Catálogo Como utilizar para vender ainda mais

Apresentação em tema: "Catálogo Como utilizar para vender ainda mais"— Transcrição da apresentação:

1 Catálogo Como utilizar para vender ainda mais
Nosso treinamento de hoje vai falar sobre como utilizar o catálogo para vendermos ainda mais!

2 O que veremos nesse treinamento
Um pouco de história... O que é o catálogo? Como apresentar o catálogo Como realizar a venda por catálogo Porque deixar o catálogo com o cliente Como o cliente reage diante do catálogo Onde queremos chegar? Onde podemos chegar... Outras empresas e seus catálogos Pontos de atenção Vamos conhecer melhor essa ferramenta chamada catálogo, tão importante para o nosso negócio. Os pontos que abordaremos nesse treinamento são:

3 1 Um pouco de história…. Catálogos são :
cartões de visitas, que abrem a oportunidade de venda; um clássico da venda direta em todo o mundo; Catálogos são cartões de visitas, que abrem a oportunidade de venda. São um clássico da venda direta: representam a forma mais rápida e prática de capilarizar seu negócio e produto. Fonte: Revista Venda Mais –SP, Canais de Venda.

4 1 Um pouco de história…. Catálogos são :
fenômeno em diversos países: pessoas chegam a comprar por catálogos até 15 vezes ao ano; no Brasil, sucesso há mais de 60 anos, é ferramenta perfeitamente adequada aos nossos dias, ocupando o principal papel na promoção de vendas. Tornaram-se um fenômeno em diversos países  em alguns deles, as pessoas compram por catálogos até 15 vezes ao ano, o que representa uma ferramenta de alta penetração de produtos no mercado. No Brasil, a venda por catálogos faz sucesso há mais de 60 anos. Essa invenção dos anos 40 é perfeitamente adequada aos nossos dias e continua ocupando o principal papel na promoção de vendas. Fonte: Revista Venda Mais –SP, Canais de Venda.

5 Gerar contatos e estimular Vendas $$$
2 O que é o catálogo? Principais características: Ser a grande VITRINE dos produtos; Ter foco no CONSUMIDOR; Levar INFORMAÇÕES educacionais; Fixar a IMAGEM DA MARCA com qualidade; Ser o meio mais eficiente de FIDELIZAÇÃO do cliente. O catálogo é a ferramenta mais importante de contato com o cliente, tanto na captação como na prospecção de novos clientes. Algumas de suas principais características são: Ser a grande VITRINE dos produtos; Ter foco no CONSUMIDOR; Levar INFORMAÇÕES educacionais; Fixar a IMAGEM DA MARCA com qualidade; Ser o meio mais eficiente de FIDELIZAÇÃO do cliente. E além de tudo isso, tem ainda como principal função: gerar contatos e estimular Vendas !!!!! É a CONTINUAÇÃO DA SUA PRESENÇA NA CASA DO CONSUMIDOR. Além de tudo isso, tem como principal função: Gerar contatos e estimular Vendas $$$

6 IMPORTANTE = CONHECER antes de apresentar
3 Como apresentar o catálogo? IMPORTANTE = CONHECER antes de apresentar Prepare-se antecipadamente: Estude o catálogo assim que ele for lançado. Tenha sempre catálogos em mãos. Manuseie sempre o mesmo catálogo. Mantenha seus catálogos bem conservados. É muito importante sabermos apresentar o catálogo ao cliente. Mas antes disso precisamos conhecê-lo. Antes de abordarmos as partes mais importantes, vale lembrar alguns pontos de preparação antecipada: Estude o catálogo assim que ele for lançado. Dessa forma, você estará preparado para apresentá-lo a qualquer momento; Tenha sempre catálogos em mãos. Você nunca sabe onde e quando encontrará um novo cliente; Manuseie sempre o mesmo catálogo. Isso mostrará ao seu cliente que várias pessoas já passaram por essa mesma apresentação; Mantenha seus catálogos bem conservados. Isso causará uma boa impressão na hora de deixá-los aos seus clientes.

