Fundamentos da Negociação

Apresentação em tema: "Fundamentos da Negociação"— Transcrição da apresentação:

1 Fundamentos da Negociação
Negociação Total Fundamentos da Negociação

2 Fundamentos Você é um negociador (quer queira, quer não)
Negociar é uma forma de viver. Pode-se viver impondo e exigindo ou concedendo e fugindo. Negociação pode ser uma contraposição a tudo isso. Negociar é enfrentar para encontrar a solução. É uma das formas de exercer a arte das escolhas e suas implementações. Estamos sempre escolhendo e realizando as nossas escolhas. Para viver bem, precisa negociar bem. Quase tudo pode ser objeto de negociação. Compra e venda de produtos e serviços, transferência de tecnologia, dívida externa, pacto social, entretenimento e lazer. Enfim , uma lista interminável de assuntos. É preciso cuidado. Ter muita prática não significa, obrigatoriamente, negociar bem. É o que acontece com a comunicação. Prof.: Paulo Alves

3 Características São capazes de obter os resultados dentro da margem a que se propõem; Sabem que o importante não é o que fazem, mas sim as respostas que recebem por aquilo; Consciente ou inconscientemente, desenvolvem seu poder pessoal e sabem como utilizá-lo com propriedade e oportunidade; São flexíveis e sabem como eliciar estados mentais positivos; Prof.: Paulo Alves

4 Características Têm uma grande necessidade de realização e empregam sua energia corretamente, nos pontos que efetivamente são pertinentes e significativos; São pacientes e determinados; Correm riscos de forma adequada; Sabem determinar objetivos e fazer escolhas apropriadas; Sabem diferenciar o essencial do acidental; Prof.: Paulo Alves

5 Características Podem conviver com situações de ambigüidade, conflitos, insegurança e stress; Conhecem o processo de negociação; Têm um enfoque situacional, ou seja, são capazes de refletir e de agir de acordo com cada situação específica; Nem sempre obtêm o melhor resultado, mas, na pior das hipóteses,não fazem um acordo do qual venham a se arrepender. Prof.: Paulo Alves

6 “Feliz aquele que transfere o que sabe e aprende o que ensina”
Pausa Reflexão Prof.: Paulo Alves “Feliz aquele que transfere o que sabe e aprende o que ensina” Cora Carolina

7 Negociação Total Conceitos Básicos

8 Conceitos Básicos O que é Negociação?
É o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é,conflitos, divergências e antagonismos de interesses, idéias e posições. Prof.: Paulo Alves

9 Conceitos Básicos Considerações: Prof.: Paulo Alves
É uma seqüência de etapas. Significa alcançar objetivos. Passagem de uma situação atual para uma situação futura. É relacionamento e não um ato isolado. É feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pacto, uma combinação. Divergências, conflitos e antagonismos estão sempre presentes de uma forma ou de outra. Prof.: Paulo Alves

10 Pausa Reflexão “Há três coisas que não voltam atrás: A
Prof.: Paulo Alves “Há três coisas que não voltam atrás: A flecha lançada, A palavra pronunciada e A oportunidade perdida.” Provérbio Chinês.

11 Posturas de Negociação
Postura competitiva (ganha / perde) Negociador interessado apenas na satisfação dos seus próprios interesses, mesmo que isso represente danos para o outro lado. O importante é levar vantagem em tudo; Só os interesses próprios é que contam; O mundo é dos mais espertos; É um campo de batalha no qual os mais aptos vencem; Quem tem pena do coitado fica no lugar dele; O que vale é a curto prazo, pois a longo prazo estaremos todos mortos; Não é importante estabelecer vínculos positivos ou duradouros com o outro negociador; O segredo é a alma do negócio. Informações falsas fazem parte do negócio; Vale tudo. O importante é não ser pego. Prof.: Paulo Alves

12 Posturas de Negociação
Postura competitiva (ganha / perde) Os negociadores deste estilo não tem remorso nem princípios éticos. Em suas negociações utilizam, sobretudo, a barganha de propostas, sem entender mais profundamente as questões que estão sendo negociadas. Existem duas modalidades de negociadores ganha/perde. A hostil cujo objetivo é intimidar a outra parte, e a manipuladora, que procura cativar ou enganar o outro lado, induzindo-o a erros. Prof.: Paulo Alves

