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Objetivos. Informar que o produto está disponível. Comunicar que o produto é capaz de satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores. Encorajar,

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Apresentação em tema: "Objetivos. Informar que o produto está disponível. Comunicar que o produto é capaz de satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores. Encorajar,"— Transcrição da apresentação:

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2 Objetivos. Informar que o produto está disponível. Comunicar que o produto é capaz de satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores. Encorajar, persuadir, vencer a hesitação dos consumidores. Como informar ao mercado sobre o produto? 2 Produto Embalagem Marca Preço Canais de Distribuição Garantia

3 É um conjunto das diversas maneiras pelas quais os profissionais de marketing se comunicam com seus clientes atuais e prospects – potenciais. Antes dos consumidores adquirirem o produto precisam saber o que é o produto, como proporciona valor e como adquiri-lo. 3

4 Hoje os profissionais de marketing quase sempre chamam de comunicação de marketing, definindo-a de maneira mais ampla para incluir toas as maneiras pelas quais podem comunicar-se com clientes atuais ou potenciais. Churchill, p446,

5 5 Comunicação de Marketing A tenção I ntenção D esejo A ção

6 Aumentar vendas e lucro. Descrição: comunicar aos clientes as vantagens superiores do produto, custos baixos ou outra combinação de benefícios, bem como criar promoção por tempo limitado com vendas a custos mais baixos. Metas estratégicas. Criar consciência. Descrição: informar o publico sobre produtos, marcas, lojas ou organizações. Formar imagens positivas. Descrição: criar na mente das pessoas avaliações positivas sobre produtos, marcas, lojas ou organizações. 6

7 Metas estratégicas. Identificar possíveis clientes. Descrição: descobrir nomes, endereços, e possíveis necessidades de compradores potenciais. Formar relacionamento no canal. Descrição: aumentar a cooperação entre membros do canal. Reter clientes. Descrição:criar valor para os clientes, satisfazer seus desejos e necessidades e conquistar sua lealdade. 7

8 Pergunta: Como devemos informar os consumidores sobre nosso produto e motivá-los a comprar? Resposta: Push (quando o fabricante impele o produto para distribuidor, que por sua vez o impele para o consumidor). Ênfase : venda pessoal, promoçoes ao varejo. Pull (quando o fabricante estimula o cliente a ir ao varejista e pedir o produto). Ênfase: propaganda e promoções ao consumidor. Push & pull. Necessidades de informação: Práticas seguidas pelos concorrentes. Domínio dos canais pela concorrência. Custos relativos de distintas formas de comunicação. 8

9 Pergunta: Como deve ser orientado o programa de venda pessoal? Resposta: Seleção e treinamento de vendedores. Sistema de motivação e remuneração. Controle e avaliação de vendedores. Necessidades de informação: Características do trabalho do vendedor. Práticas na indústria. 9

10 Pergunta: Como deve ser orientada a propaganda? Resposta: Tipo de mensagem (genérica e específica). Veículo (mídia). Duração prevista da campanha. Intensidade da campanha. Orçamento. Necessidades de informação: Mensagens veiculadas pelos concorrentes. Disposnibilidade de canais. Índices de audiência e composição de audiência. Preços das inserções de anúncios. 10

11 Pergunta: Que tipo de atividades promocionais deverão ser desenvolvidas? Resposta: Promoção ao comércio. Promoção ao consumidor. Necessidades de informação: Práticas na indústria. Receptividade do canal. 11

12 Propaganda. Forma impessoal de comunicação (não ha contato pessoa a pessoa). Transmitida por mídia de massa. Paga por um patrocinador. A mensagem não pode ser adaptada para cada receptor. É onerosa em termos globais. Custo unitário baixo. Possibilita freqüência. Possibilita cobertura. Pode utilizar variados meios. 12

13 Publicidade. Informação veiculada em órgãos de imprensa e de comunicação gratuitamente. Pode ser positiva ou negativa. Tende a ter maior credibilidade. Relações públicas. Visa transmitir imagem favorável aos diversos públicos (acionistas, governo, intermediários, comunidade, fornecedores imprensa e empregados etc). Contribui no esforço de prover a satisfação. 13

14 Venda pessoal. Pessoa a pessoa. Receptor propicia retro-informação imediata. Dirigida a um ou poucos receptores. Custo unitário elevado. Maior impacto. Promoção de vendas. Atividade de promoção exclusive a venda pessoal, propaganda e publicidade, que estimulem a compra, tais como displays, feiras e exposições, cupons, sorteios, prêmios, demonstrações, descontos, amostras grátis e etc. 14

15 Merchadising. De acordo com a AMA - American Marketing Association – é a operação de planejamento necessária para se introduzir o produto certo, no lugar certo, no tempo certo, em quantidades certas, e a um preço certo. No Brasil: Identificação de produto ou da marca em veículos de comunicação e, Criação e produção de material promocional para a exposição em pontos de vendas. 15

16 Influência do mercado. Mercado grande e disperso=> propaganda em mídia de massa. Poucos compradores => venda pessoal. Segmentos restritos => mídias especializadas. Características do produto. Qualidades ocultas => propaganda. Compras por impulso => displays. Bens não diferenciáveis => promoção de vendas. Bens de alto valor => venda pessoal. 16

17 Estágio no ciclo de vida do produto. Pioneirismo (criança problema) => propaganda para demanda primaria. Introdução (estrela) => feiras, exposições, demonstrações. Crescimento (vaca leiteira) => propaganda pra demanda seletiva. Maturidade (vira lata) => promoção de vendas. 17

18 Influência dos custos. Disponibilidade de recursos x custos das alternativas. Políticas da empresa. Não anunciar. Só televisão. Promoções. 18

19 Percentagem sobre as vendas. Aplicação de percentual sobre as vendas do período anterior ou estimadas para o período seguinte. Paridade competitiva. Em razão do orçamento promocional dos produtos concorrentes. Todas as verbas disponíveis. Alocação de todos os recursos disponíveis. Objetivo da abordagem. A necessária para a concretização das metas estabelecidas. 19

20 Em seqüência ao produto escolhido na ultima aula. Descreva sucintamente as principais metas da comunicação de marketing. Quais os elementos do composto de comunicação que este produto utiliza. Qual a determinação orçamentária utilizada. 20


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