucionais e os clientes diretos serão atendidos por empresas distribuidoras locais contratadas; 2.Os clientes alvo terão sua própria logística de distribuição. Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Para as ações de comunicação serão destinados 2,5% do faturamento bruto. Propaganda – 0,5 - Em função de dirigir maior parcela de seus produtos para clientes alvo, a propaganda será limitada a ações conjuntas com esses clientes de forma a alavancar as vendas dos biscoitos de seus estabelecimentos. Para o público direto serão desenvolvidas ações de propaganda em mídia especializada que seja consumida pelas classes A/B Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Promoção de vendas – 0,2 Desgustação de lançamento em estabelecimentos que estejam iniciando as vendas e eventualmente em áreas ou locais que necessitem de incremento das vendas. Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Força de vendas - 0,9 Custos de suporte às empresas distribuidoras no desenvolvimento de estratégias e ações de vendas. Manutenção e assistência aos clientes. Profa. Nayara Tavares Cardoso

5. Estratégias ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO Marketing direto – 0,9 Contatos diretos com prováveis novos clientes Acompanhamentos de negociações Publicação de folheteria. Profa. Nayara Tavares Cardoso

6. Ações de Marketing Ampliar a capacidade produtiva no intervalo de 5 anos, com verificações periódicas Contratar de imediato representantes em importantes centros (SP,RJ e Brasília) para atuar na rede hoteleira local Iniciar, em 12 meses, leilões reversos reversos (TI) para a compra de matérias-primas e insumos Profa. Nayara Tavares Cardoso

6. Ações de Marketing Contratar serviços para implantação de sistema de T.I. Campanha de divulgação do plano estratégico internamente Realizar programa de capacitação de força de venda Criar um sistema para a gestão de informação Profa. Nayara Tavares Cardoso

6. Ações de Marketing Contratar agência para aplicação de pesquisas Criar a integração compra/produção/venda Atingir os clientes diretos da região sul Profa. Nayara Tavares Cardoso

6. Ações de Marketing Cronograma 2002 Profa. Nayara Tavares Cardoso

Cronograma Campanha de divulgação do plano estratégico internamente jan/ fev/ mar/ abr/02 mai/ jun/ jul/ ago/02 set/ out/ nov/ dez/02 Profa. Nayara Tavares Cardoso

Cronograma Contratar de imediato representantes em importantes centros (SP,RJ e Brasília) para atuar na rede hoteleira local jan/ fev/ mar/ abr/02 mai/ jun/ jul/ ago/02 set/ out/ nov/ dez/02 Profa. Nayara Tavares Cardoso

Cronograma Contratar serviços para implantação de sistema de T.I. jan/ fev/ mar/ abr/02 mai/ jun/ jul/ ago/02 set/ out/ nov/ dez/02 Profa. Nayara Tavares Cardoso

Cronograma Sistema de gestão de informação jan/ fev/ mar/ abr/02 mai/ jun/ jul/ ago/02 set/ out/ nov/ dez/02 Profa. Nayara Tavares Cardoso

Cronograma Capacitação profissional para alavancar vendas jan/ fev/ mar/ abr/02 mai/ jun/ jul/ ago/02 set/ out/ nov/ dez/02 Profa. Nayara Tavares Cardoso

Cronograma Contratar agência para aplicação de pesquisas jan/ fev/ mar/ abr/02 mai/ jun/ jul/ ago/02 set/ out/ nov/ dez/02 Profa. Nayara Tavares Cardoso

Cronograma Criar a integração compra/produção/venda jan/ fev/ mar/ abr/02 mai/ jun/ jul/ ago/02 set/ out/ nov/ dez/02 Profa. Nayara Tavares Cardoso

7. Controle de marketing Profa. Nayara Tavares Cardoso

7. Controle de marketing Balanced Score Card Financeiro Aumentar ROCE através de crescimento e produtividade - Aumentar a produção 10% ao ano - Crescer 1 cliente alvo/ano e distribuidores em SP, RJ e DF Profa. Nayara Tavares Cardoso

7. Controle de marketing Balanced Score Card Cliente Ampliar a base de clientes - Target Buyer ou cliente alvo - Clientes institucionais - Venda direta para Região Sul Profa. Nayara Tavares Cardoso

7. Controle de marketing Balanced Score Card Negócio interno Ser especialista em biscoitos cookies - Manter a linha de cookies já existentes - Fazer acompanhamentos dos hábitos alimentares dos consumidores para o desenvolvimento de novos produtos/sabores Profa. Nayara Tavares Cardoso

7. Controle de marketing Balanced Score Card Aprendizado e crescimento TI - Sistema de informação sobre clientes e produtos - Compra através de TI (leilão reverso) - Controle de estoque através da TI Profa. Nayara Tavares Cardoso

7. Controle de marketing Balanced Score Card Aprendizado e crescimento Relacionamento com distribuidores, através da equipe de venda e Target Buyers fornecendo suporte e troca de informações sobre o porduto; pesquisa ISC Profa. Nayara Tavares Cardoso

Plano de Marketing Dauper Biscoitos

Apresentações semelhantes

Apresentação em tema: "Plano de Marketing Dauper Biscoitos"— Transcrição da apresentação:

Apresentações semelhantes

Sobre projeto

Feedback

Login

Autorizar-se através da rede social:

Plano de Marketing Dauper Biscoitos

Apresentações semelhantes

Apresentação em tema: "Plano de Marketing Dauper Biscoitos"— Transcrição da apresentação:

Apresentações semelhantes

Sobre projeto

Feedback