7 3 Como apresentar o catálogo? CAPA: CONTRACAPA:
Traz o tema do catálogo Projeta uma imagem de beleza e bem estar É a chave para contar a “história”do catálogo Existem algumas partes no catálogo que são consideradas as mais importantes. E são exatamente essas que devem ser estudadas e apresentadas aos clientes. São elas: 1º) capa  é o primeiro contato do consumidor com a empresa. É sempre o foco do período: Traz o tema do catálogo Projeta uma imagem de beleza e bem estar É a chave para contar a “história”do catálogo 2º) contra-capa  Muitos consumidores começam a ver o catálogo pela contracapa Contém produtos “abre portas”, diferenciados e/ou de edição limitada Traz informações importantes: dados do distribuidor: nome e telefone do DS que será o contato e apoio do cliente. DS: Muito importante preencher esse campo. dados de contato com a empresa: telefone do SHAC e site. Reforçar que o fato de existir diferentes formas de contato com a empresa fortalece a credibilidade e a confiança no negócio. CONTRACAPA: Muitos consumidores começam a ver o catálogo pela contracapa Contém produtos “abre portas”, diferenciados e/ou de edição limitada Traz informações importantes: dados do distribuidor, SHAC, site

8 Matérias denominadas “Editoriais”
3 Como apresentar o catálogo? Matérias denominadas “Editoriais” Abertura = bem-estar e/ou estilo de vida. Dr Nataniel = aborda o tema do catálogo. Nutrição Externa = pele e práticas de nutrição externa; Matérias denominadas “editoriais”: Vá mostrando as matérias e abordando os assuntos com naturalidade. Auxiliam na introdução do conceito Herbalife e suas linhas de produtos: Matéria de abertura: traz informações sobre bem-estar e/ou estilo de vida Matéria com Dr Nataniel: aborda temas relacionados ao assunto principal do período. Traz confiança e credibilidade médica ao nosso catálogo Nutrição interna : aborda assuntos sobre alimentação saudável Nutrição externa: aborda temas relacionados à pele e práticas de nutrição externa É muito importante estudar essas matérias para abordá-las corretamente junto co consumidor final, pois elas são o apoio do período. Nutrição Interna = alimentação saudável

9 Produto chave do período = primeiro produto no catálogo.
3 Como apresentar o catálogo? Produto chave do período = primeiro produto no catálogo.  produto chave do período = primeiro produto que aparece após os Editoriais. Trata-se do produto foco do período;  página central do catálogo = ponto estratégico, pois é a página que abre mais facilmente; Página central do catálogo = ponto estratégico

10 Linhas de produtos = Nutrição Interna e Externa
3 Como apresentar o catálogo? Linhas de produtos = Nutrição Interna e Externa Linhas de produtos = Nutrição interna e nutrição externa Nesse momento, DETECTE A NECESSIDADE DO CONSUMIDOR ANTES DE INICIAR A APRESENTAÇÃO DAS LINHAS! Então, folheie o catálogo mostrando as vantagens dos produtos conforme interesse do consumidor.

11 3 Como apresentar o catálogo? Importante mostrar...
Histórias de redução de peso Exemplo de cardápio saudável O que não pode faltar = mostrar as histórias de redução de peso, tabelas explicativas do uso do produto e exemplo de cardápio saudável. São apoio para representação dos resultados e formas de utilização dos produtos para o alcance desses resultados. Tabelas explicativas do uso do produto

12 Oportunidade de negócios = reforço na apresentação da oportunidade
3 Como apresentar o catálogo? Oportunidade de negócios = reforço na apresentação da oportunidade  Finalize pela oportunidade de negócios = atualmente está colocada nas últimas páginas. Reforça a apresentação da oportunidade junto ao cliente;

13 4 Como realizar a venda por catálogo
A chave do sucesso é transformar catálogos em um bom negócio. Relacionamento interpessoal = grande importância quando falamos de venda por catálogo. A chave do sucesso é transformar catálogos em um bom negócio, e fazemos isso quando temos catálogos na rua, nas mãos de nossos clientes. O relacionamento interpessoal, característica da venda direta, ganha uma importância maior quando falamos de venda por catálogo. Alguns pontos são importantes na venda por catálogo: A FORMA DE SE APRESENTAR, DE DEIXAR O CATÁLOGO (NÃO DEIXAR NA CAIXA DO CORREIO), E A FORMA DE MARCAR A VISITA PARA RECOLHER O CATÁLOGO E FECHAR O PEDIDO.

