Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Curso: Tecnologia em Gestão Empresarial Ênfase em Marketing MI como Fator Estratégico Empresarial 17/11/09

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Contexto – Aprendizados Significativos Ter clareza da importância do Mkt Internacional para a Economia Prática do Mkt no contexto do comércio internacional Importância do Mkt Internacional para empresas e segmentos Importância do Mkt Internacional como fator de exportação A visão que o Mkt Internacional é uma especialização do Marketing Fator FUNDAMENTAL para crescimento sustentado para empresas e país Ver, entender o Mkt Internacional como FATOR ESTRATÉGICO para empresas, empresários e colaboradores

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Filosofia: Comércio Internacional x Negócios Internacionais Primeiramente, conhecer as necessidades de consumo no mercado Mercado: “Gente com dinheiro no bolso e vontade de consumir” Há demanda pelo produto? Está reprimida? Existe oferta? Diferenciar as filosofias de comércio de negócio Comerciante se preocupa com o dia a dia, visão de curto prazo Negociante se preocupa com o futuro, visão de longo prazo Ver e viver o comércio exterior no longo prazo e não como mera saída para crises. Pensar estrategicamente... Negociar é agir estrategicamente no longo prazo Estrategicamente é prever, prover, ganhar no futuro

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Significância do Comércio Internacional Principais mercados para as exportações do Brasil (Valor Econômico, 02 maio 2001) EUA: aviões, calçados, aparelhos transmissores/receptores, semimanufaturados de ferro ou aço, ferro fundido, pastas químicas de madeira, gasolina, motores para autos. União Européia ( Bélgica, Alemanha, Espanha, França, Irlanda, Itália, Luxemburgo, Holanda, Áustria, Portugal e Finlândia): farelo de soja, café em grão, minério de ferro, celulose, suco de laranja, aviões, soja em grão, semimanufaturados de ferro, aço, couros e peles. América Latina (Aladi: Bolívia, Equador, Paraguai, Argentina, México, Colômbia, Chile, Peru, Venezuela, e Uruguai): aparelhos celulares, chassis e carroçarias de automóveis, insumos de bebidas, veículos de cargas, pneumáticos, calçados, químicos, móveis. Mercosul (Paraguai, Uruguai e Argentina): aparelhos transmissores e receptores, automóveis de passageiros, motores para tratores, veículos de carga, máquinas de processamento de dados, polímeros de estileno, papel cartão ou de carta, calçados.

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Significância do Comércio Internacional Principais mercados para as exportações do Brasil (Valor Econômico, 02 maio 2001) Europa Oriental: açúcar bruto, aviões, carne de suíno e de frango, minério de ferro, aparelhos transmissores e receptores. Ásia: minério de ferro, petróleo, semimanufaturados de ferro ou aço, partes de celulares, aviões, suco de laranja, óleo de soja. Oriente Médio: óleo de soja, minério de ferro, soja em grão, açúcar bruto, máquinas para terraplanagem, farelo de soja, carne bovina. África: óleo de soja, máquinas para terraplanagem, ônibus. “O Mercado Internacional é de US$ 3,5 trilhões e 75% está com países industrializados” Kotler (1997, p. 223)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação 2000 – US$ 55,1 x Superávit US$ (0,7) bilhões 2001 – US$ 58,2 x Superávit US$ 2,6 bilhões 2002 – US$ 60,4 x Superávit US$ 13,2 bilhões US$ 73,1 x Superávit US$ 24,8 bilhões US$ 96,5 x Superávit US$ 33,7 bilhões US$ 118,3 x Superávit US$ 44,7 bilhões US$ 137,5 x Superávit US$ 48,1 bilhões US$ 160,6 x Superávit US$ 40,5 bilhões 2008 – US$ 197,9 x Superávit US$ 24,7 bilhões (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação Exportações 2007: US$ 160,6 Bi, 13,8% mais que 2006 Exportações 2008: US$ 197,9 Bi, 23,2% mais que 2007 Plano é Exportar 2009: US$ 200 Bi Exportado até out/09: US$ 132 Bi Importado até out/09: US$ 109 Bi Superávit de US$ 22,6 Bi (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial (****) (***)(***) (***)(*) JANFEVMARABRMAIJUNJULAGOSETOUTNOVDEZTOTAL - ANO DE SALDO EXP IMP ANO DE SALDO EXP IMP ANO DE SALDO EXP IMP

