Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial MOËT HENNESSY BRASIL- VINHOS E DESTILADOS LUCIO.

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1 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial MOËT HENNESSY BRASIL- VINHOS E DESTILADOS LUCIO ROSSI

2 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Empresa de atuação mundial, líder no segmento de bebidas finas; Desafio para o negócio atuação no segmento de luxo do país. Apesar dessas pessoas não serem afetadas pela economia do país, o espírito do consumo tem a ver com o humor da economia, pois supérfluo é comprado conforme o sentimento das pessoas; Distribuição seletiva: estar nos melhores lugares sendo o melhor parceiro dos melhores clientes; A empresa prioriza a excelência no ponto de vendas de clientes AAA; Meta constante: manter-se como referencia no mercado. Análise do Mercado Atendido

3 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Canais de comercialização: On trade: festas privadas/ bares/ boates/ restaurantes. Off trade: conta nacional/ atacados/ distribuidores/ delis/ pequeno varejo. Estratégia de vendas: focada em distribuidores e também no atendimento direto junto aos grandes clientes. Análise do Mercado Atendido

4 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Valor / Benefício Empresa trabalha com produtos finos, cheios de glamour e “especiais”, sendo assim, está focada em construção de imagem/visibilidade, tendo como objetivo a manutenção e a valorização constante e crescente das suas marcas.  Trabalho de imagem atrelado a sofisticação, qualidade e tradição procurando sempre inovar;  Preço: um fator secundário para a Cia.;  Perfil de clientes: classe AA/A.

5 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Análise das opções de canais de comercialização Canais de comercialização, em uso: On trade: festas privadas/ bares/ boates/ restaurantes. Trabalho de visibilidade da marca, essencial para lançamento e divulgação de novos produtos. Off trade: conta nacional/ atacados/ distribuidores/ delis/ pequeno varejo. Garante a distribuição, volume das vendas. Por se tratar de um produto de alto valor agregado e com estratégias de comercialização muito bem definidas não são consideradas outras formas de comercialização, tal como é utilizado por outros segmentos ou Cias.

6 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Análise das Funções de Vendas InformaçãoInformação A empresa realiza pesquisas de mercado, periodicamente, internamente (MKT e Comercial) e através de consultorias especializadas, para avaliação de seu mercado, bem como do mercado de nossos clientes. Através destas são identificadas as ameaças e oportunidades e são traçadas as estratégias. O índice de vendas e alcance de metas é dado importante sobre nosso mercado. O crescimento da concorrência, devido a globalização, impulsiona a empresa a manter-se sempre próxima aos seus clientes e inovadora.

7 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Análise das Funções de Vendas ComunicaçãoComunicação A empresa investe no treinamento de seus profissionais, oferece recursos materiais e tecnológicos de apoio às vendas, mas o argumento de vendas utilizado não é personalizado. Cada profissional tem liberdade e autonomia para estabelecer seu estilo e argumentação, de acordo com o perfil de seus cliente, região, etc. Os resultados (volumes e metas) são a prioridade. Material de divulgação: catálogos de todas as marcas e propagandas/mídia. Material de ponto de venda: displays, banners, folder, embalagens personalizadas, promotores de venda, brindes para consumidor final, vitrines exclusivas das marcas, “fictícias”, etc. Posicionamento em prateleiras: a empresa investe em pontos extras, de maior destaque e visibilidade dentro dos clientes; os produtos estão sempre posicionados em prateleiras mais altas, bem organizados, limpos e repostos (promotor exclusivo). As demonstrações ocorrem, geralmente, quando lançamos um produto e são feitas através de degustações, eventos, jantares harmonizados para os principais clientes, formadores de opinião e imprensa. Em datas especiais (dia das mães, namorados, pais e final de ano) investimos exclusivamente em promoção (não há degustação).

