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Merchandising
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Estágios Processo de Decisão de Compra
Busca de Informação Avaliação alternativas Reconhecimento do problema Decisão de compra Comportamento pós-compra
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Intenção de compra não é compra
Decisão de Compra Intenção de compra não é compra Outros Intenção Imprevisto Compra Risco
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Papéis no processo de compra
iniciador decisor comprador usuário influenciador
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Solução complexa de problemas
Tipos de compra Compra rotineira O que Onde Quanto Quando Comprar Solução complexa de problemas
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Modelo de Comportamento do Consumidor - Estímulo Resposta
Processo Resposta
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“ Uma mídia importante para transmitir
mensagens e fechar vendas é o PDV” (Paco Underhill) Sinalização Posição na prateleira Expositores e displays Tornam mais provável ou não a compra de um produto
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... o primeiro produto que os consumidores
vêem, nem sempre terá vantagem? a função é a antecipação visual (Paco Underhill)
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Durante a compra, a Visão é o primeiro
sentido humano responsável pelo processo de escolha. É o primeiro estímulo que faz o cérebro reagir na direção do produto. O Merchandising trabalha essa primeira impressão (Regina Blessa)
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Experiência de Compra Qual é a finalidade da visita?
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À medida que produtos e serviços tornam-se commodities,
experiências de compra é que importam mais; Era da experiência de compra - “Experiences will matter most . Goods and services are no longer enough”;
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FUNDAMENTOS Comunicação Integrada CONSUMIDOR PRODUTO PUBLICIDADE
PROPAGANDA EMBALAGEM SERVIÇOS PATROCÍNIOS IMAGEM DA EMPRESA PROMOÇÕES ATENDIMENTO BOCA A BOCA CONSUMIDOR MERCHANDISING
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O que é Merchandising "O Merchandising compreende um conjunto
de operações táticas efetuadas no ponto-de- venda, para colocar no mercado,o produto ou serviço certo: no lugar certo na quantidade certa, no preço certo no tempo certo com o impacto visual adequado e Bud Wilson na exposição correta.”
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O que é Merchandising É o conjunto de atividades de marketing e comunicação destinadas a identificar, ambientar e promover no ponto-de-venda. marcas produtos serviços Comitê POPAI Brasil
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MERCHANDISING E PROMOÇÃO DE VENDAS
A diferença entre Merchandising e Promoção de Vendas é que a Promoção de Vendas é feita por tempo determinado enquanto Merchandising é constante.
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MERCHANDISING AMBIENTE
CONSUMIDOR PRODUTO MERCHANDISING $
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Técnicas de Merchandising
Comunicar a Vantagem objetivo direto simples esclarecedor
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Material Promocional Destacar - cor - forma - impacto visual
Critérios Básicos de Eficácia áreas de maior tráfego ângulo de visão exposto de forma acessível evitar conflito entre produto exposto e produto ofertado
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Exibitécnica Como caminhar pela loja estimular o consumidor a caminhar
criar espaços de valorização por toda a loja
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“ Visibilidade cria Venda”
Exibitécnica “ Visibilidade cria Venda” (Regina Blessa)
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Exibitécnica Vantagens Para o consumidor: facilita a compra
economiza tempo lembra necessidades
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Exibitécnica Vantagens Para o varejista: cria fidelidade à loja
atrai novos consumidores aumenta sua lucratividade valoriza o espaço de sua loja
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Exibitécnica Vantagens Para o fornecedor:
aumenta a rotatividade dos produtos cria fidelidade ao produto e à marca bloqueia as atividades da concorrência
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Exibitécnica Disposição de Produto separação localização visibilidade
agrupamento acessibilidade posicionamento disponibilidade comunicação volume
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Exibitécnica Disposição de Produto 3,00m
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Observar as áreas negativas
Exibitécnica Áreas Negativas Observar as áreas negativas entrada saída corredores estreitos colunas empilhamento elevado proximidade do piso acima de 1,80 m
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Exibitécnica Áreas Positivas área central da loja
3 a 4 m após a entrada ilhas corredores largos corredores de fluxo obrigatório prateleiras na altura dos olhos 1,60 m
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COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
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Comportamento do Consumidor
O que leva o consumidor a: comprar em uma loja em lugar de outra comprar uma marca ao invés de outra comprar um produto no lugar de outro
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Comportamento do Consumidor
Expectativa do Consumidor Construir relacionamentos duradouros Relacionar-se é inerente ao ser humano
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Como construímos Relacionamentos?