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação Mix da Exportação do Brasil em 2007 – Categoria de Produtos (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação Categoria Manufaturados = Crescimento em ,7% na gasolina 47,3% em suco de laranja congelado 45% em aviões 28% crescimento de motores e geradores 14,5% crescimento de bombas e compressores Categoria Básico: Milho maior crescimento = 317,2% (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação – Perspectivas Empresarial Nos últimos anos a economia brasileira foi sustentada pela exportação Parceiros comerciais em 2007 –US$ bilhões EUA = US$ 25,3 Argentina = 14,4 China = 10,7 Países baixos = 8,8 Alemanha7,2 (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Exportação Significância Empresarial (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial Internacionalização é quando a empresa inicia atividades no comércio internacional (importar/exportar) Efetivamente quando exporta produtos ou serviços Nosso foco de estudo é sobre a realidade brasileira O comércio exterior é formado de um tripé: DIPLOMACIA, COMÉRCIO INTERNACIONAL E GEOPOLÍTICA (inserção no cenário internacional) (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Primeira - Exportação Simples: Normalmente se inicia pelos países vizinhos, blocos O gerente de exportação ou trader faz viagens exploratórias A principal atividade é fazer contatos, vender, abrir mercados Essa fase é útil para melhorar o SIM – Sistema de Informação de Mkt (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Segunda – Instalar um representante: Tendo êxito na primeira fase e diante das perspectivas do mercado A empresa organiza um escritório de representação, normalmente terceirizado O representante passa a atuar como vendedor/trader Tem que conhecer o mercado, produtos representados e região Remunerações usual: Recebe um valor fixo como ajuda de custo Recebe somente comissões sobre vendas Recebe ajuda de custo mais comissões (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Terceira – Distribuição comercial: É fruto do sucesso e desenvolvimento das fases anteriores Os distribuidores podem ser locais, regionais, estadual ou geral São encarregados de vender, distribuir o produto na área definida Quarta – Abrir um filial de vendas Além de dar contas das fases anteriores, em desenvolvimento Cuidar da assistência técnica, da distribuição, propaganda Cuidar das relações públicas e governamentais Cuidar para usar profissionais nativos, locais (identidade, sinergia...) (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Quinta – Licenciamento: Os negócios vão bem e é preciso expandir Nomeia-se uma empresa local que seja capaz de distribuir os produtos Pode ser local, regional ou geral Cuidar ao fazer os contratos, bem específicos e definidos Faça contratos com ajuda da diplomacia brasileira, especialistas Contratos internacionais costumam ser problemáticos – evite-os (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Sexta – Fabricação conjunta: Pode ser parte da estratégia para atingir mercados internacionais Muito usada quando falta capital para tocar a operação sozinho Faz parte de um contexto mais agressivo Aproveita-se de barreiras existentes ou futuras Utiliza-se de incentivos fiscais Abre-se novas oportunidades de mercado Grupo associado tem que ter prestígio, nome, tradição local A empresa local pode garantir aberturas políticas necessárias (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Sétima – Fabricação no exterior com recursos próprios: Pode ser evolução natural da fabricação conjunta Fatores mercadológicos irão determinar o melhor caminho A fabrica local amplia os vínculos com a comunidade, região, país... Amplia a segurança do consumidor com qualidade, atendimento, reposição, assistência técnica... (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Etapas para exportar Oitava – Multinacionalização da empresa: Acontece quando a empresa tem capacidade de se instalar em vários países Essa expressão foi muito usada na segunda metade do século XX É a fase preculsora da globalização Nona – Globalização empresarial Hoje é o limite dentro do processo de internacionalização A empresa usa as facilidades conquistadas para estar em vários países A empresa usa as eficiências das várias partes do mundo para produzir, vender e distribuir seus produtos. (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Quando exportar O que é ter uma empresa preparada para exportar? Ter mentalidade empresarial Agir com profissionalismo Agir com honestidade de propósitos Ser percebida como um processo de continuidade Ter qualidade Ter foco no mercado e/ou adaptar aos mercados Praticar preços competitivos Ter uma logística consistente (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Como exportar Exportar é sinônimo de vender, regras básicas do mkt são universais... A sequência de respostas segue a mesma lógica da venda interna A solução ideal é que o importador viesse até nós, ao nosso produto O vendedor, gerente, trader tem que buscar o cliente onde esteja É necessário conhecer as necessidades dos clientes É preciso estar atento as variáveis incontroláveis do mix de mkt “ Para exportar ou vender, é necessário saber as necessidades dos clientes e oferecer- lhes o produto certo, na hora, no lugar certo, com preço certo, qualidade e quantidade certas” Nosé p.193 (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial – Como exportar – Check List (****) (***)(***) (***)(*) Quais são as fontes de informações Quais as restrições à exportação Como considerar as diferenças culturais Como poderei vender a marca O preço está satisfatório Como formar um preço competitivo Documentação necessária Quais riscos existem Vale a pena buscar um sócio Como preparar a embalagem ideal Que tipo de transporte é melhor Há linhas de financiamento Há incentivos para meus produtos/serviços Venderei direto ou indireto ou mista Qual é o melhor país para iniciar Quais barreiras existem no país candidato Minha produção consegue atender Quais são os objetivos de exportação Terei que criar um produto novo Poderei adaptar o produto que tenho Qual o quadro de pessoal envolvido Terei que usar alguma promoção, qual... CADA EMPRESA/PRODUTO REQUER UMA LISTA ESPECÍFICA...

