7. SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES”

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Supremacia Estratégica. O que é? As empresas devem visar a supremacia estratégica sobre os concorrentes e não apenas adequação estratégica Mudar as regras de jogo e mudar a natureza do próprio jogo

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Modelos Supremacia Estratégica Exemplos: FedExpress, Amazon.com; Wal-Mart; Dell Computer. Tabuleiro estático versus mudar o jogo: sair do presente e penetrar no futuro

Porque é que os modelos de negócio de empresas predominantes no mercado podem ser postos em causa? O que pode ser feito para mitigar, ou mesmo inverter, o impacte?

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” A criação de uma estratégia disruptiva que respire supremacia requer duas aptidões: Antecipação das tendências do futuro e das suas implicações na sociedade e na empresa Compreensão das capacidades estratégicas da organização que possam alavancar essas futuras tendências

CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Arena de competição futura A maioria das mudanças que produzirão impacto numa empresa anunciam-se bastante antes “o melhor método de prever o futuro é compreender o presente”) Antecipar como se caracterizarão no futuro os elementos chave da arena de competição.

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Elementos chave da arena de competição Envolvente económica Envolvente política/reguladora Envolvente social / demográfica Condições de mercado Características / atributos dos clientes Perfis dos concorrentes Evolução tecnológica Capacidade de processamento e fabrico Concepção, conteúdo e especificações do produto Métodos de venda e marketing Métodos de distribuição, entrega e serviço Recursos humanos, naturais e financeiros

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” O que são? Arena de Competição Actual / Arena de Competição Futura Estratégia Concebida para o Futuro

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Alguns exemplo clássicos de “destruidores”: Federal Express Southwest Airlines Wal-Mart Amazon.com E.Trade.com Priceline.com Alguns exemplos clássicos de “empressas vítimas”: Singer IBM (nos microcomputadores) NCR

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Gestores Executivos encurralados na Arena de Competição Actual Consomem as energias com os seus pressupostos actuais, os seus clientes actuais, os seus mercados actuais e os seus concorrentes actuais Esquecem uma responsabilidade igualmente importante: com os pressupostos, com os clientes futuros, os mercados futuros e os concorrentes futuros da empresa A supremacia no “tabuleiro do jogo” (ou arena de competição) acontecerá se a estratégia for concebida para o futuro, não para o presente.

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Mudanças de Ruptura Na envolvente Política/Reguladora Na Demografia Mudanças Estruturais na Indústria/Mercado Percepção dos Consumidores Tecnologia

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Mudanças de Ruptura: Na envolvente Política/Reguladora Exemplos: Queda do muro de Berlim Abertura da China e sua entrada na OMC

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Mudanças de Ruptura: Na Demografia Quatro tipos de variáveis demográficas que podem causar tais mudanças: a distribuição dos rendimentos; a distribuição etária os níveis de instrução As transferências / mix populacionais Exemplo: impacto do envelhecimento da população

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Mudanças de Ruptura: Mudanças Estruturais na Índústria/Mercado Exemplos: a desregulação as privatizações as fusões as reestruturações

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Mudanças de Ruptura: Percepção dos Consumidores As formas como os consumidores percepcionam os produtos não são estáticas… Alteram-se com o tempo Exemplo: o que faz bem e o que não faz bem à saúde Utilidade dos produtos/serviços

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Mudanças de Ruptura: Tecnologia Os desenvolvimentos tecnológicos podem trazer a destruição a muitas indústrias Dois géneros de desenvolvimentos tecnológicos: Rupturas (exemplos: as produzidas pelo laser, pelo microprocessador, pela biotecnologia) A convergência ou fusão de diferentes tecnologias (exemplos: a da computação e da telecomunicação, ou a da computação e da biotecnologia)

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” As Três Dimensões das Mudanças Micro: impactam um número limitado de produtos , clientes e mercados (ex: uma decisão de privatização) Macro: impactam um grande número de produtos, clientes e mercados (ex: alterações demográficas) Mega: impactam todos os produtos, todos os clientes e todos os mercados (ex: o vapor, a electricidade e a internet)

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” O Teste da Estratégia: Está a empresa apta a responder a um inesperado concorrente “destruidor”? Será a empresa capaz de antecipar a estratégia de um concorrente “destruidor” por forma a estabelecer uma posição de supremacia na sua arena de competição?