14 4 Como realizar a venda por catálogo Familiares Procura Amigos
Criativa Amigos A venda por catálogo normalmente começa pelos familiares e amigos. Através desses primeiros contatos, surgem as primeiras indicações. Porém, chega um momento onde é preciso conhecer novas pessoas, para ampliar a carteira de clientes, diferentes do nosso círculo de relacionamento. E nesse momento iniciamos a conquista de novos clientes através do que chamamos “procura criativa”. Indicações

15 4 Indicações Como realizar a venda por catálogo
Ajude seu cliente a pensar em pessoas que também se interessem pelos produtos. Ajude-o a fazer uma lista com os nomes das pessoas mais próximas: “você conhece alguém que: busca uma boa alimentação e qualidade de vida? necessita cuidar da pele com produtos de alta qualidade? queira uma oportunidade de negócio? gostaria de ter maior controle sobre seu peso? tem uma vida dinâmica e precisa de mais disposição para enfrentar o dia-a-dia?

16 Atitude ou Ação de Procura Criativa
4 Como realizar a venda por catálogo Mas o que é Procura Criativa? Abordar pessoas para apresentar a empresa, os produtos e, posteriormente, a oportunidade de negócios Herbalife. Mas o que é Procura Criativa? Resumidamente, Procura Criativa é abordar pessoas e apresentar a empresa (Herbalife), os produtos e, posteriormente, a oportunidade de negócios. A Procura Criativa de novos Clientes se traduz de duas formas: Atitude e Ação de procura criativa. Atitude ou Ação de Procura Criativa

17 4 Como realizar a venda por catálogo Atitude de Procura Criativa:
estar atento à todas as oportunidades, onde estiver; tomar a iniciativa de abordar as pessoas; estabelecer contato para falar do negócio e/ou produtos. Quando as pessoas estão onde você está, uma oportunidade pode surgir. A Procura Criativa caracteriza-se como Atitude quando você está atento e aproveita todas as oportunidades para falar sobre o o negócios e os produtos Herbalife. Pode ser na fila de um banco, salão de cabeleireiros, escola das crianças, etc..Ou seja, a oportunidade aparece quando as pessoas estão onde você está! Importante: ESTAR COM CATÁLOGO NAS MÃOS E PREPARADO PARA FALAR DA HERBALIFE, SEMPRE!.

18 4 Como realizar a venda por catálogo Ação de Procura Criativa:
você planejará estar em locais onde possa encontrar pessoas; oferecerá a oportunidade e/ou os produtos Herbalife. Você A Procura Criativa torna-se uma ação quando planejada: você planejará estar em locais onde possa encontrar pessoas a quem oferecer a oportunidade e/ou os produtos Herbalife: Esses locais podem ser: sua vizinhança (trabalhar por quarteirão), salões de beleza, academias, escolas e faculdades, etc. Em outras palavras, quando você vai aos lugares onde as pessoas estão, uma oportunidade sempre será criada. Quando você vai aos lugares onde as pessoas estão, uma oportunidade sempre será criada.

19 Catálogo: de cliente em cliente, dinheiro no bolso!
4 Como realizar a venda por catálogo Catálogo: de cliente em cliente, dinheiro no bolso! trabalhe por quarteirão, ao redor de sua residência e nos lugares que normalmente frequenta; deixe 1 catálogo por 2 dias, em cada casa; retorne para promover a venda de produtos e/ou oportunidade; a cada nova edição do catálogo, deixe com os clientes que já desenvolveu anteriormente. Outra forma de promover a venda por catálogo é a distribuição de porta em porta, que conceitua inicialmente a venda direta. Comece trabalhando nos quarteirões ao redor de sua casa, e nos lugares que você normalmente frequenta. Em cada casa visitada, deixe um catálogo pelo prazo máximo de dois dias. Ao final desse prazo, retorne em cada casa para estabelecer o contato pessoal para venda do produto e/ou da oportunidade. A cada nova versão do catálogo, volte e apresente as novidades para cada cliente já desenvolvido.