13 Posturas de Negociação
Postura competitiva (ganha / ganha) Negociador parte do princípio de que um bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados. Querem que os seus interesses sejam atendidos; Um bom negócio deve atender os interesses de todos os negociadores envolvidos; O problema do outro não é só problema do outro. Ele deve ser identificado e solucionado no processo de negociação; Embora o curto prazo seja relevante, não se pode deixar de levar e consideração as perspectivas de médio e longo prazos; Em toda negociação, além do objeto da negociação, deve-se dedicar igual atenção ao relacionamento entre as partes; Para que haja um bom acordo, é necessário que os dois lados estejam verdadeiramente comprometidos com a sua implementação. Prof.: Paulo Alves

14 Posturas de Negociação
Postura competitiva (perde / perde) Eventualmente é possível encontrar a postura perde/perde, que é a do negociador que não se importa de perder desde que o outro também perca. O mais importante é prejudicar o outro, e não obter qualquer vantagem para si próprio. É o estilo Kamikaze Vamos todos explodir juntos. Prof.: Paulo Alves

15 Posturas de Negociação
Desfechos de uma Negociação Numa negociação existem quatro desfechos possíveis: Ganha/Perde (2) Ganha/Ganha (1) Ganha Perde Negociador A Perde/Perde (4) Ganha/Perde (3) Perde Ganha Negociador B Prof.: Paulo Alves

16 Posturas de Negociação
Desfechos de uma Negociação O ganha/ganha (1) ocorre quando os interesses legítimos partes são atendidos, isto é, quando um acordo efetivo é realizado. Parte do princípio de que a efetividade de um acordo (EA) é o produto de sua qualidade (Q) por sua aceitação (A), ou seja: EA=QxA. Um acordo tem aceitação quando as partes envolvidas estão comprometidas psicologicamente com ele e dispostas a cumpri-lo. Um acordo tem qualidade quando os interesses legítimos das partes foram atendidos. O resultado ganha/ganha, portanto, é consequência de um acordo com alta qualidade e alta aceitação. O ganha/perde (2 e 3) ocorre quando somente os objetivos e interesses de uma das partes são atendidas e o perde/perde (4) quando as duas fazem acordos nocivos ou chegam a impasse prejudicial para ambas. Prof.: Paulo Alves

17 Posturas de Negociação
Relação entre a forma de negociar e os desfechos da negociação Existem duas formas de conduzir uma negociação. Uma é a barganha de propostas. Outra é a solução de problemas. A relação entre os resultados e as formas de condução de uma negociação é apresentada na figura abaixo: Desfecho da negociação Formas De negociar Ganha/ganha Ganha/perde Perde/perde Barganha de propostas Desfecho menos provável Desfecho mais provável Desfecho de média possibilidade Solução de problemas Desfecho de pouca possibilidade Prof.: Paulo Alves

18 Dicionário Antagonismo:
antagonismo [De antagonista + -ismo.] Substantivo masculino. 1.Oposição de idéias ou de sistemas. 2.Rivalidade, incompatibilidade: Prof.: Paulo Alves

19 Dicionário Fundamento:
[Do lat. fundamentu.] Substantivo masculino. 1.Base, alicerce: “A estas doze portas respondiam outros tantos fundamentos, sobre os quais assentava toda a Cidade” (P.e Antônio Vieira, Sermões, VI, p. 191). 2.Razões ou argumentos em que se funda uma tese, concepção, ponto de vista, etc.; apoio, base. 3.Razão, justificativa; motivo: Qual o fundamento do seu pedido de demissão? 4.O conjunto dos princípios básicos de um ramo de conhecimento, de uma técnica, de uma atividade, etc. [Mais us. no pl., nesta acepç.] 5.Filos. Aquilo sobre que se apóia quer um dado domínio do ser (e então o fundamento é garantia ou razão de ser), quer uma teoria ou um conjunto de conhecimentos (e então o fundamento é o conjunto de proposições de onde esses conhecimentos se deduzem). [Cf., nesta acepç., princípio (7).] [Cf. fundamento, do v. fundamentar.] Prof.: Paulo Alves

20 Dicionário Eliciar: eliciar [Do lat. elicere, com mudança de conjug.] Verbo transitivo direto. 1.Fazer sair; expulsar. 2.Desviar com conjuro; conjurar, esconjurar. 3.Extrair uma resposta ou reação de. 4.E. Ling. Extrair enunciados ou julgamentos lingüísticos de (informante). [Sin. ger.: elicitar. Pres. ind.: elicio, etc. Cf. Elício, mit. e antr.] Prof.: Paulo Alves

