PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO 1. OBJETIVOS DE PREÇOS SEGMENTAÇÃO E POSICIONAMENTO: apoiar esforços de posicionamento do produto no mercado-alvo; VENDAS E LUCROS: obter níveis desejados de vendas e alcançar o nível projetado de lucros; COMPETITIVIDADE: competir em termos de preço relativo ou participação de mercado; SOBREVIVÊNCIA: possibilitar a sobrevivência da organização; RESPONSABILIDADE SOCIAL: alcançar um padrão de responsabilidade social.

TIPOS DE ABORDAGENS NA FORMAÇÃO DE PREÇOS 1. PREÇOS BASEADOS NO CUSTO 1.1 MARKUP; 1.2 PRECIFICAÇÃO P/TAXA DE RETORNO; 1.3 ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO. 2. PREÇOS BASEADOS NA CONCORRÊNCIA; 3. PREÇOS BASEADOS NO VALOR P/CLIENTE.

PREÇOS BASEADOS NOS CUSTOS MARKUP: acrescentar uma porcentagem padrão ao custo do produto, a fim de chegar a um preço de venda. PORCENTAGENS TÍPICAS Sapatos 49% - Vestidos 47% Roupas masculinas 38% - Eletrodomésticos (PP) 30% Artigos esportivos 29% - Livros e revistas 28% Acessórios p/autos 27% - CDs e fitas 25% Cigarros 13% - Eletrodomésticos (GP) 15% Automóveis 10% Precificação p/administração ou Custo-Mais: consiste em acrescentar uma quantia de unidades monetárias em vez de porcentagem.

PREÇOS BASEADOS NO CUSTOS PRECIFICAÇÃO PELA TAXA DE RETORNO: adicionar uma taxa de retorno desejada aos custos totais para a definição do preço de venda. Preço = CT + Retorno Sobre Investimentos Nº unidades Suponha que um fabricante produza 10.000 skates por um custo de R$ 60.000. Sabendo que ele deseja um retorno de 25% s/seu investimento e que o investimento necessário p/financiar essa operação é de R$ 450.000: Preço = 60.000 + (450.000 x 0,25)/10.000 = R$ 17,25/unidade

Análise do Ponto de Equilíbrio Unidades Monetárias Receita Total Custo Total Lucro Ponto de Equilíbrio Prejuízo Quantidade Produzida e Vendida

PREÇOS BASEADOS NOS CUSTOS ANÁLISE DO PONTO DE EQUILÍBRIO técnica que determina o volume de vendas necessário para cobrir todos os custos a um preço específico. Ponto de Equilíbrio: nível de vendas em que as receitas totais são iguais aos custos totais. PE = CF Preço de Venda – CV No exemplo do skate, suponhamos que o CT de R$ 60.000 para produzir 10.000 u incluísse CF de R$ 17.000 e CV de R$ 4,25 p/u. Num preço de R$ 18, 25, o PE seria calculado: PE = 17.500/18,25 – 4,25 = 1.250 unidades.

PREÇOS BASEADOS NOS CUSTOS Claro que os profissionais de marketing não querem só cobrir os custos e alcançar o equilíbrio, mas sim obter lucros. Para tanto, podem incorporar um objetivo de lucros específicos na análise do PE, somando o nível desejado de lucros aos CF totais na equação do PE. No exemplo anterior, suponhamos que se deseje um lucro de R$ 21.000. A equação revisada seria a seguinte: PE + Lucro = CF + Lucro Desejado Preço de venda - CV 17.500 + 21.000 = 2.750 unidades 18,25 - 4,25

Preços Baseados na Concorrência Modo de atrair compradores preocupados com o preço, em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes Preços igualados A organização pode igualar.os preços dos concorrentes e distinguir-se de outras maneiras. É uma estratégia típica de oligopólio. Preços acima da Concorrência Preços por produtos que oferecem mais valor, prestígio, qualidade e confiabilidade para os clientes. Licitação Os vendedores apresentam orçamentos para um determinado projeto. Preço abaixo da Concorrência

Preços Baseados no Valor para o Cliente Posições Básicas de Valor Nível de Preço Posição de Valor Exemplos Alto em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade e ao prestígio. Tênis Nike (como o Air Jordan); tratamento dentário com um especialista muito respeitado. Em torno da média para a classe do produto Alto valor devido à boa qualidade por um preço razoável. Tênis Rainha; tratamento dentário com o dentista de família do bairro. Tênis de lona ou de marcas pouco conhecidas comprado num supermercado ou loja de descontos; tratamento dentário com estudantes estagiando numa clínica universitária. Baixo em relação à classe do produto Alto valor devido à qualidade aceitável por um preço baixo.