20 4 Como realizar a venda por catálogo
distribua para potenciais novos clientes; deixe na casa dos consumidores que não tem comprado ultimamente; distribua para potenciais novos clientes; deixe na casa dos consumidores que não tem comprado ultimamente;

21 4 Como realizar a venda por catálogo
salões de beleza, consultórios, butiques, faculdades e escritórios; na entrega de produtos, deixe um catálogo para “repique” de compra; Deixe alguns em salões de beleza, consultórios, butiques, faculdades e escritórios – com seus dados para contato; Quando for entregar um produto para um cliente, já deixe um catálogo para “repique” de compra;

22 4 Como realizar a venda por catálogo
Tenha sempre mais catálogos disponíveis para novas procuras; Deixe 1 catálogo com seus amigos e peça a eles para apresentarem aos novos clientes; Tenha sempre mais catálogos disponíveis para novas procuras; Deixe 1 catálogo com seus amigos e peça a eles para apresentarem novos clientes;

23 Distribuir + Catálogos para Atingir + Consumidores =
4 Como realizar a venda por catálogo Lembre-se: Distribuir + Catálogos para Atingir + Consumidores = + $$$$$ Vendas $$$$$ Importante sempre lembrar: distribuir Mais catálogos, atingimos MAIS clientes, desenvolvemos MAIS consumidores, o que resulta MUITO MAIS VENDAS!!!

24 4 R$ 3.200,00 Como realizar a venda por catálogo 1 catálogo
Em 20 dias você terá lucrado: R$ 800,00 Se você entregar catálogo para 4 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00, você terá R$ 40,00 por dia. 1 catálogo Se você entregar catálogo para 4 pessoas em um dia, e com cada um deles você lucrar R$ 10,00, ao final do dia você terá lucrado R$ 40,00. E ao final de 20 dias, R$ 800,00. Mas se você entregar catálogo para 16 pessoas em um dia, e com cada uma delas você lucrar R$ 10,00, ao final do dia você terá lucrado R$ 160,00. E ao final de 20 dias, seu lucro será de R$ 3.200,00! Em 20 dias você terá lucrado: Se você entregar catálogo para 16 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00, você terá R$ 160,00 por dia. R$ 3.200,00 4 catálogos

25 4 Quanto mais catálogos, mais vendas! R$ 3.200,00
Como realizar a venda por catálogo Em 20 dias você terá lucrado: R$ 800,00 Se você entregar catálogo para 4 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00, você terá R$ 40,00 por dia. 1 catálogo Quanto mais catálogos, mais vendas! Aumente seu lucro investindo em mais catálogos! Ou seja, o nome do jogo é “QUANTO MAIS CATÁLOGOS DISTRIBUÍDOS, MAIS VENDAS!!!” Aumente seu lucro investindo em mais catálogos!!!!! Em 20 dias você terá lucrado: Se você entregar catálogo para 16 pessoas por dia, e com cada um lucrar R$ 10,00, você terá R$ 160,00 por dia. R$ 3.200,00 4 catálogos

26 5 Porque deixar catálogo com o cliente
o cliente estará mais atento à leitura; aproveitará melhor o seu tempo para conhecer os produtos; terá tempo para analisar suas necessidades e priorizar suas compras; poderá se programar e criar uma expectativa de compra futura. Ao manusear o catálogo, o cliente estará mais atento ao que for ler; aproveitará melhor o seu tempo para conhecer os produtos; Terá tempo para analisar suas necessidades e priorizar suas compras; Poderá se programar e criar uma expectativa de compra futura.

27 6 Como o cliente reage diante do catálogo
é um momento de descontração e lazer; estimula o desejo de compra, mesmo sem a presença física do distribuidor; produz uma rede de relacionamentos; desperta uma necessidade não consciente. é um momento de descontração e lazer; estimula o desejo de compra, mesmo sem a presença física do distribuidor; produz uma rede de relacionamentos – outras pessoas que circulam ao redor, têm a oportunidade de vê-lo; desperta uma necessidade não consciente – o cliente percebe os produtos que tem vontade de adquirir.