Marcas Produtos Lojas Serviços
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Uma Loja é um Sistema de Valores
Visão Confiança Talento Histórias Informação Educação
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Desenhar o ritmo de vida do Consumidor
atender as expectativas do consumidor respeito o tempo do consumidor identificar o comportamento de compra
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O papel do Visual Merchandising é trazer o cliente potencial para
dentro da loja e eliminar a resistência
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O que é preciso para uma boa exposição?
na quantidade certa no preço certo na posição correta com impacto visual o produto certo no lugar certo
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A Arquitetura e Projeto de
Interiores são ferramentas que definem a Ambientação da Loja
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A Comunicação Visual e o Visual
Merchandising definem a Atmosfera da Loja
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Somos uma civilização visual
Merchandising Visual É a técnica de apresentação que potencializa a exposição e o giro
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A primeira impressão é a que fica.
A fachada e a entrada da loja estabelecem o convite à visitação do consumidor
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“ a cada momento, algo novo e diferente acontece.”
O lay-out, propõe ser conquistado pelo ambiente.
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O ato de passear pela loja deve ser agradável, é um momento de intimidade, de escolha, e de decisão.
Circulação - o caminho que o consumidor deverá percorrer
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Efeito da luz - sensações
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Cor provoca sensações
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Ponto focal é o ponto para o qual
nossos olhos são atraídos independente de nossa vontade.
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Vitrine: local onde a mensagem da marca e do produto conquista o consumidor
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Planejamento da Exposição
estabelecer as linhas de produtos e marcas definir a localização de cada produto no equipamento sinalizar a marca, a promoção, o preço coordenar os itens complementares definir os volumes mínimos e máximos programar a troca
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PLANEJAMENTO DE AÇÕES DE MERCHANDISING
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Planejamento de Ações de Merchandising
Objetivo Promocional aumentar o giro de linha de produtos definidos Ex.: decoração Inverno (creme hidratante, chá,queijo, vinho, etc)
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Planejamento de Ações de Merchandising
Objetivo Institucional criar ambiente e clima festivo e favorável à compra Ex.:Páscoa
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Planejamento de Ações de Merchandising
tipo de ação materiais de PDV produto e marca tipo de loja tempo perfil de consumidor duração frequência espaço necessário seleção de equipe preço treinamento quantidade
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Planejamento de Ações de Merchandising
A - Definir o Problema análise da situação do produto/ marca frente ao mercado e à concorrência ações realizadas pela empresa e pela concorrência e resultados obtidos preparar diagnóstico e recomendações
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Planejamento de Ações de Merchandising
B - Objetivo Gerais do Plano definir quais os resultados qualitativos e quantitativos esperados Ex.: aumento do giro do produto, ampliação do espaço no PDV novos adotantes lançar produto
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Planejamento de Ações de Merchandising
C - Estratégias como os objetivos serão atingidos quais as ferramentas que deverão ser utilizadas
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Planejamento de Ações de Merchandising
D - Públicos a quem se destina a ação com quem queremos falar como eles são quantos eles são quanto consomem
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Planejamento de Ações de Merchandising
E - Verba Dimensionar os recursos disponíveis Mensurar a aplicação
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Planejamento de Ações de Merchandising
F - Ação de Merchandising F1 - Tipo selecionar o tipo de ação mais adequado ao produto/ marca/ público
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Planejamento de Ações de Merchandising
F - Ação de Merchandising F2 - Tema é o conceito central, a mensagem que queremos transmitir
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Planejamento de Ações de Merchandising
F - Ação de Merchandising F3 - Justificativa razões que levaram a escolha e definição do tipo de ação
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Planejamento de Ações de Merchandising
F - Ação de Merchandising F4 - Mecânica detalhamento minucioso de todo o processo operacional de organização e implementação da ação
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Planejamento de Ações de Merchandising
F - Ação de Merchandising F4 - Mecânica O que Quando - cronograma Como Onde Para quem Quem
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Atividades de planejamento
planejar o orçamento promocional anual, montando e organizando métodos e processos de controle e aplicação de verbas
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Atividades promocionais
Planejamento Atividades promocionais desenvolvimento de ações cooperadas supervisão da execução das ações criação e produção dos materiais
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Atividades administrativas
Planejamento Atividades administrativas controle de aplicação de verbas controle de distribuição de material avaliação e controle de execução e final das ações elaboração de relatórios
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Administração Planejamento
ordenar, organizar, racionalizar e controlar as atividades operacionais necessárias à implementação da ação planejada, durante todo o seu período de execução, adotando os procedimentos cabíveis a cada situação
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Administração Planejamento permitir a implementação de normas e
atitudes de avaliação dos resultados, a qualquer momento do período da ação, possibilitando as correções e mudanças de rumo, sempre que se fizerem necessárias
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Montagem e organização do processo administrativo-operacional
Planejamento Montagem e organização do processo administrativo-operacional comentários (considerações iniciais) objetivos da ação idéia básica (mecânica) histórico do cliente e descritivo do produto
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