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Estratégias “Destruidoras” Como desenvolvê-las? Exemplos

SUPREMACIA ESTRATÉGICA E CONCORRENTES “DESTRUIDORES” Estratégias “Destruidoras” Simular a “estratégia destruidora” e um modelo de negócio que produza supremacia sobre todos os concorrentes na futura arena de competição. Requisitos o concorrente”destruidor” não aparece nos “ecrans dos nossos radares” mas pode estar interessado na arena de negócios no futuro; que o propósito não seja senão a supremacia na arena de competição; Que a estratégia e o modelo de negócio decorrentes possam ser implementados no presente por qualquer empresa, designadamente pela nossa.

A INTERNET, A ESTRUTURA DAS INDÚSTRIAS E A ESTRATÉGIA Qual é o impacto da Internet na estrutura da indústria? Qual será o seu impacto na estratégia? Irá a Internet reforçar ou reduzir a habilidade das empresas em ganharem vantagens sustentáveis sobre os seus concorrentes?

A INTERNET, A ESTRUTURA DAS INDÚSTRIAS E A ESTRATÉGIA Uma tecnologia que se deve aplicar Os sinais distorcidos do mercado... inicialmente muitos “negócios artificiais”… ... Revelaram-se fatais para muitas empresas Regresso aos princípios fundamentais: a criação de real valor económico é o árbitro final no sucesso dos negócios

A INTERNET, A ESTRUTURA DAS INDÚSTRIAS E A ESTRATÉGIA O futuro da competição na Internet A Internet e a vantagem competitiva Afecta a eficácia operacional e o posicionamento estratégico As implicações de ausência de estratégia

A INTERNET, A ESTRUTURA DAS INDÚSTRIAS E A ESTRATÉGIA A Internet e a estrutura da indústria Criou algumas novas indústrias (exemplos: leilões on-line e os mercados digitais) O seu maior impacto tem sido a reconfiguração de indústrias já existentes As cinco forças competitivas e a Internet

A INTERNET, A ESTRUTURA DAS INDÚSTRIAS E A ESTRATÉGIA A Internet como um complemento Em muitos casos a Internet complementa, em vez de “canibalizar” as actividades e as formas de competir tradizionais O fim da “nova economia” é fundir-se com a tradicional

A INTERNET E A ESTRATÉGIA Impacto em todos os produtos, todos os clientes, todos os mercados, todos os sectores e todas as empresas do planeta Poderosa arma estratégica, que importa saber usar Útil se suportar a estratégia global do negócio, que prossegue um objectivo cuja natureza a Internet não modificou Cada empresa deve envolver o seu “modus operandi” para utilizar a Internet para interagir com os seus clientes e com os seus fornecedores Pesados investimentos de TI, área de elevado custo/risco

A INTERNET INFLUENCIARÁ OS “TABULEIROS DE JOGO” DE TODAS AS INDÚSTRIAS: Pode alterar a cadeia de valor tradicional; Pode transformar activos em passivos; Pode transforma produtos com valor acrescentado em commodities; Torna os preços transparentes quer para os clientes, quer para os concorrentes; Transfere o poder de estabelecimento dos preços do produtor para o cliente; Reduz dramaticamente os custos de transacção e de distribuição; Torna o cliente mais conhecedor e aumenta a sua sofisticação; Abre o leque de opções do cliente; Oferece informação disponível”gratuitamente”;

A INTERNET: DESMITIFICAR O “E-NIGMA” Passos: Identificar nacionalmenteonde, quando e como ela impactará o modelo de gestão do negócio de uma determinada empresa Compreender as doze capacidades básicas da Internet: os “capacitadores-e” que são aplicáveis a qualquer negócio

