Técnicas de Negociação Planejamento da Negociação AULA 7: Planejamento da Negociação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Plano de Ensino - REVISÃO EMENTA Plano de Ensino - REVISÃO AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO ANTES: Correção da Prova Por que é importante as empresas contarem com bons negociadores em suas equipes, quaisquer que sejam os departamentos em que atuem? (1,0 ponto) Porque a negociação é uma atividades intrínseca de todos os processos corporativos, ou seja, está presente a todo momento, em todos os lugares. Boas negociações são imprescindíveis para o contínuo desenvolvimento das empresas. Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO 2. Considere que a empresa para a qual você trabalha deseja promover um evento para reunir os gerentes e diretores dos departamentos de Marketing e de Vendas com os principais executivos de seus clientes. Sua missão é contratar uma empresa que vai cuidar de todas as ações e preparativos para o evento. Desenhe um diagrama sistêmico, indicando as entradas, processos e saídas fundamentais para esta atividade. (1,0 ponto) ENTRADAS PROCESSOS SAÍDAS Reavaliação Pesquisa de mercado Contrato assinado Empresas de eventos Negociação Gerente de RH Evento Gerente Financeiro Concessão Diretor-Presidente Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO 3. Você é gerente do seu departamento. As seguintes atividades estão sob sua responsabilidade: (A) Contratação de uma nova empresa de limpeza terceirizada (B) Troca do carro da diretoria (C) Pagamentos de água, luz e telefone (D) Recrutamento de um novo estagiário para o Depto. de Marketing (E) Compra de uma nova empresa (fusão de empresas) Importância do relacionamento futuro RELACIONAMENTOS COOPERAÇÃO A E D INDIFERENÇA COMPETIÇÃO B C Grau de conflito que se deseja assumir Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO O MITO DO “GANHA-GANHA”: sempre é o objetivo? Importância do relacionamento futuro RELACIONAMENTOS COOPERAÇÃO Ganha - ganha Ganha - ganha INDIFERENÇA COMPETIÇÃO Indiferente Ganha – ganha ou perde-ganha Grau de conflito que se deseja assumir Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO 4. A forma como os negociadores comunicam-se é decisiva no resultado final da negociação. Quais os principais elementos para a comunicação efetiva? (1,0 ponto) MENSAGEM PÚBLICO-ALVO VEÍCULO FONTE REAÇÃO ou RESPOSTA Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO 5. As três principais variáveis em uma negociação são: poder, tempo e informação. Escolha uma delas e: a) diga por que ela é importante em uma negociação; b) dê um exemplo (real ou hipotético) que justifique sua resposta anterior. PODER: é convencer o outro a fazer o que se deseja TEMPO: define os limites da negociação INFORMAÇÃO: define as necessidades da negociação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO 6. Suponha que na próxima semana você entrará num importante processo de negociação. Imagine que o tempo possa ser dividido em três partes: antes, durante e depois da negociação. Em qual destas três partes você deve investir mais tempo? Justifique. (1,0 ponto) Preparar-se previamente lhe dá PODER e INFORMAÇÃO para o sucesso ao negociar Preparação Reunião Follow-up Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO 7. Uma negociação compreende as seguintes etapas: preparação, abertura, exploração, convergência, fechamento, implementação e avaliação. Explique o que deve deve fazer o negociador na fase de EXPLORAÇÃO, dando exemplos sempre que possível. (1,0 ponto) compreenda os limites da outra parte verifique se as suas suposições estão corretas faça perguntas estratégicas: - quanto tempo até...? - quanto % do preço? - se eu... então você...? - numa escala de 0 a 10...? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO 8. Você está no meio de uma negociação importante, apresentando sua empresa e oferecendo seus produtos e serviços. O negociador da outra parte está inquieto, fala muito, o interrompe a toda hora, parece querer resolver todos os problemas da empresa com um único projeto grandioso. Qual é o estilo deste outro negociador? Que tipo de argumentos você deve utilizar com ele para que a sua negociação atinja os resultados pretendidos? (2,0 pontos) Estilo ACELERADO Como lidar: Ênfase na inovação, criatividade, exclusividade, grandes projetos, idéias Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO MAIS UMA BREVE REVISÃO... AVALIAÇÃO DIAGNÓSTICA: O que significa “negociar”? Chegar a um resultado satisfatório e duradouro através da comunicação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO MAIS UMA BREVE REVISÃO... AVALIAÇÃO DIAGNÓSTICA: NEGOCIAÇÃO é um dom natural ou uma técnica aprendida? É uma técnica que utiliza as habilidades interpessoais de cada um, qualquer que seja seu estilo Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO MAIS UMA BREVE REVISÃO... AVALIAÇÃO DIAGNÓSTICA: Pessoas com diferentes perfis socioeconômicos e culturais podem negociar e atingir bons resultados para ambos? Só depende da PREPARAÇÃO! Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO DÚVIDAS? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Gestão por Competências: Gerando valor para a organização REVISÃO Gestão por Competências: Gerando valor para a organização ENTRADAS: Conhecimento (aprendido) Habilidade (física ou mental) Atitude (vontade de agir) PROCESSOS: Assimilar novos conhecimentos Trabalhar focado (sozinho ou equipe) Gerar resultados esperados pela organização SAÍDA 1: Valor econômico (lucro) SAÍDA 2: Valor social (para si e para a sociedade) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Exemplos de Competências Profissionais: REVISÃO Exemplos de Competências Profissionais: Adaptabilidade Criatividade Iniciativa Facilidade de Comunicação Facilidade de relacionamento interpessoal Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Exemplos de Competências Profissionais: REVISÃO Exemplos de Competências Profissionais: Capacidade de resolver problemas Capacidade para trabalhar em equipe Liderança Empreendedorismo Domínio de novas tecnologias de comunicação e informação Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Descrevendo as Competências... REVISÃO Descrevendo as Competências... DESCRIÇÃO CONHECIMENTOS: Boa cultura geral PNL HABILIDADES: Capacidade de argumentação Capacidade de planejamento ATITUDES: Iniciativa Ética COMPETÊNCIA Capacidade de trabalhar em equipe Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

