NEGOCIAÇÃO TRANSCUTULRAL Grupo 3 Ana Paula Anne Caroline Irlei Carla Tais Lameira

INTRODUÇÃO “Muitas vezes, algum valor é deixado sobre a mesa porque as pessoas não estão preparadas para enfrentar os desafios de uma negociação transcultural” Thompson, 2009

CULTURA Definições: Desenvolvimento intelectual. Adiantamento, civilização. Apuro, esmero, elegância. Sistema de idéias, conhecimentos, técnicas e artefatos, de padrões de comportamento e atitudes que caracteriza uma determinada sociedade. Estado ou estágio do desenvolvimento cultural de um povo ou período, caracterizado pelo conjunto das obras, instalações e objetos criados pelo homem desse povo ou período; conteúdo social.

CULTURA COMO UM ICEBERG Comportamento Valores e crenças Suposições

Valores Culturais e normas de Negociação

As culturas podem se diferir de diversas formas Individualismo versus coletivismo; Igualitarismo versus hierarquia; Comunicação direta versus indireta;

Individualismo versus coletivismo

Meta: Orientação individual versus Coletiva

Negociação entre Estados Unidos e Hong Kong.

Normas dominantes em relações de negócio de culturas: norte-americanas, Chinesa, Alemã, Espanhola.

Ex: O voto não obrigatório Norte-americana Cultura: Normas de mercado Atitude dominante: Individualismo econômico Relacionamento de negócio: Curta duração Ex: O voto não obrigatório

Chinesa Cultura: Normas familiares Atitude dominante: Coletivismo econômico; Lealdade filial Relacionamento de negócios: Orientado de forma ascendente para os poderosos.

Alemã Cultura: Normas legais-burocráticas Atitude dominante: Coletivismo econômico Relacionamento nos negócios: Controlado por regras formais; baixa afetividade;

Alemã Cultura: Normas legais-burocráticas Atitude dominante: Coletivismo econômico Relacionamento nos negócios: Controlado por regras formais; baixa afetividade;

Espanhola Cultura: Normas de afiliação Atitude dominante: Coletivismo auto-expressivos Relacionamento nos negócios: Alta afetividade

Igualitarismo X Hierarquia Relacionamentos igualitários de poder Relacionamentos hierárquicos de poder Comunicação Direta X Indireta Direta Indireta

Ferramentas para Negociação Escolher o Representante; Compreender a rede de relacionamentos; Preocupações com a Imagem; Conduta.

As pessoas de culturas individuais vêem a relação causa-efeito de uma forma diferente da dos membros coletivistas. A predisposição é mais difundida em culturas individualistas do que nas coletivistas.

Desafios Fundamentais da Negociação intercultural

Os Desafios Identificados comumente enfrentados nas negociações são:

Dividir o tamanho do montante;

Aumentar o tamanho do montante;

Percepção falhas de conciliação e coerção;

Viés de Afiliação

CONSELHO PARA NEGOCIAÇÕES TRANSCULTURAIS Reconhecer diferenças nos níveis individuais e sociais; Fazer perguntas para garantir o entendimento da perspectiva da outra parte; Preparar-se para gerenciar interações burocráticas com governos.

AÇÕES DIFERENCIAIS NESSE TIPO DE NEGOCIAÇÃO:

Prever diferenças em estratégias e táticas que possam causar mal- entendidos; Analisar diferenças culturais para identificar valores que aumentem o tamanho do montante da barganha;

Reconhecer que a outra parte não pode compartilhar sua visão daquilo que constitui o poder; Descobrir como demonstrar respeito em outra cultura. Evitar erros de atribuição;

Concluindo....