A INTERNET: “OS CAPACITADORES-E” Capacidades básicas aplicáveis a qualquer negócio: Agregação (Aggregation) Estrutura-para-Encomenda (Build-to-offer) Self-Service do Cliente (Customer Self-Service) Directo ao Produtor (Producer Direct) Integração de Canais (Channel Integration) Sindicato (Syndication) Conhecimento Comercializável (Marketable Knowledge) Agrupamento de Produtos (Product Re-bundling) Trocas Comerciais (Market Exchanges) Estabelecimento Dinâmico de preços (Dynamic Pricing) Portais (Portals) Marketing 1:1 (1:1 Marketing)

CAPACITADORES-E Agregação (Aggregation) Capacidade de constituição de grandes grupos de compradores e/ou vendedores em ordem a obter melhores custos ou preços Agregação da procura. Exemplo: priceline.com Agregação da oferta. Exemplo: wall-mart, home deposit

CAPACITADORES-E Estrutura para encomenda Permite que o cliente encomende um produto configurado com as próprias especificações. Exemplo: o caso Dell

CAPACITADORES-E Self-Service do cliente (Customer Self-Service) Explora falhas nos sistemas de entregas just-in-time O caso de FedExp Custom Critical

CAPACITADORES-E Directo ao Produtor (Producer Direct) A internet fornece a um produtor – fabricante de um bem ou serviço – a possibilidade de vender directamente ao consumidor final Ameaça mortal para todos os intermediários. Exemplo: “broker” de seguros; novos “players” no sector bancário, etc.

CAPACITADORES-E Integração de canais (Channel Integration) Este capacitador-e é exactamente o oposto do anterior Em vez de desintermediar os canais existentes, procura integrá-los num sistema coerente de vendas e distribuição que dê à empresa uma vantagem competitiva

CAPACITADORES-E Sindicato (Syndication) Possibilita a uma empresa vender bens ou serviços a clientes que, depois, os agrupam com outros produtos de outros fornecedores Junta três actores: o originador; o sindicador; o distribuidor. O primeiro cria o conteúdo; o segundo compra o conteúdo do originador, combina-o com conteúdo de outros originadores e embala este conteúdo em diversos formatos para atrair o terceiro parceiro no jogo – o distribuidor. Exemplo: E-Trade sindicaliza conteúdos de notícias da Reuteurs; Informação sobre questões da Bridge; gráficos de cotações de acções da BIG Chart; etc..

CAPACITADORES-E Conhecimento Comercializável (Marketable Knowledge) Organização de uma base de dados da experiência acumulada, que poderá ser “embalada” de diversas maneiras, vendida na Internet e criar novas fontes de receita O caso “Cancer TreaTment Centers of America (CTCA)

CAPACITADORES-E Agrupamento de Produtos (Product Re-bundling) Permite a uma entidade utilizar a Internet para agrupar bens ou serviços – proximamente relacionados, mas diferentes e separados – em combinações não possíveis em buscas autónomas Exemplo: conglomerado de agência de viagens, hotéis e negócio de rent-car e exploração de campos de golfe

Trocas Comerciais (Market Exchanges) CAPACITADORES-E Trocas Comerciais (Market Exchanges) É o oposto do capacitador “Agregação da procura” São os produtores que agregam volumes de produção de maneira a permitir aos clientes o conhecimento sobre “quantos” e “onde” se encontram os produtos disponíveis Ex.: leilões on line

CAPACITADORES-E Estabelecimento Dinâmico de Preços (Dynamic Pricing) Este capacitador leva o das trocas comerciais mais longe, em que os produtos oferecidos são apresentados com preços dinâmicos

CAPACITADORES-E Portais (Portals) Um portal é uma capacidade da “web” desenvolvida por uma organização a partir da qual a empresa oferece os seus próprios produtos, bem como produtos concorrentes

CAPACITADORES-E Marketing 1:1 (1:1 Marketing) A tecnologia electrónica permite às empresas construírem base de dados com enormes quantidades de informação que podem ser usadas na prospecção de mercado

O CAPACITADORE-E: LIBERTAR A INOVAÇÃO NA INTERNET Uma vez compreendidas as capacidades básicas da Internet, a qual é assegurar que os “capacitadores-e” aplicáveis são implementados de forma a suportar a estratégia global do negócio/empresa