EXERCÍCIO: Completar o quadro REVISÃO EXERCÍCIO: Completar o quadro DESCRIÇÃO CONHECIMENTOS: .... HABILIDADES: ATITUDES: ... COMPETÊNCIA Capacidade de resolver problemas Ótimo para cair na prova! Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Como Medir a Necessidade de Aprender REVISÃO Como Medir a Necessidade de Aprender N = I * ( 4 – D ) Onde: N = necessidade de aprendizado I = importância daquela competência (de 0 a 4) D = domínio pessoal sobre aquele item (de 0 a 4) Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO EXEMPLO: COMPETÊNCIA: Foco no cliente Descrição Importância Domínio Necessidade CONHECIMENTOS Conhecimento sobre produtos e serviços 3 2 6 Relacionamento humano HABILIDADES Operação de computadores 1 Capacidade de argumentação 9 ATITUDES Iniciativa 4 8 Respeito à privacidade Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com REVISÃO DÚVIDAS? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Plano de Ensino - REVISÃO EMENTA Plano de Ensino - REVISÃO AULA 6: Habilidades essenciais dos negociadores PROVA. AULA 7: O planejamento da negociação. Parte I AULA 8: O planejamento da negociação. Parte II. AULA 9: A ética nas negociações Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação Envolve, em linhas gerais, os seguintes passos: Definir os OBJETIVOS Definir COMO atingí-los AGIR Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Separe as pessoas dos problemas Nunca seja descortês com as pessoas da sua equipe ou da outra parte Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Concentre-se nos interesses, não nas posições Ouvidos abertos: capte as mensagens que a outra parte está enviando Pense “fora da caixa” Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação Segundo Fisher & Ury: Em caso de impasse, dados & fatos! Use critérios objetivos para buscar o consenso. Identifique os limites Consulte os outros Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação BATNA ou MANA: não saia de casa sem ela! Best Alternative To Negotiation Agreement Melhor Alternativa ao Não Acordo É o nosso bom e velho “PLANO B” Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação Como usar a MANA: Liste todas as partes interessadas Quais são seus interesses? Use a visão sistêmica: o que afeta a negociação? Elenque alternativas (“MANA’s”) Aprofunde as mais prováveis de ocorrer Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

O Planejamento na Negociação HOJE O Planejamento na Negociação ZAP: Zona de Acordo Possível Vendedor Comprador Preço de reserva do vendedor Preço de reserva do comprador Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com EXERCÍCIO EXERCÍCIO Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com

Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com EXERCÍCIO RESPONDA EM GRUPO: Um proprietário tem um apartamento e deseja alugá-lo a um preço de R$ 4.000. Por outro lado, existe um interessado em alugá-lo, disposto a pagar, R$ 2.000. A MANA do proprietário é o interesse de um artista em alugar o imóvel a R$ 4.000. O proprietário sente-se arriscado alugar o imóvel para o artista pois considera arriscado a garantia do pagamento do aluguel em dia, a possibilidade desse artista em sub-locar o imóvel e trazer problemas para o condomínio. A MANA do interessado em alugar o imóvel é um apartamento velho em uma ladeira cujo edifício tem 10 apartamentos por andar. Qual é a ZAP do problema? Quais as ações que poderiam ser tomadas para reduzir a ZAP? Prof. Érico Pagotto - ericopagotto@yahoo.com