21 Dicionário Ambigüidade:
ambíguo [Do lat. ambiguu.] Adjetivo. 1.Que se pode tomar em mais de um sentido; equívoco: explicação ambígua. 2.E. Ling. Anfibológico: expressão ambígua. 3.Cujo procedimento denota incerteza, insegurança: É um homem ambíguo: consultei-o sobre o assunto, e não se definiu. 4.Indeterminado, impreciso, incerto: vocábulos de gênero ambíguo (que podem ser masculinos ou femininos, como, p. ex., laringe, diabetes, preá, guariba); “Já não tinha o aspecto indeciso de solteirona, ...., o ar ambíguo como das frutas que antes de maduras engilham (v. engelhar) no galho.” (Mário de Alencar, Contos e Impressões, p. 79.) Prof.: Paulo Alves

22 Dicionário Antagonismo:
antagonismo [De antagonista + -ismo.] Substantivo masculino. 1.Oposição de idéias ou de sistemas. 2.Rivalidade, incompatibilidade: Prof.: Paulo Alves

23 Dicionário Antagonismo:
antagonismo [De antagonista + -ismo.] Substantivo masculino. 1.Oposição de idéias ou de sistemas. 2.Rivalidade, incompatibilidade: Prof.: Paulo Alves

24 Biografia Cora Carolina: Prof.: Paulo Alves
Cora Coralina (Ana Lins do Guimarães Peixoto Brêtas), 20/08/1889 — 10/04/1985, é a grande poetisa do Estado de Goiás. Em 1903 já escrevia poemas sobre seu cotidiano, tendo criado, juntamente com duas amigas, em 1908, o jornal de poemas femininos "A Rosa". Em 1910, seu primeiro conto, "Tragédia na Roça", é publicado no "Anuário Histórico e Geográfico do Estado de Goiás", já com o pseudônimo de Cora Coralina. Em 1911 conhece o advogado divorciado Cantídio Tolentino Brêtas, com quem foge. Vai para Jaboticabal (SP), onde nascem seus seis filhos: Paraguaçu, Enéias, Cantídio, Jacintha, Ísis e Vicência. Seu marido a proíbe de integrar-se à Semana de Arte Moderna, a convite de Monteiro Lobato, em Em 1928 muda-se para São Paulo (SP). Em 1934, torna-se vendedora de livros da editora José Olimpio que, em 1965, lança seu primeiro livro, "O Poema dos Becos de Goiás e Estórias Mais". Em 1976, é lançado "Meu Livro de Cordel", pela editora Cultura Goiana. Em 1980, Carlos Drummond de Andrade, como era de seu feitio, após ler alguns escritos da autora, manda-lhe uma carta elogiando seu trabalho, a qual, ao ser divulgada, desperta o interesse do público leitor e a faz ficar conhecida em todo o Brasil. Sintam a admiração do poeta, manifestada em carta dirigida a Cora em 1983: "Minha querida amiga Cora Coralina: Seu "Vintém de Cobre" é, para mim, moeda de ouro, e de um ouro que não sofre as oscilações do mercado. É poesia das mais diretas e comunicativas que já tenho lido e amado. Que riqueza de experiência humana, que sensibilidade especial e que lirismo identificado com as fontes da vida! Aninha hoje não nos pertence. É patrimônio de nós todos, que nascemos no Brasil e amamos a poesia ( ...)." Editado pela Universidade Federal de Goiás, em 1983, seu novo livro "Vintém de Cobre - Meias Confissões de Aninha", é muito bem recebido pela crítica e pelos amantes da poesia. Em 1984, torna-se a primeira mulher a receber o Prêmio Juca Pato, como intelectual do ano de Viveu 96 anos, teve seis filhos, quinze netos e 19 bisnetos, foi doceira e membro efetivo de diversas entidades culturais, tendo recebido o título de doutora "Honoris Causa" pela Universidade Federal de Goiás. No dia 10 de abril de 1985, falece em Goiânia. Seu corpo é velado na Igreja do Rosário, ao lado da Casa Velha da Ponte. "Estórias da Casa Velha da Ponte" é lançado pela Global Editora. Postumamente, foram lançados os livros infantis "Os Meninos Verdes", em 1986, e "A Moeda de Ouro que um Pato Comeu", em 1997, e "O Tesouro da Casa Velha da Ponte", em 1989. Prof.: Paulo Alves