Gestão Comercial Técnicas e Práticas de Vendas

Apresentação em tema: "Gestão Comercial Técnicas e Práticas de Vendas"— Transcrição da apresentação:

1 Gestão Comercial Técnicas e Práticas de Vendas
Prof.: Alexandre Henrique Souza Fevereiro/2016

2 Apresentação - Graduado em Administração (UEL);
MBA em Gestão da Produção (UTFPR); 12 anos de Experiência na Área Comercial de Telecomunicações; Sócio Interbusiness Marketing Interativo; Co-founder Infoprodutora Turbina de Ideias; Professor da UEL: Análise de Investimentos; Professor UNOPAR: ADM de Sistemas de Informações, Planejamento Estratégico, Produção, Logística, TGA e Fundamentos de ADM; Coordenador do Escritório de Negócios; Professor da Faculdade ESTÁCIO de Sá: Pesquisa de Marketing e Laboratório de Marketing; Diretor Comercial VMB Turismo; Franqueado INEXH Campo Grande – MS, Lacqua di Fiori Cornélio Procópio - PR; Fundador do Projeto Social Empreendendo; Practitioner em Programação Neurolinguística (INEXH); Coach certificado com atuação em grandes empresas Buscapé, Fazinova, Imersão no Vale do Silício 2014; Ex-Diretor da Associação Paranaense de Supermercados (Norte Pioneiro); Ex-presidente da Assoc. Comercial, Industr. Agric. de Band. (ACIAB); Ex-presidente da União das Assoc. Comerciais do Norte de Paraná;

3 Plano de Ensino UNIDADE I - Percepções do Vendedor e Consumidor (sexta-feira – noturno) 1.1 Paradigmas e comportamentos dos vendedores; 1.2. Diferentes tipos de clientes; 1.3. Venda consultiva; 1.4. Venda transacional; 1.5. Venda empreendedora; UNIDADE II - Técnicas de vendas (sábado – matutino) 2.1. Alta performance em vendas (Dale Carnegie); 2.2. Atendimento de alto padrão (Grupo Friedman); 2.3. Promovendo o sucesso dos clientes (Franklin Covey);

4 Plano de Ensino UNIDADE III - SPIN Selling, a arte de fazer perguntas (sábado – vespertino) 3.1. Introdução à metodologia SPIN Selling 3.2. Abertura; 3.3. Investigação; 3.4. Demonstração de capacidade; 3.5. Obtenção de compromisso. UNIDADE IV - Da teoria para a prática (domingo – matutino) 4.1.Revisão do conteúdo apresentado; 4.2.Simulados de vendas e rodadas de feedback.

5 Por que SPIN Selling?

6 SPIN Selling Neil Rackham Psicólogo

7 Venda = Relação

8 O Funil de Vendas

9 4 Estágios da Visita Abertura Investigação Demonstração da Capacidade
Obtenção do Compromisso

10 Técnica Abertura Rapport

11 Investigação SPIN S P I N Perguntas de Situação Perguntas de Problema
Perguntas de Implicação N Perguntas de Necessidade de Solução

12 S Perguntas de Situação Quantas pessoas trabalham aqui?
Que equipamento usa atualmente? Há quanto tempo esta unidade opera? São utilizadas em excesso por vendedores inexperientes; Visitas que fracassam têm mais Perguntas de Situação

13 P Perguntas de Problema Você está satisfeito com…?
Sua máquina atual é difícil de usar? Você tem probelmas de qualidade? Necessidades Implícitas São mais frequentemente por vendedores inexperientes; São utilizadas em visitas bem sucedidas, principalmente de Vendas Pequenas

14 I Perguntas de Implicação Isso atrasará a expansão da proposta?
Que efeito isso tem no resultado? Isso está levando a aumento de custos? Necessidades Explícitas Perguntas ligadas ao sucesso em Vendas Maiores; Constroem a percepção de valor do cliente; São mais difíceis de responder que as Perguntas Anteriores;

15 N Necessidade de Solução Quais os benfícios que você vê?
Como isso ajudaria? Por que é importante resolver este problema? Perguntas bastante ligadas ao sucesso em Vendas Maiores; Aumentam a aceitação da solução; São eficazes com influenciadores que apresentarão a proposta aos tomadores de decisão;

16 Equação de Valor SPIN “As pessoas compram pela emoção e depois encontram uma razão para justificar a compra. E as emoções que mais vendem são a dor e prazer” “As pessoas só mudam, quando a dor de mudar é maior do que a dor de ficar onde está” Sigmund Freud

17 Equação de Valor SPIN Gravidade do Problema Custo da Solução Comprar
Não Comprar

18 Demonstração da Capacidade
Abertura Investigação Demonstração da Capacidade Características Vantagens Benefícios O que o Produto tem? O que o Produto faz? O que o Produto faz pelo cliente?

19 Obtenção do Compromisso
Abertura Investigação Demonstração da Capacidade Obtenção do Compromisso Checar se as preocupações chaves foram cobertas Fazer um resumo dos benefícios Propor um compromisso