8 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Análise das Funções de Vendas NegociaçãoNegociação A empresa define os patamares máximos e mínimos de desconto que podem ser praticados, independente da marca a ser trabalhada, mas de acordo com a época do ano. Os profissionais da área comercial atuam com liberdade de negociação, dentro da margem estabelecida; Existem descontos adicionais nos Planos de Inverno e Final de ano, caso o cliente adquira o Mix completo de produtos; A empresa preocupa-se com a paridade de preços para o mercado final, evitando oscilações grandes entre seus clientes; Por se tratar de produto sazonal a empresa possui três tipos de negociação de prazo: 35 dias direto, 90 dias (Plano de Inverno) e 120 dias (Plano de Final de Ano), para compra de volumes e MIX. PedidoPedido Pedido formal, eletrônico, via Pocket, através de um sistema integrado. Setor de Atendimento a Clientes e Financeiros são os responsáveis pela liberação do pedido enviado, conforme condições de crédito pré-estabelecida. Faturamento diário. Prazo médio de entrega: 03 dias úteis (variando conforme região do país); Frete CIF.

9 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial FinanciamentoFinanciamento A empresa possui financiamento próprio para os seus clientes; O juros cobrado por atraso de duplicada é de 3,5% ao mês; O número máximo de parcelas é 3 (30, 60 e 90 dias), sendo avaliado, conforme análise de crédito e comercial de cada cliente. Para investimento próprio a empresa não recorre a financiamentos públicos ou privados, mas à sua Matriz na França (LVMH). TransporteTransporte Nosso transporte é 100% rodoviário; Prazo diferenciado de entrega, de acordo com a região, podendo considerar um prazo médio de entrega de 3 dias úteis e o frente é Cif; O seguro pago pela carga é total, sendo fixado um valor de acordo com o custo da mercadoria; Por se tratar de produto com alto valor agregado, trabalhamos exclusivamente com uma transportadora (pré-definida pela nossa Cia.), para garantirmos o transporte adequado e minimizarmos perdas. Possuímos embalagens especiais, pois alguns de nossos produtos têm valor unitário elevado, bem como necessitam de cuidados especiais de conservação e transporte. A empresa não realiza re-despacho e a entrega é obrigatoriamente no endereço do CNPJ.

10 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Análise das Funções de Vendas RiscoRisco Operacional: produto de alto valor agregado sendo visado em roubo de cargas. Financeiro: análise inadequada do crédito e cliente com grande estoque aumenta chance de não pagamento de duplicatas. Posse FísicaPosse Física Todos os produtos da Cia. são armazenados em Garibaldi/RS, onde também está localizada sua fábrica de Espumantes. Obs.: dados específicos sobre posse física não são divulgados pela empresa. A empresa não realiza venda consignada.

11 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Análise das Funções de Vendas PropriedadePropriedade Vinhedos próprios; Indústria de Espumante (Garibaldi/RS); Pagamento (pagamento)Pagamento (pagamento) Pagamento em duplicata; Pagamento à vista via TED; Próprio; Não aceitação de cartão de crédito; Mesmo em caso de pagamento à vista, existe pedido mínimo e análise de crédito.

12 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Análise dos Tipos de Vendas Venda Off Trade: ATACADO  Priorizando altos volumes dos principais produtos da empresa,  Não focamos mix de produtos, mas os que possuem maior rotatividade. DISTRIBUIDOR  Canal de extrema importância para o negócio, pois é através dele que consegue-se a abrangência de Estados e Cidades que não são atendidos diretamente pela Cia..  Possuímos equipe de vendedores dedicados, dentro dos clientes, com ações específicas de venda e premiação. DELIS  Desconto adicional, mediante negociação de maior espaço em gôndolas, comparado ao espaço dos concorrentes;  Venda associada a ações com promotores nas lojas, vitrines das marcas, encartes personalizados, brindes para consumidor final, bonificação para compra de volumes.

13 Metodologia para a Escolha de Canal de Comercialização Fundação Getúlio Vargas MBA em Gestão Comercial Análise dos Tipos de Vendas Venda On Trade:  Canal de grande investimento, por se tratar de construção de imagem;  Priorizamos venda de introdução de produtos;  Não há priorização de grandes volumes, mas mix de produtos. A empresa utiliza-se, exclusivamente, de venda pessoal.