Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Negociação: conceitos e aplicações práticas Dante Pinheiro Martinelli Flávia Angeli Ghisi Nielsen Talita Mauad Martins (Organizadores) 2a edição |2009|

O Processo de Negociação Capítulo 2 O Processo de Negociação

Definição do processo de negociação como sistema de transformação Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Definição do processo de negociação como sistema de transformação A palavra sistema, “emprestada” das ciências exatas; Sistema pode ser definido, em termos precisos, como: uma equação matemática que descreve alguns relacionamentos entre as suas variáveis. As duas concepções de sistemas: como transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas); Como referência à busca de objetivo. Os objetivos de um sistema são seus elementos;

Definição do processo de negociação como sistema de transformação Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Definição do processo de negociação como sistema de transformação A negociação conceituada como um somatório de suas variáveis básicas (informação, tempo e poder), da comunicação, da busca pelo acordo, a procura por relações duradouras, da satisfação de necessidades e a solução de conflitos; A negociação ideal, do ponto de vista sistêmico, poder ser definida como: Processo que envolve duas ou mais partes, baseada na comunicação bilateral, iniciada a partir de interesses comuns, sejam afinidades ou conflitos, utilizando a informação, o tempo e o poder na busca pelo acordo, por meio de relações duradouras que irão satisfazer as necessidades de todos os envolvidos.

Definição do processo de negociação como sistema de transformação Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Definição do processo de negociação como sistema de transformação A possibilidade de estabelecer os objetos que compõem o sistema subdividindo-o em: Entradas (ou estímulos) – seriam os impulsos iniciais da negociação; Processo – transformação dos impulsos em resultados, que pode ser caracterizado como a negociação em si; Saídas – o produto final da negociação, isto é, o acordo , a solução do conflito, as relações duradouras.

Definição do processo de negociação como sistema de transformação Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Definição do processo de negociação como sistema de transformação Componentes do processo de negociação FEEDBACK - Diferenças individuais - Valores pessoais dos envolvidos - Interesses comuns - Relacionamento humano - Conquista de pessoas - Concessões - Persuasão - Satisfação das necessidades - Decisão conjunta ENTRADAS (influências) SAÍDAS (consequências/ resultados) NEGOCIAÇÃO - Participação no processo - Uso da informação e do poder - Comunicação bilateral - Barganha - Flexibilidade - Acordo - Solução do conflito - Benefícios do conflito - Benefícios duradouros - Visão estratégica

Componentes do processo de negociação ganha-perde Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Analisando o processo de negociação sob um enfoque diferente Componentes do processo de negociação ganha-perde FEEDBACK - Diferenças individuais - Valores pessoais - Conflitos - Concessões - Rendição - Decisão imposta ENTRADAS SAÍDAS NEGOCIAÇÃO - Manipulação do poder e da informação - Ausência de participação - Limites rígidos - Satisfação de uma parte - Empate forçado - Desacordo

A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra A importância do enfoque sistêmico no processo de negociação A negociação como prática pouco “ensinada” nos meios acadêmicos brasileiros, se comparada aos Estados Unidos e ao Canadá; A falta de conhecimento do processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas); A incompreensão de todos os objetos que fazem parte do sistema que leva a uma negociação ganha-ganha; A necessidade de introdução no processo de negociação de entradas positivas, para que seja possível gerar saídas também positivas; A dinâmica do processo possibilita negociações futuras, pois as saídas alimentarão as entradas e, assim, um novo fluxo surgirá.

Aplicação do processo de negociação Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Aplicação do processo de negociação O processo de negociação como um sistema de transformação de entradas (estímulos) em saídas (respostas) pode ser aplicado em qualquer situação prática; Alguns passos que o negociador em um “sistema de negociação” ganha-ganha deverá seguir: Verificar o ambiente em que está inserido – O ambiente representa tudo aquilo que está fora do “sistema de negociação”, isto é, tudo aquilo que está fora do controle do sistema; Visualizar os objetivos do processo – Significam as metas ou as finalidades que direcionarão o sistema;

Aplicação do processo de negociação Capítulo 2 O Processo de Negociação Capa da Obra Aplicação do processo de negociação Identificar as entradas do processo – Ambas as partes buscarão visualizar todos os recursos ou inputs que estarão à disposição do sistema para uma negociação ganha-ganha; Administrar o sistema – Consiste no aprimoramento das funções de planejamento e controle.