28 Nosso Sonho: 1 shake em cada lar brasileiro
7 Onde queremos chegar? Nosso Sonho: 1 shake em cada lar brasileiro E onde queremos chegar com tudo isso? Encontrar pelo menos 1 shake em cada lar brasileiro! E o catálogo é uma maneira muito forte para alcançarmos essa meta!

29 8 Onde podemos chegar… Distribuidor = 20 shakes   480 PVs 
10 catálogos = 20 shakes   480 PVs   R$ 500 lucro X 2 shakes Como DS  trabalhando com 10 catálogos, e vendendo 2 shakes em cada um deles, você terá vendido o total de 20 shakes e alcançado 480 pontos de volume e R$ 500,00 de lucro! Isso com apenas 10 catálogos em campo.....imagine se você duplicar, triplicar essa quantidade!

30 8 Onde podemos chegar… Supervisor
Distribuidor 10 catálogos X 2 shakes = 20 shakes = 480 PVs = R$500 lucro E como Supervisor  Se você fizer um plano com 5 DS, Onde cada um trabalhe com 5 catálogos, Com 2 shakes vendidos por catálogo, Você terá no total PVs provenientes desses DSs, com PV você alcança seus PVT mensais. Além disso.....atinge aproximadamente R$ 1.250,00 no atacado. Como Supervisor, ao duplicar sua iniciativa com seus DSs de primeira linha, você poderá obter de 8% a 25% de lucro no atacado. O percentual de lucro que será compartilhado com você dependerá do nível de desconto do distribuidor. Total de PV = PVs (480 PVs x 5) PV = PVT ou aproximadamente R$ 1.250,00 no atacado Hoje = catálogos/mês = shakes/mês Amanhã = catálogos/mês = shakes/mês

31 Amanhã: 6 milhões de catálogos por ano = 3 catálogos por Distribuidor
9 Outras empresas e seus catálogos Empresa A 120 milhões de catálogos por ano 1 milhão DS 10 catálogos/ distribuidor/ mês Empresa B 40 milhões de catálogos por ano 650 Mil DS 5 catálogos/ distribuidor/ mês Herbalife 1,2 milhão de catálogos por ano 160 Mil DS 0,6 catálogo/ Distribuidor/ mês (SUGESTÃO: SÓ UTILIZAR ESSE SLIDE COM SUPERVISORES E LÍDERES) Observem como ainda estamos no começo dessa atividade com catálogo. Esse quadro mostra as 3 maiores empresas de venda direta no Brasil. Vejamos os números de hoje: enquanto os DSs da empresa A utilizam, em média, 10 catálogos por mês, e os DSs da empresa B utilizam, em média, 6 catálogos por mês, os DSs Herbalife utilizam, em média, menos de 1 catálogo por mês. Ou seja, MUITOS DSs AINDA NÃO UTILIZAM O CATÁLOGO JUNTO ÀS SUAS FERRAMENTAS. Se dermos um pequeno passo, aumentando a circulação dos catálogos, teremos muito mais consumidores se beneficiando com os produtos, e brevemente nossos números poderão ser: 6 milhões de catálogos por ano, com cada DS utilizando 3 catálogos em campo por mês! Isso significa que temos ainda muito a ganhar utilizando mais catálogos! Amanhã: 6 milhões de catálogos por ano = 3 catálogos por Distribuidor

32 Ligue, retorne, esteja sempre em contato com seu cliente
10 Pontos de atenção para diversificar o seu público; às necessidades/exigências dos clientes; para enfrentar os desafios do negócio; à comodidade do cliente em escolher e receber mercadorias sem sair de casa; Lembre-se de estar sempre atento: Lembre-se de estar atento:  para diversificar o público, procurando novos nichos de mercado;  às necessidades/exigências dos clientes, observando suas reações;  para enfrentar as desafios do negócio;  Ao fato de que o grande atrativo do catálogo é a comodidade que o cliente tem para escolher e receber mercadorias sem sair de casa, mas para isso precisamos levar o catálogo até eles! Ligue, retorne e conheça as necessidades de seu cliente Ligue, retorne, esteja sempre em contato com seu cliente

33 Sucesso e muitas $$Vendas$$ com seus catálogos!