Profº. Adm. João Moraes Sobrinho CRA/PB 3600 UNESC FACULDADES GRADUAÇÃO EM MARKETING – 4º PERÍODO - ESTRATÉGIAS DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO - ERROS MAIS COMUNS EM NEGOCIAÇÕES Profº. Adm. João Moraes Sobrinho CRA/PB 3600

Considerações iniciais Negociar significa tomar as melhores decisões visando maximizar os ganhos e alcançar os interesses. É importante destacar que o negociador detém maior controle sobre ele mesmo e de como tomas suas decisões. Muitos negociadores têm preconceitos, tendências e inclinações que os impedem de aproveitar oportunidades importantes. Esses defeitos impedem o negociador de enxergar as melhores oportunidades e superar os impasses. A seguir, vejamos os principais erros cometidos em negociações.

Erros nas negociações Muitos negociadores têm preconceitos, tendências e inclinações que os impedem de aproveitar oportunidades importantes. Esses defeitos impedem o negociador de enxergar as melhores oportunidades e superar os impasses. A seguir, vejamos os principais erros cometidos em negociações.

A idéia de vencer a qualquer custo Muitos negociadores encaram uma rodada de negociação como um jogo. E adotam estratégias muitas vezes antiéticas como mentir, dar prazos e informações falsas sobre o objeto da negociação. Além disso, a postura de competição adotada por esses negociadores pode prejudicar a construção de acordos satisfatórios.

Levar a coisa pro lado pessoal Muitos negociadores encaram a negociação como uma questão pessoal. Essa postura pode prejudicar os resultados e gerar conflitos desnecessários. Um toque de emoção pode ser útil como estratégia para quebrar o gelo e se colocar no lugar da outra parte, mas é importante lembrar que a negociação é um processo de decisão racional.

Dividir a diferença Alguns negociadores, quando percebem que estão em desvantagem oferecem “dividir a diferença.” Um exemplo se você quer vende um produto por 100 e o outro lado só quer pagar 50, pode surgir a proposta: Nem você nem eu, R$ 75,00! Isso é um erro, pois a continuação da negociação pode trazer um maior gordura.

Teimosia Muitos negociadores teimam em usar a mesma estratégia, os mesmos argumentos e a mesma postura, mesmo quando dada negociação não esteja dando resultados.

Excesso de confiança Ocorre quando o negociador confia demais em sua experiência e começa a relaxar na preparação. O negociador nessa posição, fica mais suscetível a cair nas estratégias da outra parte e fechar acordos menos satisfatórios. Portanto humildade é essencial.

Subestimar o oponente Decorre do erro anterior. O excesso de confiança tende a gerar um menor conceito da outra parte, o que pode ser perigoso ao negociador. Baixar a guarda pode ser um erro fatal.

Postura inadequada Negociação é algo se só flui de maneira satisfatória se as partes sentirem confiança uma na outra. Olhar nos olhos, falar uma linguagem acessível e clara, se vestir adequadamente e usar sinceridade ajudam no fechamento de boas negociações.