Profs. Angello / Carlos / Eduardo / Moacir PUC Campinas – CEA Faculdade de Administração Operações de Comex - Exportação Negociação com Adquirente / Importador no Exterior e a Logística de Exportação Profs. Angello / Carlos / Eduardo / Moacir 2a. Problema

Negociação (Fundamentos) Aspectos, Estratégias e Critérios de Negociação com Adquirente / Importador (Pesquisa, Negociação, Contratação e Documentos Utilizados)

Negociação (Fundamentos) A negociação é um evento no qual você entra buscando um acordo mutuamente satisfatório cujo resultado -  por mais difícil que pareça ter sido para alcançá-lo -    deverá  ser  o mais otimizado possível, gerando satisfação pelo alcance ou superação dos seus objetivos, tanto para você quanto para a outra parte que também esta negociando.

Negociação (Fundamentos) O que se espera em uma negociação? ACORDO RESULTADO SATISFAÇÃO

Negociação (Fundamentos) Poder Tempo Informação

Negociação (Fundamentos) Toda negociação é lastreada em três variáveis básicas: Poder, Tempo e Informação. Se você dispõe de informação então você tem poder. Se o tempo está a seu favor, então você tem poder. Autoridade ou influência sobre o objeto da negociação também é poder.

Negociação Como se deve negociar com o Importador ? Quando o mercado (comprador) estiver definido, inicia-se a efetivação dos negócios, mediante troca de correspondência, contato pessoal, pedido de agente no exterior ou solicitação do próprio importador, enviando o maior número possível de informações sobre o seu produto. Catálogos, listas, formas de pagamento, quantidade, embalagem, transporte, prazo de entrega, condições de venda.

Negociação Como se formaliza uma negociação? Através de um contrato, onde estão definadas todas as condições da transação. Podemos utilizar alguns documentos para formalizar a negociação: e-mail (mensagem eletrônica), fatura pro forma (proforma invoice), pedido de compra (purchase order), fatura comercial (commercial invoice), entre outros específicos, desde que o importador aceite as especificações neles contidas.

Negociação Principais itens que devem definir uma negociação. Produto: especificações e aplicações Embalagem para transporte Condições de Venda: INCOTERMS Preço: por entrega e total, na moeda da negociação Prazo de entrega Modalidade de Pagamento Seguro Transporte

Logística Internacional Conceito: O que é Logística Internacional Logística Internacional é o processo de planejar, implementar e controlar o fluxo e a armazenagem de mercadorias, serviços e informações a elas relacionadas do ponto de origem ao ponto de consumo localizado em outro país.

Logística Internacional Atribuições Providenciar o melhor Transporte ao melhor custo Conhecer vantagens e desvantagens das modalidades de transporte Garantir embalagem adequada Providenciar seguro apropriado Minimizar riscos de pagamentos Garantir Documentação pertinente Definir responsabilidades partes locais e estrangerias

Logística Internacional Quando se deve preparar a MERCADORIA? Após o termino da negociação com o importador e a confirmação do atendimento do pedido, tornando as seguintes providencias. A) preparar a quantidade de mercadoria solicitada pelo importador. B) examinar a qualidade e uniformidade da mercadoria a exportar. C) marcar e numerar os volumes. D) preparar a relação de volumes (Romaneio ou Packing list).

Logística Internacional Como se deve contratar o FRETE? Contato do exportador com a companhia (Agencia de navegação) que transportará a mercadoria. Fornece dados completos dos volumes a serem embarcados (Dimensões, peso, conteúdo e tipo de embalagem) de modo a possibilitar a transportadora reservar o espaço necessário no veiculo transportador para a carga a ser embarcada (reserva de praça), deverá ser feita com antecedência. INCOTERMS

Logística Internacional Como se deve contratar o SEGURO? Estabelecida a condição de venda entre as partes, deverá ser providenciada a contratação do seguro do transporte. Em qualquer uma das companhias autorizadas a operar no ramo, mediante proposta à empresa seguradora contendo os seguintes dados: Tipo de mercadoria, Tipo de embalagem, Meio de transporte, riscos a serem cobertos, Valor da operação, Local de inicio e termino dos risco, Identificação do veiculo transportador e tipo de apólice pretendida.

Logística Internacional Quais as condições de Vendas no Comércio Exterior –INCOTERMS? Incoterms 2010 em vigor em 01 de janeiro de 2011. Mudanças: Em contraste com os últimos quatro classes, E, F, C e D, agora serão divididos em 2 grupos, aqueles aplicáveis ​​a todos os modos de transporte e os aplicável apenas para o mar e por via navegável. Haverá agora um total de 11 termos, em vez de 13, com duas novas adições, DAT e DAP e 4 deleções, DAF, DDU, DEQ e DES. Para todos os modos de transporte: EXW : FCA: CPT: CIP: DAT: DAP: DDP Para o transporte marítimo e fluvial: FAS : FOB : CFR : CIF