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial - Como identificar clientes potenciais Identificar esses clientes define se a empresa obterá sucesso ou insucesso Comece utilizando a rede de contatos nacional A empresa/responsável deve buscar subsídios para identificar o cliente O ideal é aplicar o PFOA para cada mercado específico Faz-se necessário utilizar uma pesquisa de mercado ou alternativas... Inicie por mercados próximos, vizinhos, mercosul, Am. do Sul Identifique estratégias de penetração para cada mercado... Marcopolo: “houve entendimento que a melhor abordagem era começar por mercados menos competitivos, pois não expôs a empresa, adquiriu know haw, ganhou-se experiência e não bateu de frente com o concorrente” (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial Como identificar clientes potenciais – sem sair do país Fontes prováveis: Órgãos oficiais de promoção do Brasil – Ministérios das Relações internacionais Agricultura, Desenvolvimento, Ind. E Comércio Exterior; Embaixadas, Consuldados... Empresas de consultoria em comércio exterior; Bancos oficiais e Privados; Despachantes; Agentes de carga; Cia áreas; Associações... Associações; Câmaras de comércio, Conselhos profissionais; Agentes cadastrados nas embaixadas; Tradings; Participar de feiras e eventos internacionais; ONGs; Internet... (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial Como identificar clientes potenciais – sem sair do país Que informações buscar – Informações asfaltam a tomada de decisão: Sobre o País: Características gerais; sistema político; solidez da economia; histórico de crescimento; evolução de emprego e renda; costumes; infra estrutura... Mercado: Tamanho; potencial; estágio; concorrentes; líderes de mercado; concentração regional; faixas de renda dos consumidores; canais de distribuição... Produto: marca, embalagem, divulgação, adaptações, aceitação de produtos similares, testes... Consumidor: hábitos e costumes, preferências, histórico favoráveis, linguagem, locais de frequência/compra... (****) (***)(***) (***)(*)

Tecnologia em Gestão Empresarial Prof. Devancyr Marketing Internacional – Fator Estratégico Empresarial Internacionalização Empresarial Exercício em dupla – Entregar 0,5 pontos. Considerando o tema MARKETING como Fator Estratégico: 1)Pesquise e identifique os três principais segmentos do mix de exportações efetuado pelo país e suas empresas de 2005 a 2008? 2)Qual o segmento que mais cresceu e qual o principal motivo? 3)Qual o segmento que mais caiu e qual o principal motivo? 4)Qual é a visão do grupo dentro de um cenário para os próximos 3 anos? 1)Exportações, importações, superávits crescem, estabilizam ou caem? 2)Quais segmentos se destacarão nas exportações? 3)Como ficará o mix de exportações da RMC? (****) (***)(***) (***)(*)