A Arte de Argumentar: Gerenciando Razão e Emoção Antônio Suárez Abreu Por Piero Vergílio

Por que aprender a argumentar? Argumentar é parte do processo de gerenciamento de relações Definição do senso comum: argumentar é vencer alguém, forçá-lo a submeter-se à nossa vontade O verdadeiro sucesso depende da habilidade de relacionamento interpessoal, da capacidade de compreender e comunicar idéias e emoções

Gerenciando Informação Pode ser feito por meio da comunicação oral ou escrita. É a capacidade de ler, falar e escrever bem O mais importante não são as informações em si, mas o ato de transformá-las em conhecimento Além das mídias escrita e falada, devemos buscar informações em outras fontes, como, por exemplo, a literatura

Gerenciando Relação No mundo de hoje é muito importante saber gerenciar relação Ninguém é feliz sozinho, mas, ao mesmo tempo, temos medo de nos relacionar com o próximo “O poder que alguém tem sobre mim é uma concessão minha”

Argumentar, convencer e persuadir Argumentar é a arte de convencer e persuadir Convencer (gerenciamento de informação) é construir algo no campo das idéias Persuadir é construir no terreno das emoções; sensibilizar o outro a agir (gerenciar relações)

O discurso do senso comum Trata-se de um discurso que permeia todas as classes sociais, formando a chamada opinião pública Tem o poder enorme de dar sentido à vida cotidiana e manter o status quo vigente. Ao mesmo tempo, tende a ser retrógrado e maniqueísta Grandes invenções – momentos em que pessoas se opuseram ao discurso do senso comum

Condições da Argumentação Ter definida uma tese e saber para que tipo de problema essa tese é a resposta – saber quais as perguntas que estão em sua origem Ter uma “linguagem comum” com o auditório – somos nós que temos de nos adaptar às condições sociais e intelectuais daqueles que nos ouvem, e não o contrário

Condições da Argumentação Ter um contato positivo com o auditório, com o outro – saber ouvir; respeitar hierarquias e agendas com bom humor Agir de forma ética – argumentar com o outro de forma honesta e transparente, buscando conquistar a credibilidade (dizer e expressar aquilo que estamos sentindo)

O Auditório Conjunto de pessoas que queremos convencer e persuadir Não confundir interlocutor com auditório. Um repórter que te entrevista é um interlocutor. Auditório são os leitores, telespectadores Há dois tipos de auditórios: universal e particular

Convencendo as pessoas Preparar o terreno para a tese principal, a idéia que queremos “vender” ao nosso auditório – propor alguma outra tese, com a qual as pessoas devem concordar Essa tese é chamada de TESE DE ADESÃO INICIAL e é fundamentada em fatos ou presunções. Dá o “gancho” para a tese principal e a argumentação ganha estabilidade

Técnicas argumentativas São os fundamentos que estabelecem a ligação entre a tese de adesão inicial e a tese principal Compreendem dois grupos principais: os ARGUMENTOS QUASE LÓGICOS e os ARGUMENTOS FUNDAMENTADOS NA ESTRUTURA DO REAL

Argumentos Quase Lógicos Compatibilidade e Incompatibilidade Regra de Justiça – mesmo tratamento para seres e situações integrados em uma mesma categoria Retorsão – réplica fundamentada nos próprios argumentos do interlocutor Rídiculo – ironia provocada pela aceitação provisória do argumento do outro, extraindo-se dele suas conclusões estapafúrdias

Argumentos Quase Lógicos Definições – podem ser: - Lógicas - Expressivas: não tem nenhum compromisso com a lógica e dependem de um ponto de vista - Normativas: indicam o sentido que se quer dar a uma palavra em determinado discurso - Etimológicas: fundamentadas na origem das palavras

Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Não estão ligados a uma descrição objetiva dos fatos, mas a opiniões relativas a ele Argumento Pragmático – fundamenta-se na relação de dois acontecimentos sucessivos por meio de um vínculo causal Argumento do Desperdício – uma vez iniciado um trabalho é preciso concluí-lo para não perder o tempo e o investimento

Argumentos Fundamentados na Estrutura do Real Argumentação pelo Exemplo – sugerir a imitação das ações de outras pessoas Argumentação pelo Modelo (variação da argumentação pelo exemplo) ou Antimodelo (aquilo que devemos evitar) Argumentação pela analogia – tese de adesão inicial tem relação analógica com a tese principal

Os Recursos de Presença São procedimentos que têm por objetivo ilustrar a tese que queremos defender O melhor recurso de presença são as histórias Argumentos ilustrados por recursos de presença têm efeito redobrado sobre o auditório e ficam infinitamente mais sedutores

Persuadindo as Pessoas Em primeiro lugar, temos que saber O QUE O OUTRO TEM A GANHAR fazendo o que queremos Aquilo que desejamos, portanto, deve ficar em segundo plano A primeira lição a aprender é educar nossa sensibilidade para os valores do outro

Emoções e Valores Os homens são seres principalmente emocionais Emoções podem ser disfóricas (raiva, medo e tristeza) ou eufóricas (amor e alegria) Valores podem estar ligados ao útil ou ao sensível. Podem ainda ser concretos ou abstratos Os mesmos valores não são impostos a todo mundo. Eles estão ligados à multiplicidade de grupos e emoções

As Hierarquias de Valores Os valores de uma pessoa não tem, obviamente, todos eles a mesma importância Em um processo persuasivo, é mortal rejeitar um valor do auditório. Fatores culturais,históricos e ideológicos influem na construção de valores e hierarquias O que se pode fazer, em alguns casos, é re-hierarquizar estes valores

Alterando a Hierarquia de Valores Lugares da argumentação – premissas de ordem geral para reforçar a adesão a determinados valores Lugar de Quantidade – qualquer coisa vale mais que outra em função de razões quantitativas Lugar de Qualidade – contestação da virtude do número. Valoriza o único, o raro

Alterando a Hierarquia de Valores Lugar de Ordem – afirma a superioridade do anterior sobre o posterior, das causas sobre os efeitos, etc. Lugar de Essência – indivíduos como representantes bem caracterizados de uma essência Lugar de Pessoa – afirma a superioridade daquilo que está ligado às pessoas Lugar do Existente – dá preferência àquilo que já existe, em detrimento ao que não existe

Aprendendo a “desenhar” e “pintar” com as palavras As palavras são como fios, com os quais nós vamos tecendo nossas idéias, em forma de texto. Têm enorme influência a nossa argumentação Elas não se encontram organizadas em nossa memória, mas em relações associativas forma / conteúdo Para sermos criativos, precisamos silenciar nosso pensamento lógico e divagar por entre sentidos e sons, anotando as palavras que vão surgindo, para só então, fazer escolhas

Afinal de contas, o que é argumentar? Em primeiro lugar é convencer, utilizando as técnicas argumentativas para chegar ao consenso É também saber persuadir; preocupar-se com o outro e entender suas necessidades Saber dosar, “na medida certa”, o trabalho com idéias e emoções