INCOTERMS

INCOTERMS Grupo “E” (Partida) EXW EX Works – A partir do local de produção (local designado: fábrica, armazém, etc.) O produto e a fatura devem estar à disposição do importador no estabelecimento do exportador. Todas as despesas e quaisquer perdas e danos a partir da entrega da mercadoria, inclusive o despacho da mercadoria para o exterior, são da responsabilidade do importador. Quando solicitado, o exportador deverá prestar ao importador assistência na obtenção de documentos para o despacho do produto. Esta modalidade pode ser utilizada com relação a qualquer via de transporte. Grupo “F” (Transporte principal não pago) FCA FAS FOB Free Carrier– Transportador livre (local designado) Free Alongside Ship- Livre junto ao costa do do navio. (porto de embarque designado) Free on Board – Livre a bordo (porto de embarque designado) O exportador entrega as mercadorias, desembaraçadas para exportação, à custódia do transportador, no local indicado pelo importador, cessando aí todas as responsabilidades do exportador. Essa condição pode ser utilizada em qualquer tipo de transporte, inclusive o multimodal. As obrigações do exportador encerram-se ao colocar a mercadoria, já desembaraçada para exportação, no cais, livre junto ao costado do navio. A partir desse momento, o importador assume todos os riscos, devendo pagar inclusive as despesas de colocação da mercadoria dentro do navio. O termo é utilizado para transporte marítimo ou hidroviário interior. O exportador deve entregar a mercadoria, desembaraçada, a bordo do navio indicado pelo importador, no porto de embarque. Esta modalidade é válida para o transporte marítimo ou hidroviário interior. Todas as despesas, até o momento em que o produto é colocado a bordo do veículo transportador, são da responsabilidade do exportador. Ao importador cabem as despesas e os riscos de perda ou dano do produto a partir do momento que este transpuser a amurada do navio.

INCOTERMS Grupo “C” (Transporte principal pago) CFR CIF CPT CIP Cost and Freight- Custo e frete (porto de destino designado) Cost, Insurance and Freight- Custo, seguro e frete. (porto de destino designado) Carriage Paid to…- Transporte pago até..(local de destino designado) Carriage and Insurance Paid to…- Transporte e seguros pagos até( Local de destino designado) O exportador deve entregar a mercadoria no porto de destino escolhido pelo importador. As despesas de transporte ficam, portanto, a cargo do exportador. O importador deve arcar com as despesas de seguro e de desembarque da mercadoria. Obriga o exportador a desembaraçar a mercadoria para exportação e utilizar apenas o transporte marítimo ou hidroviário interior. Equivalente ao CFR, com a diferença de que as despesas de seguro ficam a cargo do exportador. O exportador deve entregar a mercadoria a bordo do navio, no porto de embarque, com frete e seguro pagos. A responsabilidade do exportador cessa no momento em que o produto cruza a amurada do navio no porto de destino. Mo dalidade só pode ser utilizada para transporte marítimo ou hidroviário interior. Esta condição estipula que o exportador deverá pagar as despesas de embarque da mercadoria e seu frete internacional até o local de destino designado. Dessa forma, o risco de perda ou dano dos bens, assim como quaisquer aumentos de custos são transferidos do exportador para o importador, quando as mercadorias forem entregues à custódia do transportador. Este INCOTERM pode ser utilizado com relação a qualquer meio de transporte. adota princípio semelhante ao CPT. O exportador, além de pagar as despesas de embarque da mercadoria e do frete até o local de destino, também arca com as despesas do seguro de transporte da mercadoria até o local de destino indicado. O CIP pode ser utilizado com qualquer modalidade de transporte, inclusive multimodal. Grupo “D” (Chegada) DAT DAP DDP Delivered At Terminal– Entregue no Terminal (local de destino designado) Delivered At Place– Entregue no Lugar (local de destino não designado) Delivered Duty Paid – Entregue, Diretos Pagos (local de destino designado) Estabelece que as mercadorias podem ser colocadas à disposição do comprador (importador), não desembaraçadas para importação, num terminal portuário e introduz a possibilidade de que as mercadorias possam ser também ser dispostas ao comprador (importador) em um outro terminal, fora do porto de destino. As mercadorias poderão ser postas à disposição do comprador (importador)no porto de destino designado, ainda no interior do navio transportador e antes do desembaraço para importação, ou ainda, em qualquer outro local, em que a entrega dar-se-ia na fronteira designada e em que a entrega seria realizada em algum local designado pelo próprio comprador (importador), todavia, em quaisquer dos casos, antes do desembaraço das mercadorias para importação. o exportador assume o compromisso de entregar a mercadoria, desembaraçada para importação, no local designado pelo importador, pagando todas as despesas, inclusive impostos e outros encargos de importação. Não é de responsabilidade do exportador, porém, o desembarque da mercadoria. O exportador é responsável também pelo frete interno do local de desembarque até o local designado pelo importador. Este termo pode ser utilizado com qualquer modalidade de transporte. Trata-se do INCOTERM que estabelece o maior grau de compromissos para o exportador.